客戶導向視域下專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級路徑研究

彭建仿

一、引言

專業(yè)市場是一種以現(xiàn)貨批發(fā)為主，大規(guī)模集中銷售某一類或者幾類具有較強互補性或替代性商品的交易場所。謝守紅和周駕易(2014)[1]認為，專業(yè)市場的發(fā)展有利于促進商品流通和經(jīng)濟繁榮，是我國實體經(jīng)濟不可或缺的組成部分。

作為改革開放30多年來流通領域的一項重要制度創(chuàng)新，專業(yè)市場正面臨轉(zhuǎn)型升級的改革陣痛。一方面，已建、新建、在建的專業(yè)市場，總體供大于求，重復建設導致大量資產(chǎn)閑置，同質(zhì)化競爭日益加劇。以重慶市為例，自2009年以來，重慶各類市場進入一個大規(guī)模大開發(fā)建設時期，僅2013年，全市新開工項目26個，新增建筑面積610萬平方米，占建成市場的58%。經(jīng)過近4年的規(guī)模擴張，傳統(tǒng)市場供需矛盾日益突出，部分市場建成后招商不足、閑置嚴重。據(jù)重慶商品交易市場藍皮書(2014)數(shù)據(jù)顯示，目前重慶全市已有近40家市場不同程度存在空置現(xiàn)象，空置面積近60萬平方米，較2012年翻了一番。另一方面，專業(yè)市場正面臨原有市場老化、經(jīng)營方式落后、市場外遷、電子商務的興起、顧客個性化需求等內(nèi)外環(huán)境的變化，迫切需要專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級，求新圖變，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

專業(yè)市場如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？是轉(zhuǎn)移地理位置、實現(xiàn)硬件升級嗎？是與互聯(lián)網(wǎng)融合就可以了嗎？專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級的導向到底是什么？一時間，專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級論眾說紛紜。事實上，專業(yè)市場作為一個商品交易場所，是以滿足客戶需求為基本出發(fā)點和歸宿的，因此，客戶導向理應成為專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級的重要指南。在學界，相關文獻對專業(yè)市場的研究大多從流通領域發(fā)展、空間規(guī)模、歷史演變等角度進行探討，鮮有從營銷視角基于客戶導向的研究。陸立軍和王祖強(2008)[2]將專業(yè)市場的變遷分為產(chǎn)生、發(fā)展、轉(zhuǎn)型三個階段，并指出，專業(yè)市場集中化、專業(yè)化的交易機制，為廣大中小企業(yè)、專業(yè)化商人構(gòu)筑了一個共享式的銷售渠道。不難看出，早期階段的專業(yè)市場主要體現(xiàn)為面向中小企業(yè)等上游供應商的供給導向，后期階段尤其是當前和未來越來越關注客戶導向。陸立軍和王祖強(2008)[2]提出，專業(yè)市場為批發(fā)商從各廠家集中不同的貨源、下游分銷商從批發(fā)商獲得種類多樣的貨源提供了便利和平臺，專業(yè)市場也因此成為上下游貿(mào)易型分工網(wǎng)絡的中心。這里，專業(yè)市場的存在是以滿足分銷商對貨源的多樣化種類需求這一客戶導向為基礎的。無論是電子商務、現(xiàn)代物流等新興商業(yè)業(yè)態(tài)的興起，還是專業(yè)市場參與國際分工、拓展新的發(fā)展空間，實質(zhì)上都在很大程度上體現(xiàn)了客戶導向。

至于專業(yè)市場的發(fā)展前景，劉天祥(2007)[3]認為主要取決于專業(yè)市場的功能創(chuàng)新能力，而這種功能創(chuàng)新的源動力來自客戶。陸立軍和王祖強(2008)[2]指出，在我國，分散的生產(chǎn)性中小企業(yè)仍需借助專業(yè)市場這一公共平臺銷售產(chǎn)品，而大量國內(nèi)外中小零售商包括一些跨國公司也需要通過充分競爭的專業(yè)市場采購商品。上游中小企業(yè)有通過專業(yè)市場銷售的需求，專業(yè)市場若能在與上游實現(xiàn)有效對接的同時，也能有效響應下游或最終客戶的需求，則專業(yè)市場仍有進一步發(fā)展的空間。

基于此，專業(yè)市場轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略取向是:以客戶為導向，構(gòu)建生產(chǎn)性中小企業(yè)、專業(yè)市場、顧客(包括下游客戶或最終客戶)三者之間的渠道響應機制，實現(xiàn)互動共贏、共生共榮。當然，本文著重探討后兩者的互動響應機制和方略。

二、客戶導向的專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級:

內(nèi)涵詮釋與構(gòu)建安排

(一)以客戶為中心，為客戶提供解決方案

不管是實體經(jīng)濟，還是電商經(jīng)濟，專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級的導向和著眼點都是客戶，包括終端消費者、商戶(經(jīng)銷商)。要以客戶為中心，提供客戶所需要的而不是你能提供的。顧客花錢做什么？花旗銀行回答:“他不是買服務項目，而是買解決方案；也不是買價格，而是買價值，顧客是花錢買他想要的而不是銀行想推銷的?！便y行待客之道如此，專業(yè)市場待客之道也應如此。要圍繞“產(chǎn)品＝需求”，為客戶提供售前售中售后一攬子服務，同時滿足客戶的功能性、情感性需求。專業(yè)市場改造或提檔升級時，應以客戶為中心，充分考慮客戶需求。對商戶，應考慮商鋪的空間和規(guī)模的適宜性、物流便利性、消費者的易達性等；對終端消費者，則考慮交通的通達性(如為客戶提供交通服務——購物直通車)、停車位的可用性、環(huán)境的舒適性、一站式購物的便利性等?？傊滦蝿菹聦I(yè)市場生存之道在于能夠針對客戶實際需要提供一攬子解決方案，包括為其提供合適的產(chǎn)品、服務和體驗，讓客戶既解決問題，又有利益回饋，還有快樂體驗。

專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級的終極目標是讓終端顧客滿意，為此，就要為其提供系統(tǒng)解決方案。終端顧客滿意了，就會呈現(xiàn)出終端需求強勁、購買踴躍的局面，則帶來商戶滿意，這兩類客戶滿意了，自然帶來投資者、市場管理者滿意，專業(yè)市場得以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。作為專業(yè)市場的經(jīng)銷商，商戶待客之道的“轉(zhuǎn)型升級”尤為關鍵。商戶要真正地做“營銷”而不是做“推銷”，要做“關系營銷”(正面口碑、回頭客、做品牌、做長遠)而不是做“交易營銷”(負面口碑、一錘子買賣、做短線)。

(二)樹立“幫助客戶成功”理念，共生共榮

幫助客戶成功，尤其適用于專業(yè)市場投資管理方之于商戶。能否獲得合理的收益，是商戶能否長期入駐某專業(yè)市場的關鍵，也是專業(yè)市場“聚商氣匯人氣”的關鍵。因此，幫助商戶掌握賺錢的方法、幫助商戶賺錢就是幫助商戶成功。可以有針對性地對商戶進行培訓、指導，傾聽其意見，解決其經(jīng)營過程中存在的問題，幫助其進行市場定位、營銷策劃、促銷策劃、客戶拓展與關系維護、品牌塑造，提高其銷售能力和盈利水平，這樣，商戶對專業(yè)市場的滿意度和忠誠度將極大提高。如某服裝市場，幫助商戶從簡單加工延伸至品牌、設計、供應鏈等環(huán)節(jié)，從出租商鋪到創(chuàng)造商機，得到了商戶的認可和支持，合作關系日益緊密，租金收入也穩(wěn)定增長，走出了一條傳統(tǒng)專業(yè)市場欠缺的、幫助客戶成功的互利共贏之路。

(三)基于客戶導向的專業(yè)市場構(gòu)建安排

基于客戶導向的專業(yè)市場構(gòu)建安排，其總體思路是:通過一手調(diào)研，厘清專業(yè)市場的服務產(chǎn)出供給水平以及客戶對服務產(chǎn)出的需求水平(如圖1)；從供給水平與需求水平的差距入手，完善專業(yè)市場營銷職能或流程，并做出相應的機構(gòu)設置及整體優(yōu)化安排，不斷改進渠道功能，提升專業(yè)市場服務水平。顯然，這也是客戶導向的專業(yè)市場轉(zhuǎn)型思路。就空間便利性、配送－等待時間、批量大小、品種多樣性、服務支持等渠道服務產(chǎn)出而言，專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級應圍繞上述五個方面共同做文章，即不僅僅是做好哪一點，而是全面優(yōu)化，致力于為客戶提供整體解決方案。需要指出的是，轉(zhuǎn)型是手段，升級是目標，用什么來檢驗轉(zhuǎn)型升級與否？市場認可、消費者滿意、商戶滿意、投資者管理者滿意就是最好的檢驗標準，當然，最關鍵的還是客戶滿意。因為只有客戶滿意了，才會樂意光顧購買甚至重復購買，并產(chǎn)生正面口碑，這樣，入駐市場的商戶才能獲得更好的盈利和發(fā)展，商戶滿意了，市場才能聚集商氣，投資者、管理者才能獲利和滿意。

圖1 客戶導向的專業(yè)市場構(gòu)建流程

三、客戶導向的專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級:營銷創(chuàng)新方略

(一)市場創(chuàng)新:找準細分市場、找準定位

專業(yè)市場同質(zhì)化競爭日趨激烈，找準細分市場和定位至關重要。例如:終端客戶需要的是小批量、多頻率的訂貨，上游大批發(fā)商(大進貨大出貨)不具備品種多樣的優(yōu)勢，下游的小批發(fā)商卻具備，因此，在一些鋼材市場，商戶(小批發(fā)商)可以為采購額度較小的終端客戶提供采購或配貨服務。水果市場的商戶一改“坐商”之傳統(tǒng)，可以主動“行商”，開拓新的細分市場，為賓館、酒店等用戶提供送貨上門服務。位于省會城市的皮草市場可以與旅行社聯(lián)手，吸引一些三四線城市的“全職太太”一族前來消費。家居市場可以與社區(qū)物管聯(lián)手，與物管建立戰(zhàn)略伙伴關系，“買斷”物管，由其推薦業(yè)主購買家居用品。

細分市場也可以“創(chuàng)造”。正如有專家學者所言，既然沒有搶先成為現(xiàn)有市場中的“第一”，那最好的策略是搶先創(chuàng)造細分市場，成為該細分市場中的“第一”。這種策略或許比超越現(xiàn)有市場的“第一”相對容易。例如:在重慶新建專業(yè)市場中有一匹“黑馬”——中國進口食品城，開盤僅半年已售罄，其成功秘訣就是盯準了進口食品這個細分市場，填補了重慶專業(yè)市場空白。同樣，重慶藝展中心也是在重慶龐大的專業(yè)市場中細分出來的一個新市場，其盯準的是分布在重慶各大建材城中的軟裝部分，將其整合起來作為一個專業(yè)市場出現(xiàn)，為重慶專業(yè)市場發(fā)展提供了“創(chuàng)造細分市場”的范本。不同專業(yè)市場，有不同的定位。需要注意的是，在市場培育的過程中要從小處著眼，以特色產(chǎn)品經(jīng)營或設施先進(如倉儲)或服務差異性為突破口，形成特色(拳頭產(chǎn)品)，以點帶面，樹立形象，提升競爭力。例如，在“鋼材品種全、市場規(guī)模大”尚不能達到的情況下，“做精、做優(yōu)、做特”成為一些鋼材經(jīng)銷商的理性選擇。值得注意的是，專業(yè)市場的“市場細分”也不是隨意而為，必須把握整個區(qū)域市場格局，契合本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，真正為區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供服務支撐，在這個基礎上進行市場創(chuàng)新。

(二)盈利模式創(chuàng)新

專業(yè)市場要堅持走“轉(zhuǎn)型升級、創(chuàng)新驅(qū)動”之路，不再走攤位制市場“進銷差價模式”的老路，找準自己的定位，創(chuàng)新經(jīng)營業(yè)態(tài)，引入供應鏈整合、增值服務等為客戶提供解決方案的新型盈利模式。具體而言，專業(yè)市場要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的靠收取租金作為收入的模式，積極為商戶提供供應鏈管理服務，以及增值服務，如集中倉儲服務、物流配送服務、融資服務等，從供應鏈管理服務、增值服務中開辟盈利新模式(如表1)。同時積極發(fā)展電子商務的盈利模式，為商戶提供在線交易、信息提供等服務，還能從網(wǎng)絡廣告中獲得盈利。總之，專業(yè)市場的盈利模式要圍繞為客戶提供解決方案而獲得盈利。

表1 專業(yè)市場的主要盈利模式

(三)平臺創(chuàng)新:實現(xiàn)從交易平臺到服務平臺的轉(zhuǎn)變

在物流業(yè)迅猛發(fā)展的今天，鋼材、家具類專業(yè)市場大多實現(xiàn)了商流與物流的分離，專業(yè)市場也實現(xiàn)了從交易平臺到服務平臺的轉(zhuǎn)變。事實上，專業(yè)市場的實質(zhì)不在交易，而是提供服務，為滿足顧客需求、解決顧客問題提供服務。作為專業(yè)市場的管理者，其贏得商戶留住商戶的根本是與市場內(nèi)的商戶有效互動，解決商戶經(jīng)營發(fā)展中面臨的問題，為其獲得合理盈利提供一攬子服務。作為商戶，其贏得終端客戶的根本也是與顧客有效互動，為顧客提供解決問題的一攬子服務。在專業(yè)市場面臨電商沖擊的情況下，專業(yè)市場更應發(fā)揮自身優(yōu)勢，將提供面對面的服務(還可能涉及售后服務)和現(xiàn)場體驗做到極致，以此提高產(chǎn)品附加值和實體經(jīng)濟的競爭力。專業(yè)市場實現(xiàn)從交易平臺到服務平臺的轉(zhuǎn)變，既是理念轉(zhuǎn)變、職能轉(zhuǎn)變，也是一種發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，是基于更好地為客戶提供解決方案、塑造并提升專業(yè)市場品牌影響力和實現(xiàn)專業(yè)市場可持續(xù)發(fā)展的一項重要戰(zhàn)略。

(四)關系價值創(chuàng)新:構(gòu)建互利性關系價值機制

一方面，借鑒4R營銷理論，增強與顧客的互動互惠。4R營銷理論，即關聯(lián)(Relevance)、反應(Reaction)、關系(Relationship)、報酬(Reward)。首先，市場管理者與商戶、商戶與下游客戶是一個命運共同體，要致力于建立并發(fā)展與客戶之間的長期關系，并通過互動溝通、信息共享、培訓指導、共同開展活動、共同解決問題等方式增強彼此的關聯(lián)；其次，建立快速反應機制，快速響應下游客戶的需求；再次，從交易營銷轉(zhuǎn)向關系營銷，從單一銷售轉(zhuǎn)向建立多方位的友好合作關系，將售前售中售后服務有機結(jié)合起來，與客戶建立長期穩(wěn)定的關系，提高客戶滿意度和忠誠度；最后，要有適當?shù)幕貓?，上下游成員之間都應獲得一定的收益，共享市場發(fā)展、業(yè)績增長的成果，互惠共贏。應注意的是，要走出銷售誤區(qū)，實現(xiàn)關系營銷從低層次到高層次的轉(zhuǎn)變，這一點對商戶與下游客戶之間的關系發(fā)展尤為重要。借鑒Philip Kotler關于客戶關系類型的劃分，關系營銷有基本型(商戶把產(chǎn)品銷售出去后就不再與客戶接觸)、被動型(商戶把產(chǎn)品銷售出去后，只是讓客戶遇到問題時才與自己聯(lián)系)、負責型(商戶把產(chǎn)品銷售出去后，不斷跟蹤了解產(chǎn)品是否符合客戶需求，以調(diào)整優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu))、能動型(商戶與客戶保持聯(lián)系，提供相關產(chǎn)品使用建議以及新產(chǎn)品信息)和伙伴型(商戶與客戶共同努力，幫助客戶解決問題，幫助客戶成功，實現(xiàn)共同成長)5個層次，商戶與下游客戶之間要實現(xiàn)從基本型到伙伴型的轉(zhuǎn)變。從圖2可以看出，隨著關系層次的提升，商戶與客戶之間關系維系時間越長久穩(wěn)定，商戶對客戶的關注度或與客戶的互動互惠程度也越高。

圖2 專業(yè)市場商戶－客戶關系維系示意圖

另一方面，構(gòu)建市場管理者與商戶、商戶與下游客戶間的互利性關系價值機制。不妨利用社會網(wǎng)絡理論分析之。Gulati(1998)[5]指出，成員企業(yè)間的關系價值機制源于兩個途徑:一是依賴互利性行為創(chuàng)造新價值；二是憑借自利性行為攫取既有價值。市場管理者與商戶、商戶與下游客戶間關系質(zhì)量改善的過程，是“弱關系”向“強關系”轉(zhuǎn)變的過程，是關系價值獲取由“依賴自利性行為攫取價值”向“依賴互利性行為創(chuàng)造新價值”轉(zhuǎn)變的過程，最終推動營銷業(yè)績的不斷增長。譬如，市場管理者不是通過提高店鋪租金來攫取價值，而是與商戶一起開展營銷推廣活動，一起開拓下游客戶，共同把業(yè)績做大，在此基礎上，共享價值增值。尤其重要的是，專業(yè)市場相關利益者建立長期伙伴關系的戰(zhàn)略取向和相互間日益強化的關系信任，既利于促進相互間采取“聯(lián)合求解”①姜翰和金占明(2008)[6]將關系治理行為分為聯(lián)合求解與聯(lián)合規(guī)劃兩類。行為擺脫當前面臨的市場困境，也利于促進雙方共同致力于“聯(lián)合規(guī)劃”尋求面向未來的持續(xù)發(fā)展之路，這為專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級提供了關系軟實力的支撐，也是最重要的轉(zhuǎn)型升級路徑。

四、客戶導向的專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級:配套措施

(一)因勢而變，“觸網(wǎng)觸電”

在電子商務的沖擊下，在客戶購買渠道發(fā)生遷徙的情況下(依然是“客戶導向”)，專業(yè)市場亟待轉(zhuǎn)型升級，積極融入“互聯(lián)網(wǎng)＋”浪潮，“觸網(wǎng)觸電”，與電融合。一是專業(yè)市場可找準與電商的結(jié)合點，成為電商的網(wǎng)貨采購基地。電商模式下，并不意味著一定避開了中間商，電商企業(yè)不可能全部實現(xiàn)直接從制造商拿貨，而且，由于我國電商企業(yè)大多屬于“中小微企業(yè)”，這些企業(yè)的供貨來源仍然依賴于專業(yè)市場類型的中間商，實際上，構(gòu)建起了“中小制造企業(yè)＋專業(yè)市場＋中小電商＋客戶”的供銷價值鏈。因此，專業(yè)市場仍有自己的生存發(fā)展空間。當然，也需要專業(yè)市場調(diào)整角色，為電商提供良好的配貨供貨服務，充當電商的采購基地。二是專業(yè)市場可轉(zhuǎn)變?yōu)殡娚痰姆趸?。積極培育和引進電商代運營、電商美工、物流快遞、品牌設計、大數(shù)據(jù)分析、人才培訓等相關配套服務企業(yè)，在專業(yè)市場開辟電商經(jīng)營區(qū)，引導和扶持商戶開展電商創(chuàng)業(yè)，將專業(yè)市場打造成為線上線下融合、配套完善的電商孵化基地。三是積極與移動電商對接融合，利用平臺優(yōu)勢和基礎設施的優(yōu)勢實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。專業(yè)市場可提供免費WIFI、進行網(wǎng)上信息發(fā)布吸引集聚顧客。需要注意的是，是否所有的專業(yè)市場都要“觸網(wǎng)觸電”？答案是肯定的，畢竟這是一種必然的趨勢，至少電子商務可以作為一種輔助手段和信息發(fā)布平臺。當然，不同行業(yè)觸電程度可以有所不同，數(shù)碼產(chǎn)品、圖書、服裝等標準化程度較高的產(chǎn)品觸電程度可以更高些。

(二)提供全產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)服務，向全產(chǎn)業(yè)鏈要效益

專業(yè)市場應向構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈服務平臺轉(zhuǎn)型，為行業(yè)提供最優(yōu)質(zhì)和全面的服務，不再拘泥于某一個環(huán)節(jié)的得益，而是向全產(chǎn)業(yè)鏈要效益。以“廣州世界鞋都”為例。該市場根據(jù)制鞋產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的共性、個性化服務需求，設計并配置系統(tǒng)化產(chǎn)業(yè)服務功能，如研發(fā)設計、品牌運營、展示貿(mào)易、倉儲物流、電子商務、金融結(jié)算、行業(yè)交流、國際會展、人才引進與培訓、鞋業(yè)標準制定及質(zhì)量檢驗檢測等(全產(chǎn)業(yè)鏈)多種功能，使這里成為全球鞋業(yè)研發(fā)商、生產(chǎn)商、渠道商、經(jīng)銷商、采購商和產(chǎn)業(yè)服務商云集的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集聚中心。該市場通過為全球鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)提供完善的綜合性服務實現(xiàn)效益增長(世界服裝鞋帽網(wǎng)，2013)。再如，重慶縱達國際汽車城在建立之初發(fā)現(xiàn)，在汽車的整個生命周期中，車主有很多不便捷的地方(依然是“客戶導向”)?；谶@一市場機會點，該汽車城著力打造整個“汽車生命周期”的全產(chǎn)業(yè)服務鏈，如汽車金融、按揭、保險、汽車交易服務和車管所服務、汽車改加裝、汽車美容、汽車保養(yǎng)、維修整備等，并與銀行和保險公司合作，為入駐商戶和車主提供從貸款、按揭到保險方面的全方位金融服務，最終市場也將和商戶們共享該部分收益。

(三)充分發(fā)揮政府、行業(yè)協(xié)會、高校在轉(zhuǎn)型升級中的作用

專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級需要政府的大力支持。首先，政府在規(guī)劃布局專業(yè)市場時，也要奉行客戶導向，要結(jié)合不同區(qū)域的區(qū)位、資源稟賦、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)集群①陸立軍(2011)[7]、鄭勇軍(2003)[8]認為，專業(yè)市場與產(chǎn)業(yè)集群互動是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展過程中一個十分顯著的經(jīng)濟現(xiàn)象。進行布局，減少人為的“拉郎配”。其次，專業(yè)市場建成后，要著力完善配套設施，要在聚商氣匯人氣方面發(fā)揮引導、搭臺甚至區(qū)域營銷作用。再次，要提供政策支持。例如:有些地方正引導專業(yè)市場從城市中心外遷，政府就要有相應的支持外遷的政策，如出臺外遷意見，明確外遷的時間表，同時為外遷出臺“遷往何處、如何穩(wěn)住、持續(xù)發(fā)展”的指導意見和配套政策，激勵市場的外遷行為。

專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級需要行業(yè)協(xié)會的大力支持。一方面，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會對內(nèi)指導、規(guī)范、約束會員企業(yè)，對上(向政府)反映會員訴求、爭取政策支持的重要作用；另一方面，以行業(yè)協(xié)會為紐帶，有效連接官產(chǎn)學研，強化行業(yè)發(fā)展的專題研究、前沿信息發(fā)布，增進彼此間互動交流，溝通合作。專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級需要高校的智力支持。專業(yè)市場硬件升級更容易，市場管理者、商戶的思維、觀念、素質(zhì)等“軟件”升級難。以客戶為導向，以顧客為中心，這些都不是口號，停留在口頭上就可以了，而是要切實轉(zhuǎn)化為日常的經(jīng)營管理行為。加強校企合作，由高校對市場管理者、商戶(大多數(shù)人文化程度不高)進行培訓，提高市場營銷意識、優(yōu)質(zhì)服務意識及相應素質(zhì)，普及電子商務知識，建立大學生實習基地，吸納大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)，開展項目咨詢合作，并將校企合作常態(tài)化，打造學習型專業(yè)市場。

五、結(jié)論

以客戶為中心，為客戶提供解決方案，是客戶導向的專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級的內(nèi)涵詮釋與行動指南。梳理客戶導向的專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級內(nèi)涵、營銷創(chuàng)新方略與配套措施之間的邏輯關聯(lián)，構(gòu)建專業(yè)市場與顧客之間的渠道響應機制(如圖3)。構(gòu)建渠道響應機制，關鍵是要實施市場創(chuàng)新、盈利模式創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新以及關系價值創(chuàng)新等營銷創(chuàng)新方略，也需要“觸網(wǎng)觸電”的因勢而變，向全產(chǎn)業(yè)鏈要效益，以及充分發(fā)揮政府、行業(yè)協(xié)會、高校在轉(zhuǎn)型升級中的作用等配套支持。依賴渠道響應機制的構(gòu)建與完善，推動并實現(xiàn)客戶導向的專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級。

圖3 專業(yè)市場與顧客間的渠道響應機制

[1]謝守紅，周駕易.我國主要城市專業(yè)市場的發(fā)展狀況及其影響因素[J].城市問題，2014(8):55－60.

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[3]劉天祥.專業(yè)市場形成與發(fā)展的制度求解[J].商業(yè)研究，2007(3):187－189.

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