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    和菜販聊天

    2016-12-05 16:57:40陳翔宇
    特別文摘 2016年21期
    關(guān)鍵詞:菜販賣菜買菜

    陳翔宇

    一次買菜的親身經(jīng)歷使我感悟頗深,并從中發(fā)現(xiàn)了小本生意人的銷售真諦。

    那日我在菜市場逛了許久,沒有買到稱心的蔬菜,正發(fā)愁如何向家人交代,突然發(fā)現(xiàn)角落里蹲著一個年約六旬的菜販正在吆喝:“便宜了,三塊錢一堆,最后一堆了?!蔽覝愡^去一看,正是我想要買的菜,而且價格也便宜,我以最快的速度與這個菜販完成了交易,而后又逛了一會兒市場。當(dāng)我再次路過那個菜販那里時,發(fā)生的事讓我十分驚訝——他面前仍然有一堆菜,他仍然在叫賣,價格依舊。我明明買走了那堆菜,菜販怎么還會有呢?

    為了查個清楚,我便站在一旁觀看。原來那個菜販在賣完面前這堆菜后,等顧客一走,他身后的一個小男孩送來同樣一堆菜放在他面前,然后菜販繼續(xù)吆喝。

    我拿著菜走到菜販面前,問他明明還有這么多菜為什么要騙人,說只有一堆菜。

    菜販看看我,笑著說:“小伙子,我沒有騙人,你買我的菜時就是最后一堆了。再說我的菜是市場里最新鮮的,而且價格公道。只不過我現(xiàn)在又進了一批菜而已?!彪m然我知道他在詭辯,但是我感覺這個菜販的“銷售”手段并不簡單,于是我便和他攀談起來。

    這次攀談使我獲益匪淺。菜販說,市場中同類的蔬菜很多,蔬菜新鮮程度差不多(都是從一兩個菜農(nóng)那里批發(fā)來的),價格也相近。如何讓顧客購買自己的菜,就要看自己的營銷手段能否激發(fā)顧客的購買欲望。首先是顧客定位,下午五點以后來菜市場買菜的人都是剛剛下班,并著急趕著回家做飯,通常他們一買完菜就會回家,基本上不會繼續(xù)逛菜市場;其次是價格,這些顧客對菜的重量、價格敏感度較高,往往價位高的蔬菜并不能引起他們的興趣;再次是如何處理競爭者之間的關(guān)系,只有在下午5 點以后以低價“處理”蔬菜,才不會引起菜市場其他菜販的反感。他這樣賣菜,可以做到三者兼顧,銷售 2 個小時(下午 5 點~7 點)的銷量和其他人一天銷售量接近。

    這個活生生的案例在我看來,比任何一個MBA 案例都貼近小本生意人的生活。我請教了國內(nèi)幾位營銷專家,他們一致認為菜販在賣菜過程中運用了一整套簡易營銷理論,并且還應(yīng)用得當(dāng),十分適合小本生意人借鑒。

    第一步是菜販對地點進行細分,他選擇了市場的角落,因為這個地點往往被對手忽視,所以他以低價 “傾銷”產(chǎn)品,也沒有引起競爭對手的不快;第二步是他對顧客進行細分,考慮清楚哪部分顧客是目標顧客以及他們的特點、喜好;第三步是制定價格,針對目標顧客的特點對產(chǎn)品進行定價,前提是不要惹怒競爭者,避免他們聯(lián)手起來攻擊自己;最后他利用有效的促銷手段來吸引顧客,使自己的產(chǎn)品順利銷售出去。同時,他還十分熟悉所屬行業(yè)的潛規(guī)則,知道什么時候以“處理價格”銷售產(chǎn)品既能受到顧客歡迎,又不會遭到同行的嫉妒。

    (摘自《大眾投資指南》 圖/陳明貴)

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