孫雷：銀行轉(zhuǎn)型的關鍵是轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念

我認為，直到現(xiàn)在為止，我們說的互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行的沖擊實際上更多地是停留在概念上的，現(xiàn)實的情況是很多銀行感受不到這樣的沖擊。互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的真正沖擊，實際上是對銀行等傳統(tǒng)金融機構的經(jīng)營理念的一種顛覆、一種挑戰(zhàn)。這種顛覆集中體現(xiàn)在兩個方面。

第一，個人消費貸款?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點首先是去中介化、標準化、可復制和規(guī)模效應，基于這些特點顯而易見，互聯(lián)網(wǎng)金融對中小企業(yè)融資難得問題實際上幫助不大，因為企業(yè)是個性化的，有其自身特點，針對企業(yè)的業(yè)務是無法標準化且無法快速復制的。與之相對，互聯(lián)網(wǎng)金融的模式真正針對的是個人的小額貸款需求，即直接瞄準的是信用卡人群。針對這類貸款需求的模式恰恰契合了互聯(lián)網(wǎng)的特點，可以標準化并在相對短的時間內(nèi)快速復制，特別適合互聯(lián)網(wǎng)的線上模式，因此我們看到許多互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的業(yè)務規(guī)模在短時間內(nèi)迅速擴大。反觀眾多的商業(yè)銀行，其采用的模式實質(zhì)上不是完全意義上的互聯(lián)網(wǎng)做法，而實際上是線下IPC模式，其在獲客、征信等方面都和線上機構有本質(zhì)的不同。

第二，場景化?，F(xiàn)在眾多的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)做資產(chǎn)端都采用掃樓發(fā)卡片的方式，但其實通過這樣的方式獲得的客戶質(zhì)量不高，也無法獲得優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，導致其資金成本居高不下。我認為我們的企業(yè)應該調(diào)整思維，轉(zhuǎn)變方向，開展基于場景的消費端營銷。舉個例子，玖富與眾信旅游開展了合作，專做出境游的旅游分期，因為個人簽證在大使館的資料其實已經(jīng)非常詳細了，大大減少了我們資料收集的工作。

對于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)來說，最大的風險有兩個，一是客戶的欺詐風險，二是客戶違約成本很低，因為無法記入征信。針對這樣的風險特征，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)可以采取幾種應對方式，第一，基于移動端快速獲客；第二，基于場景來獲得優(yōu)良資產(chǎn)；第三，采用生態(tài)鏈的方式。采用生態(tài)鏈的方式其實就是根據(jù)不同場景與不同的機構和企業(yè)展開合作，將業(yè)務鏈條切成不同階段分包出去，而自身專注于自己的核心業(yè)務。通過“每個人做自己擅長的事”，會形成一個良性循環(huán)，所以在此我也想呼吁，我們的銀行需要更加“Open”一些，一起努力來形成一個良性的金融生態(tài)鏈。

（孫雷系玖富互金控股集團有限責任公司創(chuàng)始人兼CEO）