互聯(lián)網(wǎng)時代下物流企業(yè)營銷策略創(chuàng)新的研究

羅甜兵　李玉紅

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的興起，物流產(chǎn)業(yè)將面臨著產(chǎn)業(yè)升級，物流市場競爭日益激烈。我國當前的物流行業(yè)發(fā)展狀況是什么？未來的發(fā)展前景和趨勢怎么樣？物流企業(yè)應該怎樣實現(xiàn)營銷創(chuàng)新，提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢，以適應時代發(fā)展？本文以德邦物流為例，通過對營銷現(xiàn)狀的分析，提出互聯(lián)網(wǎng)時代下物流企業(yè)的營銷創(chuàng)新，以期對物流企業(yè)的發(fā)展提供一些思路。

關鍵詞：物流產(chǎn)業(yè)；德邦物流；營銷創(chuàng)新

0 引 言

任正非曾說：“企業(yè)的最低綱領是活下去，長期活下去，能夠活到最后的企業(yè)一定是最好的企業(yè)。”而今我們看來，活下去就是企業(yè)的硬道理?；钕氯ヅc活得好不好，一方面取決于自身，另一方面也取決于所在行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)深度融入社會的生產(chǎn)與生活，物流行業(yè)正處于群雄逐鹿的發(fā)展階段，在我國屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，市場競爭日益激烈，各物流企業(yè)也必將走過一個規(guī)范與整合的殘酷發(fā)展階段。今天物流企業(yè)不試圖營銷策略創(chuàng)新，以贏得競爭優(yōu)勢，那么明天將很可悲。

1 當前我國物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及特征

目前，我國物流產(chǎn)業(yè)正處在成長期階段，國內(nèi)有700萬家物流公司，另外還有大大小小的專線物流公司達10萬多家，整個行業(yè)的發(fā)展狀態(tài)總體呈現(xiàn)數(shù)量繁多、規(guī)模偏小、區(qū)域分散、管理混亂的特點。同時，物流行業(yè)的發(fā)展還具備其他特征，具體可以概括為四點內(nèi)容。

1.1 服務專業(yè)化

中國物流以企業(yè)為中心，初步形成專業(yè)化服務運作模式。隨著市場發(fā)展和時代進步，起步較早的中國物流企業(yè)，逐漸摸清了市場需求和規(guī)律，不斷優(yōu)化企業(yè)管理，降低了物流成本。比如德邦、順豐速運、天地華宇、佳吉快運等等。

1.2 業(yè)態(tài)多元化

中國物流企業(yè)的形態(tài)呈現(xiàn)多元化的特點。隨著改革開放的逐漸深入以及加入世界貿(mào)易組織后，我國在商品流通領域的逐步開放，物流企業(yè)出現(xiàn)多元化的局面。一是國有經(jīng)濟中傳統(tǒng)的物流企業(yè)，現(xiàn)在仍是物流市場的重要組成部分。如中國遠洋、中鐵快運。二是民營物流企業(yè)，民營企業(yè)憑借低成本、高效率和專業(yè)化服務，在市場競爭中占據(jù)不可低估的地位，也是物流產(chǎn)業(yè)最具活力的部分。三是外資物流企業(yè)，主要服務于外資企業(yè)，從事跨國公司在中國的生產(chǎn)、銷售和采購等方面的物流活動。如FEDEX、DHL等都加大了在中國擴張的力度。未來幾年內(nèi)，我國物流產(chǎn)業(yè)依然是一個多種所有制企業(yè)同臺競爭、相互依存、相互促進的局面。

1.3 市場競爭激烈

物流產(chǎn)業(yè)的大力發(fā)展，形成了激烈的市場競爭。特別是發(fā)展規(guī)模較小的專線物流公司與規(guī)模較大的物流企業(yè)之間的較量。隨著物流企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，物流產(chǎn)業(yè)不再是壟斷，而是各企業(yè)相互競爭。一方面，市場需求促使他們不斷進行專業(yè)化、多樣化服務；另一方面，來自于第三方監(jiān)督和企業(yè)自身進步的要求。

1.4 網(wǎng)絡智能化

隨著移動互聯(lián)和“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，智能制造與智能物流、跨境物流、農(nóng)村物流、綠色物流、運輸互聯(lián)、物流設施優(yōu)化整合等成為物流市場新的熱點。在中國物流業(yè)發(fā)展由成長期向成熟期轉(zhuǎn)型的過程中，自動化、信息化、智能化物流的市場需求大幅上升，推動著物流企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。隨著國家推行“一帶一路”戰(zhàn)略，中國物流企業(yè)及其標準化也要走向世界。

2 物流行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代下的發(fā)展前景和趨勢

“十二五”以來，隨著我國農(nóng)村城鎮(zhèn)基礎網(wǎng)絡設施的建設和推廣，我國網(wǎng)民的數(shù)量急劇上升，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)也不斷出現(xiàn)新市場和新領域，可以預見，互聯(lián)網(wǎng)將會像第一次工業(yè)革命的煤和第二次工業(yè)革命的電一樣，被大多數(shù)領域的企業(yè)所接受和應用，互聯(lián)網(wǎng)必將與物流業(yè)深度融合，物流產(chǎn)業(yè)將隨著互聯(lián)網(wǎng)的加入，而更加“智能化”“智慧化”，互聯(lián)網(wǎng)也必將推動和促成物流產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

2.1 物流資源配置更加合理

互聯(lián)網(wǎng)把社會信息從不對稱變得對稱，同時也提高了社會物流資源的優(yōu)化配置，使之更加全面與合理。農(nóng)村、城鎮(zhèn)的居民在互聯(lián)網(wǎng)上可以買到與大城市居民同樣的商品，物流運輸會逐漸縮小農(nóng)村與城市之間的距離。

2.2 物流信息技術更加智能

互聯(lián)網(wǎng)時代，信息流通迅速，各項數(shù)據(jù)能夠存儲并直觀反映事物發(fā)展趨勢。大數(shù)據(jù)的應用將使物流企業(yè)之間、電商與物流行業(yè)之間形成有效的聯(lián)動機制?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠通過大數(shù)據(jù)預測產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模和地點，物流企業(yè)可依此配置優(yōu)化運輸資源，反之也能通過物流企業(yè)運輸壓力指數(shù)，調(diào)整電商營銷方案，使商品流通更加暢達、和諧。

2.3 物流運作過程更加智慧

互聯(lián)網(wǎng)在物流產(chǎn)業(yè)應用上的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，會讓物流變得更“聰明”。物流簡單說就是貨物從發(fā)貨人轉(zhuǎn)移到收貨人的一系列過程，互聯(lián)網(wǎng)的加入將使這個過程更加智慧。如智能分倉技術，可以做到貨物“未走”數(shù)據(jù)“先行”，就近選擇符合客戶需求的產(chǎn)品或者按照客戶消費數(shù)據(jù)建倉，大幅提高物流效率，降低物流成本，從而改變了現(xiàn)有物流模式，讓物流產(chǎn)業(yè)運作智慧、靈活。

3 德邦物流發(fā)展的營銷策略創(chuàng)新建議

3.1 德邦物流與其企業(yè)理念

在中國，說到物流產(chǎn)業(yè)，不得不提的一個企業(yè)就是德邦。德邦主營國內(nèi)公路運輸業(yè)務，自1996年創(chuàng)立以來，年營業(yè)額保持平均百分之六十的增長率，成為國內(nèi)當之無愧的“零擔第一”。德邦是國家“AAAAA”級物流企業(yè)，公司始終堅持自建營業(yè)網(wǎng)點、自購進口車輛、搭建最優(yōu)線路，優(yōu)化運力成本，為客戶提供安全可靠、精準及時、高效便捷的服務體驗，助力客戶創(chuàng)造最大價值。目前，德邦已擁有精準卡航、精準城運、精準汽運、精準空運、整車運輸、360特惠郵件、標準快遞等眾多優(yōu)質(zhì)服務品牌。截止2015年11月，公司已開設直營網(wǎng)點5 800多家，服務網(wǎng)絡遍及全國，自有營運車輛9 300余臺，全國轉(zhuǎn)運中心總面積超過121萬平方米。

德邦的主品牌標示是“德邦”字標與品牌標志的結合。品牌標志是以德邦“Deppon”首字母“D”為原點塑造的滿弓待發(fā)的形象，寓意德邦以最大的勢能，依托技術創(chuàng)新與開拓精神，不僅精確送達貨物，更能幫助客戶達到商業(yè)目標。全新品牌口號“專注你的托付”，寓意德邦專業(yè)專注，值得放心托付。對于該品牌口號的創(chuàng)作，其簡潔有力，既與業(yè)務相關，又暗示業(yè)務背后的價值與追求。同時從目標消費者的角度出發(fā)，產(chǎn)生共鳴。在企業(yè)內(nèi)部，“德邦”還有這“一幫有品德的人”的含義。德邦的價值觀是以客戶為中心，以進取者為本，以團結創(chuàng)高效，堅持自我反思。核心價值觀之于企業(yè)，正如基因之于生命。合抱之木生于毫末，九層之臺起于累土。

3.2 德邦物流發(fā)展的營銷策略創(chuàng)新建議

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，移動互聯(lián)產(chǎn)業(yè)開發(fā)和農(nóng)村城鎮(zhèn)網(wǎng)絡基本覆蓋計劃和實施，將帶來消費方式、生活方式的巨大轉(zhuǎn)變，由消費者驅(qū)動的個性化定制必將崛起。企業(yè)管理理念也將由專注產(chǎn)品而走向關注客戶，營銷組合理論也將因此與時俱進，側重于“產(chǎn)品中心論”的著名的“4P理論”正逐漸向以“客戶中心論”的 “4C理論”過渡，“4P理論”強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品和價格的重要性，但是它過分聚焦產(chǎn)品而忽視了客戶的真正需求，已經(jīng)不太適合當代的市場營銷。我們所熟悉的諾基亞就是沒能關注市場消費者的需求而專注于自己老一套的產(chǎn)品和思維，最終以破產(chǎn)而告終。

在互聯(lián)網(wǎng)時代下，人人追求個性，企業(yè)要想真正抓住客戶，必須以客戶需求為基礎進行市場營銷活動。物流企業(yè)更當如此。我們認為，1990年美國羅伯特·勞特朋提出的“4C”營銷理論更適合運用于當今的企業(yè)營銷體系。“4C理論”強調(diào)通過與客戶的溝通使企業(yè)運作以客戶需求為導向，充分考慮客戶愿意支付的成本，保證客戶的便利性。將“4C理論”與開展物流營銷相結合，將更好地指導物流系統(tǒng)運作和維護客戶忠誠。

3.2.1 顧客需求與有效溝通

德邦要為客戶提供何種服務是由客戶的要求和欲望來決定的?？蛻粢呖爝f還是物流？走物流的話要選擇什么運輸方式？會不會影響時效？要不要送貨？保險保多少？等等，都需要員工與客戶溝通。互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶越來越追求服務、時效、貨物安全性，物流需求的差異性變大，不同客戶的需求側重點各不相同，有的關注時效，有的關心運費，有的在意貨物安全與否，因此德邦必須以客戶為導向，充分與客戶交流溝通，在接待客戶中明確其具體需求，換位思考，為客戶著想，為其制作最合適的物流解決方案。

3.2.2 顧客愿意支付的成本

成本關系著企業(yè)的利潤和效益?？蛻粼敢庵Ц兜某杀炯纯蛻舻闹Ц兑庠甘嵌嗌?，關系著一筆交易能否達成。德邦必須要清楚客戶愿意支付的價格。比如有的客戶，貨物本身價值并不高，賺取的利潤很小，但是物流運費居然比貨值還高，站在客戶的角度想，誰心里都不情愿做這筆買賣，一筆交易很可能就要泡湯。在這一點上，我覺得德邦不應該硬性為自己定價，而是要考慮客戶的支付意愿，才有可能達成交易，比如打打折扣，沖減一些費用，給予一點優(yōu)惠等。這對于企業(yè)和客戶來說都是有益的。我認為這里并沒有破壞統(tǒng)一制定的價格或是違反企業(yè)規(guī)定，而是更加人性化，給客戶更好的服務體驗。我們相信，在物流行業(yè)，打“價格戰(zhàn)”也是行不通的，低價格并不代表就具有很大的競爭優(yōu)勢。因為大多比較正規(guī)的物流企業(yè)制定的價格都相差無幾，而客戶選擇的總是那么幾個，我們認為還是與客戶體驗有關。有的人在你這里發(fā)貨和在別處發(fā)貨，價格差不多，但是在你這里得到更好的服務，貨物更安全快速地到達，他當然還會選擇你。

3.2.3 保證顧客的便利性

德邦為客戶提供效益和便利，客戶才樂意接受你的物流服務。除此以外，德邦還要做好客戶關系管理方面的工作，這不僅僅是發(fā)張名片，打個電話，或者吃頓飯，就能做好做到位的。這里我們追求的是真真切切解決客戶的問題和痛點。比如，客戶打電話給營業(yè)部要發(fā)貨，很著急但是自己又不方便將貨送至營業(yè)部，我們是否能快速地安排上門接貨，解決客戶的問題，并且使他滿意，這反映了我們的辦事效率和執(zhí)行力。高效地為客戶提供快捷和低成本的物流服務，只有這樣才能與客戶建立長久而穩(wěn)定的關系，維系客戶忠誠，同時不斷提升物流服務化水平，為客戶改進物流方案，提供更加和諧和流暢的客戶體驗，形成自己的競爭優(yōu)勢，才會有利可獲，才能走得更穩(wěn)、更遠。

4 結 語

資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。一切產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的，德邦能否長期健康地活下去，只能靠自己去適應和創(chuàng)新。德邦物流沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出“大油田”“大森林”“大煤礦”等智慧資源。今天，我們處在一個大變革時代：全球經(jīng)濟深度一體化，中國經(jīng)濟步入新常態(tài)，物流行業(yè)競爭加劇，移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生顛覆式的影響。但企業(yè)只要能始終堅持以客戶為中心，時刻緊隨客戶的需求而變通營銷策略，不斷幫助客戶解決問題，不斷給客戶創(chuàng)造價值，吸引、留住和擁有顧客，就能活下去，就能有未來。

主要參考文獻

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