語(yǔ)言表述與商務(wù)談判的技巧分析

黃岡師范學(xué)院文學(xué)院　胡夢(mèng)瑩

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語(yǔ)言表述與商務(wù)談判的技巧分析

黃岡師范學(xué)院文學(xué)院胡夢(mèng)瑩

摘 要：在商務(wù)活動(dòng)中，談判不僅是一種方法和手段，也是一門(mén)語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)。本文在立足商務(wù)談判語(yǔ)言表述特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，從商務(wù)談判中語(yǔ)言表述的技巧及具體應(yīng)用兩個(gè)方面來(lái)分析語(yǔ)言表述與商務(wù)談判的技巧。

關(guān)鍵詞：語(yǔ)言表達(dá)商務(wù)談判技巧分析

1　引言

商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，以?xún)r(jià)值談判為核心，注重合同的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性，分為申明價(jià)值(Claiming value)、創(chuàng)造價(jià)值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程，以雙贏原則、平等原則、合法原則、時(shí)效性原則、最低目標(biāo)原則為談判原則，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式解決買(mǎi)賣(mài)雙方因利益的不同所帶來(lái)的分歧或者滿(mǎn)足對(duì)方的要求，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段和獲取市場(chǎng)信息的重要途徑，以及開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

語(yǔ)言是人類(lèi)最重要的交際工具，是人們進(jìn)行溝通交流的主要表達(dá)方式，包括對(duì)話(huà)語(yǔ)言、獨(dú)白語(yǔ)言、書(shū)面語(yǔ)言和內(nèi)部語(yǔ)言四個(gè)部分，以符號(hào)性和系統(tǒng)性、任意性和線(xiàn)條性、不變性和可變性、傳承性和交際性為特征，具有社會(huì)功能和思維功能兩個(gè)方面。語(yǔ)言作為商務(wù)談判的重要組成部分和商務(wù)談判有著十分密切的關(guān)系，在商務(wù)談判中起著重要的作用，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：首先，語(yǔ)言表述能夠完整地、準(zhǔn)確地表述談判者意圖；其次，用語(yǔ)言的藝術(shù)說(shuō)服對(duì)方；最后，控制和把握談判氣氛。

2　商務(wù)談判語(yǔ)言表述的特點(diǎn)

商務(wù)作為一個(gè)廣泛的概念，指一切與買(mǎi)賣(mài)商品服務(wù)相關(guān)的商業(yè)事務(wù)。在約定俗成的影響下和從業(yè)人員的廣泛傳播中，商務(wù)活動(dòng)中形成了不同于日常生活語(yǔ)言表述特點(diǎn)的行業(yè)用語(yǔ)，簡(jiǎn)稱(chēng)為商務(wù)語(yǔ)言。商務(wù)語(yǔ)言是商業(yè)活動(dòng)的交際媒介，包括商務(wù)會(huì)談?wù)Z言技巧，商務(wù)會(huì)客語(yǔ)言技巧，商務(wù)談判語(yǔ)言技巧和商務(wù)晚會(huì)語(yǔ)言常識(shí)等，是商業(yè)交際信息載體的主要角色，起著傳遞信息、接受信息、溝通商業(yè)主體與客體、實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的的橋梁和工具作用。商務(wù)談判語(yǔ)言的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

首先，實(shí)事求是。在商務(wù)談判過(guò)程中，如果想讓談判對(duì)方感到自己合作的誠(chéng)意就需要在談判中實(shí)事求是，不切實(shí)際、不夠準(zhǔn)確的語(yǔ)言會(huì)對(duì)談判造成不利影響，因而談判者不管是在產(chǎn)品的介紹上還是企業(yè)財(cái)務(wù)情況的介紹上都應(yīng)該在立足事實(shí)的基礎(chǔ)上，從談判雙方的利益角度出發(fā)進(jìn)行綜合考量，語(yǔ)言表達(dá)上尊重事實(shí)，反映事實(shí)，讓對(duì)方感受到自己的誠(chéng)意，傳遞出“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”的談判理念，為商務(wù)談判的成功增加機(jī)會(huì)。

其次，目的明確。生活工作節(jié)奏的加快使得人們?cè)谏虅?wù)談判中企望縮減談判的時(shí)間，提高談判工作的效率和質(zhì)量，特別是商務(wù)談判中涵蓋的內(nèi)容十分的廣泛，這就需要在談判過(guò)程中抓住主要矛盾，借助語(yǔ)言表述明確此次談判的目的，避免顧左右而言他的現(xiàn)象發(fā)生。在談判的初始階段，做好充分的準(zhǔn)備，除了需要對(duì)涉及本公司的資料進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，更加需要對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了解，明白對(duì)方公司的談判訴求，設(shè)定好談判的禁區(qū)，準(zhǔn)備多套談判方案，提前在腦海中預(yù)設(shè)出談判的最差結(jié)果并且做好相應(yīng)的對(duì)策。只有這樣才能在談判的過(guò)程中做到胸有成竹，最大程度上保證談判的成功率。

最后，邏輯縝密。商務(wù)談判的過(guò)程其實(shí)是談判雙方相互利用語(yǔ)言、肢體等多種方式相互說(shuō)服的過(guò)程，因而符合邏輯順序的語(yǔ)言更具有說(shuō)服力。因此在商務(wù)談判的過(guò)程中，需要談判者在縝密的邏輯思維下組織語(yǔ)言避免無(wú)邏輯或邏輯混亂的語(yǔ)言表達(dá)，以免給談判對(duì)方留下不專(zhuān)業(yè)、準(zhǔn)備不充分的不好印象。由此可見(jiàn)，邏輯表達(dá)的縝密程度決定著談判能否取得最終的成功，而這也是談判中說(shuō)服對(duì)方的基礎(chǔ)。

3　商務(wù)談判中語(yǔ)言表述的技巧

商務(wù)談判語(yǔ)言作為商務(wù)語(yǔ)言的重要組成部分，通過(guò)商務(wù)談判者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以及行業(yè)特點(diǎn)表明商務(wù)談判中的語(yǔ)言表述是有技巧可循的，而不是無(wú)計(jì)可施。除此之外，掌握良好的語(yǔ)言表述技巧也可以在商務(wù)談判中占據(jù)有利的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在談判過(guò)程中贏得主動(dòng)權(quán)。

3.1談判語(yǔ)言要針對(duì)性強(qiáng)

受談判場(chǎng)合，談判內(nèi)容和談判對(duì)手的不同，每一場(chǎng)商務(wù)談判也是不同的、這也就構(gòu)成了每場(chǎng)談判的特點(diǎn)和特征，也就表明在商務(wù)談判中語(yǔ)言表述不是一成不變的，需要談判者在立足本公司的實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合以及從談判對(duì)手的肢體、神態(tài)、文化、情緒等方面分析談判對(duì)手的心理狀態(tài)，進(jìn)而使用有針對(duì)性的語(yǔ)言表述，讓談判對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感和提高己方的威信感，使得談判方向朝著己方有利的方向發(fā)展，促進(jìn)談判的成功。在談判中，語(yǔ)言表述的模棱兩可、啰嗦、重復(fù)，容易讓談判對(duì)方產(chǎn)生疑惑和反感，進(jìn)而讓談判對(duì)方產(chǎn)生中止談判的想法。

3.2談判中語(yǔ)言表達(dá)要婉轉(zhuǎn)

雖然談判雙方是在某一方面有著共同的利益訴求才促使了商務(wù)談判活動(dòng)的開(kāi)展，但是，談判雙方利益角度的不同勢(shì)必會(huì)讓談判雙方在內(nèi)心中建起一道防火墻，因此如果這個(gè)時(shí)候在商務(wù)語(yǔ)言表述上還是以生硬和強(qiáng)硬的語(yǔ)言為主，不僅不會(huì)讓談判對(duì)方接受己方的觀點(diǎn)和想法，而且會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生在談判中不受尊重的感覺(jué)，從而產(chǎn)生抵觸的心理狀態(tài)，阻礙商務(wù)談判過(guò)程的正常進(jìn)展。因此，在商務(wù)談判的過(guò)程中語(yǔ)言表述應(yīng)婉轉(zhuǎn)，盡量以對(duì)方舒服和習(xí)慣的語(yǔ)言形式來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，進(jìn)而轉(zhuǎn)換為對(duì)方的見(jiàn)解，讓己方的觀點(diǎn)在潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲中影響談判對(duì)方的感覺(jué)和判斷。

3.3談判語(yǔ)言要靈活應(yīng)變

商務(wù)談判的過(guò)程其實(shí)就是高手之間進(jìn)行武力對(duì)決的過(guò)程中，有時(shí)根本無(wú)法預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)出什么樣的招式，因此商務(wù)談判是風(fēng)云變幻、難以預(yù)料的。與高手武力對(duì)決的不同在于，商務(wù)談判是以語(yǔ)言表述作為招式進(jìn)行比拼，因此在商務(wù)談判過(guò)程中需要提高隨機(jī)應(yīng)變的能力，即使在面對(duì)意料之外的情況時(shí)也能盡快地想出對(duì)策，而靈活應(yīng)變的語(yǔ)言表述一方面可以幫助己方爭(zhēng)取思考的時(shí)間，例如，當(dāng)談判對(duì)方需要你盡快做出決定，而又很難立即進(jìn)行決策時(shí)，可以在無(wú)意中看一下表說(shuō)：“不好意思，11點(diǎn)鐘我已經(jīng)和朋友約定好進(jìn)行一個(gè)通話(huà)，大概需要五分鐘?！绷硪环矫妫部梢栽谧畲蟪潭壬蠋椭悍綇睦Ь持袙昝摮鰜?lái)，甚至可以將危機(jī)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，例如，當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)難以回答的問(wèn)題時(shí)，可以將這個(gè)問(wèn)題以反問(wèn)的形式將問(wèn)題丟給對(duì)方，實(shí)現(xiàn)危機(jī)的轉(zhuǎn)移，或者從對(duì)方的問(wèn)題中找出不合理的部分來(lái)質(zhì)問(wèn)對(duì)方等，以轉(zhuǎn)移問(wèn)題的焦點(diǎn)。

4　商務(wù)談判中語(yǔ)言表述技巧的運(yùn)用

4.1商務(wù)談判的敘述技巧

“入題”和“闡述”構(gòu)成了商務(wù)談判的敘述。在商務(wù)談判的一開(kāi)始，因?yàn)椴恢勒勁袑?duì)手的談判態(tài)度和行事風(fēng)格，如果入題過(guò)于直白倉(cāng)促，有可能一不小心就觸及了談判對(duì)方的禁區(qū)，不僅會(huì)將談判氛圍變得僵硬，還會(huì)給對(duì)方留下不好的印象，因此在入題的時(shí)候語(yǔ)言表述應(yīng)該以迂回婉轉(zhuǎn)的方式為主，例如介紹談判的成員、介紹本公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模創(chuàng)作理念等，做到新穎、巧妙、不落俗套。在闡述己方的觀點(diǎn)時(shí)，語(yǔ)言表述應(yīng)該做到簡(jiǎn)明扼要、條理清晰、準(zhǔn)確易懂。除此之外，還應(yīng)該在仔細(xì)觀察對(duì)方的談判語(yǔ)言習(xí)慣的基礎(chǔ)上，靈活地對(duì)語(yǔ)言表述進(jìn)行重新組合和包裝，拉近與對(duì)方的距離，例如，談判對(duì)方在語(yǔ)言表述上以樸實(shí)無(wú)華為主，那么己方在進(jìn)行語(yǔ)言表述時(shí)也應(yīng)該以簡(jiǎn)單為主，不必使用過(guò)多的辭藻；如果對(duì)方的語(yǔ)言表述以華美絢麗為主，那么己方在進(jìn)行語(yǔ)言表述時(shí)也應(yīng)該多加注意，盡量做到語(yǔ)出不凡、出口成章；如果對(duì)方在語(yǔ)言表述時(shí)習(xí)慣以直接、爽快的風(fēng)格為主，那么己方在進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)該避免迂回曲折。

4.2商務(wù)談判的提問(wèn)技巧

在商務(wù)談判中通過(guò)提問(wèn)不僅可以了解對(duì)方的意愿和想法，掌握更多的信息，也可以通過(guò)一問(wèn)一答來(lái)促進(jìn)雙方的溝通，由此可見(jiàn)提問(wèn)是一門(mén)非常豐富的內(nèi)容和學(xué)問(wèn)。商務(wù)談判中的正確談判方式分為探究式提問(wèn)、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)和協(xié)商式提問(wèn)等。與此同時(shí)，在提問(wèn)的過(guò)程中還需要注意以下幾個(gè)方面：

第一，提前準(zhǔn)備好提問(wèn)的問(wèn)題，避免在進(jìn)行提問(wèn)時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，表述不清。第二，根據(jù)不同的談判情景，選擇合適的提問(wèn)方式，達(dá)到事半功倍的效果。第三，把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)。在談判的過(guò)程并不是任何時(shí)候都適合進(jìn)行提問(wèn)的，因此在談判過(guò)程中應(yīng)該時(shí)刻注意對(duì)方的闡述和回答，根據(jù)對(duì)方的回答和當(dāng)時(shí)的談判內(nèi)容的走向，可以在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)或者對(duì)方發(fā)言不利于談判進(jìn)行的情況下，在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，以及自己發(fā)言前后提問(wèn)，避免給對(duì)方造成突兀的感覺(jué)。第四，把握好提問(wèn)的態(tài)度。在提問(wèn)時(shí)應(yīng)該態(tài)度真誠(chéng)，有禮貌，讓對(duì)方感到尊重。而且應(yīng)該給對(duì)方留有一定的時(shí)間來(lái)回答問(wèn)題，避免咄咄逼人，盡量保持問(wèn)題的完整。當(dāng)對(duì)方在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)該耐心傾聽(tīng)，即使有不同的意見(jiàn)和看法也應(yīng)該等對(duì)方說(shuō)完之后，再進(jìn)行回答。

4.3商務(wù)談判的答復(fù)技巧

因談判的多變性以及問(wèn)題的不可預(yù)先性，使得在商務(wù)談判過(guò)程中都比較害怕對(duì)問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)，一旦答復(fù)的內(nèi)容存在著漏洞或者不合理的地方就可能使得本公司在談判過(guò)程中處于劣勢(shì)地位，對(duì)本公司的經(jīng)濟(jì)利益造成損失。因此，如何答復(fù)成為商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中，并不是所有的問(wèn)題都適合采取正面實(shí)事求是的答復(fù)方式，因此在回答問(wèn)題的時(shí)候應(yīng)該掌握好答復(fù)技巧，進(jìn)行巧妙的回答。第一，需要掌握好回答的速度。當(dāng)對(duì)方的問(wèn)題提出后，并不是越快回答就越好，應(yīng)該在進(jìn)行充分的思考之后再回答。第二，回答時(shí)要有所保留。第三，慎重回答尚未理解的問(wèn)題。第四，當(dāng)對(duì)手提出一些敏感的問(wèn)題時(shí)，不要確切回答。第五，要注意不要不問(wèn)自答，不要濫用“無(wú)可奉告”等詞匯。

5　結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在商務(wù)談判中，雙方將合理的語(yǔ)言技巧包括針對(duì)性強(qiáng)、表達(dá)婉轉(zhuǎn)、靈活應(yīng)變等運(yùn)用在敘述、提問(wèn)和答復(fù)當(dāng)中，從而進(jìn)行更好地溝通，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

參考文獻(xiàn)

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中圖分類(lèi)號(hào)：F715.4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2096-0298(2016)03(a)-157-03