南京市體育彩票網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)解析與其銷(xiāo)量關(guān)系的研究

汪逢生，王愛(ài)豐，王　凱

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南京市體育彩票網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)解析與其銷(xiāo)量關(guān)系的研究

汪逢生，王愛(ài)豐，王凱

摘要：運(yùn)用文獻(xiàn)資料、問(wèn)卷調(diào)查、走訪調(diào)查、數(shù)理統(tǒng)計(jì)等研究方法對(duì)南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查研究，調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1）女性銷(xiāo)售人員較多且月平均銷(xiāo)售額要高于男性；2）年齡段在31-50歲的銷(xiāo)售者占總數(shù)的53.94%位居第一，但月平均銷(xiāo)售額最高的年齡階段是21-30的群體；3）具有初中及以下學(xué)歷的銷(xiāo)售人員占總數(shù)的58.18%，但銷(xiāo)售額最高的是具有高學(xué)歷的銷(xiāo)售者；4）原職業(yè)為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額最高，離退休人員最低，其他的差異不大；5）從事體育彩票銷(xiāo)售工作超過(guò)三年的人員較多，占總數(shù)的48.48%，并且銷(xiāo)售額的高低與銷(xiāo)售年限有著很大的關(guān)系。最后，運(yùn)用社會(huì)分層的方法對(duì)上述調(diào)查得到的現(xiàn)象進(jìn)行剖析。

關(guān)鍵詞：體育彩票；銷(xiāo)售站點(diǎn)；人員結(jié)構(gòu)

1　研究背景

從傳統(tǒng)意義上來(lái)說(shuō)，“市場(chǎng)”就是由買(mǎi)方和賣(mài)方聚集在一起進(jìn)行物質(zhì)交換的物理場(chǎng)所（這是一個(gè)物理概念，例如你去商店購(gòu)物，商店就是物理場(chǎng)所；你在網(wǎng)上購(gòu)物，互聯(lián)網(wǎng)就是這個(gè)物理場(chǎng)所）。經(jīng)濟(jì)學(xué)家從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定義如下：即特定產(chǎn)品種類(lèi)進(jìn)行交易的買(mǎi)方和賣(mài)方的集合。不論是從傳統(tǒng)意義上還是經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上，市場(chǎng)都是由消費(fèi)者和銷(xiāo)售者構(gòu)成的主體，如圖1所示。銷(xiāo)售者將商品、服務(wù)和交流信息（廣告、直接郵件等）傳遞到市場(chǎng)；反過(guò)來(lái)，他們?nèi)〉秘泿藕托畔ⅲ櫩偷膽B(tài)度、銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)等），在市場(chǎng)中銷(xiāo)售者起著主導(dǎo)的作用。綜合上述理解，體育彩票市場(chǎng)就是指由體育彩票的銷(xiāo)售者、購(gòu)買(mǎi)者和體育彩票的銷(xiāo)售場(chǎng)所共同構(gòu)成系統(tǒng)的集合。

圖1　經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的市場(chǎng)組成者

體育彩票作為體育產(chǎn)業(yè)中的一股特殊的力量體現(xiàn)出了強(qiáng)大的社會(huì)集資能力，2014年全國(guó)體彩總銷(xiāo)量達(dá)到1 746億元，籌集公益金351億，廣泛的用于社保、體育公益、助殘等事業(yè)。其中，江蘇體育彩票銷(xiāo)量179億元，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)各省排名的“八連冠”，作為江蘇體彩銷(xiāo)量前三甲之一的南京體彩，每年對(duì)在江蘇體育彩票發(fā)行總量上也具有較大的貢獻(xiàn)率。

雖然南京體育彩票事業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但2014年南京體育彩票的發(fā)行未能延續(xù)前面高位增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，增長(zhǎng)率出現(xiàn)了一定程度的下滑。并且伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，物價(jià)、房?jī)r(jià)不斷的上漲，銷(xiāo)售站點(diǎn)越來(lái)越多，銷(xiāo)售提成點(diǎn)卻沒(méi)有上漲的困擾，很多體彩銷(xiāo)售站點(diǎn)面臨生存的危機(jī)。站點(diǎn)的盈利空間下降導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的積極性普遍下降，甚至一些經(jīng)營(yíng)了十幾年的體育彩票銷(xiāo)售人員不得不選擇退點(diǎn)和轉(zhuǎn)行，這對(duì)體育彩票的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的損失。體育彩票站點(diǎn)的銷(xiāo)售人員是影響體育彩票銷(xiāo)售額的重要因素，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)更是體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)生存的保證，本研究對(duì)南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，進(jìn)而分析研究其人員結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)量之間的相關(guān)性，在具體分析的基礎(chǔ)上找出南京市體育彩票站點(diǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的共性及目前存在問(wèn)題。

2　研究對(duì)象與方法

2.1研究對(duì)象與調(diào)查對(duì)象

2.1.1研究對(duì)象

南京市體育彩票網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)解析與其銷(xiāo)量的關(guān)系

2.1.2調(diào)查對(duì)象

目前南京市共有行政區(qū)11個(gè)，體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)1 319個(gè)，如下圖2所示。為確保選取樣本的有效性，將每個(gè)行政區(qū)按照銷(xiāo)量的多少進(jìn)行好、中、差分層，每個(gè)區(qū)每個(gè)層次選取5個(gè)站點(diǎn)，共165個(gè)站點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查。

圖2　南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)區(qū)域分布情況

2.2研究方法

2.2.1文獻(xiàn)資料法

通過(guò)南京體育學(xué)院圖書(shū)館電子資源進(jìn)入中國(guó)知網(wǎng)檢索平臺(tái)，檢索“體育彩票”、“銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)”等關(guān)鍵詞，查閱關(guān)于體育彩票銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面的資料。

2.2.2問(wèn)卷調(diào)查法

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售站點(diǎn)人員問(wèn)卷，對(duì)165個(gè)銷(xiāo)售站點(diǎn)人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)放問(wèn)卷165份，回收165份。問(wèn)卷采用當(dāng)場(chǎng)發(fā)放當(dāng)場(chǎng)回收的形式。

2.2.3數(shù)理統(tǒng)計(jì)法

運(yùn)用Excel表對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并制圖，再運(yùn)用Jmp軟件對(duì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)性分析。

2.2.4訪談法

在發(fā)放問(wèn)卷的同時(shí)，結(jié)合問(wèn)卷內(nèi)容，訪談銷(xiāo)售站點(diǎn)人員及前來(lái)購(gòu)買(mǎi)彩票的彩民。

3　結(jié)果與分析

本文將從社會(huì)分層視角對(duì)體育彩票銷(xiāo)售群體構(gòu)成進(jìn)行調(diào)查分析。

3.1南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員性別構(gòu)成與其銷(xiāo)量的關(guān)系

根據(jù)對(duì)南京市165個(gè)銷(xiāo)售站點(diǎn)進(jìn)行走訪、問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)其男、女比例存在較大差異，如下表1所示。

表1　南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員性別比例（N=165）

表1可以看到，在體彩銷(xiāo)售中女性占61.21%，男性占38.79%。造成體育彩票銷(xiāo)售者性別的差異，可能是因?yàn)椋?）由于社會(huì)分工的不同，女性在從事職業(yè)時(shí)，通常會(huì)選擇相對(duì)安穩(wěn)的、體力勞動(dòng)強(qiáng)度較小的工作，恰好從事體育彩票銷(xiāo)售的工作，正好滿足這樣的條件［1］。2）從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)體育彩票的消費(fèi)者很大一部分是男性的彩民，在心理學(xué)中，有一種說(shuō)法叫做“異性相吸”，故而女性銷(xiāo)售者才會(huì)多于男性。3）表1也可以看出，女性銷(xiāo)售者的月銷(xiāo)售額要多于男性銷(xiāo)售者，這可能由于女性天生就善于與人交流，在銷(xiāo)售過(guò)程中更具有親和力，并且體育彩票銷(xiāo)售本是一項(xiàng)服務(wù)型工作，在這方面，女性相對(duì)于男性銷(xiāo)售者有著一定的優(yōu)勢(shì)。

3.2南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員年齡構(gòu)成與其銷(xiāo)量的關(guān)系

體育彩票銷(xiāo)售人員年齡的大小是否能夠影響體育彩票站點(diǎn)的銷(xiāo)售量也是本課題研究的一大問(wèn)題。

表2可見(jiàn)，20歲以下的銷(xiāo)售者所占比例最少，只有總數(shù)的5.45%，并且這9人當(dāng)中有8個(gè)以前所從事的職業(yè)為學(xué)生。這部分人群主要是高中剛剛畢業(yè)的學(xué)生，由于就業(yè)壓力比較大，加上沒(méi)有很好的受教育背景，選擇了體育彩票銷(xiāo)售的工作，這也符合體育彩票緩解社會(huì)就業(yè)壓力的宗旨。雖然剛畢業(yè)不久，缺乏一定的工作經(jīng)驗(yàn)，但工作有激情，服務(wù)態(tài)度好，體育彩票的銷(xiāo)售需要的就是熱枕的服務(wù)態(tài)度，所以其所在站點(diǎn)體育彩票的月平均銷(xiāo)量12.78萬(wàn)元也處于調(diào)查的總平均水平（11.25萬(wàn)元）之上。另外，所占比例最大的年齡結(jié)構(gòu)是31-50歲，占總數(shù)的53.94%，是南京市體育彩票銷(xiāo)售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量，但是這類(lèi)銷(xiāo)售者平均月銷(xiāo)售額只有10.67萬(wàn)元，低于南京市體育彩票月銷(xiāo)售額的平均水平。究其原因，可能是多方面。通過(guò)訪談發(fā)現(xiàn)，一方面，30歲以后生活基本穩(wěn)定，開(kāi)個(gè)體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)，保證自己和家人日常開(kāi)銷(xiāo)，對(duì)未來(lái)沒(méi)有過(guò)多的憧憬。銷(xiāo)售沒(méi)有太大壓力，更沒(méi)有什么動(dòng)力。另一方面，很多銷(xiāo)售站點(diǎn)人員表示，自己開(kāi)個(gè)體育彩票站點(diǎn)并不是想賺多少錢(qián)，主要是自己對(duì)體育彩票比較感興趣，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)體育彩票，加上沒(méi)有很好的工作，就申請(qǐng)了一個(gè)體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)，方便自己玩，也可以跟彩民一起探討如何下注，如何購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)有過(guò)多的把時(shí)間精力放在如何經(jīng)營(yíng)好體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)上。這些都是導(dǎo)致他們所在站點(diǎn)的體彩銷(xiāo)量不高的原因［2］。

此外，調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，年齡階段在21-30歲的這類(lèi)銷(xiāo)售者共有18人，占總數(shù)的10.91%，所占總體的比例并不大。但是這個(gè)年齡段的銷(xiāo)售者所在站點(diǎn)中，有很多每年都會(huì)獲得“南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)優(yōu)秀銷(xiāo)售獎(jiǎng)”。其銷(xiāo)售站點(diǎn)平均銷(xiāo)售額（13.17萬(wàn)元）也處于所有年齡層次銷(xiāo)售額的最高位置。這部分人，年輕、有追求，有想法，能夠跟得上時(shí)代發(fā)展的腳步，對(duì)社會(huì)上的一些事物反應(yīng)很快，尤其是體育彩票發(fā)展的動(dòng)態(tài)有著很好的了解，能夠很好的與彩民進(jìn)行溝通交流，可以更好的引導(dǎo)彩民進(jìn)行購(gòu)彩，目前體育彩票銷(xiāo)售隊(duì)伍需要的就是這樣的銷(xiāo)售人才。另外，還有29.70%的銷(xiāo)售人員處于51-65歲這個(gè)年齡層次中，其月平均銷(xiāo)售額（11.35萬(wàn)元），稍高于平均水平。這一類(lèi)人群年齡較長(zhǎng)，有一定的社會(huì)和體彩銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)其所在站點(diǎn)有一批固定的彩民，可能是由于長(zhǎng)期在同一銷(xiāo)售站點(diǎn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售人員產(chǎn)生感情的原因，站點(diǎn)銷(xiāo)售人員也能夠把這些彩民當(dāng)成自己的好朋友。但是有些站點(diǎn)銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度有待提高，不容易留住新的彩民，把新的彩民發(fā)展成自己的老顧客。

3.3南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員受教育程度其銷(xiāo)量的關(guān)系分析

南京市體育彩票銷(xiāo)售人員文化的高低情況也可能是影響其銷(xiāo)量的一大因素，所以本文對(duì)其受教育程度的情況進(jìn)行調(diào)查如下表3所示：

由表3可以看出，南京市體育彩票銷(xiāo)售人員的文化程度包括：初中及以下、高中及高職、大專(zhuān)及本科3個(gè)不同層次。就目前來(lái)說(shuō)，體育彩票銷(xiāo)售的出票屬于簡(jiǎn)單的重復(fù)性操作，上手快，在技術(shù)上并不復(fù)雜，對(duì)學(xué)歷沒(méi)有任何要求。但是，從銷(xiāo)量上看，如圖2所示，月銷(xiāo)售量隨著學(xué)歷的增高呈現(xiàn)一種遞增的趨勢(shì)。說(shuō)明高學(xué)歷對(duì)南京市體育彩票銷(xiāo)售還是有一定的促進(jìn)作用。從另一方面來(lái)看，南京市體育彩票銷(xiāo)售人員的受教育程度結(jié)構(gòu)并不樂(lè)觀，初中及以下的銷(xiāo)售人員占總數(shù)的58.18%，比例最大，其中男性有37人，女性59人，共有96人。銷(xiāo)售人員文化程度偏低的人占大多數(shù)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，這并不利于體育彩票文化的傳播。體育彩票銷(xiāo)售的隊(duì)伍應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)，懂管理，善經(jīng)營(yíng)的人才，更利于規(guī)范和發(fā)展南京市體育彩票銷(xiāo)售市場(chǎng)［3］。

另外，高中及高職文化程度的銷(xiāo)售者有51人，占總數(shù)的30.91%。這部分人的月平均銷(xiāo)售額是11.77萬(wàn)元，在總體平均銷(xiāo)售額11.25萬(wàn)元之上。從技術(shù)層面上來(lái)說(shuō)，體育彩票的銷(xiāo)售屬于簡(jiǎn)單重復(fù)性的操作，對(duì)從業(yè)人員的基本素質(zhì)沒(méi)有什么要求，但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看，體育彩票銷(xiāo)售屬于一項(xiàng)需要懂得營(yíng)銷(xiāo)手段及戰(zhàn)略的工作。南京市體育彩票管理中心李堅(jiān)主任表示“未來(lái)，體育彩票管理中心要給申請(qǐng)?bào)w育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)的人員制定一定的門(mén)檻，凡是低學(xué)歷的申請(qǐng)者要通過(guò)體育彩票銷(xiāo)售職業(yè)技能考試才能給予通過(guò)申請(qǐng)?！?/p>

最后，通過(guò)調(diào)查顯示具有大專(zhuān)及本科學(xué)歷的銷(xiāo)售人員只有18人，占總數(shù)的10.91%。這類(lèi)人群接受過(guò)高等教育，綜合素質(zhì)較高，適應(yīng)新環(huán)境和接受新的事物較快，能夠很好地與各類(lèi)彩民朋友進(jìn)行溝通交流，在體彩的銷(xiāo)售過(guò)程中遇到問(wèn)題也能夠很快、很好的解決。基于這些基礎(chǔ)，具有高學(xué)歷的這類(lèi)銷(xiāo)售人員其平均月銷(xiāo)售12.33萬(wàn)元高于總體月平均銷(xiāo)售額1.07萬(wàn)元。

圖3　南京市體育彩票銷(xiāo)售人員不同文化程度月均銷(xiāo)售額

從受教育程度的角度來(lái)看，目前南京市體育彩票銷(xiāo)售人員的結(jié)構(gòu)屬于金字塔結(jié)構(gòu)，如下圖4所示，即在金字塔頂端的是具有大專(zhuān)及本科學(xué)歷的人群，這部分人較少，具有高職及高中學(xué)歷的人群處于金字塔的中間，在金字塔的最底端是初中及以下文化程度的人群，相對(duì)來(lái)說(shuō)這部分人最多。伴隨著體育彩票市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快，對(duì)于體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員的要求越來(lái)越高，其中職員的受教育程度將成為很重要的一項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)。從總體上來(lái)看，未來(lái)體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)發(fā)展的趨勢(shì)還會(huì)保留金字塔式，變化的是低學(xué)歷的銷(xiāo)售人員將越來(lái)越少，最終處于金字塔的最頂端；而高學(xué)歷的銷(xiāo)售人員會(huì)逐漸增加，占據(jù)金字塔的最底端。當(dāng)南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員的結(jié)構(gòu)保持這樣的金字塔式穩(wěn)定不變了，相應(yīng)的體育彩票市場(chǎng)化進(jìn)程將會(huì)達(dá)到一定的高峰。

圖4　南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)圖示

3.4南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員從事體育彩票銷(xiāo)售之前職業(yè)情況其銷(xiāo)量的關(guān)系分析

通過(guò)制定問(wèn)卷，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，南京市體育彩票站點(diǎn)銷(xiāo)售員的來(lái)源較廣（如表4所示），其中在從事電腦型體育彩票銷(xiāo)售工作前是下崗或待業(yè)者的這部分人群所占總體比例有20.61%，從事體育彩票銷(xiāo)售屬于再就業(yè)，體育彩票的銷(xiāo)售從一定程度上來(lái)說(shuō)緩解了社會(huì)就業(yè)壓力，給下崗或待業(yè)人員提供了一份可以滿足基本生活保障的工作，這也符合體育彩票當(dāng)初發(fā)行的宗旨之一。另外，從訪談中得知，原來(lái)是工人和公司職員的這部分銷(xiāo)售員（占總數(shù)的46.72%），大多由于原單位經(jīng)濟(jì)效益不好，其中接近一半的銷(xiāo)售站點(diǎn)人員表示從事這項(xiàng)工作的也是為了謀生。在表中我們還可以看到，學(xué)生、教師和公務(wù)員從事體育彩票的銷(xiāo)售占總體的比例很小，主要是因?yàn)榻處熀凸珓?wù)員工作較為穩(wěn)定。訪談發(fā)現(xiàn)，他們覺(jué)得體育彩票屬于社會(huì)公益性產(chǎn)品，對(duì)于體育彩票的文化性質(zhì)較為了解，想通過(guò)自己的努力讓更多的人深入了解體育彩票的文化內(nèi)涵。他們還時(shí)常會(huì)提醒“病態(tài)彩民”合理購(gòu)彩。

但值得注意的是，銷(xiāo)售員中有的人以前是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者；訪談中了解到還有個(gè)別的“海龜”，這也說(shuō)明了電腦型體育彩票銷(xiāo)售員這一工作崗位目前對(duì)南京市民具有一定的吸引力。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，不同來(lái)源的銷(xiāo)售員平均月銷(xiāo)售額有較明顯的差異，其中原為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售額最高，離退休人員最低，其他的差異不大。經(jīng)方差分析，均數(shù)的多重比較結(jié)果顯示，離退休人員和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者之間差異具有顯著性。從訪談的情況來(lái)看，原個(gè)體經(jīng)營(yíng)者從事體育彩票銷(xiāo)售工作主要是因?yàn)榭春皿w育彩票市場(chǎng)，離退休人員則主要是為了充實(shí)退休生活。顯然，原個(gè)體經(jīng)營(yíng)者更注重體育彩票銷(xiāo)售工作的經(jīng)濟(jì)功能，追求經(jīng)濟(jì)效益的欲望較強(qiáng)；而離退休人員則相對(duì)更多地注重其非經(jīng)濟(jì)方面的功能，追求經(jīng)濟(jì)效益的欲望較弱，其他人員則介于兩者之間。銷(xiāo)售電腦型體育彩票是一項(xiàng)彈性很大的工作，對(duì)經(jīng)濟(jì)效益追求程度的不同，會(huì)造成投入精力的多少及銷(xiāo)售行為模式的不同，這可能是造成離退休人員和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者之間銷(xiāo)售額差異的原因之一。另外，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者具有較多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)所處的地理位置也更為注重，這可能也是重要的原因之一［4］。

表4　南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員從事體育彩票銷(xiāo)售之前的工作及銷(xiāo)售額情況

3.5南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員銷(xiāo)售年限調(diào)查其銷(xiāo)量的關(guān)系分析

表5　南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)人員銷(xiāo)售年限及月平均銷(xiāo)售額情況

電腦型體育彩票的發(fā)行歷經(jīng)了10多個(gè)年頭，逐漸走向成熟，其內(nèi)部銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)在發(fā)展的過(guò)程中也經(jīng)歷了一系列的變化。從調(diào)查結(jié)果看，從事體育彩票銷(xiāo)售工作超過(guò)3年的人群較多，占總數(shù)的48.48%，是南京市體育彩票銷(xiāo)售的主力軍，并且從上表5可以很清晰的看出來(lái)伴隨著銷(xiāo)售年限的增加，其銷(xiāo)售站點(diǎn)人群的月平均銷(xiāo)售額也呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。究其原因，一方面是因?yàn)?，銷(xiāo)售時(shí)間越長(zhǎng)其銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)越豐富，對(duì)于體育彩票購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)心理能夠很好地把握；另一方面彩民和站點(diǎn)銷(xiāo)售人員存在一定的互動(dòng)關(guān)系。這部分站點(diǎn)每天都有一些固定彩民前來(lái)購(gòu)彩，彩民的購(gòu)彩金額決定著彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)的銷(xiāo)售額，彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)需要與彩民建立并維持甚至修復(fù)顧客關(guān)系，顧客關(guān)系的識(shí)別、獲取、維持和修復(fù)直接影響著銷(xiāo)售站點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)效益（也就是，顧客對(duì)一特定供應(yīng)者的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)、更多購(gòu)買(mǎi)和更深入購(gòu)買(mǎi)的傾向，如彩民在同一銷(xiāo)售點(diǎn)的長(zhǎng)期投注）和社會(huì)效益（顧客的口碑行為建立正面的聲譽(yù)和吸引更多的顧客“包括顧客的推薦價(jià)值”，如彩民對(duì)彩票的公正性以及玩法、服務(wù)、中獎(jiǎng)情況等正面的宣傳引導(dǎo)作用），這些效益主要體現(xiàn)在顧客對(duì)站點(diǎn)銷(xiāo)售人員的滿意和信任［5］。通過(guò)訪談彩民，發(fā)現(xiàn)其對(duì)銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng)的站點(diǎn)人員滿意度較高。銷(xiāo)售年限越長(zhǎng)的站點(diǎn)，彩民對(duì)站點(diǎn)的評(píng)價(jià)越高。所以從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的視角來(lái)看，體育彩票的銷(xiāo)售需要建立起一定的忠誠(chéng)消費(fèi)者（但是對(duì)于彩民要合理引導(dǎo)消費(fèi)，要避免盲目購(gòu)彩的現(xiàn)象發(fā)生）。

4　結(jié)論

南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)由原先的十幾個(gè)發(fā)展到現(xiàn)在的1 300多個(gè)，從總體上來(lái)看其銷(xiāo)售員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)還算比較穩(wěn)定。但在穩(wěn)定的同時(shí)，一方面，由于部分銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不合格，市體育彩票中心會(huì)相應(yīng)的裁撤、更換一批銷(xiāo)售人員。通過(guò)上述對(duì)于南京市體育彩票銷(xiāo)售站點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查分析得出如下結(jié)論：

1）在南京體彩銷(xiāo)售隊(duì)伍中女性占61.21%，男性占38.79%，且銷(xiāo)量具有很大差異。2）20歲以下的銷(xiāo)售者所占比例最少，只有總數(shù)的5.45%；年齡階段在21-30歲的這類(lèi)銷(xiāo)售者共有18人，占總數(shù)的10.91%，所占總體的比例也不大；另外，所占比例最大的年齡結(jié)構(gòu)是31-50歲，占總數(shù)的53.94%，其銷(xiāo)售站點(diǎn)平均銷(xiāo)售額（13.17萬(wàn)元）也處于所有年齡層次銷(xiāo)售額的最高位置；還有29.70%的銷(xiāo)售人員處于51-65歲這個(gè)年齡層次中，其月平均銷(xiāo)售額（11.35萬(wàn)元），稍高于平均水平。3）南京市體育彩票銷(xiāo)售人員的受教育程度結(jié)構(gòu)并不樂(lè)觀，初中及以下的銷(xiāo)售人員占總數(shù)的58.18%，比例最大，共有96人；高中及高職文化程度的銷(xiāo)售者有51人，占總數(shù)的30.91%。這部分人的月平均銷(xiāo)售額是11.77萬(wàn)元，在總體平均銷(xiāo)售額11.25萬(wàn)元之上；通過(guò)調(diào)查顯示具有大專(zhuān)及本科學(xué)歷的銷(xiāo)售人員只有18人，占總數(shù)的10.91%。4）從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，不同來(lái)源的銷(xiāo)售員平均月銷(xiāo)售額有較明顯的差異，其中原為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者職業(yè)的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額最高，離退休人員最低，其他的差異不大。5）從調(diào)查結(jié)果看，從事體育彩票銷(xiāo)售工作超過(guò)3年的人群較多，占總數(shù)的48.48%。并伴隨著銷(xiāo)售年限的增加，其銷(xiāo)售站點(diǎn)人群的月平均銷(xiāo)售額也呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

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Research on the Relationship Between the Structure of the Sales Staff Structure and the Sales of Sports Lottery Network in Nanjing

WANG Fengsheng，WANG Aifeng，WANG Kai

Key words：sports lottery; sales site; personnel structure

Abstract：This article mainly uses the literature data, questionnaire survey, interview survey, mathematical statistics and other research methods to study the sports lottery sales site in Nanjing.Survey found:In the city of Nanjing sports lottery sales site staff,1）Female sales staff are more than the average monthly sales than men; 2）Aged 31-50 years of age in 53.94% of the total number of sales in the first, but the average monthly sales are the highest in the age group 21-30; 3）Sales staff with junior high school and below the total number of 58.18%, But sales of highly educated sellers are the highest; 4）the original professional sales staff to the selfemployed sales are highest, lowest from retiree, other difference; 5）work more than three years, engaged in sports lottery sales personnel is more, 48.48% of the total, and sales of high and low has a lot to do with fixed number of year of the sales.Finally, using the method of social stratification, the paper analyzes the phenomenon.

中圖分類(lèi)號(hào)：G80-05

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1003-983X（2016）04-0324-04

收稿日期：2015-06-08

第一作者簡(jiǎn)介：汪逢生（1992-），男，安徽蕪湖人，在讀碩士，研究方向：體育產(chǎn)業(yè).

作者單位：南京體育學(xué)院，江蘇南京210014 Nanjing Sports Institute，Nanjing Jiangsu, 210014