俠客陳特軍

周再宇

盡管已經(jīng)見(jiàn)慣了大風(fēng)大浪，陳特軍在走上演講臺(tái)時(shí)，心中還是有些不能平抑的激動(dòng)。

臺(tái)下，300多位企業(yè)高管、創(chuàng)意傳播界精英和媒體大咖的目光集聚在他一人身上——這是比任何聚光燈都要讓人熱血沸騰的光芒。

2016年6月8日，藍(lán)莓會(huì)APP正式上線(xiàn)發(fā)布的日子。高達(dá)3000億元人民幣的企業(yè)與創(chuàng)意媒介資源集體入駐，藍(lán)莓會(huì)再次掀起中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)圈的又一個(gè)高潮！

而陳特軍，作為一手將藍(lán)莓會(huì)從理念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的人，看著它一步步成長(zhǎng)并影響到更多的營(yíng)銷(xiāo)人，此刻心情可想而知。

“我的理想就是：讓營(yíng)銷(xiāo)人不再孤獨(dú)?！标愄剀娡_(tái)下，頗有些動(dòng)情。

這是一群他稱(chēng)之為兄弟姐妹的人，是他多年嘯聚營(yíng)銷(xiāo)江湖所結(jié)交的至交好友。而今，藍(lán)莓會(huì)的成長(zhǎng)，他們共同見(jiàn)證。

不設(shè)限的人生

陳特軍外表清秀，甚至有些文弱。你很難想象他曾與經(jīng)銷(xiāo)商一賭生死，只為守住營(yíng)銷(xiāo)政策的底線(xiàn)。也許正是因?yàn)閳?zhí)拗的性子，他才能在水深流急的營(yíng)銷(xiāo)江湖中，闖出自己的一片天地。

他曾一無(wú)所有。

最為困窘的時(shí)候，他花70元在西安的城中村租了一個(gè)房子，磚頭壘起一塊木板，那就是每天睡覺(jué)的床。

他從一線(xiàn)銷(xiāo)售員做起，經(jīng)歷無(wú)數(shù)的閉門(mén)羹，如今終于創(chuàng)立自己的事業(yè)，拿到千萬(wàn)天使輪投資；他曾孤獨(dú)無(wú)助求教無(wú)門(mén)，如今卻行走江湖處處有兄弟；他沒(méi)有上過(guò)一天大學(xué)，如今卻站上了清華、中山大學(xué)的MBA班講臺(tái)。

陳特軍的故事，可以寫(xiě)一本厚厚的書(shū)。

他從不為自己的人生設(shè)限，所以才能從銷(xiāo)售到市場(chǎng)品牌、再到公關(guān)傳播，將營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)鏈條打個(gè)通關(guān)。在雀巢做理貨員的時(shí)期，規(guī)定銷(xiāo)售員每天要跑30家店，陳特軍跑70家店，一個(gè)月下來(lái)，他的成績(jī)是七個(gè)同事的總和。24歲，大學(xué)生剛剛走出校門(mén)的年紀(jì)，他已成為伊利有史以來(lái)最年輕的華南大區(qū)經(jīng)理。

陳特軍自小愛(ài)看武俠小說(shuō)，少年時(shí)期接觸的東西很容易奠定一個(gè)人的氣質(zhì)，他向往武俠中的快意恩仇，整個(gè)人就難免帶著一股義字當(dāng)先的俠氣。當(dāng)年，轉(zhuǎn)戰(zhàn)東北的老領(lǐng)導(dǎo)向舊下屬們打來(lái)求助電話(huà)，只有他義無(wú)反顧，二話(huà)不說(shuō)打好行李奔赴沈陽(yáng)，本已做到省經(jīng)理助理的他重新開(kāi)始從理貨干起，支持老領(lǐng)導(dǎo)的新事業(yè)。

在漢語(yǔ)語(yǔ)境中：俠，指有能力而不求回報(bào)地去鋤強(qiáng)扶弱的人；客，則指四海為家的游歷者。陳特軍曾獨(dú)闖西安、奔赴沈陽(yáng)、坐鎮(zhèn)北京，還曾孤身征戰(zhàn)華南。

華南，是伊利酸奶的空白市場(chǎng)。在“沒(méi)有代理商、沒(méi)有銷(xiāo)售政策、沒(méi)有價(jià)格體系、沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”的情況下，陳特軍從零到一搭建起以?xún)r(jià)格體系為核心的營(yíng)銷(xiāo)政策，找代理、建團(tuán)隊(duì)、收購(gòu)生產(chǎn)基地佛山澳純，輔以轟炸般的促銷(xiāo)政策，伊利酸奶在華南市場(chǎng)一炮打響，“把當(dāng)時(shí)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙牛打得暈頭轉(zhuǎn)向?！?/p>

僅用了一年時(shí)間多的時(shí)間，陳特軍在華南將伊利酸奶從零做到年過(guò)億零售額，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布華南四省。正是享受戰(zhàn)果的時(shí)期，他卻從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)身去伊利營(yíng)銷(xiāo)總部的市場(chǎng)部做了全國(guó)行銷(xiāo)經(jīng)理。這期間他建立了伊利酸奶全國(guó)行銷(xiāo)體系，并兼任一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品經(jīng)理。

有人雖實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富卻缺乏系統(tǒng)的思考，有人空有理論只能紙上談兵，唯有他從銷(xiāo)售管理到品牌行銷(xiāo)，同時(shí)擁有理論與實(shí)踐的交相印證和指導(dǎo)，以一名俠客的姿態(tài)在營(yíng)銷(xiāo)圈大展拳腳。正當(dāng)他在伊利平步青云成為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新星的時(shí)候，卻選擇了離開(kāi)，原因很感性，不想再漂泊，想找一個(gè)有山有水，自由包容的城市工作和生活，于是他回到了曾揮灑青春與汗水的廣州。

回廣州后，陳特軍加入了國(guó)內(nèi)日化領(lǐng)軍企業(yè)廣州立白集團(tuán)，擔(dān)綱奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)與重點(diǎn)品類(lèi)管理。一年之后，天生喜歡冒險(xiǎn)與挑戰(zhàn)的他再次轉(zhuǎn)型，而這次被他“瞄上”的，就是當(dāng)時(shí)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家阿·里斯宣揚(yáng)的比廣告更為重要的——公關(guān)行業(yè)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)突飛猛進(jìn)，媒介形態(tài)加速碎片化，帶來(lái)的巨變是內(nèi)容的重要性空前。不再有一統(tǒng)天下的媒介形式，企業(yè)需要通過(guò)內(nèi)容去與消費(fèi)者更為深入地溝通、產(chǎn)生共鳴。公關(guān)行業(yè)在今天已經(jīng)表現(xiàn)出前所未有的重要性。陳特軍看到了這一趨勢(shì)。

重新定義公關(guān)

于是，當(dāng)立白新成立公關(guān)部時(shí)，陳特軍主動(dòng)請(qǐng)纓，成為新部門(mén)的開(kāi)拓者，那是中國(guó)企業(yè)公關(guān)意識(shí)集體萌發(fā)卻不知頭緒的時(shí)期，公關(guān)人才一將難求。通過(guò)一年多時(shí)間，陳特軍就為立白建立了包括新聞傳播、事件營(yíng)銷(xiāo)、危機(jī)管理、企業(yè)社會(huì)責(zé)任在內(nèi)的公關(guān)體系，在立白三年，陳特軍取得了企業(yè)上下和行業(yè)內(nèi)外的認(rèn)可，也在行業(yè)內(nèi)聚攏了較大的個(gè)人影響力。在此期間，不斷有企業(yè)希望“挖”他過(guò)去。其中，就有后來(lái)他效力長(zhǎng)達(dá)五年之久的湯臣倍健。

2010年湯臣倍健簽約姚明并即將上市，作為一家準(zhǔn)公眾公司，成立公關(guān)部門(mén)刻不容緩，湯臣倍健在行業(yè)內(nèi)外物色了一圈后，向陳特軍拋出了橄欖枝，并表現(xiàn)了十足的誠(chéng)意，先后與陳特軍溝通長(zhǎng)達(dá)半年時(shí)間。眾所周知，由于國(guó)內(nèi)食品安全的形勢(shì)，大健康食品的公關(guān)是出了名的難做，而且保健食品行業(yè)更是長(zhǎng)期飽受爭(zhēng)議的行業(yè)，對(duì)此陳特軍非常謹(jǐn)慎。在一次跟董事長(zhǎng)的長(zhǎng)談之后，他終于接過(guò)了湯臣倍健的橄欖枝，而打動(dòng)及促使他作決定的是湯臣倍健“誠(chéng)信比聰明更重要”的企業(yè)價(jià)值觀(guān)和董事長(zhǎng)梁允超的一句話(huà)，“不敢給自己和自己家人吃的產(chǎn)品，就不能賣(mài)給消費(fèi)者”。

自古英雄不問(wèn)出身來(lái)處，只怕無(wú)用武之地。陳特軍與梁允超的相遇，如同千里馬終于得見(jiàn)伯樂(lè)。“只是企業(yè)方向正確，我向來(lái)不怕拓荒”，陳特軍說(shuō)。

陳特軍為湯臣倍健建立了國(guó)內(nèi)首個(gè)完整的大公關(guān)體系，將其歸納為六大組成部分：新聞傳傳播與企業(yè)發(fā)言、公關(guān)事件傳播、危機(jī)公關(guān)預(yù)警與處理、企業(yè)關(guān)系管理、企業(yè)文化傳播以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任。

“你要想清楚公關(guān)到底是什么。有人認(rèn)為公關(guān)就是救火隊(duì)、搞關(guān)系、炒作……在我看來(lái)：公關(guān)的本質(zhì)是企業(yè)的聲譽(yù)管理。公關(guān)就是要保證：企業(yè)在所有利益相關(guān)方那里都有很好的口碑和形象。利益相關(guān)方包括員工、消費(fèi)者、合作伙伴、政府、甚至整個(gè)社會(huì)的方方面面?！?/p>

在陳特軍這里，公關(guān)已然擺脫“公共關(guān)系”的概念限定，向更大范圍的“大公關(guān)體系”延伸。六大組成模塊形成一支攻城略地的傳播長(zhǎng)予和一塊滴水不漏的公關(guān)之盾，使湯臣倍健聲譽(yù)日益高漲并安然度過(guò)了一年后那次全國(guó)矚目且來(lái)勢(shì)洶洶的“媒體誤傷”事件，迅速平息了風(fēng)波。

這簡(jiǎn)直是每一個(gè)公關(guān)人夢(mèng)寐以求的危機(jī)公關(guān)效果，但在陳特軍看來(lái)，這只不過(guò)是湯臣倍健長(zhǎng)期維持“誠(chéng)信、透明”公關(guān)策略的必然結(jié)果，“其實(shí)80%的危機(jī)在發(fā)生之前，就已經(jīng)決定了發(fā)生之后的結(jié)果?！?/p>

也正是在湯臣倍健，陳特軍開(kāi)始廣結(jié)天下良朋，為以后做藍(lán)莓會(huì)奠定了基礎(chǔ)。

營(yíng)銷(xiāo)圈的英雄聯(lián)盟

“我很享受呼朋喚友的感覺(jué)。藍(lán)莓會(huì)，就像古龍的江湖一樣，是我的夢(mèng)想?！标愄剀姾土牡脕?lái)的朋友們拜把子，如同武俠小說(shuō)里描寫(xiě)的那般。

2016年5月13日，成立已一年多的藍(lán)莓會(huì)公布了高管團(tuán)隊(duì)。作為創(chuàng)始人，陳特軍從湯臣倍健正式離職，湯臣倍健董事長(zhǎng)、分眾董事局主席江南春、時(shí)代光華董事長(zhǎng)等一眾業(yè)界大佬對(duì)他的創(chuàng)業(yè)都給予很大支持，并提供了近千萬(wàn)的天使投資。同樣出自湯臣倍健的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人章茜任藍(lán)莓會(huì)市場(chǎng)VP兼CMO，來(lái)自南都周刊、奧神傳媒的華南總經(jīng)理廖軍連任商務(wù)VP，南方影視傳媒集團(tuán)家庭購(gòu)物公司電商負(fù)責(zé)人吳桐任COO，廣州微軟技術(shù)中心軟件開(kāi)發(fā)部門(mén)總監(jiān)申鷹任CTO，A股上市公司粵泰集團(tuán)常務(wù)副總裁作為聯(lián)合創(chuàng)始人。

“他們?cè)敢飧阃?。”他說(shuō)，“長(zhǎng)隆市場(chǎng)總經(jīng)理熊曉杰跟我講：你做了我們想做但沒(méi)有去做的事情，你去折騰吧，哥支持你！我為什么做藍(lán)莓會(huì)？就是因?yàn)樵趧側(cè)胄械臅r(shí)候，我親身體驗(yàn)了營(yíng)銷(xiāo)人的孤獨(dú)與無(wú)助：你不是不努力，但你總需要有人、有組織來(lái)教你、帶你、把你領(lǐng)進(jìn)門(mén)。而藍(lán)莓會(huì)，就是為了改變這一切——讓營(yíng)銷(xiāo)人不再孤獨(dú)，讓營(yíng)銷(xiāo)人相伴成長(zhǎng)?！?/p>

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，改變了人與人的組織形式。“這是個(gè)分群時(shí)代，技術(shù)的發(fā)展，讓人以群分、物以類(lèi)聚比任何時(shí)代都顯著且高效?！标愄剀娬f(shuō)，“在商業(yè)之外，營(yíng)銷(xiāo)傳播人需要一個(gè)有溫度的社群平臺(tái)。大家能自由連接、交往，營(yíng)銷(xiāo)資源也在這個(gè)平臺(tái)匯聚，不論營(yíng)銷(xiāo)大俠還是菜鳥(niǎo)新人，通過(guò)這個(gè)社群都可以迅速地打開(kāi)人脈、找到或交換營(yíng)銷(xiāo)資源，也可以在這個(gè)平臺(tái)上學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，守望相助?！?/p>

作為中國(guó)首個(gè)企業(yè)公關(guān)品牌營(yíng)銷(xiāo)人與媒體人、創(chuàng)意人交流互動(dòng)的移動(dòng)社群，藍(lán)莓會(huì)微信社群已聚攏5000多位營(yíng)銷(xiāo)界大咖，自媒體平臺(tái)擁有近30萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)精英粉絲，APP平臺(tái)公測(cè)期即有過(guò)十萬(wàn)下載，與正和島、羅輯思維等被“新媒體指數(shù)”共同評(píng)為 “中國(guó)年度十大社群”。

“社群經(jīng)濟(jì)和粉絲經(jīng)濟(jì)不一樣，粉絲經(jīng)濟(jì)有中心，社群經(jīng)濟(jì)多中心化，相互間成網(wǎng)狀。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提升了營(yíng)銷(xiāo)人建立關(guān)系的效率。這個(gè)效率指的是速度，也是質(zhì)量。我們可以通過(guò)標(biāo)簽迅速找到需要的人和資源。”陳特軍說(shuō)。

社群自有其生命力和進(jìn)化邏輯。當(dāng)人聚集起來(lái)，共同的需求就會(huì)促生各種衍生產(chǎn)品開(kāi)花結(jié)果。于是，從微群開(kāi)始，藍(lán)莓會(huì)逐漸有了線(xiàn)下活動(dòng)、藍(lán)莓之夜、i莓獎(jiǎng)、藍(lán)莓大講堂、藍(lán)莓營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院、藍(lán)莓群訪(fǎng)、中國(guó)創(chuàng)意傳播峰會(huì)……2016年6月初，藍(lán)莓會(huì)正式發(fā)布了最新開(kāi)發(fā)的同名移動(dòng)端APP。

藍(lán)莓APP發(fā)布會(huì)后，各路投資人找上門(mén)來(lái)，現(xiàn)已有投資人開(kāi)到2億估值，但陳特軍依然十分理智，“估值不重要，重要的是商業(yè)模式的創(chuàng)新與可持續(xù)，另相對(duì)于單純的財(cái)務(wù)投資，我更希望是能給藍(lán)莓會(huì)帶來(lái)資源及整合價(jià)值”。

至此，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)俠客，開(kāi)始以創(chuàng)業(yè)來(lái)書(shū)寫(xiě)自己的江湖傳奇。

經(jīng)歷過(guò)顛沛沉浮、體驗(yàn)了世道險(xiǎn)峻，他窮困窘迫過(guò)、意氣風(fēng)發(fā)過(guò)。陳特軍在微博中寫(xiě)道，“不是你不知疲倦，只是你激情不變?！?/p>

這或可為他的營(yíng)銷(xiāo)故事做個(gè)最好的注解。