健身房怎么才能賺到錢？

傅穎聰

當(dāng)馬甲線和人魚線成為剛需，健身開始變成一件很潮的事情。

根據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)的數(shù)據(jù)，全國(guó)健身房最多的10個(gè)城市中，有8個(gè)城市過(guò)去一年健身房數(shù)量的增長(zhǎng)率都在50%以上。

但健身并不是一個(gè)好做的行業(yè)。一家健身房的前期投資相當(dāng)大，營(yíng)利周期卻很長(zhǎng)。2000年，美格菲在上?；春Ｖ新烽_出第一家大型健身會(huì)所，初期投資的資金就達(dá)到1200萬(wàn)元，而當(dāng)年它收取的會(huì)籍費(fèi)是每人一年6000元。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，會(huì)籍費(fèi)在幾年之后持續(xù)走低，到2005年關(guān)店前，這家店辦出的最后一張會(huì)員卡僅收取了1000元—這個(gè)價(jià)格根本無(wú)法維持健身房的日常經(jīng)營(yíng)。

城市商業(yè)中心是健身房的聚集地，這里交通方便，人流量大，成為早期健身房位置的首選，但高額的租金和水電費(fèi)卻帶來(lái)很大的負(fù)擔(dān)。上海美格菲健身中心有限公司董事長(zhǎng)何樹森現(xiàn)在回憶起第一家店的運(yùn)營(yíng)成本數(shù)據(jù)時(shí)還會(huì)感到壓力，“每個(gè)月的租金加管理費(fèi)六七十萬(wàn)，那真是給業(yè)主在打工?，F(xiàn)在想想，那時(shí)候要是把三層樓買下來(lái)，5年之后房子升值還能賺三四千萬(wàn)?！币?yàn)樽饨饓毫?，何樹森?005年被迫關(guān)閉了淮海中路的這家店，轉(zhuǎn)到附近的新世界百貨（現(xiàn)為K11購(gòu)物中心）地下—每月租金加管理費(fèi)也要57萬(wàn)元。

資金的壓力轉(zhuǎn)移到銷售和教練身上，銷售預(yù)付卡正是健身行業(yè)獲得資金的一種方式。但這種方式很容易將健身房的運(yùn)營(yíng)帶入惡性循環(huán)—以低價(jià)的預(yù)付卡吸引會(huì)員獲得的現(xiàn)金流其實(shí)是對(duì)未來(lái)運(yùn)營(yíng)成本的透支。同樣道理的還有私教課程，教練以預(yù)付卡的形式賣掉一定數(shù)量的課程，也可以獲得一定的銷售提成。這就是為何大型連鎖健身房拼命兜售年卡和課程的原因。

健身房私教質(zhì)量參差不齊，不同公司有不同的教練管理體系?！肮芾斫叹毷俏易铑^疼的問(wèn)題。”何樹森說(shuō)。為了保證教練的教學(xué)質(zhì)量，美格菲不給教練設(shè)置銷售提成，僅是給教練結(jié)算50%的每節(jié)課收入，但這樣一來(lái)，教練的收入不夠可觀，“很難留住好教練?！彼f(shuō)。

優(yōu)質(zhì)教練的流失是大型健身房的普遍現(xiàn)象。目前的趨勢(shì)是，這部分教練開始自己創(chuàng)建小型工作室，以專業(yè)化、小規(guī)模的一對(duì)一健身課程吸引顧客。這種小型健身工作室的興起是未來(lái)健身行業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向。

小型健身工作室的比例在一定程度上可以衡量一座城市健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)程度。上海和北京的小型健身房無(wú)論數(shù)量還是比例都遠(yuǎn)超其他城市，這兩個(gè)一線城市是中國(guó)健身行業(yè)最發(fā)達(dá)的地方。

曾在國(guó)家體育總局擔(dān)任康復(fù)師的周琳去年在北京開了一家小型健身工作室，占地150平方米，只提供私教課程。私教課程按次收費(fèi)，一次課程300到500元，不再采取辦長(zhǎng)期卡的會(huì)員制。按照周琳的說(shuō)法，小型工作室必須以優(yōu)質(zhì)課程來(lái)吸引消費(fèi)者，這符合國(guó)外成熟健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式，“國(guó)外有優(yōu)秀的教練不斷編出新穎的課程來(lái)吸引人，你來(lái)了一次，就會(huì)來(lái)第二次、第三次。”

在新一線城市，小型健身房還沒(méi)有火起來(lái)。北京和上海以外，小型健身房比例最高的是武漢，但這個(gè)比例也不到10%。優(yōu)質(zhì)的教練聚集在北京和上海，一般擁有大型連鎖健身房的從業(yè)經(jīng)歷；新一線城市缺乏經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)質(zhì)教練，同時(shí)這些城市還沒(méi)有足夠的能力吸引這些教練回流。

新一線城市有健身需求的人群正在擴(kuò)大，但目前他們的主要健身需求還停留在最基本的層面。

李鋼是一名南京的健身愛(ài)好者，他的健身地點(diǎn)選在小區(qū)里有一些簡(jiǎn)單器械的小健身房，一年的花費(fèi)是700元。專業(yè)運(yùn)動(dòng)員出身的李鋼本身具備一定的健身知識(shí)，兩年前，他開始在線上提供一些付費(fèi)的健身指導(dǎo)，為客戶定制飲食和健身計(jì)劃。這些健身計(jì)劃不需要專業(yè)的健身器械和場(chǎng)地，客戶的健身目標(biāo)以減脂為主，每天在家鍛煉三四十分鐘即可。

在上海，消費(fèi)者的健身需求已經(jīng)趨向多元，隨之而來(lái)的是越來(lái)越專業(yè)的工作室—東南亞風(fēng)格的瑜伽會(huì)館、墻上畫滿涂鴉的拳道館。健身的意義已不再局限于健康的需求，而是一種生活方式?！吧虾５慕∩矸糠浅７稚⒑途拢磥?lái)可能不會(huì)存在一個(gè)萬(wàn)能的健身房了?！鄙诮∩鞢EO王浩說(shuō)。這家創(chuàng)業(yè)公司推出過(guò)一款O2O健身產(chǎn)品“燃健身”，目前以為健身商戶提供SaaS管理系統(tǒng)為主要業(yè)務(wù)，其客戶大多數(shù)是中小型健身房和健身工作室。

新一線城市目前的健身機(jī)構(gòu)仍以綜合性健身房為主。連鎖健身房的品牌具有很強(qiáng)的地域性，通過(guò)統(tǒng)計(jì)各城市門店數(shù)量在10家以上的健身房品牌會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管在哪個(gè)城市，連鎖健身房都是本土品牌的天下。

這些城市的本土品牌普遍不如一線城市的品牌成熟，但一線城市想要下沉到新一線城市，卻也會(huì)因?yàn)楸就疗放圃诋?dāng)?shù)赜写罅康拈T店而有所顧忌。

盡管已經(jīng)在9個(gè)非一線城市開設(shè)會(huì)所，美格菲目前的重點(diǎn)仍是上海。2006年，美格菲在成都春熙路開出一家大型健身會(huì)所，7年之后因虧損關(guān)店。除此之外，美格菲早期在武漢、西安、烏魯木齊等城市商業(yè)中心開設(shè)的門店全部交給業(yè)主自行經(jīng)營(yíng)，只保留美格菲品牌。

一線品牌在新一線城市的挑戰(zhàn)也和整個(gè)行業(yè)的發(fā)展有關(guān)。何樹森把中國(guó)健身行業(yè)的發(fā)展分為三個(gè)階段。2000年前后是第一個(gè)階段，這一階段健身房集中在城市商業(yè)中心。到了2003年、2004年，部分大型商業(yè)健身房開始與商業(yè)地產(chǎn)結(jié)合，這樣一來(lái)，健身會(huì)所作為社區(qū)配套設(shè)施成為開發(fā)商吸引購(gòu)房者的亮點(diǎn)，前期的投入全部由開發(fā)商承擔(dān)，健身品牌公司只負(fù)責(zé)開業(yè)后的運(yùn)營(yíng)和管理，租金也比城市中心地段低了很多。

美格菲在第一階段開出的會(huì)所都因?yàn)樘潛p選擇了閉店，在這之后，何樹森開始向社區(qū)模式轉(zhuǎn)型，主要采取與地產(chǎn)商合作的方式開設(shè)門店。2004年，美格菲在上海金橋社區(qū)開設(shè)了一家占地1.2萬(wàn)平方米的大型健身會(huì)所，這家共有3層的會(huì)所更像是一個(gè)體育場(chǎng)，包含器械房、操房、游泳池及網(wǎng)球場(chǎng)、足球場(chǎng)等各種球類場(chǎng)地，會(huì)籍費(fèi)則高達(dá)一年1萬(wàn)元。

這個(gè)價(jià)格在綜合性健身房中已經(jīng)處于頂端。一線城市普通連鎖健身房的年卡費(fèi)用一般在4000元左右，新一線城市則在2000元左右。但一家瑜伽會(huì)所收取的會(huì)費(fèi)已經(jīng)達(dá)到一年1萬(wàn)多元，如果選擇健身工作室，按照每周兩次的頻率，其年消費(fèi)也在3萬(wàn)元以上。

而這些地方仍然供不應(yīng)求。它們定位的高端健身人群對(duì)健身消費(fèi)的價(jià)格并不敏感，服務(wù)質(zhì)量才是他們追求的根本。普通綜合性連鎖健身房的消費(fèi)者則更看重“性價(jià)比”。理財(cái)記賬App挖財(cái)?shù)南M(fèi)者記賬數(shù)據(jù)顯示，即使在一線城市，一年的健身類消費(fèi)也只是2000元出頭，大多數(shù)人在健身這件事上還不愿投入太多。

一些主推互聯(lián)網(wǎng)健身模式的創(chuàng)業(yè)公司正是看中了大眾在健身消費(fèi)上追求性價(jià)比的需求。和新一線城市大批健身房一起出現(xiàn)的，還有一大波O2O健身應(yīng)用，它們大多以“99元包月”之類的價(jià)格吸引用戶。

但這種模仿美國(guó)“ClassPass”的模式并沒(méi)有在中國(guó)成熟起來(lái)。燃健身曾是王浩團(tuán)隊(duì)的一個(gè)嘗試，但這款健身應(yīng)用后來(lái)更多轉(zhuǎn)向線上社區(qū)。

其中最大的原因在于連鎖健身房的抵制。在何樹森看來(lái)，整個(gè)健身行業(yè)的發(fā)展還沒(méi)有達(dá)到與互聯(lián)網(wǎng)合作的水平。目前的O2O健身只是在利用健身房的場(chǎng)地，而無(wú)法給健身房帶來(lái)收益和客戶導(dǎo)流，同時(shí)健身場(chǎng)所的品牌不同也會(huì)帶來(lái)管理上的混亂。

何樹森認(rèn)為，當(dāng)大型連鎖健身品牌開始為細(xì)分的健身需求做專業(yè)場(chǎng)地后，線下健身場(chǎng)所和互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)才能真正建立起來(lái)。比如寫字樓周邊有十幾家不同的場(chǎng)館—游泳館、瑜伽館等各種館，還有私人教練專業(yè)的場(chǎng)地，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以整合這些不同場(chǎng)館的資源?！暗沁@個(gè)想法是建立在比較大的投資的基礎(chǔ)上的，也只有在交通方便的CBD地區(qū)才容易實(shí)現(xiàn)。”他說(shuō)。