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    品牌速成秘要:窗口期飽和攻擊!

    2016-08-02 01:23:49江南春
    銷售與市場·渠道版 2016年7期
    關鍵詞:冠名王老吉租車

    江南春

    中小公司的做法有兩種,一是B輪融資之后再去投分眾,二是把預算聚焦在一個城市,做透本地市場。

    問你自己四個問題

    1.你是不是創(chuàng)建了一個品類,或者創(chuàng)建了一個品類中的特性?

    如果這個品類當中已經(jīng)有領導品牌,你是不是跟它有不同的特性?比如神州從租車開創(chuàng)另外一個品牌“神州專車”的時候,滴滴已經(jīng)先行一步帶領了這個品類,滴滴已經(jīng)等于專車,所以神州就做了一個特性——更安全的專車。

    十幾年之前,康師傅、娃哈哈、農(nóng)夫山泉都已經(jīng)崛起,再做一個飲料品牌該怎么做?

    你只能做一種特性,比如我是一種預防上火的飲料——“怕上火,喝王老吉”。中國市場足夠大,雖然你不代表一個整體品類,但抓住一個特性,你也可以成為一個巨大的品牌,現(xiàn)在王老吉+加多寶已經(jīng)價值四五百億了。

    2.你如何用簡潔的一句話說出來你的品牌差異性?

    比如,“一家專門做特賣的網(wǎng)站”?!疤刭u”原來叫“閃購”,但消費者不懂,用“特賣”消費者就懂了。

    為什么是“專門”做特賣呢?

    因為有聚劃算,聚劃算是淘寶、天貓中的一個品牌,而“一個專門做特賣的網(wǎng)站”,就形成了差異化的特點。有時候一詞興邦,一詞喪邦,在詞中創(chuàng)造差異,就找到了一個獨特的位置。

    當一個新興品類崛起的時候,最簡單的方法就是你用簡單、粗暴的句子來把這個行業(yè)鎖定住,代言這個品類。

    另外,你還要找到消費者心中的開關,當把這個開關打開之后,你的產(chǎn)品就會瞬間爆發(fā)。像“怕上火,喝王老吉”就啟動了消費者心中的開關。在這之前,它4年做了1億人民幣,但當這個消費者開關打開之后,第二年就做成12億元人民幣。

    3.你是否抓住了一個時間窗口,并飽和攻擊?

    時間窗口非常重要,一旦錯過了時間窗口,傳播的效率會非常低下。

    所有技術的領先、商業(yè)模式的開創(chuàng),實際上都只給你留下了一個時間窗口,可能三個月、六個月,最多可能留下一年。在這一年當中,如果你不能采用“飽和攻擊”,迅速在消費者心智中形成“你等于了某個品類”的認知,那等到競爭對手發(fā)力的時候,你再發(fā)力就晚了。

    其實神州租車并不是第一個做租車的,但它是第一個在消費者心智中植入了租車概念的品牌。瓜子二手車不是第一個做C2C二手車的,但它是第一個在消費者心智中植入了C2C買車、沒有中間商賺差價的二手車公司。

    消費者不會研究誰抄襲了誰,誰跟進了誰。消費者一旦認定你等于一個品類,那么,他對整個市場的認知就被你占據(jù)了,其他人要顛覆這種認知是非常困難的,要花上好多倍的代價。

    所以,技術不是壁壘,商業(yè)模式也不是壁壘,真正的壁壘是你在技術和商業(yè)模式創(chuàng)造的時間窗口里,采取“飽和攻擊”,令你在消費者心目中占據(jù)絕對優(yōu)勢,創(chuàng)建這個品牌位置的護城河,這是一個抵御未來你陷入價格戰(zhàn)的利器。

    4.同樣一筆預算,應該先燒流量還是先做品牌?

    有人認為應該先燒流量,因為品牌比較慢熱,而流量比較直接,一天花多少錢就可以從百度帶多少流量,這樣可以把數(shù)據(jù)拉上去。

    我不太同意這個觀點。我認為,現(xiàn)在流量的紅利時代已經(jīng)結束了,五年前通過流量做起來是可行的,但今天流量成本已經(jīng)很高,如果還燒錢做流量,雖然數(shù)據(jù)會很好看,但實際上會造成巨額虧損。

    同時,流量很難催生品牌,你做再多的流量性廣告,它會給你帶來用戶,帶來注冊,帶來嘗試,但是很難創(chuàng)建品牌。很多創(chuàng)業(yè)公司在大眾心智當中是不存在的,大家不知道這個品牌的存在。

    在信息碎片化時代,把品牌做起來

    第一,創(chuàng)造可以被傳播的內(nèi)容。

    比如說小米、褚橙就做得非常好,它們創(chuàng)造了能在社交媒體上被廣泛傳播的內(nèi)容。

    但這些方法可遇不可求,并不是所有人都能用這種方法。甚至可以說,一年當中只有兩三個品牌可以靠這個方法起來,因為大家在微博、微信上記住的都是重大娛樂事件,而單個商業(yè)品牌形成刷屏的能力很弱,往往壞事傳播得最快,好事很難被消費者知道。

    第二,融入社會重大輿論中。

    比如加多寶冠名《中國好聲音》、立白冠名《我是歌手》、伊利冠名《爸爸去哪兒》,只要你能付得起那四五億人民幣,去做一個最火節(jié)目的冠名贊助商,那你就能被記住。

    但是你冠名的必須是幾千個欄目中的前五名,因為排在后面的那些欄目形不成引爆點,消費者也不會知道你。

    第三,融入消費者生活的核心軌跡中。

    比如公寓樓、寫字樓、電影院……這都是消費者最核心的生活軌跡。

    很多中小創(chuàng)業(yè)公司,經(jīng)常拿了一部分預算去投分眾,我認為這是不明智的做法。分眾作為第二大的媒體公司,確實量大、效率高,但如果不打透是不會成功的,那可能是最大的浪費。

    中小公司的做法有兩種,一是B輪融資之后再去投分眾,二是把預算聚焦在一個城市,做透本地市場,做出一個商業(yè)模型,必須在單點能夠形成“飽和攻擊”,如果不能“飽和攻擊”,拿個幾百萬要去做“北上廣深”,這基本上是不現(xiàn)實的。

    還有一種方法是,在分眾上的廣告要以小博大,要具有引爆社會事件的能力,也就是廣告的內(nèi)容能引發(fā)爭議和社會關注,能引爆社交媒體、引起全媒體的生態(tài)發(fā)酵。如果這樣,也是非常好的。

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