青橙科技：把“健身+SaaS”做到第一位

在2014年之前，黃而慧在創(chuàng)投圈的身份還是途客圈聯(lián)合創(chuàng)始人，從2014年8月開始，他就變成了青橙科技創(chuàng)始人，而這家公司，已經(jīng)在“健身+SaaS（軟件服務(wù)化）”市場穩(wěn)穩(wěn)扎根：培訓(xùn)類市場近100%占有率，獲取了20多萬健身教練中的8萬教練，有4 000多家健身房使用他們的產(chǎn)品 ，系統(tǒng)內(nèi)積累健身會(huì)員過百萬……青橙科技的成功邏輯是什么？在B端（商家界面）早已站穩(wěn)腳跟的他們，如何像抓牢B端用戶一樣，抓住C端（用戶界面）消費(fèi)者的心？

無心插柳，無意做出好產(chǎn)品

黃而慧是技術(shù)出身，生活中哪里不順心就設(shè)計(jì)個(gè)腳本把問題解決。

在公司被賣掉之后，他看著多出來的大把時(shí)間和贅肉，決定去健身。在失去了對(duì)健身俱樂部的信任以后，黃而慧來到了一家健身工作室。在這里，教練可以根據(jù)學(xué)員的身體特征和需求針對(duì)性地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程，學(xué)員則需要提前和教練約好時(shí)間，到點(diǎn)上課。

黃而慧在那里用兩個(gè)多月瘦了10千克，但在和教練溝通的過程中他感到十分不方便?！耙淮握n只上一個(gè)小時(shí)，一個(gè)星期3節(jié)課，這意味著學(xué)員要跟教練一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)地對(duì)時(shí)間，教練一般都是用筆記本自己寫，很麻煩?！辈蝗鐚憘€(gè)程序共享教練的日歷吧，黃而慧想。

結(jié)果程序?qū)懲暌院蠼叹氂闷饋硖貏e得心應(yīng)手，就分享給了他的同事們，最后整個(gè)工作室的教練和學(xué)員都在用，他們還給黃而慧提了很多需求。黃而慧沒有拒絕提需求的人們，反而把需求一個(gè)個(gè)都實(shí)現(xiàn)了，從日歷共享到線上預(yù)訂，再到對(duì)接會(huì)員卡消費(fèi)信息，最后做成了一個(gè)健身房會(huì)員管理系統(tǒng)，并且驚動(dòng)了工作室的老板。老板說：“這個(gè)系統(tǒng)不拿出去賣可惜了，你做好產(chǎn)品，我?guī)湍阗u?！?/p>

一段時(shí)間后，黃而慧發(fā)現(xiàn)還有一群人也非常需要他們的系統(tǒng)，那就是健身大會(huì)的主辦方?！八麄兌际遣捎萌斯?bào)名的方法，效率非常低，于是青橙科技給他們開發(fā)了一個(gè)報(bào)名系統(tǒng)，招生老師只要用手機(jī)轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)頁面，就可以直接在上面報(bào)名，而不用像以前那樣去一個(gè)一個(gè)地打電話?！痹谕茝V的過程中黃而慧還發(fā)現(xiàn)，教練需要單獨(dú)的App來和健身房管理系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，于是又開發(fā)了教練專用的App。這個(gè)App目前在iOS市場是收費(fèi)的，首次下載需要支付一元人民幣。

這幾個(gè)應(yīng)用實(shí)際上都是連通的，并且可以互相導(dǎo)流，產(chǎn)品內(nèi)部是同一套邏輯，只是用在了不同的使用場景中。青橙科技目前只有近20人，但憑借這套產(chǎn)品，他們?nèi)〉昧宋恼麻_頭的用戶數(shù)據(jù)。

B端基礎(chǔ)再扎實(shí)，還是要講C端的故事

青橙科技在2015年6月拿到了來自順為資本和動(dòng)域資本的2 000萬人民幣A輪融資，這筆錢花了多少呢？黃而慧說，基本沒花?！拔覀儚膩頉]有打過陌生的電話，主動(dòng)與準(zhǔn)客戶接觸，我們獲取付費(fèi)用戶的成本幾乎是零?！倍壳扒喑瓤萍嫉母顿M(fèi)產(chǎn)品是按照每年幾千元的價(jià)格進(jìn)行收費(fèi)，完全能覆蓋掉公司的運(yùn)營成本。

但是黃而慧的雙眼盯著的，是還沒有拿下來的60%的教練和80%多的健身房，還有規(guī)模尚不清楚的健身個(gè)人消費(fèi)者們。為了將健身房的市場份額快速做到50%，青橙科技開始參加各種健身大會(huì)，布下最大的展位。黃而慧說，目前健身房的增速是每個(gè)月500家。此外，青橙科技還在幫助教練用戶們開辦工作室，為教練們提供眾籌貸款、器材和培訓(xùn)、場地合作等服務(wù)。

然而B端的故事在C端不甚好講。在IT桔子上以“健身”為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，結(jié)果中有130家公司，大部分會(huì)圍繞健身輔導(dǎo)、定制服務(wù)和場館匹配等方面做C端生意，青橙科技如果想切到更大塊的蛋糕，必須在C端找到適合自己的故事。

一方面，青橙科技目前已經(jīng)足以成為一個(gè)連接B端（這里主要指場館、教練和培訓(xùn)大會(huì)）和C端消費(fèi)者的流量入口。因此，青橙科技可以作為C端通向B端的渠道，比如和口碑網(wǎng)合作，為服務(wù)的健身房導(dǎo)流。之后，青橙科技還會(huì)和更多類口碑網(wǎng)的渠道進(jìn)行合作，給它們提供接口。未來可能會(huì)出現(xiàn)這樣的場景：一個(gè)小米手環(huán)用戶平時(shí)很關(guān)注自己的運(yùn)動(dòng)健康數(shù)據(jù)，那么小米手環(huán)的用戶就能根據(jù)青橙科技的推薦結(jié)果，找到附近的適合他的健身房或者教練。

另一方面，青橙科技希望找到的是具有高消費(fèi)能力的一群人。黃而慧這樣定義自己的商業(yè)模式：“我們?cè)谙朐趺醋尳∩矸繌臅?huì)員身上賺取更多的錢，以健身為切入點(diǎn)獲取一批高凈值的用戶。在健身上面，每個(gè)人平均每年會(huì)花費(fèi)6 000多元，中位數(shù)是12 000多元，大部分人花費(fèi)都在10 000元以上。這些人會(huì)追求生活品質(zhì)，那我們可以圍繞生活品質(zhì)的提高去給他們提供更多其他服務(wù)。我們現(xiàn)在就可以做很多的實(shí)驗(yàn)，幫助他們做很多事情，比如電商方面的嘗試?！?/p>

這樣的模式背后是兩個(gè)現(xiàn)狀，一是目前健身市場中請(qǐng)過私教的消費(fèi)者可能不到整個(gè)群體中的20%，而黃而慧估測健身消費(fèi)者的總數(shù)在2 000萬人左右，另一方面，尋求私教幫助的消費(fèi)者數(shù)量正在快速增長，而小型的以私教為主的健身工作室也在快速增長中，青橙科技無疑更希望吃掉增量市場的這一塊份額。

“青橙科技本身提供不了健身服務(wù)，我們能做的就是幫助這個(gè)行業(yè)的人更好地獲取客戶資源，讓他們獲得更大的收益，同時(shí)也讓消費(fèi)者獲得更好的健身產(chǎn)品和服務(wù)?！秉S而慧說。