國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略

香港嶺南大學(xué) 戢仕銘

國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略

香港嶺南大學(xué) 戢仕銘

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的蔓延和火熱升溫，國(guó)家與國(guó)家之間的商務(wù)交流也變得更為密切。但在商務(wù)談判過(guò)程中還存在著各種各樣的障礙亟待解決，尤其表現(xiàn)在語(yǔ)言與非語(yǔ)言交流方式的沖突、風(fēng)俗習(xí)慣的沖突、文化價(jià)值觀念的沖突以及思維方式的沖突等方面。這些都是國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙，因此行之有效的溝通策略十分必要。本文將針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的含義及表現(xiàn)形式進(jìn)行敘述，并針對(duì)性的提出解決措施，希望能夠促進(jìn)國(guó)家與國(guó)家之間的溝通和交流。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù) 談判 跨文化 障礙及對(duì)策

1　 國(guó)際商務(wù)談判的定義及跨文化障礙的內(nèi)容

1.1 國(guó)際商務(wù)談判的定義

國(guó)際商務(wù)談判是指跨越國(guó)界的當(dāng)事人為了達(dá)成一定的經(jīng)濟(jì)目的，在相互協(xié)商的基礎(chǔ)上確定各方之間的權(quán)利及義務(wù)。提供產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣、生產(chǎn)技術(shù)及產(chǎn)品的價(jià)格等，這些都是影響談判結(jié)果的主要因素，但是從整體上來(lái)看其并不是影響國(guó)際商務(wù)談判的全部?jī)?nèi)容。雖然這些硬性條件是談判的重點(diǎn)和成功與否的關(guān)鍵，但是在外貿(mào)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，國(guó)際商務(wù)談判是必不可少的一項(xiàng)環(huán)節(jié)，同時(shí)也是調(diào)節(jié)國(guó)家與國(guó)家之間、地區(qū)與地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)利益矛盾的重要方式和手段。而成功的國(guó)際商務(wù)談判是要建立在對(duì)雙方文化、價(jià)值、習(xí)俗等方面上的了解之上的。

1.2 跨文化障礙的內(nèi)容

隨著國(guó)家之間經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的交流越來(lái)越密切，人們也逐漸意識(shí)到國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的跨文化障礙。從整體上來(lái)看跨文化障礙體現(xiàn)在多個(gè)方面，而這些方面和因素都會(huì)影響到商務(wù)談判的進(jìn)行。例如語(yǔ)言與非語(yǔ)言的文化交流、習(xí)俗的差異、文化觀念和價(jià)值觀念上的不同以及思維方式的差別，都會(huì)影響到商務(wù)談判的成功與否。為此加強(qiáng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的跨文化障礙研究顯得尤為重要，更為重要的是要做好克服跨文化障礙的應(yīng)對(duì)策略，這也是本文研究的重點(diǎn)內(nèi)容和研究目的。

2　 國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的表現(xiàn)

跨文化障礙的形式有很多種，而這些障礙因素的存在嚴(yán)重影響了國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)展和進(jìn)行。因此為了提出具有針對(duì)性的解決措施，首先要對(duì)國(guó)際商務(wù)談判跨文化障礙的表現(xiàn)形式進(jìn)行一番探討和研究。本文將針對(duì)語(yǔ)言與非語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣、文化價(jià)值觀念、思維方式這四個(gè)方面的沖突展開(kāi)研究，通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的研究找到解決的途徑和辦法。

2.1 語(yǔ)言與非語(yǔ)言交流方式的沖突

2.1.1 語(yǔ)言方式的沖突

國(guó)際商務(wù)談判注重的是語(yǔ)言上的交流與溝通，因此科學(xué)合理的表述是國(guó)際商務(wù)談判成功的關(guān)鍵之一。為此成功的國(guó)際商務(wù)談判需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言作為支持，但是從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看由于國(guó)家文化的差異，使得國(guó)家之間對(duì)于某個(gè)詞匯的理解也有所不同，這也會(huì)使得在溝通的過(guò)程中出現(xiàn)歧義。語(yǔ)言上的溝通是雙方交流的基礎(chǔ)，若是因?yàn)檎Z(yǔ)言方式上的不同而引發(fā)歧義和誤會(huì)，那么勢(shì)必會(huì)對(duì)談判造成嚴(yán)重的影響。由此可見(jiàn)，為了避免歧義的出現(xiàn)，促進(jìn)商務(wù)談判免于尷尬并順利進(jìn)行，合理解決語(yǔ)言方式的沖突十分必要。

2.1.2 非語(yǔ)言方式的沖突

在非語(yǔ)言方式上每個(gè)國(guó)家也有所不同，非語(yǔ)言交流主要是指通過(guò)動(dòng)作來(lái)加以輔助，促進(jìn)雙方之間的溝通和理解。但是由于國(guó)家之間的文化背景各不相同，因此非語(yǔ)言上的交流也會(huì)出現(xiàn)一些歧義和沖突。例如在中國(guó)人眼里豎起大拇指表示的是贊許和贊美，但是在巴西人眼里則表示藐視和瞧不起。錯(cuò)誤使用手勢(shì)勢(shì)必會(huì)引起不必要的尷尬，同時(shí)也會(huì)影響到雙方之間進(jìn)行合作和談判。這種非語(yǔ)言方式上的差異會(huì)引起極大的誤會(huì)，而這些誤會(huì)有時(shí)可以通過(guò)事前了解進(jìn)行合理規(guī)避，為此在談判之前必須要對(duì)對(duì)方的文化做一番了解。

2.2 風(fēng)俗習(xí)慣的沖突

風(fēng)俗習(xí)慣上的差異和區(qū)別也加大了國(guó)際商務(wù)談判的難度，這主要體現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判需要一些正式或者非正式的社交活動(dòng)來(lái)加快協(xié)議的達(dá)成，因此這就避免不了接觸雙方的風(fēng)俗習(xí)慣。若是事前沒(méi)有針對(duì)性地對(duì)對(duì)方的習(xí)俗進(jìn)行了解，則很可能會(huì)造成極大的問(wèn)題和不便。在習(xí)俗文化的交流過(guò)程中因?yàn)椴涣私舛l(fā)問(wèn)題，則很可能會(huì)造成談判的中止甚至失敗。例如芬蘭人在談判結(jié)束后會(huì)邀請(qǐng)談判對(duì)方進(jìn)行蒸氣浴，這項(xiàng)習(xí)俗是不可以拒絕的，又如穆斯林世界的社交活動(dòng)會(huì)邀請(qǐng)賓客喝咖啡，但是若是對(duì)方拒絕那么會(huì)被看成極度不禮貌的行為。由此可見(jiàn)風(fēng)俗習(xí)慣沖突現(xiàn)象需要合理的解決，這樣才有利于談判活動(dòng)的正常開(kāi)展。

2.3 文化價(jià)值觀念的沖突

除此之外，文化價(jià)值觀念上的差異也會(huì)引發(fā)一些沖突，這也是因?yàn)椴煌奈幕尘皶?huì)引發(fā)不同的價(jià)值觀念，而不同的價(jià)值觀念則又會(huì)影響到人們處理事情的方式和方法。為此合理并且妥善地解決文化價(jià)值觀念沖突顯得尤為重要，更為重要的是正確處理文化價(jià)值觀念沖突有利于國(guó)際商務(wù)談判的正常開(kāi)展。文化價(jià)值觀念的沖突具體體現(xiàn)在：同一種行為在某一個(gè)特定的文化背景下是合理的，但是切換到另一個(gè)文化背景下則很可能是不道德的。例如中國(guó)人談判講求人情世故，因此關(guān)系的維護(hù)在很大程度上會(huì)直接影響到談判的結(jié)果，但是在美國(guó)人的做事風(fēng)格中，公平公正、公開(kāi)透明才是最重要的。又如中國(guó)人講究集體主義，即在面對(duì)集體利益和個(gè)人利益時(shí)會(huì)遵循少數(shù)服從多數(shù)的規(guī)則，而美國(guó)人更加看重個(gè)人主義，崇尚個(gè)人主義精神。

2.4 思維方式的沖突

思維方式是在長(zhǎng)期生活中不斷積累和沉淀下來(lái)的，其也會(huì)影響人們的行為和做事風(fēng)格。由于地區(qū)和區(qū)域文化的差異，使得思維方式?jīng)_突影響了國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程。中西方在思維方式上的沖突體現(xiàn)得尤為明顯，例如中國(guó)人對(duì)于直觀的理論較為看重，即重視經(jīng)驗(yàn)論，而美國(guó)人則更加看重思維的發(fā)散性，講求以抽象的思維來(lái)進(jìn)行邏輯推理。其次中國(guó)人更加看重的是統(tǒng)一觀點(diǎn)，即存在不同的觀點(diǎn)時(shí)會(huì)遵循觀點(diǎn)統(tǒng)一的原則，而美國(guó)人喜歡用辯證的眼光去看待事物。這些思維方式上的差異也會(huì)影響到國(guó)際商務(wù)談判工作的開(kāi)展，不同的思維方式其在談判的風(fēng)格上也會(huì)有所迥異。因此為了順利地開(kāi)展商務(wù)談判工作，就必須要深刻地認(rèn)識(shí)到國(guó)家與國(guó)家之間在思維方式上的不同，談判也要建立在平等互利、求同存異的基礎(chǔ)之上，這樣才會(huì)增加談判的勝算。

3　 解決國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的策略

從上述的研究來(lái)看，我國(guó)當(dāng)前在國(guó)際商務(wù)談判的問(wèn)題上存在較為嚴(yán)重的跨文化障礙，為了進(jìn)一步促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的順利開(kāi)展，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)對(duì)策略的研究顯得十分有意義。如靈活使用商務(wù)語(yǔ)言及非語(yǔ)言策略、培養(yǎng)文化差異敏感性、了解并尊重價(jià)值觀念差異、承認(rèn)并尊重思維差異以及增強(qiáng)法律意識(shí)等。這些方式和方法的采用，對(duì)于改善國(guó)際商務(wù)談判的現(xiàn)狀有著積極的作用。

3.1 靈活使用商務(wù)語(yǔ)言及非語(yǔ)言策略

從上述的研究來(lái)看靈活使用商務(wù)語(yǔ)言及非語(yǔ)言策略十分重要，這是因?yàn)槿魏螄?guó)家的語(yǔ)言都會(huì)受到本國(guó)文化的影響，因此可以說(shuō)語(yǔ)言是文化的載體。商務(wù)語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮了巨大的作用，并且會(huì)促使商務(wù)談判的成功。在進(jìn)行商務(wù)洽談時(shí)要靈活使用商務(wù)語(yǔ)言，針對(duì)不同的談判對(duì)手采用合理的語(yǔ)言。禮貌、含蓄、溫文爾雅的語(yǔ)言表達(dá)方式總會(huì)給對(duì)方留下很好的印象，為此在進(jìn)行溝通時(shí)要采用得體的語(yǔ)言來(lái)正確表述自己的觀點(diǎn)。其次在非語(yǔ)言的表達(dá)方式上也要格外注意，避免不必要的尷尬。為此在進(jìn)行商務(wù)洽談前，雙方應(yīng)針對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行一定的文化了解。例如中東人在與人交流和洽談時(shí)喜歡靠近對(duì)方，距離在15厘米以內(nèi)，因此在與中東人進(jìn)行交流時(shí)要保持15厘米的適當(dāng)距離。

3.2 培養(yǎng)文化差異敏感性

要注重對(duì)文化差異敏感性的培養(yǎng)，這是因?yàn)檎勁写淼男袨榱?xí)慣是受到本土習(xí)俗文化的長(zhǎng)期影響，因此在進(jìn)行談判之前要對(duì)對(duì)方的文化習(xí)俗進(jìn)行一定的了解。特別是要對(duì)談判對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌做出一定的了解，這樣在談判的過(guò)程中才能夠避免尷尬。對(duì)于不同的談判對(duì)手要采取不同的談判策略和技巧，恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞娇梢宰寣?duì)方感受到誠(chéng)意和尊重。其次一個(gè)和諧友好的談判氛圍也十分必要，這樣有利于雙方在較好的環(huán)境和氛圍內(nèi)達(dá)成一致協(xié)議。良好的文化差異敏感性需要在日常生活中不斷積累，尤其是在談判的過(guò)程中需要充分運(yùn)用這些知識(shí)。不同地區(qū)和國(guó)家之間的文化習(xí)俗千差萬(wàn)別，一個(gè)小的舉動(dòng)和行為可能被賦予了不同的含義，因此這就需要談判人員在事前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。

3.3 了解并尊重價(jià)值觀念差異

除此之外，談判雙方在談判的過(guò)程中要以平等互惠的原則相處，尤其是要做到了解和尊重價(jià)值觀念上的差異。價(jià)值觀體現(xiàn)在一個(gè)人對(duì)周?chē)挛锏男再|(zhì)和總體性的評(píng)價(jià)和看法，而不同的國(guó)家和文化對(duì)一個(gè)人的價(jià)值觀也會(huì)產(chǎn)生根深蒂固的影響，為此國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)充分重視價(jià)值觀念的差異。不同的價(jià)值觀念會(huì)產(chǎn)生不同的行為，再加上個(gè)體之間的差異性，就很可能會(huì)影響到談判過(guò)程中的交流。因此在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判時(shí)應(yīng)充分尊重談判對(duì)手的價(jià)值觀念，不要將自己的想法和觀念強(qiáng)行地加載在他人身上。例如美國(guó)人十分看重時(shí)間觀念，因此談判人員必須要做到嚴(yán)格守時(shí)，這樣才不會(huì)給美國(guó)一方落下口實(shí)。若是不能夠做到尊重對(duì)方的價(jià)值觀念，則很可能會(huì)引起一些誤會(huì)并破壞第一印象，為此也就很可能會(huì)喪失談判的主動(dòng)權(quán)。

3.4 承認(rèn)并尊重思維差異

思維上的差異也是加大國(guó)際商務(wù)談判難度的重要因素之一，為此談判雙方應(yīng)該做到承認(rèn)和尊重雙方的思維差異。談判的整個(gè)過(guò)程中需要快速的運(yùn)用思維，充分發(fā)揮自身的聰明才智，這樣才能夠在談判的過(guò)程中獲取主動(dòng)。因此可以說(shuō)思維是談判的原動(dòng)力，但是不同國(guó)家和地區(qū)的人在思維上也有所不同，因此在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)切忌用自身的思維方式去衡量他人的觀點(diǎn)，這樣很容易產(chǎn)生一些誤會(huì)和歧義。但是要做到努力讓對(duì)方理解自己的思維方式并且認(rèn)同自己的看法，而不是一味地表述自己的觀點(diǎn)。例如德國(guó)人做事較為嚴(yán)謹(jǐn)和謹(jǐn)慎，因此非常重視合同上的細(xì)節(jié)以及在談判過(guò)程中的細(xì)小環(huán)節(jié)，為此秉著嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真的態(tài)度，在面對(duì)德國(guó)談判方時(shí)要足夠仔細(xì)和認(rèn)真。

3.5 增強(qiáng)法律意識(shí)

國(guó)際商務(wù)談判是建立在法律基礎(chǔ)之上的，因此在談判的過(guò)程中需要充分運(yùn)用法律知識(shí)來(lái)維護(hù)自身的權(quán)益。無(wú)論各國(guó)之間的風(fēng)俗習(xí)慣、文化、價(jià)值觀念等有何不同，在談判的過(guò)程中一旦遇到問(wèn)題就需要談判者具備極強(qiáng)的法律意識(shí)。在遵循國(guó)際慣例和國(guó)際法的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆墒侄蝸?lái)維護(hù)自身的權(quán)力和義務(wù)。只有這樣才能夠創(chuàng)造出一個(gè)公平、公正的談判環(huán)境，才能為推動(dòng)各國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)做出一定的貢獻(xiàn)。

4　 結(jié)語(yǔ)

為了更好地促進(jìn)國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)交流和合作，就要首先解決國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙。由于國(guó)家與國(guó)家之間的文化、習(xí)俗、價(jià)值觀念以及思維方式等都存在嚴(yán)重的差別，所以在進(jìn)行交流和溝通時(shí)就會(huì)出現(xiàn)一系列問(wèn)題，因此提出針對(duì)性的解決措施尤為重要。針對(duì)當(dāng)前國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙形式，本文提出以下幾點(diǎn)措施希望能夠有所幫助：首先應(yīng)靈活使用商務(wù)語(yǔ)言及非語(yǔ)言策略，培養(yǎng)對(duì)文化差異的敏感性；其次要能夠做到了解文化差異，并做到尊重價(jià)值觀念以及思維之間的差異；最后應(yīng)不斷提升自身的法律意識(shí)。從而促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的成功。

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中圖分類號(hào)：F740.41

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2096-0298（2016）06（b）-093-02