花腰宴舞歌舞伴餐民族旅游產(chǎn)品升級(jí)與營(yíng)銷策劃

解爽+李澤

摘要：民族旅游產(chǎn)品是旅游產(chǎn)品中重要的組成部分，一個(gè)地區(qū)或國(guó)家有好的民族旅游產(chǎn)品對(duì)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的促進(jìn)有著很大的作用?！盎ㄑ缥琛笔窃颇鲜∧陈糜尉皡^(qū)的歌舞伴餐表演。本文通過(guò)分析其發(fā)展現(xiàn)狀，針對(duì)其存在的問(wèn)題，在產(chǎn)品升級(jí)與營(yíng)銷的相關(guān)理論的指導(dǎo)下，結(jié)合實(shí)際，提出適合“花腰宴舞”的相應(yīng)的產(chǎn)品升級(jí)與營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：歌舞伴宴；民族旅游產(chǎn)品；升級(jí)；營(yíng)銷

一、歌舞伴餐民族旅游產(chǎn)品的研究現(xiàn)狀與意義

歌舞伴餐，是從古代中國(guó)到歐洲、阿拉伯等等國(guó)家就有流傳的習(xí)俗。中國(guó)有燦爛的歌舞藝術(shù)，悠久的宴飲文化。幾千年前就有宴與舞樂(lè)相結(jié)合的宴舞樂(lè)?，F(xiàn)今，餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，旅游業(yè)的發(fā)展也越來(lái)越多樣化，宴會(huì)與歌舞的結(jié)合是傳承古習(xí)，也是適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

北京、昆明、西雙版納、西藏、新疆等地都有歌舞伴餐的民族旅游產(chǎn)品。很多的少數(shù)民族也有歌舞伴餐的習(xí)慣，而花腰傣的以“花腰宴舞”為代表。國(guó)內(nèi)學(xué)者徐紅罡認(rèn)為，歌舞是少數(shù)民族文化的重要組成部分，歌舞旅游產(chǎn)品是少數(shù)，①姚娟、鐘潔針對(duì)新疆的“民族歌舞伴宴”進(jìn)行了研究，并將“民族歌舞伴宴”界定為：“民族歌舞伴宴”是指以旅游者為主要服務(wù)對(duì)象，以民族歌舞音樂(lè)藝術(shù)為文化展示載體，與旅游餐飲中美食品鑒同臺(tái)共舉的音樂(lè)活動(dòng)方式。從市場(chǎng)角度來(lái)看，她既滿足了旅游者基本飲食需求，是一種娛樂(lè)產(chǎn)品；又滿足了旅游者基本飲食需求，是一種餐飲產(chǎn)品。②

云南省某旅游景區(qū)的“花腰宴舞”歌舞伴餐民族旅游產(chǎn)品雖然已經(jīng)在正常運(yùn)營(yíng)了，但是通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，存在著很多的問(wèn)題，特別是在產(chǎn)品上還有較大的上升空間，在營(yíng)銷策劃方面也需要有力的營(yíng)銷策略。

二、云南省某旅游景區(qū)“花腰宴舞”歌舞伴餐民族旅游產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

（一）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀?！盎ㄑ缥琛甭糜雾?xiàng)目，是舞與宴的結(jié)合，通過(guò)歌舞的形式向游客展現(xiàn)花腰傣的風(fēng)貌。主要以電話訂餐和實(shí)地訂餐為主。并且是以套餐的形式提供?！盎ㄑ缥琛钡膬r(jià)格很多游客都能夠接受，可以根據(jù)人數(shù)和消費(fèi)情況來(lái)選擇不同價(jià)位的套餐，比較人性化，但是不可以點(diǎn)餐。訂餐只有電話，沒(méi)有價(jià)目表和座位示意圖。這會(huì)給電話訂餐的游客造成不便。

（二）存在的問(wèn)題

1、表演形式與內(nèi)容不夠豐富；演員演出質(zhì)量不高；舞臺(tái)設(shè)計(jì)較為簡(jiǎn)單；觀眾席位置高低錯(cuò)落不明顯。就餐地沒(méi)有考慮到兒童，缺少兒童椅；衛(wèi)生間水管已經(jīng)壞了，不能保障衛(wèi)生間的衛(wèi)生；且為了演出的效果，沒(méi)有設(shè)置護(hù)欄，對(duì)于兒童來(lái)說(shuō)，非常危險(xiǎn)。

2、菜品，生熟食未標(biāo)明；“花腰宴舞”不可以自己點(diǎn)餐，只有配好的套餐，菜品選擇空間小。

3、與游客互動(dòng)比較少，形勢(shì)比較單一。

4、特色產(chǎn)品以直接售賣為主，游客親自動(dòng)手的較少。

綜合來(lái)說(shuō)，云南省某旅游景區(qū)的“花腰宴舞”在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，部分環(huán)節(jié)比較完善，但仍然存在不足。針對(duì)其不足筆者提出了改進(jìn)和升級(jí)的建議，使其更加完善，更符合消費(fèi)者的需求，能更好地適應(yīng)市場(chǎng)。

三、云南省某旅游景區(qū)“花腰宴舞”歌舞伴餐民族旅游產(chǎn)品的升級(jí)

（一）視覺(jué)：呈現(xiàn)精彩表演。云南省某旅游景區(qū)的“花腰宴舞”表演形式以舞蹈為主，在編排節(jié)目的時(shí)候，可以用不同的主題作為表演的主線。應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)鼐用駷橹鞯谋硌菡哌M(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，提高表演質(zhì)量。在舞臺(tái)設(shè)計(jì)上，建議加幕布。音響的設(shè)計(jì)筆者建議，在就餐場(chǎng)地的中間和后方，再加上音響和電視實(shí)時(shí)播放，已保證后方的游客能夠看到、聽(tīng)到完整的表演。設(shè)置兒童座椅，并且在舞臺(tái)與水池中間設(shè)置護(hù)欄。

（二）味覺(jué)：開(kāi)發(fā)獨(dú)特美食。花腰傣的飲食中，最具代表性的當(dāng)屬當(dāng)?shù)氐臏?。但是他們的腌制品以及剁生大多是生食，很多游客接受不了，在菜單上?yīng)該標(biāo)明生熟?，F(xiàn)有的“花腰宴舞”菜品都是套餐，菜品都是根據(jù)價(jià)格配好的，有部分游客覺(jué)得不能滿足他們的需求，所以，要盡量多地加入其他的花腰傣美食，作為自由點(diǎn)餐的菜品。

（三）感覺(jué)：體驗(yàn)互動(dòng)活動(dòng)。演出時(shí)的互動(dòng)活動(dòng)：云南省某旅游景區(qū)的“花腰宴舞”的表演場(chǎng)地及就餐場(chǎng)地是非常寬闊的，這非常有利于和游客進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)，在表演祝酒歌的過(guò)程中，可邀請(qǐng)游客一起喝酒；在游客用餐快結(jié)束的時(shí)候，可以邀請(qǐng)游客上臺(tái)跳圓圈舞，賓客同樂(lè)。通過(guò)這些活動(dòng)，使就餐的氣氛高漲起來(lái)。也能讓游客參與到旅游活動(dòng)中，使他們留下難忘的回憶。

（四）觸覺(jué)：特色民族產(chǎn)品。在云南省某旅游景區(qū)的“花腰宴舞”表演場(chǎng)地附近缺少銷售這些精美的工藝品的店，建議對(duì)此進(jìn)行升級(jí)，在“花腰宴舞”表演場(chǎng)地附近設(shè)花腰傣特色民族手工藝產(chǎn)品銷售點(diǎn)，銷售花腰傣的特色民族手工藝品。還可以設(shè)置手工藝品體驗(yàn)坊，教有興趣的游客親手做花腰傣的手工藝品，做完之后游客可以帶回家。比起直接買來(lái)的手工藝品，自己做的更有紀(jì)念意義。

四、云南省某旅游景區(qū)的“花腰宴舞”歌舞伴餐民族旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃

（一）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。通過(guò)問(wèn)詢“花腰宴舞”的工作人員以及游客發(fā)現(xiàn)，到這里游玩并且在這里用餐的人大多為昆明、曲靖、玉溪、楚雄、部分省外游客和當(dāng)?shù)厝?。因此，在營(yíng)銷的時(shí)候，就要重點(diǎn)針對(duì)這些地區(qū)來(lái)進(jìn)行。在投放廣告的時(shí)候要把重點(diǎn)放到云南電視臺(tái)，以保證以上主要游客群都能夠看到。

（二）鮮明的產(chǎn)品形象。花腰傣是傣族的一個(gè)分支，本身是很與眾不同的?！盎ㄑ缥琛弊鳛橐慌_(tái)展示花腰傣的舞會(huì)。應(yīng)該設(shè)計(jì)一款帶有花腰傣本身特色的，具有吸引力的海報(bào)來(lái)宣傳“花腰宴舞”。在過(guò)花街節(jié)的時(shí)候，花腰傣小姑娘們也會(huì)舉辦選美比賽，“花腰宴舞”也可以借此契機(jī)，通過(guò)比賽選出的冠軍可以作為“花腰宴舞”代言人，對(duì)外宣傳，拍宣傳片等等，都可以讓選出的冠軍擔(dān)任。

（三）特殊的營(yíng)銷渠道。云南省某旅游景區(qū)的“花腰宴舞”是歌舞伴餐產(chǎn)品，游客購(gòu)買該產(chǎn)品是買能吃到的美食和能看到的表演。筆者建議在銷售“花腰宴舞”這一產(chǎn)品的時(shí)候，可以增加新型分銷渠道中的網(wǎng)上直銷方式。這樣游客就能夠在網(wǎng)上直接進(jìn)行定餐。筆者為“花腰宴舞”擬定了一份可以放到網(wǎng)上的景區(qū)“花腰宴舞”座位示意圖和價(jià)格。這份價(jià)格示意圖是提供給游客預(yù)訂“花腰宴舞”座位的，并不包含在餐費(fèi)中。見(jiàn)圖一。

在調(diào)查中，通過(guò)訪問(wèn)比較著名的跟旅游相關(guān)的網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上有景區(qū)的門票預(yù)訂，但是沒(méi)有“花腰宴舞”的演出票預(yù)訂。與之形成對(duì)比的是“云南映象”放在門票類的當(dāng)季熱賣處。在這個(gè)部分，可以借鑒“云南印象”的方法，建議“花腰宴舞”的經(jīng)營(yíng)者能夠把“花腰宴舞”的演出票放到相關(guān)的旅游網(wǎng)站進(jìn)行銷售，網(wǎng)上銷售的門票還可以優(yōu)惠，這將大大便利習(xí)慣在網(wǎng)上買門票的網(wǎng)民，也會(huì)吸引到更多的游客。

（四）適宜的定價(jià)策略。旅游產(chǎn)品的定價(jià)方法有需求導(dǎo)向定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。定價(jià)的策略呢也有很多，比如：心里定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、招徠定價(jià)策略等等?！盎ㄑ缥琛痹诙▋r(jià)的時(shí)候比較適合先用成本導(dǎo)向定價(jià)法中的成本加成定價(jià)法定出基本的價(jià)格。這種方法呢是在旅游產(chǎn)品的單位成本上加上一點(diǎn)的毛利計(jì)算出單位旅游產(chǎn)品的價(jià)格。比如一道菜成本是18元，該餐館的成本利潤(rùn)率是28%，那么就可以使用單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本×（1+成本利潤(rùn)率）這個(gè)公式來(lái)計(jì)算單位產(chǎn)品的價(jià)格，即菜肴價(jià)格=18×（1+28%）=23.04，可取整數(shù)定23元。同時(shí)呢，可以結(jié)合心里定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)策略，在定價(jià)的時(shí)候有意保留產(chǎn)品價(jià)格的角分尾數(shù)，制定一個(gè)不同于整數(shù)的價(jià)格來(lái)進(jìn)行定價(jià)。中國(guó)人大多喜歡有吉利諧音的6、8數(shù)字。這個(gè)時(shí)候，上面例子說(shuō)道的一道菜23元就可以定為26元或者28元。

以云南省某旅游景區(qū)的“花腰宴舞”來(lái)說(shuō)，到當(dāng)?shù)卣{(diào)查到的價(jià)格見(jiàn)表一。

可結(jié)合尾數(shù)定價(jià)策略變?yōu)樯⒖?8/人，標(biāo)準(zhǔn)套餐沒(méi)桌388/8人，中檔套餐688/10人，高檔套餐888/10人。這樣整體的數(shù)字看上去都很吉利，也能夠獲得更高的利潤(rùn)。散客和團(tuán)隊(duì)游客可以自由選擇自由點(diǎn)餐或者是標(biāo)準(zhǔn)套餐，但是餐費(fèi)和座位價(jià)格是分開(kāi)的，調(diào)整完的價(jià)格見(jiàn)表二。

（五）多變的促銷策略

對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，賣出商品是最重要的事，為了達(dá)到這個(gè)目的，他們會(huì)使用很多促銷手段，比如人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等等。通過(guò)這些促銷手段可以向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為。

1、抓住了消費(fèi)者眼球。筆者建議，可以設(shè)計(jì)“花腰宴舞”的代言娃娃檳榔娃娃——檳檳和榔榔，作為云南省某旅游景區(qū)的吉祥物。迎合中國(guó)當(dāng)下的相親熱潮，在網(wǎng)上發(fā)布一個(gè)活動(dòng)——花腰傣小卜少、小卜冒相親活動(dòng)。獲勝者可以免去“花腰宴舞”的座位費(fèi)。并且可以和花腰傣小卜少、小卜冒一起享受花腰傣在戀愛(ài)時(shí)要吃的央蘿飯。這是一種非常有趣的，有吸引力的活動(dòng)，可以賺足眼球，吸引更多的游客。

2、通過(guò)廣告宣傳“花腰宴舞”，可以在電視、戶外廣告牌、網(wǎng)站、上打廣告，還可以發(fā)宣傳冊(cè)、公交車車體廣告、在購(gòu)物袋上印相應(yīng)的信息來(lái)讓更多的人來(lái)認(rèn)識(shí)“花腰宴舞”。當(dāng)然，沒(méi)有必要單獨(dú)打廣告，只需要和戛灑花街節(jié)捆綁進(jìn)行宣傳就可以了。

3、推出不同的套餐：家庭套餐、情侶套餐、團(tuán)隊(duì)套餐、年夜飯?zhí)撞偷?。也可以跟戛灑的酒店合作，入住該酒店，憑借入住證明，可以享受“花腰宴舞”九五折優(yōu)惠。

4、通過(guò)營(yíng)銷推廣來(lái)贏人氣，用口碑來(lái)推廣也是不錯(cuò)的選擇。推廣的方法是論壇、博客、微博等。這個(gè)方法的投資相對(duì)較少，但效果卻比人員推銷的范圍更廣。

五、結(jié)語(yǔ)

在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，云南省某旅游景區(qū)的“花腰宴舞”應(yīng)該學(xué)習(xí)借鑒其他做得好的歌舞伴餐表演，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷完善。不僅僅簡(jiǎn)單的進(jìn)行升級(jí)，而是要做出自己的品牌，使其成為一個(gè)不能錯(cuò)過(guò)的風(fēng)景。吸引更多的游客，促進(jìn)新平旅游業(yè)的不斷發(fā)展，增加當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的旅游收入。（作者單位：云南師范大學(xué)旅游與地理科學(xué)學(xué)院）

注解：

① 徐紅罡.田美容.少數(shù)民族歌舞旅游產(chǎn)品管理模型初探——以貴州黔東南苗族侗族為例[J]；貴州民族研究，2004，（02）

② 姚娟.鐘潔.新疆民族歌舞伴宴旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究[J]；資源開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)，2010，（08）

參考文獻(xiàn)：

[1]李偲.新疆民族歌舞旅游產(chǎn)品真實(shí)性體驗(yàn)研究[J].新疆大學(xué)學(xué)報(bào)，2009，（1）.

[2]徐紅罡.田美容.少數(shù)民族歌舞旅游產(chǎn)品管理模型初探——以貴州黔東南苗族侗族為例[J].貴州民族研究，2004，（02）.

[3]姚娟.鐘潔.新疆民族歌舞伴宴旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究[J].資源開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)，2010，（08）.