主播與平臺：抱團取暖的刺猬

李楷平

機遇和風口，一個人氣主播的誕生

以前采訪Sky（李曉峰）、小蒼（張翔玲）、JY（戴士）等明星，他們經(jīng)常說自己“趕上了風口”。對熊貓TV主播大表姐（嚴鈞琟）來說，她也幸運地趕上了直播平臺的“風口”。

生于1988年11月的嚴鈞琟口才很好，樂于與人交流，言語中帶有武漢妹子的豪爽。她大學就讀于武漢科技學院，所讀專業(yè)是服裝相關。武漢不僅高校眾多，也是中國歷來一個重要的紡織工業(yè)基地，賣衣服的淘寶店非常多。因為樣貌身材不錯，從大學起，嚴鈞琟就擔任平面模特，給多家淘寶店拍攝服裝廣告。

2009年，大學還未畢業(yè)的嚴鈞琟做了一件看似平常的事情。為了增加商業(yè)機會，她把自己的寫真照片上傳到美空網(wǎng)站。數(shù)年后她成為游戲主播，這些照片被翻了出來，有傳言說她是“美空野?！薄?/p>

盡管嚴鈞琟對流言感到郁悶，但她也很無奈：這是成為公眾人物要付出的代價。

其實她并沒有一開始就想成為公眾人物。大學畢業(yè)后，她從事過一段時間的網(wǎng)絡運營工作，閑暇時間就玩游戲，尤其是剛剛上市的LOL。

“當時就是網(wǎng)癮少女一枚，打游戲認識了當時的斗魚主播八路奶粉。他建議我說這么愛玩游戲，一個人打浪費時間，還不如去試試直播，說不定能讓更多人認識?！?嚴鈞琟說道。

這發(fā)生在2014年。

這是一個對電競直播有轉折意義的年份。當年1月1日，“ACFUN生放送直播”正式更名為斗魚TV，第一次打出了“游戲直播”的概念。隨后兩年內(nèi)，戰(zhàn)旗TV、虎牙TV、火貓TV、熊貓TV等紛紛跟上。中國在極短時間內(nèi)迎來了游戲直播的高峰，也面臨著極大的游戲主播需求。

嚴鈞琟懵懵懂懂地踏上了步點，進入直播領域。

跟她差不多同時進入的，有文森特、洞主等人。這一批人后來成為斗魚第一批高人氣的主播，他們也是第一批享受直播平臺資本紅利的主播。

彼時會玩游戲的妹子很少，屬于稀有動物。嚴鈞琟在直播中也比較受照顧，很容易找到大神帶。2014年初，在虎牙TV直播的Longdd來到嚴鈞琟的直播間查房。在觀眾的“慫恿”下，嚴鈞琟在游戲里加了Longdd的好友，后來還一起玩過游戲。像Longdd這樣的大神級玩家，自帶了海量粉絲，能與他一起游戲相當于“混了個臉熟”，給嚴鈞琟積攢了不少人氣。在嚴鈞琟生日那天，觀眾還在彈幕里極力慫恿Longdd跟她表白，但兩人并沒有受到網(wǎng)友的“蠱惑”。

“這也是娛樂的一種方式吧！網(wǎng)友就喜歡拉郎配，自娛自樂，還自編自導各種段子，說的跟自己親自在場似的。其實我跟Longdd就是個DOTA2戰(zhàn)友關系，我們唯一一次見面，還是在去年imbaTV的節(jié)目上?！?嚴鈞琟笑道。

不管如何，嚴鈞琟的人氣一直在迅速增長。在斗魚一年間，最高峰能有30萬左右的人氣，是當時斗魚流量最高的四大主力之一。

“那時候打下來的觀眾基礎，差不多從2014年到2015年上半年。當時直播平臺還不成熟，也算是占了先發(fā)優(yōu)勢?！?嚴鈞琟說道。

打江山不易，守江山也難

對于自己火起來的原因，嚴鈞琟歸結為“抓到了直播的節(jié)點，四分努力，六分運氣”。

游戲并不是嚴鈞琟的第一競爭力。她的LOL最高打到一區(qū)白金，離所謂的鉆石王者還有距離。DOTA2則有一個3700的賬號，但她很快又笑著補充道：“代練的3700，我的DOTA2水平不是很好?！?/p>

我讓嚴鈞琟用一個詞形容自己的直播風格，她毫不猶豫地說道“真誠！”

在直播中，她往往不只是玩游戲，還會跟彈幕互動：“除非彈幕數(shù)不清忙不過來，彈幕量少的時候，幾乎每條都會回答。時間久了，就會有梗，大家會覺得特別親切。”

像朋友一樣面對面聊天，滿足了觀眾最基本的社交需求。實際上，這也是網(wǎng)絡直播興起時大家認為它的最大優(yōu)勢所在。2015年之前，主播中少有退役選手，斗魚TV人氣最高的幾位主播，嚴鈞琟、發(fā)姐、二珂、馮提莫都是這種類型。她們像鄰家小姑娘一樣與觀眾聊天，回答每個人的問題，為大家唱歌跳舞說段子，然后才是玩游戲。

人氣上來后，嚴鈞琟還會自己出錢做一些微博抽獎，給觀眾送點福利。

2015年后，隨著直播市場的擴張，越來越多的主播加入其中，其中包括一系列退役的職業(yè)選手。

主播的競爭越來越激烈，對大表姐、阿發(fā)、二珂等這一批游戲競技水平不突出的主播來說，他們面臨非常大的競爭壓力。

用嚴鈞琟的話來說，在主播競爭激烈的大環(huán)境下，一個沒有突出優(yōu)點的主播隨時都可能被替代，壓力大到讓她“天天睡不著?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2017/01/09/dzjj201613dzjj20161307-2-l.jpg" style="">

她需要想出更多新節(jié)目，更多新段子，練習更多才藝。目前嚴鈞琟已經(jīng)報了歌唱與舞蹈培訓班，每周三天上課，晚上幾乎都在直播。而其他時候，要么是在補充睡眠，要么是在健身保持身材。時間排的滿滿當當，她說：“身累，心也累?！?/p>

面對競爭，大家都在求新求變。嚴鈞琟也在求變，她最初玩LOL出道，后來換DOTA2和守望先鋒，現(xiàn)在又向娛樂化主播轉變。

“根據(jù)之前經(jīng)驗，娛樂直播這一塊在平臺流量都是最大的，也會吸引到很多新的非游戲觀眾。往往充值量最多的就是娛樂板塊，觀眾愿意看，還愿意打賞?！眹棱x琟這樣總結之前的直播體驗。

2016年7月，她策劃了一檔新的娛樂節(jié)目。與江蘇衛(wèi)視的《非誠勿擾》有些相似，直播相親，嚴鈞琟擔當相親對象和主持人。而男相親對象則由玩家報名選拔，根據(jù)觀眾的投票進行初選和復選。

“以后直播娛樂化，游戲水平不再是重點，才藝比拼成為決定性因素?！边@是嚴鈞琟對直播市場的判斷。

實際上，“求新求變”現(xiàn)在已經(jīng)成為直播平臺的主旋律。

有人開始直播外出旅游，有人直播炒菜做飯，有人直播寫毛筆字……如果說這種直播還能讓人有所收獲，那另外一些人則在“求新求變和娛樂化”的路上走的太遠：直播偷拍女生宿舍，直播“造娃娃”，直播飆車，直播盜墓！

這些極端的方式最終都以賬號被封而終結。對大多數(shù)主播來說，他們能做的就是恪守底線。嚴鈞琟雖然在直播時以作風大膽、言語潑辣著稱，但她也有自己的原則：“不能糊弄觀眾，不能做出賣自己靈魂的事情。那是個人問題，沒法改變，我們做好自己就OK，別人怎么撈金是別人的事?！?/p>

不過對單個主播來說，競爭終歸要回到商業(yè)規(guī)律上來，“付出=收獲”這條鐵律遲早會見效。為了獲得更多流量，嚴鈞琟努力提升“才藝”，每晚堅持直播，求新求變。7月6日，她策劃的相親節(jié)目第一期正式直播，粉絲反響不錯，以后她還會做更多新的嘗試。

面對頭部流量主播，平臺很弱勢

2015年5月，作為斗魚TV四大支柱之一的嚴鈞琟轉投熊貓TV。彼時為了吸引她，熊貓TV開出了極其優(yōu)厚的條件：不干涉她的線下活動，也不參與分成；在首頁幫忙主推大表姐的直播。

這兩年，在各大平臺之間跳槽的大主播并不罕見。然而尷尬的是，頭部流量主播從平臺這里拿走了太多的錢，但一旦他們跳槽，原東家往往什么也得不到。

這也是直播平臺的無奈，在這個資本過熱的時代，高價挖墻腳始終不能避免。2016年6月，著名爐石夫妻檔主播安德羅妮與萌太奇從斗魚跳槽虎牙TV，據(jù)透露身價為3年1億人民幣。即便拋開傳說的水分，這也是一個相當驚人的數(shù)字。

直播粉絲具有追星特征，當主播在的時候，會帶來流量。當主播跳槽時，大部分流量會隨著他遷移到其他平臺。

嚴鈞琟對此深有體會，她表示自己在熊貓TV的人氣要拜謝于斗魚時期打下的基礎，很多粉絲都是從斗魚TV跑到熊貓TV來看她直播的。熊貓TV高價將其羅致麾下，看中的也是她能立刻帶來粉絲流量。

這種情況下，被挖人的一方就顯得非常弱勢。如果放棄主播，等于主動放棄了一大塊流量。如果要保住主播，就只能出更多的錢，但這并不能解決根本問題，因為流量始終是跟著主播自己的。

發(fā)掘小主播的活兒，經(jīng)紀公司干了

像大表姐嚴鈞琟這樣的頭部主播，屬于直播平臺主動爭搶的對象，她們有相當大的主動權。而那些缺乏人氣的小主播既沒有平臺爭搶，首頁推薦的機會也少的可憐，處于一種三不管的境地。

在這種情況下，經(jīng)紀公司便應運而生。

互聯(lián)網(wǎng)時代，已經(jīng)誕生了不少網(wǎng)紅，遠的有大衣哥，近的有PAPI醬。她們都從普通人一夜之間崛起，成名之后帶來了巨大收入。在直播市場上，眾多小主播也許就隱藏著下一個PAPI醬。但他們限于條件資質(zhì)，無法得到直播平臺的力捧。

于是經(jīng)紀公司出錢出力，參與孵化，試圖打造下一個網(wǎng)紅。

目前直播平臺的熱門主播，都需要長期保持曝光率來維持影響力。有經(jīng)紀公司力推的小主播，相比單槍匹馬能獲得更多資源和曝光機會。

其實在游戲之前，娛樂直播市場上已經(jīng)出現(xiàn)過很多經(jīng)紀公司。2015年《長江日報》曾報道，某90后大學生成立了兩間工作室，從事網(wǎng)絡主播經(jīng)紀工作，旗下主播超過70人，年收入超過百萬。

隨著游戲直播的火熱，經(jīng)紀公司開始關注到這一新興市場。

沒有人知道現(xiàn)在中國到底有多少經(jīng)紀公司，它們有些是平臺自己開設的，有些則其他人創(chuàng)立的。

嚴鈞琟也與經(jīng)紀公司簽約了，不過像她這樣的高流量主播，與其說是簽約，不如說是合作。她并不是經(jīng)紀公司旗下藝人，但雙方會進行一些資源互換。她可以利用自己的人氣帶一帶經(jīng)紀公司的新人，而經(jīng)紀公司也可以利用手頭資源幫她獲得更多曝光率。資源整合，追求雙贏，這是他們的想法。

那些剛出道的小主播則與經(jīng)紀公司的關系更為密切。

小主播沒有任何資源，需要經(jīng)紀公司從頭到腳的包裝、推廣、培訓，而她們直播時的收入則要按合同與經(jīng)紀公司分成。剛開始小主播人氣偏低，直播收入可以忽略不計。據(jù)嚴鈞琟透露，這類小主播日常只有經(jīng)紀公司提供的少量補助，生存壓力巨大。如果不能很快出頭，通過流量開辟新的收入渠道，小主播將被生活所擠壓甚至淘汰出主播市場。

據(jù)統(tǒng)計，目前真正能獨立賺錢的主播不超過10%，90%的主播要靠經(jīng)紀公司賺錢。而這90%中間，又有絕大部分最終不能出頭，離開主播市場。

如此巨大的壓力，導致有些主播在“求新求變”的道路上走歪，或者像阿怡那樣用大家無法接受的手段吸聚人氣。2016年7月1日，在騰訊的牽頭下斗魚、熊貓、戰(zhàn)旗、虎牙等七家國內(nèi)直播平臺，簽訂了LOL直播公約，相信這會在一定程度上廓清電競直播氣氛，減少負面事件的產(chǎn)生。

經(jīng)紀公司給博弈增加了變數(shù)

嚴鈞琟所在的經(jīng)紀公司簽約主播上幾百人，如果加上協(xié)議主播，這個數(shù)字可能達到上千，其中包括了剛剛鬧出代打事件的阿怡。

這將給經(jīng)紀公司增加更多話語權。就像傳統(tǒng)體育中的NBA，每一位球員都有經(jīng)紀人。如果一位經(jīng)紀人手上有N多的大牌球星，那么他說話將會很有分量。里奇？保羅是勒布朗？詹姆斯和特里斯坦？湯普森共同的經(jīng)紀人。2015年騎士隊以5年8200萬的合同簽下湯普森，當時這份合同受到了很大質(zhì)疑，媒體普遍認為同一經(jīng)紀人的詹姆斯給騎士隊施加了很大壓力。

經(jīng)紀公司給主播和直播平臺的博弈增加了新的變數(shù)。相比較單個主播，一個擁有幾百位主播的經(jīng)紀公司會讓直播平臺產(chǎn)生更多顧慮。如果某直播平臺旗下頭部流量都屬于一家經(jīng)紀公司，得罪經(jīng)紀公司也就意味著得罪這些頭部主播。如果他們同時跳槽，這對直播平臺的流量將是毀滅性打擊。

有經(jīng)紀公司撐腰，和直播平臺的利益博弈中，主播可能會得到比以前更大的份額。這一點將會驅(qū)使直播平臺更樂意捧紅新主播。但問題是，新主播哪里有那么容易被捧紅呢？更何況就算新主播被捧紅，也要面對同樣問題：如果他又被競爭對手挖走了呢？

想防患于未然，最好方法是直播平臺自己扮演經(jīng)紀公司的角色。據(jù)報道火貓TV已經(jīng)有了旗下經(jīng)紀公司，相信未來各直播平臺都會有自己官方經(jīng)紀公司。到時候主播與直播平臺的博弈，又將是另外一種局面了。

在市場還未穩(wěn)定之前，主播與平臺就像兩只抱團取暖的刺猬，既要合作，又要提防對方身上利益博弈的尖刺。