眾議：飼料提價(jià)了，能否還行業(yè)一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 李欣瑤 蔡金柱 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

眾議：飼料提價(jià)了，能否還行業(yè)一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 李欣瑤 蔡金柱 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

水產(chǎn)飼料

“飼料要漲價(jià)了，趕緊拉料去！”從5月12日到13日，華南各大飼料廠的門(mén)口車水馬龍，拉料的車把飼料廠門(mén)口堵個(gè)水泄不通。

原料漲價(jià)了，飼料跟著漲，簡(jiǎn)單而明了的邏輯雖然足以說(shuō)服所有人，但是，此次價(jià)格上漲，更多源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

這幾年，飼料企業(yè)隨著行業(yè)的低迷，也進(jìn)入了調(diào)整期。普遍銷量下滑已成常態(tài)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶和終端資源進(jìn)行更加激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，高折扣、高頻率促銷，成了最常見(jiàn)的方式。從最開(kāi)始的小廠攪局，一噸送1包、2包，到今年，不少大的飼料企業(yè)也按捺不住，紛紛打出促銷牌，一噸送3包甚至更多?？蛻綦m然保住了，拿下了，但無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值的生意，對(duì)于廠家而言，無(wú)異于飲鴆止渴。

提價(jià)，雖然在短期內(nèi)緩解了料企的壓力，但是無(wú)序的惡性的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)還在繼續(xù)。經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶如果還停留在那一兩包贈(zèng)料的小便宜上，最終只會(huì)將專注于飼料品質(zhì)的這些廠家?guī)喜粴w路。

雖然大多廠家在接受采訪時(shí)，把原料價(jià)格持續(xù)上漲歸結(jié)為料企漲價(jià)的主要原因。事實(shí)上，料企之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)一發(fā)不可收，漲價(jià)，更像是一個(gè)契機(jī)。讓大家都長(zhǎng)舒了一口氣。

談漲價(jià)：保質(zhì)提價(jià)是對(duì)養(yǎng)殖戶負(fù)責(zé)任

廣東粵佳、湛江海榮總經(jīng)理鄭會(huì)方：漲價(jià)是為了品質(zhì)

這次漲價(jià)主要原因是原料大幅度漲價(jià)，飼料廠的利潤(rùn)空間進(jìn)一步被壓縮。一個(gè)企業(yè)的飼料價(jià)格調(diào)整，首先基于企業(yè)的戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略需要，再結(jié)合原料價(jià)格的走勢(shì)。

如果不采取漲價(jià)，反而是降低飼料質(zhì)量，最終受害的還是養(yǎng)殖戶，影響整個(gè)行業(yè)的持久健康發(fā)展。為保證飼料質(zhì)量，維護(hù)養(yǎng)殖戶的長(zhǎng)期利益，符合行業(yè)的發(fā)展，漲價(jià)成為了必然。

當(dāng)前的飼料上漲，對(duì)養(yǎng)殖戶的積極性或許會(huì)有一些打擊，畢竟目前行情仍比較低迷，漲價(jià)實(shí)屬無(wú)奈之舉。

恒興股份副總裁陳晨曦：漲價(jià)是對(duì)行業(yè)健康發(fā)展負(fù)責(zé)任

水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展必須是養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、飼料企業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)調(diào)進(jìn)步。從去年至今，行業(yè)一直處于價(jià)格惡斗，飼料的利潤(rùn)空間變小，飼料企業(yè)首當(dāng)其沖，承擔(dān)了超出自身的壓力。由于本次原材料上漲幅度較大，飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力前所未有，造成了飼料廠的集中上調(diào)價(jià)格。

目前來(lái)說(shuō)，飼料廠只有漲價(jià)才能維持正常經(jīng)營(yíng)，也是對(duì)行業(yè)自身的負(fù)責(zé)。去年飼料價(jià)格普遍下跌，但是對(duì)于養(yǎng)殖戶而言并非帶來(lái)更大的效益。接下來(lái)的價(jià)格波動(dòng)主要還看原材料的行情走勢(shì)。

飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為將會(huì)從前幾年的過(guò)度營(yíng)銷轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化和國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)，恒興一直以來(lái)都是沿著這條正確的路走。競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)體現(xiàn)在專業(yè)化的技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)領(lǐng)先之上，而不是營(yíng)銷手段上。

澳華集團(tuán)副總裁許愿斌：漲價(jià)是好事

漲價(jià)是好事，尤其在兩湖地區(qū)。像現(xiàn)在有些公司賣給經(jīng)銷商2,150元/噸，配方成本肯定要做到2,000元/噸以下，質(zhì)量低檔很多。兩湖地區(qū)的產(chǎn)品定位是全國(guó)最低的，現(xiàn)在原料上漲，質(zhì)量一定會(huì)有所下降，所以飼料上漲了肯定是好事。

澳華集團(tuán)華南片區(qū)總經(jīng)理彭德全：漲價(jià)有利于維護(hù)養(yǎng)殖戶長(zhǎng)期利益

我們根據(jù)原料價(jià)格的波動(dòng)和走勢(shì)判斷是否漲價(jià)，原材料價(jià)格的上漲，為保證質(zhì)量，飼料價(jià)格只能上調(diào)。

魚(yú)粉、豆粕、小麥等大宗原料近段時(shí)間上漲了幾百元/噸，且沒(méi)有下調(diào)之勢(shì)，再加上水產(chǎn)旺季的到來(lái)，原料需求增長(zhǎng)，不排除引發(fā)新的一輪漲價(jià)的可能性。

飼料的漲價(jià)對(duì)養(yǎng)殖戶還是有一定的影響，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，漲價(jià)保證了飼料的質(zhì)量，維護(hù)了養(yǎng)殖戶的長(zhǎng)期利益。

飼料廠可以接受短期的虧損，但是不可能接受長(zhǎng)期的虧損，要以盈利為目的。飼料原料價(jià)格的上漲，飼料廠和養(yǎng)殖戶都承擔(dān)了一部分。

佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理馮桂榕：漲價(jià)是合理的

飼料漲價(jià)，最直接的原因是原料價(jià)格的大幅上揚(yáng)，使企業(yè)承受著巨大的成本壓力。此外，這兩年華南淡水魚(yú)料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，飼料廠的利潤(rùn)空間已被大幅擠壓。再者，現(xiàn)在的很多養(yǎng)殖戶已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到飼料的性價(jià)比的重要性，懂得分辨飼料的優(yōu)劣。因此當(dāng)前在飼料原料短時(shí)間價(jià)格暴漲，企業(yè)為保證飼料品質(zhì)的穩(wěn)定性，按當(dāng)前已經(jīng)通知的漲價(jià)幅度是合理的。

飼料漲價(jià)表面上看養(yǎng)殖戶購(gòu)買(mǎi)飼料的成本是增加了，但飼料的品質(zhì)能夠得到更強(qiáng)有力的保障，養(yǎng)殖效果才能得到有效的體現(xiàn)。

相反，如果飼料不漲價(jià)，很可能意味著飼料配方需要調(diào)整，這反倒是對(duì)廣大養(yǎng)殖戶很不負(fù)責(zé)任的行為。所以合理的漲價(jià)是飼料企業(yè)對(duì)養(yǎng)殖戶負(fù)責(zé)任的一種態(tài)度。

談促銷：過(guò)度促銷損人不利己

廣東粵佳、湛江海榮總經(jīng)理鄭會(huì)方：企業(yè)的促銷目分為3類：1、真正讓利；2、提高養(yǎng)殖戶積極性；3、經(jīng)營(yíng)需要，搶客戶，穩(wěn)定銷量，這是營(yíng)銷手段。

企業(yè)在保持質(zhì)量基礎(chǔ)上進(jìn)行促銷，有利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。如果不是通過(guò)配方優(yōu)化、技術(shù)提升來(lái)降低產(chǎn)品成本，而是為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)、區(qū)域銷量，降低質(zhì)量去促銷，肯定是違背正常規(guī)律的。

佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理馮桂榕：去年從年初到年底，所有植物蛋白原料價(jià)格都出現(xiàn)暴跌。例如豆粕從年初的高位價(jià)格3,600元/噸，跌至下半年2,400元/噸左右，這使得去年飼料廠的淡水魚(yú)料盈利空間較大。

而另一方面，據(jù)同行從業(yè)人員溝通分析，這兩年廣東水產(chǎn)飼料市場(chǎng)的總?cè)萘渴窍陆档?。市?chǎng)萎縮，魚(yú)價(jià)低迷，很多飼料廠為了保證銷量不受沖擊，放棄一定的盈利空間來(lái)回饋養(yǎng)戶，與養(yǎng)殖戶共渡難關(guān)，做出了適度、合理的促銷行為，這對(duì)養(yǎng)殖戶是有利的，也是對(duì)他們生產(chǎn)的支持與幫助。

但如果過(guò)度促銷，意味著企業(yè)會(huì)虧本經(jīng)營(yíng)，那么只有在配方上做了相應(yīng)地調(diào)整。如果一個(gè)企業(yè)在其大部分銷售市場(chǎng)且長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行超過(guò)4包甚至更多的促銷行為，這是一種不理性的促銷手段。

澳華集團(tuán)華南片區(qū)總經(jīng)理彭德全：不贊成搞促銷，因?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩?。考慮到成本因素，質(zhì)量如果有所下降，這樣對(duì)養(yǎng)殖戶更加不利。

恒興股份副總裁陳晨曦：過(guò)度促銷活動(dòng)是階段性行為，對(duì)企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展都沒(méi)有任何意義。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)必須回歸到原點(diǎn)，回歸企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，回歸到核心競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)企業(yè)唯有技術(shù)創(chuàng)新，維持產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)才能獲得持久的生存空間。

珠海恒興在本月能夠連續(xù)兩次升價(jià)，正是體現(xiàn)對(duì)行業(yè)發(fā)展的深層次理解，價(jià)格戰(zhàn)不能解決養(yǎng)殖業(yè)的核心問(wèn)題，只有能夠帶來(lái)價(jià)值貢獻(xiàn)，才能讓企業(yè)走得更高、更遠(yuǎn)。我們需要讓養(yǎng)殖戶享受到我們的技術(shù)領(lǐng)先所帶來(lái)的價(jià)值，品質(zhì)比價(jià)格更重要。

經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶：合理漲價(jià)可接受，不漲價(jià)反倒擔(dān)心買(mǎi)到劣質(zhì)料

此次漲價(jià)，影響最大的莫過(guò)于經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，他們對(duì)于漲價(jià)事件，是理解、支持還是反對(duì)呢？看看經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶怎么說(shuō)。

某飼料廠銷售經(jīng)理馮經(jīng)理：此次漲價(jià)主要是原料上漲了，養(yǎng)殖成本有所增加。飼料價(jià)格有所波動(dòng)是正常的，此次漲價(jià)后飼料價(jià)格仍比去年價(jià)格低。淡水魚(yú)養(yǎng)殖基本處于微利，飼料成本的增加，會(huì)在一定程度上促進(jìn)養(yǎng)殖戶更加理性去控制養(yǎng)殖成本，選擇性價(jià)比更高、質(zhì)量更穩(wěn)定的產(chǎn)品，比較有利于降低飼料成本，畢竟飼料成本占到總成本的七八成。

化州羅非魚(yú)料經(jīng)銷陳老板：這次漲價(jià)的幅度在多數(shù)人能夠接受的范圍內(nèi)，因此不會(huì)造成太大的影響。由于大豆原材料已經(jīng)漲價(jià)了，所以飼料漲價(jià)是早晚的事，不漲反而擔(dān)心廠家會(huì)用廉價(jià)劣質(zhì)原料做飼料，影響魚(yú)類生長(zhǎng)。

臺(tái)山羅非魚(yú)養(yǎng)殖戶徐錦暉：平時(shí)都會(huì)關(guān)注水產(chǎn)養(yǎng)殖方面的消息，有了解到今年大豆產(chǎn)量比往年減少很多，所以猜測(cè)飼料遲早會(huì)漲價(jià)。在確定廠家要漲價(jià)前兩天就已經(jīng)收到了風(fēng)聲，提前預(yù)定了一批飼料做儲(chǔ)備。這次漲價(jià)是近年來(lái)漲得最厲害的一次，養(yǎng)殖戶多少都會(huì)覺(jué)得有壓力，但只要廠家配方好，保證飼料的質(zhì)量，能讓羅非魚(yú)健康生長(zhǎng)，還是能接受漲價(jià)的，畢竟羊毛出在羊身上，原料漲，飼料必定也會(huì)漲。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，廠家都會(huì)在漲價(jià)后做一些促銷活動(dòng)，所以說(shuō)總體影響不會(huì)太大。

湛江經(jīng)銷商陳老板：第二輪漲價(jià)避免不了，行業(yè)龍頭開(kāi)始漲價(jià)大家就都跟著漲，估計(jì)龍頭私下已達(dá)成默契?，F(xiàn)在飼料價(jià)格較低情況下漲價(jià)估計(jì)對(duì)養(yǎng)殖戶沒(méi)有較大影響，但漲價(jià)頻率要控制，價(jià)格觸到企業(yè)基本生存底線，一有成熟的條件馬上就會(huì)漲價(jià)，但觸底反彈不會(huì)直接漲上去，原料的價(jià)格也不會(huì)一直的漲，漲一兩次回到基本生存點(diǎn)就適可而止，頻繁漲價(jià)就會(huì)打擊到養(yǎng)殖戶。

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