探討建筑施工企業(yè)的市場營銷管理

魏浩

【摘? 要】隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高和科技創(chuàng)新的不斷發(fā)展，建筑行業(yè)市場也在不斷改革創(chuàng)新，建筑施工企業(yè)在不斷發(fā)展進(jìn)步的過程中難免會遇到諸多挑戰(zhàn)和機(jī)遇，而相對合理的市場營銷管理模式對于建筑施工企業(yè)的未來發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。由此可見，加強(qiáng)建筑施工企業(yè)的市場營銷管理，積極防控企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，提高管理人員的管理能力等都十分重要。

【Abstract】With the continuous improvement of China's economic level and the continuous development of scientific and technological innovation， China's construction industry market is also constantly reforming and innovating， construction enterprises will meet many challenges and opportunities in the process of continuous development and progress， and the relatively reasonable marketing management mode plays an important role in the future development of construction enterprises. Therefore， it is very important to strengthen the marketing management of construction enterprises， actively prevent and control business risks， and improve the management ability of management personnel.

【關(guān)鍵詞】建筑施工企業(yè);市場營銷;管理

【Keywords】construction enterprise; marketing; management

【中圖分類號】F274;F426.92? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2020）06-0011-02

1 引言

目前我國大多數(shù)建筑施工企業(yè)的市場營銷管理模式相對單一，基本都是處于普通的招投標(biāo)階段，管理人員缺乏管理意識和營銷策略，市場營銷團(tuán)隊也缺乏凝聚力，不能做到及時了解當(dāng)前社會的發(fā)展現(xiàn)狀和預(yù)測未來的發(fā)展趨勢。為了解決這一現(xiàn)狀問題，建筑施工企業(yè)要加以重視，管理工作人員要加強(qiáng)管理意識，制定合理的營銷策略，加強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，抓住市場的有力機(jī)遇。以下主要圍繞建筑施工企業(yè)的市場營銷管理的內(nèi)涵展開簡單的分析與探討。

2 建筑施工企業(yè)市場營銷定義

建筑企業(yè)的市場營銷，通常是指建筑企業(yè)為了在建筑市場獲取施工建設(shè)的承包主動權(quán)，而采取的一系列行動方式。建筑施工企業(yè)市場營銷的生產(chǎn)和交易無法分割，在整個建筑企業(yè)的經(jīng)營過程中都能有所體現(xiàn)。而建筑企業(yè)的市場營銷工作主要劃分為六大板塊：深入市場調(diào)研、收集市場資料、確定最終目標(biāo);根據(jù)業(yè)主的不同需求制定合理的經(jīng)營方式，目前最常見的經(jīng)營方式主要就是BT、BOT、工程招標(biāo)承包等;通過招投標(biāo)方式確定承包單位;與承包商商洽并簽訂合同;辦理簽證和工程索賠等細(xì)節(jié)工作;關(guān)于施工建筑的中間結(jié)算和竣工結(jié)算工作。

3 建筑施工企業(yè)市場營銷特點(diǎn)

3.1 時間戰(zhàn)線較長

建筑企業(yè)市場營銷的時間戰(zhàn)線周期長也體現(xiàn)在方方面面：第一，市場調(diào)研、搜集信息、項目跟蹤時間較長，有的大型市場營銷項目可以持續(xù)幾年的時間，很費(fèi)時;第二，建筑工程的招投標(biāo)過程時間較長，一般整個招投標(biāo)項目的持續(xù)時間可以長達(dá)數(shù)月;第三，建筑施工企業(yè)與承包商簽訂的合同期限和施工期限周期較長，一般來講，從施工項目確定雙方交接施工資金一直到項目驗(yàn)收和后期維護(hù)保修整個過程，至少都要四到五年的時間，再加上目前政府鼓勵支持各方合作減輕債務(wù)負(fù)擔(dān)等舉措，這樣建筑企業(yè)的市場營銷管理又要繼續(xù)到整個工程的營運(yùn)期間，因此，營銷戰(zhàn)線的時間就會更長[1]。

3.2 突發(fā)狀況無法預(yù)測

建筑企業(yè)市場營銷的突發(fā)情況也多種多樣，其中最典型的幾種情況主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，同行業(yè)內(nèi)的競爭對手以及競爭環(huán)境都無法估量，每個不同的建筑項目都會有不同的競爭對手，多方之間不一樣的營銷策略、有差異的技術(shù)水平、不同的競標(biāo)單位等，都會對結(jié)果造成不一樣的影響，再加上不同地區(qū)的競爭環(huán)境各有差異，不可能完全一致，對結(jié)果也會有一定的影響;第二，項目本身以及業(yè)主需求的多變性，建筑項目多種多樣，如公共建筑多為公路橋梁等，民用建筑而多為居住場所，不同的建筑項目的設(shè)計結(jié)構(gòu)和所需的施工技術(shù)都有所不同，再加上不同的業(yè)主也有其特有的管理模式和企業(yè)文化等，特點(diǎn)不同必然會導(dǎo)致施工項目的差異性，由此可見，項目本身以及業(yè)主需求對企業(yè)市場營銷的挑戰(zhàn)不容小覷;第三，無法預(yù)測的競標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，為了能更好地在競標(biāo)過程中展示自身企業(yè)的特點(diǎn)，這就需要企業(yè)自身增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，加強(qiáng)內(nèi)部管理能力，并積極響應(yīng)國家政府的號召，只有努力提升自身，才更有可能取得成功[2]。

3.3 前期投入資金過大

在建筑企業(yè)項目前期需要做很多準(zhǔn)備工作，在對競標(biāo)結(jié)果一概不知的前提下，前期要投入很多人力、物力和財力的資源，對于一個較大的建筑工程其投入的資金不是一筆小的數(shù)目，如果項目最終競標(biāo)失敗，對企業(yè)會是致命的打擊。

3.4 風(fēng)險太大

整個建筑施工企業(yè)市場營銷的過程中，存在資金風(fēng)險、市場風(fēng)險、社會風(fēng)險等各種各樣的風(fēng)險，比如，企業(yè)的競標(biāo)成功概率微乎其微，如果有幸中標(biāo)，項目利潤也不是十分樂觀，資料數(shù)據(jù)顯示，一般情況下公開招標(biāo)的中標(biāo)率不會高于百分之五，而相對差不多的項目的利潤率也是在百分之五左右。

4 建筑施工企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

4.1 市場競爭相對激烈

我國目前的經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展比較迅速，對于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求也在逐年增加，再加上建筑施工企業(yè)的入門門檻較低，當(dāng)前社會涌入了大批的建筑施工企業(yè)，這種現(xiàn)象無疑會導(dǎo)致當(dāng)下建筑施工建設(shè)供大于求，各企業(yè)只能通過降低價格和墊資施工等方式來確保自身生存和利益等問題。

4.2 企業(yè)市場營銷團(tuán)隊缺乏凝聚力

建筑施工企業(yè)的市場營銷部門的工作人員對于自身職能的認(rèn)知還不夠明確，沒有充分認(rèn)識到團(tuán)隊合作的重要性，各工作人員對自身面臨的業(yè)主以及當(dāng)下的市場環(huán)境沒有深入的了解調(diào)查和相互交流，使得人員任務(wù)不夠明確，效率低下。

4.3 企業(yè)市場營銷手段不夠創(chuàng)新

目前建筑施工企業(yè)市場營銷部門管理工作人員的一個知識盲點(diǎn)就在于單純以為市場營銷手段就是招投標(biāo)，這種想法大錯特錯，再加上營銷人員對市場大環(huán)境沒有深入調(diào)研分析，也沒有制定長遠(yuǎn)計劃和發(fā)展目標(biāo)，無法合理引用新的營銷手段和技術(shù)，對于營銷過程中出現(xiàn)的問題也不能及時解決等，都嚴(yán)重阻礙了建筑施工企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.4 市場供需嚴(yán)重失衡

在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，我國基礎(chǔ)設(shè)施日益完善，建筑施工行業(yè)門檻放低，行業(yè)發(fā)展中面臨著生產(chǎn)能力過剩、惡性降價、墊資施工等問題，建筑產(chǎn)品的附加值不斷下降，企業(yè)盈利能力下降。

4.5 營銷管理理念落后

許多建筑企業(yè)將市場營銷等同于招投標(biāo)，對于目標(biāo)市場的分析不全面，未制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃與戰(zhàn)略，不重視對產(chǎn)融結(jié)合模式的應(yīng)用。在營銷管理過程中采用單一的手段，渠道建設(shè)不通暢，難以及時反饋與糾正營銷中的偏差。

4.6 營銷團(tuán)隊建設(shè)滯后

企業(yè)缺乏對發(fā)展戰(zhàn)略以及業(yè)主的深入認(rèn)識，未對區(qū)域市場進(jìn)行深入分析，導(dǎo)致區(qū)域指揮部、營銷辦事機(jī)構(gòu)等存在職能重疊，管理鏈條過長，責(zé)任劃分模糊，營銷效率一直偏低。

5 改善建筑施工企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀的具體措施

5.1 加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理基礎(chǔ)以及風(fēng)險防控

市場營銷管理人員要做好管理基礎(chǔ)保障工作，首先，要根據(jù)不同項目情況以及不同業(yè)主要求進(jìn)行深入的市場調(diào)研并制定合理的經(jīng)營策略;其次，要做好投標(biāo)競爭前的資金預(yù)算工作，為投標(biāo)現(xiàn)場決策提供及時有利的數(shù)據(jù)，避免企業(yè)資金風(fēng)險問題;最后，要做好營銷管理的風(fēng)險防控措施，盡可能確保企業(yè)建筑施工的質(zhì)量。

5.2 樹立先進(jìn)的企業(yè)市場營銷理念

為了更好地適應(yīng)當(dāng)下建筑市場的基本環(huán)境，提升企業(yè)市場營銷管理能力，建筑施工企業(yè)要樹立立體化的市場營銷理念，這就要求企業(yè)明確市場經(jīng)營的具體概念，通過多種多樣先進(jìn)的經(jīng)營模式和經(jīng)營手段拓寬市場營銷道路、擴(kuò)大營銷范圍和營銷領(lǐng)域，從而更好地提升企業(yè)的市場營銷效益。目前我國市場深受“一帶一路”的深遠(yuǎn)影響，建筑施工行業(yè)的發(fā)展前景一片光明，再加上技術(shù)改革的浪潮使得社會競爭相當(dāng)?shù)募ち?，由此可見，建筑施工企業(yè)如果想長期發(fā)展，市場營銷理念的轉(zhuǎn)變刻不容緩。

6 結(jié)語

綜上所述，建筑施工企業(yè)如果想改進(jìn)市場營銷的現(xiàn)狀，就要做到加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理模式，建立健全營銷體系，市場營銷管理人員要深入調(diào)研市場環(huán)境并能夠預(yù)測未來發(fā)展趨勢。建筑企業(yè)要不惜培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷專業(yè)人員，打造先進(jìn)的營銷團(tuán)隊，這樣才能有效促進(jìn)建筑企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，更好地適應(yīng)當(dāng)今時代需求。

【參考文獻(xiàn)】

【1】程朕.企業(yè)市場營銷活動的項目化管理研究[J].現(xiàn)代營銷（經(jīng)營版），2019（3）：122.

【2】潘樹成.建筑施工企業(yè)資金管理存在的問題及對策探討[J].中國經(jīng)貿(mào)，2018（6）：148-150.