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    返利網(wǎng)商業(yè)模式分析

    2016-09-10 12:11:51劉星
    時(shí)代金融 2016年26期
    關(guān)鍵詞:購(gòu)物電商客戶

    劉星

    【摘要】在市場(chǎng)環(huán)境多變的條件下,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更多的是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng);隨著電商市場(chǎng)的不斷完善,各類購(gòu)物網(wǎng)站層出不窮,真正盈利的網(wǎng)站卻屈指可數(shù)。本文在介紹返利網(wǎng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)上,分析了返利網(wǎng)模式的優(yōu)劣,以期為返利類電商的發(fā)展提供借鑒。

    【關(guān)鍵詞】返利網(wǎng) 商業(yè)模式

    一、引言

    根據(jù)麥肯錫發(fā)布的《2016中國(guó)數(shù)字消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告》顯示,雖然近年來整體經(jīng)濟(jì)增速放緩、人民幣貶值和股市震蕩令全球政治家和商業(yè)領(lǐng)袖憂心忡忡,近年來整體經(jīng)濟(jì)不容樂觀,但中國(guó)消費(fèi)者信心在過去幾年卻保持了令人吃驚的強(qiáng)大韌性。移動(dòng)端主導(dǎo)國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng),但是多終端用戶平均支出比移動(dòng)端用戶高出17%;各品類價(jià)值滲透率與網(wǎng)購(gòu)普及率協(xié)調(diào)發(fā)展;約有1/5的數(shù)字消費(fèi)者利用跨境電商購(gòu)物;O2O平臺(tái)在提高人們對(duì)折扣的預(yù)期的同時(shí),也激發(fā)了消費(fèi)。在市場(chǎng)機(jī)遇不斷涌現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)加劇的惡劣環(huán)境下,電商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展舉步維艱,只有不斷分析客戶需求,創(chuàng)新服務(wù)方式,低成本經(jīng)營(yíng),才能在市場(chǎng)中擁有一席之地

    二、返利網(wǎng)網(wǎng)站簡(jiǎn)析

    (一)網(wǎng)站簡(jiǎn)介

    返利(www.fanli.com)成立于2006年,自定義為電商導(dǎo)購(gòu)媒體,目前擁有用戶超一億。返利現(xiàn)有合作伙伴幾乎涵蓋了所有知名電商,包括天貓、京東、蘇寧易購(gòu)、蘋果中國(guó)官方商城、亞馬遜、聚美優(yōu)品等400多家電商網(wǎng)站,以及12000多個(gè)知名品牌店鋪。目前返利的移動(dòng)端營(yíng)收占比達(dá)70%。返利程序是:網(wǎng)站提供返利的鏈接供用戶去對(duì)應(yīng)的商家網(wǎng)站下單購(gòu)物,商家會(huì)為用戶的訂單支付給返利一筆營(yíng)銷費(fèi)用,返利把這筆費(fèi)用的絕大部分以返利或F幣的形式返還給用戶,這就是返利的來源。

    (二)網(wǎng)站分析

    返利網(wǎng)的用戶流量主要產(chǎn)生于移動(dòng)端。據(jù)2015年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),移動(dòng)端流量約占73%,移動(dòng)端頁(yè)面主要以超級(jí)返、9塊9包郵、商城返利、今日值得買等產(chǎn)品吸引顧客;PC端產(chǎn)品的返利導(dǎo)購(gòu)有超級(jí)返、商城返利、旅行返利、公益返利、有獎(jiǎng)邀請(qǐng)等板塊。近日,筆者發(fā)現(xiàn)返利客戶端多了據(jù)用戶瀏覽記錄推薦用戶喜歡,雖然這在購(gòu)物網(wǎng)站已經(jīng)屢見不鮮,但在導(dǎo)購(gòu)類網(wǎng)站還是首見。飯粒公社是會(huì)員購(gòu)后分享體驗(yàn)的平臺(tái),返利運(yùn)營(yíng)方可以通過此平臺(tái)了解用戶需求,用戶彼此之間還可以分享低價(jià)購(gòu)入的喜悅。通過飯粒帖子與顧客充分溝通、延期的返利可以留住顧客、人性化的提醒服務(wù)有效節(jié)約用戶時(shí)間同時(shí)利于收集顧客的偏好,這是51返利網(wǎng)領(lǐng)先于其他返利網(wǎng)站之處。

    三、商業(yè)模式分析

    返利模式,就是以實(shí)際銷售產(chǎn)品的數(shù)量來?yè)Q算廣告刊登金額,即CPS(Cost Per Sales)模式。用戶通過該網(wǎng)站進(jìn)入B2C商家的購(gòu)物頁(yè)面,返利網(wǎng)根據(jù)Cookies跟蹤用戶拍下貨物、付款直至確認(rèn)收貨的流程。用戶確認(rèn)收貨之后,整個(gè)流程完成,返利網(wǎng)站會(huì)根據(jù)交易的金額按比例抽取廣告費(fèi)用,并把該筆廣告費(fèi)用中一定比例返還用戶。

    (一)返利網(wǎng)商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)

    51返利網(wǎng)相對(duì)于其他返利網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)不僅僅在于時(shí)間,還體現(xiàn)在:返利網(wǎng)目前已經(jīng)覆蓋網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域幾乎所有的知名商家,與成熟的大型網(wǎng)站相比,其細(xì)分更為專業(yè),對(duì)行業(yè)及消費(fèi)者的需求把握更為精準(zhǔn)。

    與傳統(tǒng)的B2C以削減經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)來提高毛利率不同,返利網(wǎng)增加了這樣的環(huán)節(jié),其實(shí)現(xiàn)盈利的途徑在于:返利網(wǎng)的客戶是各大電子商務(wù)網(wǎng)站,包括當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城等。對(duì)于客戶而言,返利網(wǎng)是一個(gè)獲取用戶和訂單,提高知名度的市場(chǎng)推廣渠道或媒體,與市場(chǎng)上其他媒體傳統(tǒng)的報(bào)紙硬廣和戶外廣告不同的是返利網(wǎng)和客戶的收費(fèi)模式是完全基于銷售效果的CPS模式,目前CPS模式被認(rèn)為是電商企業(yè)與媒體合作的最佳模式。因此返利網(wǎng)的收入來源主要是基于合作客戶的廣告投入,而不是簡(jiǎn)單的瓜分利潤(rùn)的關(guān)系。

    電子商務(wù)發(fā)展這么多年以來,價(jià)格已經(jīng)不是用戶購(gòu)買的唯一動(dòng)力,用戶細(xì)分才是電商網(wǎng)站的出路。隨著電商本身的發(fā)展,越來越多的電商網(wǎng)站不再以低價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候,需要有更豐富更立體的導(dǎo)購(gòu)模式。

    綜上所述,51返利網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)可以總結(jié)為:用戶要想盡快獲得返利,要及時(shí)確認(rèn)收貨,商家會(huì)因此盡快收到款而做其他經(jīng)營(yíng);返利網(wǎng)更符合用戶心理的返利排序和品類劃分,有效節(jié)約用戶購(gòu)物時(shí)間;等級(jí)會(huì)員制可以解決了顧客想要返利盡快入賬的問題,高級(jí)會(huì)員不僅在獲得返利的時(shí)間上有優(yōu)惠而且在使用返利方面也有折扣;聯(lián)合登錄方式,為用戶減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)也會(huì)增進(jìn)其信任度;與其他打折網(wǎng)站相比,返利網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品其價(jià)格并沒變,用戶以原價(jià)購(gòu)買,只是在完成交易后平臺(tái)和商戶會(huì)將自己的受益按比例返還給用戶,這樣的模式好在不會(huì)降低產(chǎn)品的定位,用戶還能從中受惠。

    (二)返利網(wǎng)模式現(xiàn)存的缺點(diǎn)

    截止2015年底,51返利網(wǎng)用戶數(shù)突破7000萬(wàn),對(duì)于電商平臺(tái)來說,這樣的規(guī)模顯然太?。簧鐣?huì)化電商如美麗說、蘑菇街等,因其針對(duì)性的客戶定位,剝離了返利網(wǎng)的一部分用戶;當(dāng)前來看,盈利模式較為單一,僅從銷售額和商戶廣告業(yè)務(wù)中抽傭;網(wǎng)站安全方面還不成熟,推送顧客訂閱的品牌上線提醒,返利及F幣等用戶的資產(chǎn),這些無一不存在用戶的隱私;技術(shù)壁壘,返利網(wǎng)站對(duì)用戶的網(wǎng)絡(luò)寬帶要求高;行業(yè)監(jiān)管的欠缺。

    四、發(fā)展建議

    51返利網(wǎng)自2006年進(jìn)入市場(chǎng)以來,已經(jīng)走過了近10個(gè)年頭,在發(fā)展歷程中,返利網(wǎng)憑借獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念、誠(chéng)心的經(jīng)營(yíng)方式成長(zhǎng)至今。從一開始的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站定位到如今的基于返利的品牌特賣服務(wù)商的轉(zhuǎn)型,可以說返利網(wǎng)改變了人們網(wǎng)上購(gòu)物的方式。結(jié)合上文分析和返利網(wǎng)目前的發(fā)展現(xiàn)狀,給出以下建議:

    (一)創(chuàng)新推廣方式,提升知名度

    目前來看,返利網(wǎng)對(duì)自身的宣傳還不是很到位。其推廣方式之一是會(huì)員邀請(qǐng)好友有返利獎(jiǎng)勵(lì),同時(shí)與支付寶合作推廣,現(xiàn)階段的返利網(wǎng)既是購(gòu)物網(wǎng)站的廣告平臺(tái)也需要在推廣方式上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新,以提高用戶量,提升商戶的信心。

    (二)技術(shù)開拓和人才開發(fā)

    組建自己的人才團(tuán)隊(duì),提升團(tuán)隊(duì)技術(shù)實(shí)力,打造安全的購(gòu)物環(huán)境同時(shí)突破技術(shù)壁壘,降低返利環(huán)境網(wǎng)絡(luò)寬帶,提升客戶端流暢性更新用戶返利體驗(yàn)。

    (三)鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)力

    返利網(wǎng)堅(jiān)持與電商平臺(tái)合作,不自建交易平臺(tái),避開物流體系與倉(cāng)儲(chǔ)和渠道及精準(zhǔn)營(yíng)銷的燒錢模式,開拓市場(chǎng),繼續(xù)深化與多領(lǐng)域合作,線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展、國(guó)內(nèi)國(guó)際互動(dòng),真正實(shí)現(xiàn)“360度全景返利生態(tài)圈”。

    (四)提升客戶滿意度

    返利網(wǎng)作為網(wǎng)上交易的中介,要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利目標(biāo),需堅(jiān)持客戶利益,做好客戶體驗(yàn),提升客戶滿意度;在發(fā)展的始終,嚴(yán)格核查商戶的資格和產(chǎn)品質(zhì)量,保護(hù)消費(fèi)者利益,充當(dāng)好中介的角色。

    五、總結(jié)

    本文以電商競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境為背景,提出返利網(wǎng)這樣的電商發(fā)展模式。以51返利網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)為研究對(duì)象,分析了51返利網(wǎng)模式的優(yōu)缺點(diǎn)同時(shí)給出了SWOT分析的結(jié)果,最后提出了發(fā)展的建議。由于51返利網(wǎng)在國(guó)內(nèi)的返利類網(wǎng)商中具有典型性,因此可以認(rèn)為本文的研究結(jié)果對(duì)返利網(wǎng)模式的發(fā)展具有普遍的借鑒意義。

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