列表模擬談判教學(xué)法在醫(yī)藥商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

趙彤+于洪鳳+付非

【摘要】在《醫(yī)藥商務(wù)談判》課程教學(xué)中運(yùn)用列表模擬談判法，不僅能幫助學(xué)生將商務(wù)談判的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，更有利于達(dá)成預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)，本文將以吉林醫(yī)藥學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例進(jìn)行模擬談判演練，并在此基礎(chǔ)上提出改進(jìn)建議。

【關(guān)鍵詞】列表模擬法 商務(wù)談判 實(shí)踐演練

【中圖分類號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2016）05-0094-02

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，商務(wù)談判活動(dòng)已經(jīng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中普遍存在的現(xiàn)象。加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判的理論研究，解釋其內(nèi)在規(guī)律，在方法、策略和技巧上為商務(wù)談判活動(dòng)提供基本的理論依據(jù)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。在醫(yī)藥行業(yè)中，商務(wù)談判僅處于一個(gè)起步的狀態(tài)，只是將商務(wù)談判的技巧、方法和原則等理論套用在醫(yī)藥領(lǐng)域中，這樣不僅不利于醫(yī)藥商務(wù)談判活動(dòng)的開(kāi)展，也不利于醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)。現(xiàn)階段，并沒(méi)有與醫(yī)藥商務(wù)談判相對(duì)應(yīng)的教材，教材的缺失使得學(xué)生在學(xué)習(xí)和教師的教授過(guò)程中存在較大的困難。同時(shí)，更多的是在模擬談判環(huán)節(jié)的缺失，這使得學(xué)生的理論知識(shí)和實(shí)踐活動(dòng)存在較大的脫節(jié)，尤其是在學(xué)習(xí)商務(wù)談判策略時(shí)，理論教學(xué)法無(wú)法使學(xué)生更好的理解和掌握相關(guān)策略。針對(duì)這一問(wèn)題，列表模擬法更適用于課堂上小型的模擬談判。

一、列表模擬談判教學(xué)法簡(jiǎn)介

模擬談判的方法有全景模擬法、討論會(huì)模擬法、列表模擬法，其中列表模擬教學(xué)法是最簡(jiǎn)單的模擬方法，一般適用于小型的、常規(guī)性的談判，通過(guò)對(duì)應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方的目標(biāo)及策略，另一方則相應(yīng)地羅列出我方針對(duì)這些問(wèn)題在談判中所應(yīng)采取的措施。在安排學(xué)生進(jìn)行角色扮演時(shí)，要求參與模擬談判的學(xué)生具有善于克服在扮演特定談判角色時(shí)所產(chǎn)生的心理障礙，要善于揣摩對(duì)方的行為模式，盡量地從對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題，做出談判策略規(guī)劃。

二、列表模擬談判實(shí)訓(xùn)的過(guò)程

1.情景設(shè)置

（1）理論基礎(chǔ)

在開(kāi)展這次模擬談判前，按照課程教學(xué)計(jì)劃，學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)知識(shí)、模擬談判的操作方法以及商務(wù)談判的相關(guān)概念，如概念、原則、談判策略、商務(wù)談判思維與溝通技巧，熟悉并掌握了磋商階段的談判策略等方面的理論知識(shí)。

（2）模擬談判案例的設(shè)置

《醫(yī)藥商務(wù)談判》課程設(shè)置了24課時(shí)的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)，為實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，對(duì)2012級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷本科班提前1周時(shí)間布置了模擬談判實(shí)驗(yàn)的作業(yè)，作業(yè)內(nèi)容如下：

你認(rèn)為你的工作能力很強(qiáng)，但薪金低于你所從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬。近年來(lái)，公司發(fā)展壯大，實(shí)力也雄厚起來(lái)?？墒牵阅銉赡昵氨话才诺竭@個(gè)職位以來(lái)，你的職務(wù)、工作量和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大的變化，而你的薪金卻沒(méi)有得到相應(yīng)的提高。并且，其他公司同種行業(yè)的工作人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的，他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn)、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn)。因此，你鼓起勇氣向老板提出加薪的請(qǐng)求。然而，你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度限制，委婉回絕了你的加薪請(qǐng)求。實(shí)際上，他完全有權(quán)將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。更有甚者，他居然不承認(rèn)你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問(wèn)題進(jìn)行交談。

實(shí)驗(yàn)要求：

1）準(zhǔn)備就加薪問(wèn)題同你的老板進(jìn)行談判；

2）根據(jù)列表模擬法確定你的談判策略；

3）各組根據(jù)觀察者報(bào)告以及談判情況，形成并提交談判報(bào)告。

2.模擬談判的實(shí)施過(guò)程

在簡(jiǎn)化了商務(wù)談判的過(guò)程后，得到本次列表模擬法的基本流程，即信息準(zhǔn)備階段、模擬談判階段、點(diǎn)評(píng)提高階段。

（1）信息準(zhǔn)備階段

針對(duì)本次模擬談判的實(shí)驗(yàn)要求，筆者將授課班級(jí)分成了12組，每組包括一名職員、一名老板、一名觀察員。各小組根據(jù)實(shí)驗(yàn)要求和列表模擬法的操作過(guò)程進(jìn)行準(zhǔn)備工作，即收集信息、確定角色分工、列表、制定談判計(jì)劃等。

（2）模擬談判階段

在模擬談判的過(guò)程中，觀察員應(yīng)詳細(xì)記錄談判時(shí)雙方所采用的談判策略，形成觀察報(bào)告，其余同學(xué)場(chǎng)下觀摩。談判進(jìn)程應(yīng)包括但不限于開(kāi)局階段、磋商階段、共識(shí)階段。經(jīng)過(guò)激烈的模擬談判環(huán)節(jié)，表1為各組觀察報(bào)告。

（3）點(diǎn)評(píng)提高階段

點(diǎn)評(píng)提高階段的目的在于引發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)和思考。教師根據(jù)談判的觀察報(bào)告和各組“加薪”成功與否對(duì)每個(gè)小組的每個(gè)同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，既要肯定成績(jī)，也要指出不足，重點(diǎn)對(duì)在模擬談判的過(guò)程中學(xué)生忽視或不恰當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行總結(jié)。在談判結(jié)束后，每組提交談判策略列表、觀察報(bào)告和總結(jié)報(bào)告，作為評(píng)定成績(jī)的依據(jù)和以后的談判實(shí)驗(yàn)素材。

三、完善列表模擬談判教學(xué)法的建議

本次加薪談判為商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)提供了一個(gè)經(jīng)典范例。但是，仍有一些不足亟待商榷和完善。

1.學(xué)生談判策略理論基礎(chǔ)較差

有些策略或計(jì)策并沒(méi)有得到使用，如積少成多策略，即擠牙膏策略，指的是一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對(duì)方妥協(xié)，使談判朝有利于己方的方向發(fā)展，基本做法是不向?qū)Ψ教岢鲞^(guò)分的條件，而是分多次，從不同的側(cè)面向?qū)Ψ教岢鲆恍┧坪跷⒉蛔愕赖囊蟆ｋS著時(shí)間的推移，對(duì)方可能會(huì)做出一系列小小的讓步，到最后才發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上他已經(jīng)做出了極大的讓步。在員工要求老板加薪的過(guò)程中，正可以利用這一策略，通過(guò)分多次、不同的側(cè)面提出一些小要求，如減少一些工作量、提高績(jī)效工資等方式來(lái)迂回的達(dá)到自己加薪的要求。

2.時(shí)間倉(cāng)促

提前1周時(shí)間布置作業(yè)，學(xué)生在前期的準(zhǔn)備過(guò)程中，需要調(diào)查同組的參與者的角色和談判能力，并根據(jù)其以往的實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)來(lái)制定對(duì)應(yīng)的談判計(jì)劃、進(jìn)攻談判的策略、讓步的策略以及面對(duì)僵局所需采取的策略等工作，這使得準(zhǔn)備時(shí)間過(guò)于倉(cāng)促，故應(yīng)在本門(mén)課程第一堂開(kāi)始時(shí)布置作業(yè)，這樣也更有利于學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識(shí)時(shí)加深理解，更好的將理論應(yīng)用于實(shí)踐。

3.評(píng)價(jià)方法有待于完善

單純的從“加薪”成功與否為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)定學(xué)生的實(shí)驗(yàn)成績(jī)，盡管有較強(qiáng)的激勵(lì)作用，但在談判過(guò)程中有些學(xué)生使用了較多的策略，由于其所面對(duì)的老板也是一個(gè)具有較強(qiáng)談判能力的參與者，這就導(dǎo)致一些談判能力較強(qiáng)的學(xué)生卻加薪失敗。由此，在評(píng)價(jià)方法中加入多機(jī)制觀察考核等方法更有利于評(píng)定學(xué)生的談判能力。

4.教師應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用

要提高模擬談判的實(shí)踐效果，必須提高教師的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，因此學(xué)校和教師應(yīng)積極與企業(yè)合作并參與到企業(yè)的具體的談判實(shí)踐中去。與此同時(shí)，教師應(yīng)不斷地完善模擬談判流程設(shè)計(jì)和過(guò)程組織，長(zhǎng)期地跟蹤量化研究模擬談判教學(xué)方法，更有利于提高學(xué)生的談判能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳麗清.商務(wù)談判：理論與實(shí)務(wù)[M]. 電子工業(yè)出版社，2011.

[2]陳麗清. 《商務(wù)談判》模擬談判演練研究：理論與實(shí)踐[J]. 中國(guó)校外教育，2014，12：113+124.