商業(yè)車險市場化改革對中小險企不是“利空”

范 躍　英大泰和財產(chǎn)保險股份有限公司

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商業(yè)車險市場化改革對中小險企不是“利空”

范 躍英大泰和財產(chǎn)保險股份有限公司

財險業(yè)商車市場化改革不是新生事物，2001年廣東地區(qū)率先推行費率改革試點，是市場化改革第一次試水，積累了實踐經(jīng)驗。2014年8月，有關保險業(yè)近年來最具重量級的制度安排——《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》（“新國十條”）發(fā)布，對于新常態(tài)下的保險業(yè)改革、發(fā)展和監(jiān)管進行了全面部署，將車險費率市場化改革定位為全面深化改革、推動行業(yè)健康發(fā)展的戰(zhàn)略性突破口，是發(fā)揮市場配置資源決定性作用的核心舉措之一。

2014年，車險規(guī)模達到5516億元，近3年的平均增速超過16%。作為財險業(yè)第一大險種，商車市場化改革牽一發(fā)而動全身。依據(jù)國際市場改革經(jīng)驗，結合國內財險業(yè)經(jīng)營實際，筆者認為，商車市場化改革是推動中國財產(chǎn)保險市場走向成熟的必由之路。把產(chǎn)品選擇權交給投保人，把定價權交給保險公司，是改革兩大核心目標。十八大以來，以市場這只看不見的手為資源主要配置方式，已成為保險業(yè)在國家戰(zhàn)略中提升行業(yè)地位，更好地為社會提供公共服務戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的著力點。改革后市場競爭環(huán)境更加透明、公平，全行業(yè)形象進一步提高，有利于行業(yè)長期健康、可持續(xù)發(fā)展，對于亟待在競爭中破局的中小公司空前利好。

一、改革是大勢所趨

截至2014年年底，財險業(yè)共有65家主體，其中中資主體43家，2003年以后成立的中資主體數(shù)量34家，車險規(guī)模小于50億元的有30家，中小公司機構數(shù)量占比接近70%，但車險總體規(guī)模占比則低于20%，車險業(yè)務在總體業(yè)務中平均占比高于80%，2014年基本上處于虧損狀態(tài)。中小公司數(shù)量眾多、成立時間短，在競爭中處于劣勢，車險業(yè)務規(guī)模小，客戶積累能力弱，車險定價技術力量儲備不足，客觀上造成中小公司在車險費改中抵御市場沖擊風險的能力較弱，可供主動抉擇的應變措施較少。鑒于此，持利空觀點的主體對費改后市場走勢和中小公司發(fā)展趨勢憂心忡忡。

與美國等成熟財險市場相比，中國保險業(yè)尚處于發(fā)展初級階段，美國商車改革經(jīng)歷了50年，改革歷程也充滿波折，但改革后中型公司（20億至50億美元規(guī)模）成為盈利能力最強的一部分市場主體（承保利潤率達到5.9%）。從我國第一次車險費改試點算起，經(jīng)歷了14年，歷史數(shù)據(jù)表明，我們仍處于改革探索階段，顯性成本大于隱性收益。那么，當前為何堅定不移地推動這次市場化改革？一言以蔽之，大勢所趨。這個勢不僅是財險行業(yè)要徹底打破產(chǎn)品同質、低水平競爭，從而轉向精準定位、專業(yè)化發(fā)展的必然選擇，也是全面深化改革、塑造公平競爭環(huán)境、簡政放權的內生要求，更是走向保險強國、真正實現(xiàn)保險產(chǎn)業(yè)走出去的必經(jīng)之路。因此，2015年費率市場化啟動之時，意味著行業(yè)變革的大勢裹挾著爭論與擔憂，終會邁向更高發(fā)展質量、更高發(fā)展水平，而不會因為個體的猶豫不決而停留。

保險業(yè)是一個敢于創(chuàng)新、不斷嘗試的朝陽產(chǎn)業(yè)。自我國加入WTO以來，保險業(yè)開放程度與創(chuàng)新力度已遠超其他金融行業(yè)，率先與國際接軌，從行業(yè)層面甚至是國家層面推行的改革也為數(shù)不少。比如交強險出臺以后，經(jīng)過一輪調整，現(xiàn)在已經(jīng)走向成熟，為消費者廣泛接受。商業(yè)車險費率市場化改革也會像交強險一樣，只要改革思路是正確的，制度安排是精確的，成功將是必然的。

二、費改會帶來哪些影響

本輪改革為何爭論不斷、擔憂不停？費率改革的關鍵點在于減少定價因子、放開七折令兜底限制，賦予符合條件的保險公司定價權。自主渠道系數(shù)和自主核保系數(shù)可以由保險公司在基準費率的基礎上正負浮動15%，從表面上來看不是大變化，但帶來一系列影響。

商車市場化改革對中介市場影響較大，渠道因子的設定擠走了代理業(yè)務的利益水分，客戶將作出重新選擇，其結果為渠道脫媒。從博弈獲利角度看，中小公司應該是擁護者，因為斬斷過長的銷售鏈條有利于推動中小公司直接面對客戶，真實、準確地了解客戶需求，掌握風險信息，降低外部銷售交易成本，提升獲客能力，打破因送修資源少而與車商等兼業(yè)代理渠道合作處于弱勢地位的不利局面。

但實際情況并非如此。受到費改進程時間表已定的影響，市場上傳遞著焦灼不安的情緒，尤其是一些對渠道有嚴重依靠傾向的中小公司，在市場化改革前反而逆勢加強了對渠道的依賴。根源在于，一些患上“渠道過度依賴癥”的中小公司，還沒找到離開渠道直面消費者的競爭手段，多年來形成“放費用、靠渠道”的慣性做法，割斷了與客戶的天然聯(lián)結，忘卻了滿足消費者個性化需求的保險保障本質。商車市場化改革對于中小公司來說是一劑猛藥，對于做好準備、戰(zhàn)略清晰的中小公司來說，是助力成功崛起的發(fā)展機遇，而對于倉促應對、碌碌無為的中小公司來說，則面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。監(jiān)管方已經(jīng)將球送到業(yè)內保險主體手中，只等一聲哨響，不敢打不能怨規(guī)則，打不好更不能怨規(guī)則，只有反思過往、積聚力量，按規(guī)則修煉自身才是當前重中之重。

筆者認為，對于中小公司來說，困難沒有想象的大。關于定價能力問題，監(jiān)管方已作出底線制度安排，重新修訂NCD系數(shù)，引入車型定價因素，很大程度糾正價格補貼問題。中小公司通過加大精算人員的培養(yǎng)，建立內部定價模型，可以有效解決定價能力問題。關于建立與商車市場化改革相匹配的商業(yè)模式問題，互聯(lián)網(wǎng)時代顛覆了傳統(tǒng)以投入產(chǎn)出來衡量公司盈利能力的模式，將更多關注如何通過為客戶創(chuàng)造價值而實現(xiàn)公司價值。不久的未來，科技手段將在某一個時刻徹底改變和用戶交互的方式，傳統(tǒng)商業(yè)模式將被取代，因此商車市場化改革為構建新型商業(yè)模式提供了契機，中小公司應從目標客戶需求出發(fā)，注重客戶體驗，應用APP等新型渠道，探索UBI延伸拓展目標客戶模式，做到精準定價，實現(xiàn)服務技術領先，通過構建新型商業(yè)模式，引領公司轉型來抵御市場沖擊。

三、注重核心競爭能力培育的中小公司才能在費改中激流勇進

在監(jiān)管方不斷改善市場競爭環(huán)境、市場主體改進自身經(jīng)營的雙重作用下，保險公司尤其是中小公司客戶服務能力較以前顯著增強，目前的中小公司提供的車險產(chǎn)品基本上全面覆蓋了道路交通事故造成的各項風險損失，代駕、免費洗車、驗車、全球救援等眾多增值服務給客戶帶來極大便利，但行業(yè)形象差、客戶體驗差、渠道控制力差以及業(yè)務發(fā)展能力差問題飽受詬病。尤其是車險理賠難、銷售誤導等成為消費者維權的熱點問題。

此次改革和以前改革試點相比，更注重規(guī)范條款與定價權下放并行，維護消費者權益，提升整體行業(yè)服務滿意度，這給中小公司經(jīng)營發(fā)展提出了更高要求，中小公司戰(zhàn)略轉型迫在眉睫。2014年以來，一些公司敏銳地察覺到市場的變化，作出了費改后市場對保險公司核心競爭力要求側重點不同的預期，實施了以客戶為中心的戰(zhàn)略轉型，將贏得市場先機。

行業(yè)中大公司的成功不是與生俱來的，沒有一飛沖天，而是在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉軌中找準了化解風險促進發(fā)展的定位，被市場認同和接受，逐步壯大起來。隨著有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟進一步完善與成熟，行業(yè)關注點由擴大保險覆蓋面轉向深度挖掘保險需求。國壽財險、大地保險等一些成立于2003年以后的行業(yè)新貴，依靠卓越的市場敏感度與精準的戰(zhàn)略定位，發(fā)揮出了優(yōu)勢，做出了特色，比如國壽財險依托壽險平臺發(fā)展交叉銷售，大地保險搶抓縣域市場實施低成本擴張。英大財險公司發(fā)展以電網(wǎng)業(yè)務為基礎，市場發(fā)展以電力上下游業(yè)務為基礎，著力于打造服務技術領先的核心優(yōu)勢，發(fā)展到今天，步伐可快可慢，已經(jīng)具備向大公司規(guī)模發(fā)展的動力與條件，這歸結于充分認識到中小保險公司應該加快培育核心能力，走專業(yè)化發(fā)展道路，市場化改革前做好了戰(zhàn)略布局。

變革意味著機遇，機遇面前人人均等。一些中小險企認為本輪改革挑戰(zhàn)大于機遇，其實，如果市場偏好是做大，大公司有機會；如果市場需求形式呈現(xiàn)多樣化，更加偏好做深，行業(yè)排名靠前的主體機會更多；如果市場延伸需求個性化，更加偏好做專、做巧甚至做奇，中小公司反而更有機會。

四、“低成本領先”將助力中小公司在費改中成功突圍

與馬來西亞、中國臺灣、新加坡和澳大利亞等市場相比，我國內地人均GDP最低，但財險市場前八家市場主體集中度最高。寡頭壟斷的市場結構對中小公司經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生較大壓力，中小公司認為費改后寡頭壟斷的格局不僅不會打破反而進一步增加，強者恒強的馬太效應會進一步顯現(xiàn)。這也是一些中小公司對費改持悲觀觀點的原因之一。

商車市場化改革的本質是要滿足消費者對優(yōu)質低價產(chǎn)品和服務的內在要求?？蛻暨x擇保險公司時，把價格更加透明、服務更加滿意作為評價標準，服務水平相近時，便宜才是硬道理。中小公司如何在車險產(chǎn)品價格便宜上做文章，取決于兩方面能力：一是基于風險篩選技術上的定價能力；二是成本控制能力。風險篩選優(yōu)勢需要后天培養(yǎng)，中小公司相對大公司具備先天成本優(yōu)勢。

為了能更清晰、透徹弄明白中小公司的優(yōu)勢，筆者認為可以把用于市場交換行為實現(xiàn)的成本統(tǒng)稱為交易成本，既包括外部銷售相關成本，也包括賠付成本，費改形成的銷售前端倒逼機制其實調整的是交易成本內部匹配與分割關系，銷售前端成本降下來，理賠后端服務水平提上去；另外一部分成本統(tǒng)稱為組織成本，主要由運營中固定成本構成，中小公司有優(yōu)勢的地方就集中在這部分成本上。與大公司“瘦身”難相比，中小公司人員少、攤子小、負擔輕、成本低，再加上成立時間短，機構層級少，隊伍年輕有活力，溝通成本及組織僵化成本低，管理效率高，低成本優(yōu)勢有利于中小公司細分市場、精準定位，有利擴大目標客戶可選擇空間，有利于提高經(jīng)營靈活性與自由度。

大部分國際成熟財險市場，前四家市場集中度在30%～40%的水平，處于行業(yè)規(guī)模排名靠前的大公司盈利水平并不高，表明行業(yè)競爭越充分，盈利能力與保費規(guī)模相關性越低。

商車市場化改革后，要求中小公司在競爭中創(chuàng)造與保持低成本競爭優(yōu)勢。中小公司以低成本為基礎優(yōu)勢，借助先進技術，加大創(chuàng)新力度，走專業(yè)化道路，實施差異化發(fā)展策略，才能在行業(yè)占有一席之地，才能在價值創(chuàng)造方面對行業(yè)又好又快發(fā)展作出貢獻，才能降低行業(yè)集中度，最大化實現(xiàn)消費者剩余。但是我們也要認識到，低成本優(yōu)勢不是每家中小公司都具有的，一些中小公司在發(fā)展初期選擇了“鋪攤子、拉隊伍”的粗放式發(fā)展模式，各項運營成本上升很快，但專業(yè)化、特色發(fā)展能力沒有培訓起來，投入產(chǎn)出不成比例。在這種情況下，如果不徹底改變發(fā)展模式，建立成本約束意識，將難有所作為。

五、對當前監(jiān)管政策的一點建議

監(jiān)管當局推動費率改革，時機選擇十分準確——車險業(yè)務近年來快速發(fā)展。在需求側，三、四線城市汽車需求量增長，一、二線城市新車更新?lián)Q代，這些持續(xù)推動車險業(yè)務快速增長的因素在短期內不會發(fā)生逆轉；在供給側，償二代監(jiān)管體系穩(wěn)步推進，中小公司開拓車險業(yè)務將加大資本金結余，促使中小公司有較多資本抵御市場沖擊帶來的不利影響。同時，當今市場消費者的風險需求發(fā)生根本性轉變，需要能夠滿足更多個性化需求的產(chǎn)品及多樣化保險服務，費率市場化改革把監(jiān)管方、消費者和保險公司有機聯(lián)系起來，讓保險公司直接與消費者對話，這不僅對保險公司意義重大，而且對于構建簡政放權、依靠市場力量的新型監(jiān)管模式具有重要意義。

在商車市場化改革過程中，考慮到中小公司確實存在競爭力弱的現(xiàn)實情況，建議監(jiān)管方給予中小公司一定的政策性引導。一是非車險創(chuàng)新型業(yè)務資格準入方面，優(yōu)先考慮中小公司，推動中小公司將非車險業(yè)務發(fā)展作為專業(yè)化發(fā)展方向之一；二是加快推動交強險市場化改革進度，盡快出臺交強險制訂區(qū)域費率厘定機制，充分考慮我國地區(qū)風險水平差異，制訂更為科學合理的地區(qū)差異化費率；三是創(chuàng)新支持方面，加大對中小公司創(chuàng)新支持力度，對于中小公司創(chuàng)新支持可以由低風險到中等風險逐步過渡。對于原有資源需要創(chuàng)新形式盤活的，可以考慮加大支持力度，比如英大財險依托農(nóng)電工渠道、電力營業(yè)廳等渠道創(chuàng)新；對于保險功能多樣化創(chuàng)新的，可以考慮試點支持，比如，財險公司通過發(fā)行信用保證保險產(chǎn)品參與資產(chǎn)證券化等方面。

總的來看，商車市場化改革對保險公司經(jīng)營發(fā)展提出了更高要求，中小公司只有在商車市場化改革的推動下選擇正確的發(fā)展道路，打破原有粗放式發(fā)展模式，苦練內功、培育核心能力，才能最終在改革中成功突圍，實現(xiàn)小公司大發(fā)展，為構建公平有序的良性競爭生態(tài)環(huán)境、推動行業(yè)可持續(xù)、健康發(fā)展作出應有貢獻。

（本文轉自《中國保險報》）