商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)模式實(shí)踐

唐州徽

國(guó)際托管銀行的發(fā)展趨勢(shì)

托管業(yè)務(wù)是國(guó)際金融市場(chǎng)上一項(xiàng)成熟的產(chǎn)品，擁有近百年的歷史。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行以公募基金托管為起點(diǎn)，積極發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)。隨著托管業(yè)的發(fā)展，托管原理從最初的證券投資領(lǐng)域逐步被運(yùn)用到經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的多個(gè)領(lǐng)域， 凡需要由公正第三方監(jiān)督管理的資產(chǎn)均可引入托管，逐步由資本市場(chǎng)領(lǐng)域延伸到交易資金、公益基金、住房公積金、發(fā)債資金等各種新興實(shí)體、虛擬經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以說(shuō)任何需要降低交易成本、提升公信力、增加透明度的投資和交易領(lǐng)域均可引入托管。

國(guó)際上花旗、摩根大通這些綜合性銀行將發(fā)展托管業(yè)務(wù)作為增加中間業(yè)務(wù)收入的重要手段之一，并欲借此優(yōu)化業(yè)務(wù)及收入結(jié)構(gòu)、吸收大量的托管現(xiàn)金及證券資產(chǎn)，達(dá)到進(jìn)一步支持核心商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的目的。專業(yè)的托管銀行如道富銀行、紐約梅隆等，借由商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)端，但采取了逐步放棄其他傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型集中于托管、資產(chǎn)管理等“投資服務(wù)”的發(fā)展戰(zhàn)略，從而成為專門的托管銀行。

銀行打造托管業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)

打造輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)成為各家銀行應(yīng)有的轉(zhuǎn)型之路，各家銀行紛紛從傳統(tǒng)的貨幣市場(chǎng)轉(zhuǎn)向兼顧貨幣與資本市場(chǎng)兩個(gè)市場(chǎng)，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)型打造投行業(yè)務(wù)，同時(shí)將資產(chǎn)持有型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向資產(chǎn)交易型業(yè)務(wù)，在轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)中，托管整合項(xiàng)目、資源及渠道等業(yè)務(wù)資源，將托管業(yè)務(wù)打造成資產(chǎn)端與負(fù)債端的業(yè)務(wù)撮合平臺(tái)，托管業(yè)務(wù)是大有可為。在間接融資市場(chǎng)與直接融資市場(chǎng)，托管作為業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)可以融入進(jìn)去；隨著人民幣利率、匯率市場(chǎng)化進(jìn)程加快，跨境資金投融資業(yè)務(wù)將以人民幣為載體的投資工具帶動(dòng)托管業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)資金所有人、使用人與平臺(tái)的分離所帶來(lái)的信息不對(duì)稱，也正是創(chuàng)造托管業(yè)務(wù)新的服務(wù)領(lǐng)域。

平安銀行資產(chǎn)托管部自2014年以來(lái)，制定了全行托管業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)、指導(dǎo)意見和業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告，研發(fā)了門類齊全托管產(chǎn)品，制訂了30余類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合同，完善制訂了全部業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范，在產(chǎn)品、合同、培訓(xùn)、管理、客戶以及運(yùn)營(yíng)支持等各方面給予了全方位的完善，對(duì)分行層面主要是推進(jìn)分行授權(quán)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)換，要求各家分行一級(jí)經(jīng)營(yíng)，萬(wàn)變不離其中就是要求分行直面市場(chǎng)，加強(qiáng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，提升競(jìng)爭(zhēng)能力。

平安銀行各分行具備了發(fā)展托管業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)。從創(chuàng)新上看，平安銀行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新領(lǐng)先；從網(wǎng)絡(luò)渠道看，平安銀行已經(jīng)完成了次托管人的代理關(guān)系合作；從人才看，已逐漸通過市場(chǎng)機(jī)制選聘一支人才隊(duì)伍。但在打造托管業(yè)務(wù)同時(shí)面臨著挑戰(zhàn)，平安銀行大部分分行的托管業(yè)務(wù)模式更多來(lái)源于投行業(yè)務(wù)等衍生的業(yè)務(wù)收入，大部分分行未上升到全行有意識(shí)整合的自覺階段，認(rèn)為只是投行業(yè)務(wù)派生出來(lái)的業(yè)務(wù)。托管業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)差別較大。對(duì)托管業(yè)務(wù)所具有的內(nèi)涵仍未真正理解，認(rèn)為仍是衍生出來(lái)的業(yè)務(wù)種類。托管業(yè)務(wù)開展對(duì)專業(yè)知識(shí)、資本市場(chǎng)、境內(nèi)外市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)等要求的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)。同時(shí)托管業(yè)務(wù)前中后要求高，業(yè)務(wù)具有跨業(yè)跨境跨市場(chǎng)的特點(diǎn)，面對(duì)不同的客戶和交易對(duì)手，全流程各環(huán)節(jié)要求較高的效率，業(yè)務(wù)品種繁雜，更要求以系統(tǒng)來(lái)支持定制化服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。其中高效的系統(tǒng)支持和多市場(chǎng)產(chǎn)品的專家更加重要。

探索托管業(yè)務(wù)的發(fā)展管理模式

平安銀行在一級(jí)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐中采取以下方式，轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)真學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)外同業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)托管業(yè)務(wù)作為輕資產(chǎn)戰(zhàn)略的重要地位。

敢于勝利，才能勝利

托管業(yè)務(wù)是目前國(guó)內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)與熱點(diǎn)，領(lǐng)先的股份制銀行探索已經(jīng)初見成效。平安銀行托管業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務(wù)成果取得了較好成績(jī)，在股份制銀行增速與市場(chǎng)份額已排名靠前。截至2016年3月末，平安銀行托管規(guī)模4.27萬(wàn)億， 托管收入達(dá)11.49.8億元，增速均翻倍增長(zhǎng)，在復(fù)雜的外部環(huán)境中為全行利潤(rùn)增長(zhǎng)起到了積極的支撐作用。

在推動(dòng)平安銀行北京分行的業(yè)務(wù)實(shí)踐中，北京分行截至到2016年3月底實(shí)現(xiàn)托管中間業(yè)務(wù)收入達(dá)5528萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)30%；托管規(guī)模達(dá)3700億元，較上年同期增加84%，利潤(rùn)、規(guī)模、客戶數(shù)均實(shí)現(xiàn)較大幅度增長(zhǎng)，不僅實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)效益的大力增長(zhǎng)，同時(shí)新增規(guī)模達(dá)上千億，給未來(lái)一年新增大量的中間業(yè)務(wù)收入。

商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型，外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，這內(nèi)外兩個(gè)因素讓托管業(yè)務(wù)為平安銀行托管業(yè)務(wù)提供了良好的形勢(shì)，一定要充分利用“內(nèi)生性因素”和外部因素來(lái)打造托管業(yè)務(wù)。同時(shí)敢于直面市場(chǎng)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，敢于向市場(chǎng)要效益的亮劍精神。

因此，在發(fā)展托管業(yè)務(wù)要處理好兩個(gè)方面的關(guān)系：一是托管業(yè)務(wù)與外部資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的關(guān)系，明確外部資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)應(yīng)該成為托管業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源；二是托管業(yè)務(wù)與行內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)系。托管業(yè)務(wù)需求不僅來(lái)自于銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)派生，還要盯住外部資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)所派生出來(lái)的巨大機(jī)會(huì)，因此，打造托管業(yè)務(wù)銀行要以信貸和非信貸資產(chǎn)運(yùn)用為基礎(chǔ)。

統(tǒng)籌計(jì)劃，明確定位

做業(yè)務(wù)發(fā)展之前，先將方向明確，才能將業(yè)務(wù)發(fā)展脈落清晰化，在戰(zhàn)略上，通過“打造托管銀行”追求兩個(gè)維度：與平安銀行的定位相一致，與先進(jìn)股份制銀行共同扮演資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的重要角色，成為托管業(yè)務(wù)市場(chǎng)的重要參與者；要努力進(jìn)入股份制銀行的第一梯隊(duì)，成為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的重要銀行。

因此在近期指標(biāo)的設(shè)定上，可確定一個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)收入占比的量化標(biāo)準(zhǔn)，逐步追趕行內(nèi)大行，在行業(yè)外追趕國(guó)內(nèi)先進(jìn)銀行。

加強(qiáng)統(tǒng)領(lǐng)，強(qiáng)化資源

托管業(yè)務(wù)提供資源保障在于調(diào)動(dòng)客戶管理部門和產(chǎn)品部門積極性的考核激勵(lì)；要加大人力資源的配置力度，建立強(qiáng)大的前、中后臺(tái)，通過各種方式補(bǔ)充專業(yè)化人才隊(duì)伍；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)架構(gòu)的整合力度，讓現(xiàn)有的架構(gòu)更能適合市場(chǎng)反應(yīng)的業(yè)務(wù)模式；托管業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)要加大考核和薪酬體系，為托管業(yè)務(wù)提供人力資源支持；托管產(chǎn)品的定價(jià)體系也要體現(xiàn)出輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及導(dǎo)向，引導(dǎo)分行業(yè)務(wù)發(fā)展。

創(chuàng)新產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)動(dòng)力

產(chǎn)品創(chuàng)新力度是以滿足客戶需要為目的。一是轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)、服務(wù)、盈利方式，托管不只是一個(gè)點(diǎn)，要求對(duì)市場(chǎng)的專業(yè)和穿透。我們?cè)诒本┓中幸患?jí)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐中，關(guān)注資產(chǎn)證券化和資本市場(chǎng)的發(fā)展，通過項(xiàng)目跟蹤方式以托管做大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)來(lái)源，以托管來(lái)撬動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展。托管作為信息價(jià)值的交匯方，要以專業(yè)的態(tài)度及精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)策略引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，發(fā)揮托管業(yè)務(wù)在投資、融資環(huán)節(jié)的前置化特點(diǎn)。二是強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)，把握了解監(jiān)管部門要求，根據(jù)出臺(tái)政策，大力推出符合市場(chǎng)需求、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的托管業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品。三是創(chuàng)新不僅是產(chǎn)品創(chuàng)新，還有管理體制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新，業(yè)務(wù)方式等；托管銀行對(duì)銀行在交易渠道、交易所會(huì)員資格、交易經(jīng)紀(jì)人關(guān)系、系統(tǒng)運(yùn)行等方面基礎(chǔ)設(shè)施要求很高。

研究客戶，大力營(yíng)銷

要研究市場(chǎng)、了解客戶。要通過仔細(xì)分析國(guó)內(nèi)同業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，借鑒其業(yè)務(wù)模式確定目標(biāo)市場(chǎng)。需要區(qū)分客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品銷售的職能，并通過考核機(jī)制促進(jìn)互相配合，持續(xù)提升客戶服務(wù)水平。

要確定目標(biāo)客戶和重點(diǎn)業(yè)務(wù)。將有限的資源投入到重點(diǎn)客戶中去，建立總行+分行+支行層的目標(biāo)客戶營(yíng)銷體系；要建立托管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的營(yíng)銷模式，分析各類資產(chǎn)管理客戶，挖掘業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)，向市場(chǎng)和客客戶要效益。要建立考核機(jī)制，加強(qiáng)預(yù)算的管理、反饋、實(shí)施、評(píng)估，讓前中臺(tái)，總行、分行與經(jīng)營(yíng)單位之間形成良好的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，以營(yíng)銷機(jī)制的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

服務(wù)轉(zhuǎn)變，提升效率。

托管要求前中后臺(tái)一體化的服務(wù)方式，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控和業(yè)務(wù)效率，業(yè)務(wù)效率的提升在于系統(tǒng)的兼容性、耦合性和直通性，托管業(yè)務(wù)管理要按照系統(tǒng)支持大力發(fā)展的原則，配合做好相關(guān)新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)工作。定期在業(yè)務(wù)流程上進(jìn)行精簡(jiǎn)、高效，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的建立，樹立以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)與理念。

無(wú)論是在總行的實(shí)踐，還是在分行的業(yè)務(wù)實(shí)踐中，要在人力、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)架構(gòu)及營(yíng)銷能力等方面要素一攬子配備到位，各家情況不一，實(shí)踐的路徑方式不同，要按照資源稟賦和現(xiàn)狀特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行具體實(shí)踐，容易做的先著手實(shí)踐，難啃的骨頭再一一擊破。平安銀行的一級(jí)經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化發(fā)展的實(shí)踐還在路上，雖然機(jī)制架構(gòu)已建好，還有待于時(shí)間檢驗(yàn)，有待于心無(wú)旁騖地持續(xù)工作，但平安銀行已在起跑的軌道上，一級(jí)經(jīng)營(yíng)成果會(huì)不斷成長(zhǎng)，不斷超越，堅(jiān)信大家會(huì)在平安銀行的實(shí)踐中看到生機(jī)，看到動(dòng)力，會(huì)在平安銀行的探索中前進(jìn)，在發(fā)展找到光明。

（作者系平安銀行資產(chǎn)托管事業(yè)部副總裁）