國(guó)際商務(wù)談判中的非語(yǔ)言交際

劉艷

摘 要：隨著我國(guó)改革開放的不斷深入，國(guó)際商務(wù)往來(lái)日益頻繁。國(guó)際商務(wù)談判作為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分得到了廣泛關(guān)注。目前，有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判的研究主要關(guān)注談判的策略和技巧，對(duì)非語(yǔ)言交際的關(guān)注不足。本文探討了非語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用，并提出了相關(guān)建議，以促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的成功。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 非語(yǔ)言交際 建議

一、非語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中的意義

交際可以分為語(yǔ)言交際和非語(yǔ)言交際兩大類。1974年Ross經(jīng)過(guò)研究得出：語(yǔ)言交際傳達(dá)的信息量占比為35%，非語(yǔ)言交際為65%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于語(yǔ)言交際。由此可見非語(yǔ)言交際在交際中的重要地位。由于歷史、地理以及宗教等各種差異，非語(yǔ)言交際所傳達(dá)的信息帶有很強(qiáng)的文化特性。因此，相同的非語(yǔ)言交際行為在不同的國(guó)家可能有截然不同的含義。國(guó)際商務(wù)談判與普通的跨文化交際不同，涉及到談判雙方的利益問(wèn)題。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，小則造成雙方的誤解，合同破裂，談判失敗，大則會(huì)影響到國(guó)家的政治及經(jīng)濟(jì)利益。在國(guó)際商務(wù)談判中，因?qū)ξ幕私獠粔虺霈F(xiàn)問(wèn)題造成的后果要比語(yǔ)言錯(cuò)誤造成的后果更加嚴(yán)重。此外，談判者的心理，態(tài)度等都可以通過(guò)非語(yǔ)言交際行為表現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)對(duì)談判者非語(yǔ)言交際行為的分析，我們可以了解到對(duì)方的真實(shí)意圖并采取相應(yīng)的回應(yīng)以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行并在談判中取得主動(dòng)權(quán)。

二、非語(yǔ)言交際的分類

中國(guó)學(xué)者畢繼萬(wàn)將非語(yǔ)言交際分為四類，分別為體態(tài)語(yǔ)、副語(yǔ)言、客體語(yǔ)和環(huán)境語(yǔ)。體態(tài)語(yǔ)又稱“肢體語(yǔ)言”，是用身體動(dòng)作來(lái)表達(dá)情感、交流信息、說(shuō)明意向的溝通手段；副語(yǔ)言主要包括沉默、話輪轉(zhuǎn)接和各種非語(yǔ)義聲音；客體語(yǔ)研究皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝等所提供的交際信息；環(huán)境語(yǔ)包括空間信息，時(shí)間信息等。其中，體態(tài)語(yǔ)是最重要的組成部分。限于篇幅，本文只討論體態(tài)語(yǔ)。

1、姿勢(shì)。相同的姿勢(shì)在不同的文化背景下所傳遞的信息通常不同。國(guó)際商務(wù)談判中走姿、站姿和坐姿是最常見的姿勢(shì)，但不同國(guó)家存在差異。受到低權(quán)力距離的影響，西方人行事較隨意，不正式。美國(guó)人和英國(guó)人走路隨性。在一些東方人眼中，這是不穩(wěn)重的做法。在西方人眼中，東方人則顯得過(guò)于拘謹(jǐn)、刻板。挺胸抬頭是大部分國(guó)家提倡的站姿。在西方國(guó)家，男性與女性聊天時(shí)把大拇指插到腰帶或褲子口袋里是一種粗魯?shù)男袨?。東方人在正式場(chǎng)合一般會(huì)采用正式的坐姿，而西方人則較為隨意，這一點(diǎn)在美國(guó)人身上表現(xiàn)得尤為明顯。

2、手勢(shì)。"Ok"手勢(shì)在美國(guó)表示一切順利，在日本指錢。大拇指朝上在英國(guó)表示好，在波斯指不滿，在希臘則含有侮辱含義。西方人握手時(shí)力度較小，且握手時(shí)間較短，中國(guó)人通常通過(guò)握手表現(xiàn)自己的熱情好客及與對(duì)方的友好關(guān)系，因此握手較為有力，且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。西方人表達(dá)數(shù)字的手勢(shì)也與中國(guó)人有很大的差別。

在中國(guó)，人們打招呼或告別時(shí)會(huì)擺動(dòng)右手，在很多西方文化中，這只是一種告別的方式，并不含打招呼的意思。擁抱禮是西方一種常見的社交禮儀，它不受性別的限制，不論是同性還是異性之間都可以使用。但在中國(guó)一般同性或特別親密的人之間才會(huì)擁抱。脫帽禮是西方男性打招呼時(shí)常見的一種社交禮儀，在中國(guó)脫帽禮通常出現(xiàn)在葬禮上。

3、面部表情。微笑是國(guó)際商務(wù)談判中重要的面部表情，但在不同的文化背景下微笑的含義存在差別。美國(guó)文化中微笑代表熱情，在談判過(guò)程中他們常常會(huì)面帶微笑；法國(guó)人對(duì)待微笑較為謹(jǐn)慎，他們?cè)谟谐浞值睦碛蓵r(shí)才會(huì)笑；日本人則基本不會(huì)笑，尤其在談判過(guò)程中，他們通常認(rèn)為這是不嚴(yán)肅的，甚至是帶有惡意的嘲笑。

4、目光接觸。目光交流并不是一成不變的，因人因文化而不同。英語(yǔ)國(guó)家人認(rèn)為說(shuō)話時(shí)直視對(duì)方的眼睛是一種尊重，缺乏目光交流就是缺乏誠(chéng)意和不尊重。在拉丁美洲和亞洲許多國(guó)家，低垂目光才是尊重。印第安族文化中，直視目光是不尊重他人的行為。中國(guó)人為了表示對(duì)對(duì)方的尊重和禮貌通常會(huì)避免長(zhǎng)時(shí)間盯著對(duì)方看。在交往過(guò)程中，英語(yǔ)國(guó)家的人可能認(rèn)為中國(guó)人對(duì)他們不夠重視，交流時(shí)缺乏互動(dòng)和誠(chéng)意，而中國(guó)人則會(huì)覺(jué)得外國(guó)人喜歡盯著別人看，使他們感到不自在。

三、建議

1、培養(yǎng)跨文化意識(shí)和能力。國(guó)際商務(wù)談判人員作為中外溝通的橋梁，要努力提高自己的跨文化意識(shí)和能力。這有利于談判人員研究不同文化背景下非語(yǔ)言交際所蘊(yùn)含的意義，理解非語(yǔ)言交際對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，從而捕捉對(duì)方通過(guò)非語(yǔ)言交際傳遞出的有用信息，對(duì)此做出正確的判斷和反應(yīng)，促成談判的成功。例如：美國(guó)人屬于單向時(shí)間取向，在國(guó)際商務(wù)談判中開門見山，嚴(yán)格遵循日程安排。中國(guó)人屬于多向時(shí)間取向，認(rèn)為失去的時(shí)間可以再補(bǔ)回來(lái)。在國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)人喜歡先建立友好關(guān)系、套近乎，然后再談事，這可能會(huì)引起美國(guó)人的反感，對(duì)談判造成不利影響。因此，在于美國(guó)人談判時(shí)，中方應(yīng)準(zhǔn)時(shí)，直接。

2、求同存異、尊重文化多樣性。不同國(guó)家的文化雖然存在差異但沒(méi)有優(yōu)劣之分，都是世界文化的重要組成部分。國(guó)際商務(wù)談判人員要理解非語(yǔ)言交際中的文化差異，尊重其他國(guó)家的文化。進(jìn)行非語(yǔ)言交際時(shí)謹(jǐn)慎使用各種方式，避免冒犯對(duì)方，影響談判，給公司乃至國(guó)家造成損失。同時(shí)，不能從本國(guó)文化的角度出發(fā)對(duì)與本國(guó)不同的文化進(jìn)行評(píng)價(jià)，要以開放，包容的心態(tài)對(duì)待其他國(guó)家的文化。

3、充分準(zhǔn)備。在進(jìn)行談判前，相關(guān)人員要對(duì)對(duì)方的文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌等有全面的了解。對(duì)雙方文化差異的異同了解越多越有利于談判的順利進(jìn)行。阿拉伯人在公共場(chǎng)合喜歡邀請(qǐng)別人一起喝咖啡，在阿拉伯文化中，對(duì)此表示拒絕是很不禮貌的。如果談判人員不懂這一文化，拒絕了他們的邀請(qǐng)則會(huì)影響談判。尤其要注意把握交際禮儀，周密安排商務(wù)禮儀，如商務(wù)禮物的贈(zèng)送，要努力做到既符合雙方文化差異又符合國(guó)際慣例。

四、結(jié)語(yǔ)

非語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中有重要意義，了解不同文化背景下非語(yǔ)言交際的內(nèi)涵有助于促進(jìn)談判的成功。國(guó)際商務(wù)談判人員要重視培養(yǎng)跨文化交際意識(shí)和能力，增加對(duì)其他國(guó)家文化的了解，正確認(rèn)識(shí)和使用非語(yǔ)言交際，與對(duì)方建立友好關(guān)系，推動(dòng)談判進(jìn)程。

參考文獻(xiàn)：

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