襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略研究

王　麗，劉小嬌

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襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略研究

王麗1，劉小嬌2

摘要：采用文獻(xiàn)資料、問(wèn)卷調(diào)查和專家訪談等方法，對(duì)襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀進(jìn)行了詳實(shí)的調(diào)查分析。結(jié)果表明：襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部以營(yíng)利作為健身俱樂(lè)部生存發(fā)展的根本目標(biāo)；以有效營(yíng)銷作為健身俱樂(lè)部生存發(fā)展的基本條件；以提供個(gè)性化健身服務(wù)作為健身俱樂(lè)部的核心產(chǎn)品；以較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間滿足顧客需求為主要服務(wù)形式。同時(shí)采用店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的管理模式，設(shè)立教練部、會(huì)籍部、銷售部與前臺(tái)迎賓4個(gè)部門(mén)。

關(guān)鍵詞：襄陽(yáng)市；健身俱樂(lè)部；經(jīng)營(yíng)管理；現(xiàn)狀調(diào)查；分析

作者單位：1.湖北文理學(xué)院，湖北 襄陽(yáng) 441053；2.武漢理工大學(xué)體育部，湖北 武漢430079 1.Department of Physical Education,Hubei University of Arts and Science,Xiangyang Hubei,441053;2.Physical Education Department，Wuhan Polytechnic University,Wuhan Hubei, 430079

2014年10月國(guó)務(wù)院發(fā)布的《加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進(jìn)體育消費(fèi)的意見(jiàn)》中明確指出：把增強(qiáng)人民體質(zhì)、提高健康水平作為根本目標(biāo)。同時(shí)要求大力吸引社會(huì)投資，整合資源并提供優(yōu)質(zhì)的體育服務(wù)；以滿足對(duì)人們健身需求為目的，豐富體育鍛煉項(xiàng)目，改善民族體質(zhì)；完善健身消費(fèi)。全面提高中華民族的體質(zhì)與健康水平，基本建成具有中國(guó)特色的全民健身體系。

因此，我國(guó)各大、中、小城市體育健身俱樂(lè)部都得到了迅速發(fā)展，但由于各健身俱樂(lè)部在管理機(jī)制方面尚存在一些問(wèn)題，各類健身項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模偏小且存活率不高。本文對(duì)影響襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部發(fā)展的諸多種因素進(jìn)行探究剖析，以期為健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)者提供管理依據(jù)，實(shí)現(xiàn)盈利最大化，實(shí)現(xiàn)快、準(zhǔn)、穩(wěn)的發(fā)展目標(biāo)。同時(shí)讓每一位愛(ài)好健身的朋友們都能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，既增強(qiáng)了體質(zhì)又改善了生活方式，提高生活質(zhì)量。

1　研究對(duì)象與方法

1.1研究對(duì)象

以湖北省襄陽(yáng)市5家健身俱樂(lè)部為研究對(duì)象，分別為《蔚蔚藝術(shù)城》、《東尚健身俱樂(lè)部》、《東方健身俱樂(lè)部》、《鐵伊人健身俱樂(lè)部》與《艾迪健身俱樂(lè)部》。

1.2研究方法

1.2.1文獻(xiàn)資料

通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)與萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)收集了有關(guān)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理方面的資料，為課題研究打下理論基礎(chǔ)。

1.2.2訪談法

實(shí)地走訪襄陽(yáng)市蔚蔚藝術(shù)城、東尚、鐵伊人、艾迪與東方等5家健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理者、教練員和其他一些健身俱樂(lè)部的教練員以及湖北文理學(xué)院的部分體育教師，了解他們對(duì)于襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部發(fā)展的見(jiàn)解。

1.2.3問(wèn)卷調(diào)查法

設(shè)計(jì)“健身俱樂(lè)部管理運(yùn)營(yíng)模式”調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)襄陽(yáng)市5家健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理者、教練員和會(huì)籍顧問(wèn)，共發(fā)放問(wèn)卷130份，回收125份，其中有效問(wèn)卷120份，有效率92%。

1.2.4數(shù)理統(tǒng)計(jì)

依據(jù)調(diào)查結(jié)果對(duì)獲取的第一手資料進(jìn)行分析，運(yùn)用SPSS12.0進(jìn)行整理，而后提出解決對(duì)策。

2　結(jié)果分析

2.1襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理特征分析

2.1.1以營(yíng)利作為健身俱樂(lè)部生存發(fā)展的根本目標(biāo)

健身俱樂(lè)部作為名副其實(shí)的企業(yè)，面對(duì)的是市場(chǎng)，考慮的是滿足大眾健身、休閑、娛樂(lè)等需求，經(jīng)營(yíng)者以商業(yè)性健身設(shè)施為目的依靠市場(chǎng)機(jī)制和利益機(jī)制運(yùn)轉(zhuǎn)的健身俱樂(lè)部，其目的在于營(yíng)利。因此，必須以提供較高質(zhì)量體育服務(wù)為手段來(lái)營(yíng)利，才能獲得生存發(fā)展的基礎(chǔ)。

2.1.2以有效營(yíng)銷作為健身俱樂(lè)部生存發(fā)展的基本條件

健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段。當(dāng)前，社會(huì)營(yíng)銷理念已成為商家普遍遵循的基本理念，如何在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)生存發(fā)展，則是這一理念的核心內(nèi)容［1］。襄陽(yáng)市蔚蔚藝術(shù)城主要是集球類館、力量練習(xí)館、健美體操館、恢復(fù)中心于一體。東尚、艾迪與鐵伊人健身俱樂(lè)部以瑜伽、動(dòng)感單車、健身操、器械健身為主。東方健身俱樂(lè)部以動(dòng)感單車、瑜伽、中國(guó)風(fēng)、器械健身、羽毛球、乒乓球攀巖等項(xiàng)目滿足會(huì)員健身、娛樂(lè)等活動(dòng)需求。2.1.3以提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)作為健身俱樂(lè)部的核心產(chǎn)品

健身俱樂(lè)部的所有員工都應(yīng)具備銷售與服務(wù)能力，因此會(huì)員滿意才是健身俱樂(lè)部的營(yíng)業(yè)宗旨，可見(jiàn)在健身俱樂(lè)部會(huì)員管理方面，他們奉行的服務(wù)策略是主動(dòng)提供各種個(gè)性化服務(wù)，注重服務(wù)與互動(dòng)，讓健身教練與消費(fèi)者的賞、互、動(dòng)過(guò)程中使消費(fèi)人群感覺(jué)物有所值。反之則會(huì)讓消費(fèi)人群感覺(jué)消費(fèi)與服務(wù)質(zhì)量不均衡。消費(fèi)者價(jià)值評(píng)價(jià)的好與不好會(huì)直接影響健身俱樂(lè)部在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

2.1.4以較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間滿足顧客需求為主要服務(wù)形式

被調(diào)查的5家健身俱樂(lè)部營(yíng)業(yè)時(shí)間一般都是10:00-21: 30全天開(kāi)放，而周末與節(jié)假日則為8:00-21:30。相對(duì)營(yíng)業(yè)時(shí)間來(lái)講，各健身俱樂(lè)部在營(yíng)業(yè)時(shí)間上是比較符合健身鍛煉人群消費(fèi)的時(shí)間段，使每位消費(fèi)者都可以自由選擇最合適自己的時(shí)間段進(jìn)入健身俱樂(lè)部消費(fèi)。

2.2襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部員工管理模式分析

通過(guò)實(shí)地考察，襄陽(yáng)市蔚蔚藝術(shù)城、東尚、鐵伊人、艾迪與東方等5家健身俱樂(lè)部的管理模式如圖1所示。

圖1　襄陽(yáng)市5家健身俱樂(lè)部員工管理模式圖

如圖1所示，5家健身俱樂(lè)部都是由一名店長(zhǎng)全面管理健身俱樂(lè)部的整體運(yùn)營(yíng)。店長(zhǎng)是健身俱樂(lè)部的核心人物，各部門(mén)又設(shè)有專門(mén)的管理者，管理著各部門(mén)的運(yùn)營(yíng)狀況。從圖1可以看出店長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)教練部主管、會(huì)籍部主管與前臺(tái)銷售部主管，那么這個(gè)3個(gè)部門(mén)內(nèi)部又有一個(gè)較好的管理模。1）教練主管分別管理各種操教練與體適能教練員的正常授課情況。2）會(huì)籍主管要管理會(huì)籍顧問(wèn)的日常工作，其主要職責(zé)就是負(fù)責(zé)培訓(xùn)宣傳健身俱樂(lè)部的個(gè)項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品。3）前臺(tái)銷售部主管要管理前臺(tái)迎賓人員與銷售人員。襄陽(yáng)市各健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)部管理系統(tǒng)比較完善，對(duì)襄陽(yáng)市健身市場(chǎng)的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。

2.2.1店長(zhǎng)的管理職責(zé)

一個(gè)健身俱樂(lè)部的管理者可分為兩種，第1種是老板自己對(duì)健身行業(yè)非常的熟悉，完全可以從各個(gè)角度出發(fā)去引領(lǐng)健身行業(yè)迅猛發(fā)展，第2種是老板聘請(qǐng)專業(yè)的健身行業(yè)精英來(lái)領(lǐng)航健身領(lǐng)域的發(fā)展。管理者主要負(fù)責(zé)健身俱樂(lè)部的營(yíng)運(yùn)情況如：會(huì)籍顧問(wèn)的培養(yǎng)、健身教練員的學(xué)習(xí)、體適能教練的技術(shù)銷售、健身館的日常公共衛(wèi)生與器械的保養(yǎng)等管理工作［2］。健身俱樂(lè)部管理者經(jīng)營(yíng)管理水平直接影響健身會(huì)所的經(jīng)濟(jì)效益，管理者經(jīng)營(yíng)任務(wù)就是要吸引顧客并留住顧客，那么一個(gè)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的好與不好主要原因就在于健身俱樂(lè)部選址、收費(fèi)、環(huán)境的優(yōu)劣與推出的產(chǎn)品是否能吸引顧客另顧客滿意［3］。

2.2.2教練員的管理職責(zé)

可以有效提高健身俱樂(lè)部的聲譽(yù)口碑，是整個(gè)健身俱樂(lè)部的形象代表，也是學(xué)員選擇續(xù)費(fèi)與加入的先決條件。優(yōu)秀的教練員團(tuán)隊(duì)是保證健身俱樂(lè)部整體運(yùn)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的注要因素。所以健身俱樂(lè)部對(duì)教練員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、職業(yè)規(guī)范 等方面都要有較高的要求，這是為健身俱樂(lè)部的生存打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。根據(jù)社會(huì)需求，襄陽(yáng)市5家健身俱樂(lè)部聘任對(duì)教練員時(shí)對(duì)其資質(zhì)有明確要求見(jiàn)表1。

襄陽(yáng)市5家健身俱樂(lè)部都對(duì)教練員的學(xué)歷與執(zhí)教能力有所要求，但是對(duì)執(zhí)教上崗證書(shū)與從教經(jīng)歷只有蔚蔚藝術(shù)城與東方健身俱樂(lè)部有所要求。蔚蔚藝術(shù)城與東方健身俱樂(lè)部在招聘員工方面要求如下：1）要有健身專業(yè)相關(guān)的學(xué)歷與執(zhí)教證書(shū)，且具備獨(dú)立的教學(xué)能力；2）要有足夠的從教經(jīng)驗(yàn)；3）要能夠教學(xué)健身俱樂(lè)部2門(mén)課程以上，才可以錄用。錄用后還要參加健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)總組織的教練員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，實(shí)習(xí)期滿被認(rèn)定合格者可上崗任教。

東方健身俱樂(lè)部不僅擁有出色的教練員團(tuán)隊(duì)，而且也是湖北文理學(xué)院實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地這既使它得到同行專業(yè)院校的大力支持與師資幫助，也對(duì)穩(wěn)固老學(xué)員與吸收新學(xué)員起到了一定的促進(jìn)作用。在教練員執(zhí)教能力方面采用輪崗制度。每位教練員輪換課程教學(xué)，輪換的過(guò)程中再到湖北文理學(xué)院實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。而東尚、鐵伊人與艾迪健身俱樂(lè)部的教練團(tuán)隊(duì)不太固定。其原因主要在于各健身教練的水平能力有限，對(duì)操課與器械區(qū)的專業(yè)知識(shí)掌握不夠，導(dǎo)致大批學(xué)員的流失。

2.2.3會(huì)籍顧問(wèn)員的管理職責(zé)

會(huì)籍顧問(wèn)是健身行業(yè)的第一面鏡子，也就是學(xué)員第一個(gè)會(huì)接觸到的人，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)直接引導(dǎo)學(xué)員領(lǐng)會(huì)全新的健身模式。對(duì)學(xué)員講解各方面的專業(yè)知識(shí)及健身俱樂(lè)部的詳細(xì)介紹。包括對(duì)會(huì)員的一系管理工作如：蔚蔚藝術(shù)城與東方健身俱樂(lè)部都將會(huì)員的會(huì)費(fèi)分入會(huì)費(fèi)、年會(huì)費(fèi)和保證金3種。入會(huì)費(fèi)是入會(huì)時(shí)注冊(cè)費(fèi)，一次繳納，退會(huì)時(shí)不退款。年會(huì)費(fèi)每年繳納一次。保證金是會(huì)員在俱樂(lè)部?jī)?nèi)的信譽(yù)擔(dān)保，無(wú)利息，會(huì)員如拖欠俱樂(lè)部費(fèi)用時(shí)可從保證金中扣除，退會(huì)時(shí)可退還給會(huì)員［4］。而鐵伊人、東尚與艾迪健身俱樂(lè)部就只收取年費(fèi)，沒(méi)有其它的保證金，不能夠完全的控制學(xué)員的違約行為，全直接導(dǎo)致健身俱樂(lè)部的損失。

2.3襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷策略

分別為襄陽(yáng)市5家健身俱樂(lè)部會(huì)員各發(fā)放問(wèn)卷150份，了解目前每家健身俱樂(lè)部的學(xué)員基本情況如圖2。

圖2　襄陽(yáng)市健身學(xué)員基本情況分析

襄陽(yáng)市5家健身俱樂(lè)部男女學(xué)員比例是女性占總?cè)藬?shù)的70%，男性占總30%，明顯女性多于男性。在年齡方面主要以26-40歲之間的人數(shù)較多占了總?cè)藬?shù)的50%，其次是41-50歲的人數(shù)占了總?cè)藬?shù)的25%，職業(yè)方面占人數(shù)總比例最高的是企事業(yè)單位員工45%，自由職業(yè)占了25%學(xué)生只占了總?cè)藬?shù)10%，說(shuō)明學(xué)生對(duì)健身消費(fèi)有點(diǎn)支會(huì)不起。經(jīng)圖2總體情況看，學(xué)員年齡大多在26-41歲之間其月收入也較高，有一定消費(fèi)能力。

2.3.1產(chǎn)品營(yíng)銷策略

襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部的產(chǎn)品主要以無(wú)形的服務(wù)為主要產(chǎn)品。所謂服務(wù)產(chǎn)品就是健身俱樂(lè)部為健身顧客提供的各種健身活動(dòng)與健身計(jì)劃。顧客消費(fèi)的關(guān)注重點(diǎn)，1）健身俱樂(lè)部的品牌形象；2）健身俱樂(lè)部的環(huán)境及器械；3）銷售人員的承諾；四是對(duì)未來(lái)運(yùn)動(dòng)效果的預(yù)想。因此，各健身俱樂(lè)部應(yīng)不斷加強(qiáng)員工服務(wù)質(zhì)量的管理，積極樹(shù)立市場(chǎng)品牌意識(shí)，使會(huì)員具有忠實(shí)的體驗(yàn)意識(shí)；另外筆者建議各個(gè)健身俱樂(lè)部可以提供一些個(gè)性化產(chǎn)品，為會(huì)員創(chuàng)造更多的體驗(yàn)機(jī)會(huì)，以贏得更多會(huì)員的青睞和光顧。

2.3.2價(jià)格營(yíng)銷策略

影響襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部健身服務(wù)產(chǎn)品具體價(jià)格構(gòu)成的因素，可以分為宏觀影響因素和微觀影響因素。宏觀影響因素包括國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、國(guó)家體育法規(guī)和國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。微觀經(jīng)濟(jì)因素主要包括市場(chǎng)需求、經(jīng)營(yíng)成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者心理等因素。在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能體現(xiàn)收入的因素，其他因素表現(xiàn)為成本。

2.3.3地點(diǎn)營(yíng)銷策略

襄陽(yáng)市俱樂(lè)部的服務(wù)地點(diǎn)或者說(shuō)是物質(zhì)環(huán)境，以及俱樂(lè)部提供的特色服務(wù)會(huì)吸引會(huì)員非此地而不來(lái)。一個(gè)好的健身場(chǎng)所離不開(kāi)科學(xué)的健身計(jì)劃和運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)，人們希望到這里來(lái)不僅要得到鍛煉，還要體會(huì)到一種身心放松的感覺(jué)，溫暖舒適像家的感覺(jué)很容易使客人和經(jīng)營(yíng)者之間的距離拉得很近［5］。然而艾迪與東尚健身俱樂(lè)部在這方面做的的確不夠好，不僅缺乏一些先進(jìn)設(shè)備，而且服務(wù)措施也并不是樣樣齊全，環(huán)境方面倒還說(shuō)得過(guò)去，就是整個(gè)俱樂(lè)部的活動(dòng)空間有些狹小，不夠?qū)挸?。在教練員資歷上，稱得上優(yōu)秀的教練不多，每個(gè)俱樂(lè)部有兩三個(gè)優(yōu)秀教練撐著，如果不加緊培養(yǎng)出優(yōu)秀和小有名氣的教練員那么這兩家健身俱樂(lè)部跨越式發(fā)展的空間可能性非常小。

2.3.4促銷策略

促銷是指企業(yè)向消費(fèi)者傳遞商品信息和企業(yè)信息、刺激和誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。促銷的根本目的是聚集人氣，吸引顧客，提高銷售額。常見(jiàn)的俱樂(lè)部促銷方式有會(huì)員卡促銷、打折優(yōu)惠、廣告宣傳、組織競(jìng)賽及其他活動(dòng)。各個(gè)俱樂(lè)部也在這些方面加大了投入力度，極力向外推銷自己的品牌產(chǎn)品。他們常用的促銷手段還是學(xué)員卡促銷以及打折優(yōu)惠這兩種傳統(tǒng)的方式。一方面直接面向老學(xué)員，會(huì)刺激老學(xué)員將新學(xué)員推薦進(jìn)來(lái)，加入俱樂(lè)部；另一方面也為俱樂(lè)部收獲了不錯(cuò)的利潤(rùn)資金，利于俱樂(lè)部正常運(yùn)行［6］。除開(kāi)這兩種重要的促銷方式外，蔚蔚藝術(shù)城與東方健身俱樂(lè)部還采用了廣告宣傳如，電視、報(bào)紙、雜志、戶外媒體、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等一些傳統(tǒng)和現(xiàn)代的促銷方式，健身俱樂(lè)部在做媒體廣告宣傳促銷之前，會(huì)詳細(xì)分析目前學(xué)員和長(zhǎng)期潛在學(xué)員對(duì)網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志等的認(rèn)知程度，然后選擇最有效的媒體，并以滿足會(huì)員的需要作為促銷工作的出發(fā)點(diǎn)，收到了很好的效果。

3　小結(jié)

襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理以營(yíng)利作為生存發(fā)展的根本目標(biāo)；以有效營(yíng)銷作為俱樂(lè)部生存發(fā)展的基本條件；以提供體育服務(wù)作為健身場(chǎng)合館的核心產(chǎn)品；以較長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)業(yè)作為滿足顧客的主要方式。襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理中還存在管理不規(guī)范、缺乏系統(tǒng)性管理、缺少發(fā)展規(guī)劃、各部門(mén)工作對(duì)接不好等問(wèn)題。

襄陽(yáng)市健身俱樂(lè)部的科學(xué)持續(xù)發(fā)展，1）靠體制機(jī)制的健全，2）靠團(tuán)隊(duì)整體水平提高，3）靠健身環(huán)境的優(yōu)化，4）靠多元化產(chǎn)品的供給。

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Survey and Analysis of Health Club Management Xiangyang

WANG Li1，LIU Xiaojiao2

Abstract：In this paper,literature,using questionnaires and expert interviews and other methods,a detailed investigation and analysis of operating status management Xiangyang health club are conducted.The results shows that:Xiangyang health club takes for-profit health club as the fundamental goal of survival and development;to effectively marketing as a basic condition for survival and development of health clubs; providing service as a fitness sport venues core products;the longer opening hours as customer satisfaction the main way.Fitness clubs have to hire a manager as total managers,grass-roots implementation of the division of management:setting coach unit,membership,sales and other departments welcome reception.

Key words：Xiangyang；health club；management；Survey of；analysis

中圖分類號(hào)：G80-05

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1003-983X（2016）06-0477-03

收稿日期：2016-01-20

基金項(xiàng)目：湖北省教育廳人文化社科項(xiàng)目（14G341）

第一作者簡(jiǎn)介：王麗（1980-），女，黑龍江齊齊哈爾人，講師，研究方向：體育運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練與管理.