村淘合伙人：筑夢鄉(xiāng)村

王輝輝

這支充滿活力的農(nóng)村淘寶合伙人隊(duì)伍猶如散落在中國農(nóng)村的火種，在實(shí)現(xiàn)自身創(chuàng)業(yè)夢想的同時(shí)，也點(diǎn)燃了城鄉(xiāng)一體發(fā)展的星星之火

汽車駛過砂石路。不遠(yuǎn)處，連綿起伏的大山披上了綠色的外衣，頭頂上，天空湛藍(lán)。

在貴州省遵義市習(xí)水縣二里鄉(xiāng)紅工村，阿里巴巴農(nóng)村淘寶服務(wù)站矗立在村頭。服務(wù)站的合伙人是剛滿24歲的胡太美。

她坐在電腦前，正在農(nóng)村淘寶頁面的搜索欄中輸入“不銹鋼銅鼓錘”。旁邊的沙發(fā)上，一位50歲上下的中年男子瞇著眼睛盯著電腦屏幕。

2015年10月底，胡太美成為紅工村農(nóng)村淘寶服務(wù)站的合伙人。從此，在村民眼中，她便成了無所不能的網(wǎng)購達(dá)人，很受信賴和倚重。

誰能想象，半年前的胡太美連打字都不太熟練。而現(xiàn)在，通過阿里巴巴的農(nóng)村淘寶項(xiàng)目，她不僅能夠幫村民購買更豐富、更優(yōu)質(zhì)、更便宜的消費(fèi)品，還因此成了紅工村的村長助理，籌劃著在村里拉起一支電商小組，探索如何利用電商幫村民將本地的農(nóng)產(chǎn)品銷售出去。

目前，像胡太美這樣的農(nóng)村淘寶合伙人，在全國已有16000人。

他們生長在農(nóng)村，多數(shù)去了城市打拼，有的甚至已在城里成家立業(yè)。但在當(dāng)?shù)卣奶?hào)召和父母的呼喚下，借阿里巴巴的農(nóng)村淘寶項(xiàng)目回到故土，立志改變貧窮落后的農(nóng)村。

在實(shí)現(xiàn)自身創(chuàng)業(yè)夢想的同時(shí)，他們也猶如散落在中國農(nóng)村的火種，點(diǎn)燃了城鄉(xiāng)一體發(fā)展的星星之火。

平均每個(gè)縣有超過2500人報(bào)名

中專畢業(yè)后，胡太美曾在江蘇省蘇州市的一家電子產(chǎn)品生產(chǎn)廠打工，2013年因病回家修養(yǎng)后，她在村里開了一家小賣部。2015年9月，胡太美看到阿里巴巴招募農(nóng)村淘寶合伙人的廣告時(shí)，立即報(bào)了名。

當(dāng)時(shí)，僅是習(xí)水縣報(bào)名的就有6000多人。

威寧彝族回族苗族自治縣是貴州省有名的貧困縣，但年輕人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的激情毫不輸于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較高的習(xí)水縣。2015年11月，威寧縣啟動(dòng)第一批農(nóng)村合伙人的招募，短短一個(gè)月時(shí)間吸引了近7000人報(bào)名。

大學(xué)畢業(yè)，曾在城里做過老師，后返鄉(xiāng)準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的李臣果也報(bào)了名，并順利地成為威寧縣迤那鎮(zhèn)合心村服務(wù)站的合伙人。

“2014年我?guī)W(xué)生去深圳實(shí)習(xí)時(shí)，見到了許多創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)客，他們的創(chuàng)業(yè)激情和活力深深地感染了我。我覺得偏遠(yuǎn)地區(qū)才是電商發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖袌?，農(nóng)村淘寶項(xiàng)目對我們來說是個(gè)天賜良機(jī)?！崩畛脊麑Α恫t望東方周刊》回憶說。

“在農(nóng)村淘寶項(xiàng)目已經(jīng)覆蓋的300多個(gè)縣中，平均每個(gè)縣都有超過2500人報(bào)名參加合伙人項(xiàng)目?！卑⒗锇桶图瘓F(tuán)合伙人、集團(tuán)副總裁孫利軍在接受《瞭望東方周刊》采訪時(shí)表示。

農(nóng)村淘寶合伙人的選拔通常由阿里巴巴和地方政府一起組織。

第一輪是筆試，主要是考察報(bào)名者對互聯(lián)網(wǎng)和電商的了解情況。然后，是考察報(bào)名者的積極性、口頭宣講能力和行動(dòng)力，比如：動(dòng)員微信朋友圈的力量，完成規(guī)定次數(shù)宣傳文案的轉(zhuǎn)發(fā)；向村民進(jìn)行農(nóng)村淘寶的宣講，尋求村民的支持；進(jìn)村入戶調(diào)研，了解村民家庭的基本情況及近期消費(fèi)需求。

最后一關(guān)是實(shí)戰(zhàn)演練，要求每人在規(guī)定時(shí)間內(nèi)幫助村民完成一定的下單數(shù)量。

“除了技能之外，最重要的是觀察他們是不是真的能吃苦耐勞，并且真心愿意為村民服務(wù)?！卑⒗锇桶娃r(nóng)村事業(yè)部貴州省總經(jīng)理戈新縣告訴《瞭望東方周刊》。

而在成為農(nóng)村淘寶合伙人之后，他們還需面臨嚴(yán)格的考核。

每個(gè)月，阿里巴巴都會(huì)以縣為單位，主要從業(yè)績和價(jià)值觀兩個(gè)維度對各服務(wù)站點(diǎn)進(jìn)行考核：

對表現(xiàn)優(yōu)秀的農(nóng)村淘寶合伙人，給予數(shù)額不等的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；對工作態(tài)度消極、達(dá)不到最低訂單要求的農(nóng)村淘寶合伙人，阿里巴巴縣域負(fù)責(zé)人會(huì)發(fā)出紅牌警告，并幫助其分析原因、提升業(yè)務(wù)能力；而對于發(fā)生投訴事件、口碑極差，從而影響到農(nóng)村淘寶聲譽(yù)的合伙人，縣域負(fù)責(zé)人則會(huì)聯(lián)合當(dāng)?shù)仉娚剔k、服務(wù)站點(diǎn)所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的負(fù)責(zé)人對舉報(bào)內(nèi)容進(jìn)行查證，若情況屬實(shí)，情節(jié)較輕的便會(huì)被降為淘幫手，情節(jié)嚴(yán)重者則會(huì)被清退。

“今天要解放這個(gè)村子”

讓常年居住在山里的村民們相信“看得見摸不著”的網(wǎng)購，是一件非常不容易的事。

為了迎接2015年12月26日的開張日，李臣果和他的團(tuán)隊(duì)不眠不休地整整準(zhǔn)備了20多天，挨家挨戶地上門去跟村民解釋怎么用農(nóng)村淘寶來網(wǎng)購。

每天早上出發(fā)之前，李臣果的團(tuán)隊(duì)都會(huì)儀式般地摞掌誓師?！拔覀儺?dāng)時(shí)喊的口號(hào)就是，今天要解放這個(gè)村子！”

勢單力薄的胡太美雖然沒那么大的陣仗，但她總會(huì)不停地告訴自己“我是在幫助村民，改變農(nóng)村”，以此給自己打氣。

剛開始進(jìn)村宣傳時(shí)，胡太美總是直接撲上去跟村民介紹農(nóng)村淘寶，這引起了村民的反感和排斥?！昂芏嗳硕紩?huì)用奇怪的眼神看著我，問我是不是在搞傳銷?！?/p>

失敗了幾次之后，胡太美開始琢磨轉(zhuǎn)換策略。

她自己制作了宣傳板，寫上“我愿意為你們服務(wù)，請支持我”，然后印上阿里巴巴的LOGO和“農(nóng)村淘寶”的字樣。以類似于行為藝術(shù)的方式，她成功地吸引了很多好奇的村民，然后就換成他們主動(dòng)來詢問關(guān)于農(nóng)村淘寶的一切了。

同時(shí)，她還從自己熟悉的同村人開始，挨家挨戶地上門宣講，并通過他們的口口相傳影響更大的親友圈。

而為了爭取到更多的村民，威寧縣龍場鎮(zhèn)龍豐社區(qū)農(nóng)村淘寶服務(wù)站的合伙人向麗萌也想了個(gè)新鮮的點(diǎn)子。

“我打算在店門口做一個(gè)促銷活動(dòng)，就像城里的賣場那樣，當(dāng)場下單的可以享受一定額度的減免，而當(dāng)場掃碼下載農(nóng)村淘寶APP并且下單的還可以拿到一份禮物?！毕螓惷雀嬖V《瞭望東方周刊》。

21歲的向麗萌2015年剛剛從遵義醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，頭腦靈活，且吃苦耐勞。她一個(gè)人頂住了開業(yè)時(shí)門庭冷落的巨大壓力，短短的4個(gè)月內(nèi)，月均收入達(dá)到5000元以上，成為威寧縣名列前茅的優(yōu)秀合伙人。

讓村民百分百放心

大多數(shù)村民都沒有網(wǎng)購的經(jīng)歷，對不能實(shí)實(shí)在在觸摸到的商品總有許多顧慮和擔(dān)心。

李臣果接受采訪的時(shí)候，其站點(diǎn)的“小二”正坐在電腦前幫助一名年輕婦女選購產(chǎn)品，這個(gè)過程持續(xù)了一個(gè)多小時(shí)。

實(shí)際上，村民經(jīng)?？瓷蟽蓚€(gè)小時(shí)也不下單，但他們?nèi)砸托膶Υ?/p>

然而，考慮到時(shí)間和效率，到店里來買東西終究不是好方式。因此，他便開始勸說有智能手機(jī)的村民們下載村淘APP，自助選購商品。此外，他還專門為村民們建了一個(gè)村淘的交流群，及時(shí)發(fā)布一些熱賣的爆款或優(yōu)惠的產(chǎn)品。有的村民也會(huì)發(fā)產(chǎn)品鏈接給他，由他代購。

對農(nóng)村消費(fèi)者來說，沒有什么比“眼見為實(shí)”、“一手交錢一手交貨”更踏實(shí)了。更何況在農(nóng)村，許多村民連銀行卡都沒有，更別提網(wǎng)銀或支付寶了。

因此，在農(nóng)村淘寶的體系中，為最關(guān)鍵的支付環(huán)節(jié)作了特別的設(shè)計(jì)。如村民需要，由合伙人先行墊付，在商品到達(dá)村民手中之后，再與合伙人結(jié)算。

能夠接受先行墊付，是目前農(nóng)村淘寶項(xiàng)目對所有合伙人的要求。而為了緩解合伙人墊資的壓力，阿里巴巴會(huì)根據(jù)合伙人每個(gè)月的考核結(jié)果和自身信用等級，通過螞蟻金服的“花唄”，每月為合伙人提供1萬元以上的無息信用貸款。站點(diǎn)綜合業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)越豐富、基數(shù)越大，農(nóng)村淘寶合伙人自身信用情況越好，“花唄”額度就越高。目前習(xí)水縣的合伙人中，額度最高的超10萬元。

售后服務(wù)也是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。而農(nóng)村淘寶服務(wù)站的存在，讓村民享受到了線下實(shí)體店帶來的安心感。當(dāng)然，這也要求合伙人能夠提供，至少幫助村民解決售后服務(wù)的問題。

李臣果就曾遇到過一次考驗(yàn)。一臺(tái)電冰箱運(yùn)送到村民家里時(shí)，由于他們不熟悉流程而沒有當(dāng)場開箱驗(yàn)貨。后來，買家打開包裝時(shí)發(fā)現(xiàn)，由于運(yùn)輸不慎導(dǎo)致箱體有一塊凹痕。于是，村民便找到了服務(wù)站。

“其實(shí)售后服務(wù)是由廠商來提供，但一是需要和廠家協(xié)調(diào)，二來換貨可能需要一些時(shí)間，村民難免心里會(huì)打鼓。所以我干脆就把店里的一臺(tái)全新的樣品給他們，退換貨的風(fēng)險(xiǎn)我自己來承擔(dān)。當(dāng)然最后廠家也解決了問題?！崩畛脊嬖V本刊記者，這件事之后，村民們對網(wǎng)購感到徹底踏實(shí)了。

“代管”留守兒童

在胡太美的服務(wù)站，很多老人即使不買東西，也總是喜歡到她的小店里坐坐。山里的冬天總是顯得格外冷，為了方便到服務(wù)站閑坐的老人取暖，胡太美自費(fèi)在服務(wù)站安裝了取暖設(shè)備。這樣，老人們到了服務(wù)站，便可以圍著溫暖的火爐，喝杯熱茶聊聊天，很是愜意。所以，2015年的冬天，胡太美的服務(wù)站每天都擠滿了人。

向麗萌的服務(wù)站臨近兩所中學(xué)，平時(shí)的顧客以學(xué)生為主。午休和放學(xué)的時(shí)候店里最熱鬧，成群結(jié)隊(duì)的學(xué)生總會(huì)擠在唯一的電腦前，七嘴八舌地選東西。

時(shí)間長了，她發(fā)現(xiàn)幾個(gè)孩子放學(xué)后總會(huì)在店里逗留很久，也不見得會(huì)買什么東西。打聽之后，她得知這些孩子都是留守兒童，家里缺少親人照顧，便請這幾個(gè)孩子放學(xué)后在店里幫忙，一來有了事情做他們不至于到處亂跑，二來她每周都會(huì)給他們發(fā)“工資”，并且管飯。

讓向麗萌印象最深的是一個(gè)沉默寡言的小姑娘，干活總是很勤快，也能吃苦，有一次因?yàn)槊坝陰退】爝f，渾身都濕透了。項(xiàng)麗萌深受感動(dòng)，便特地從農(nóng)村淘寶上給她買了一身衣服。從此兩人就建立了姐妹般的情誼，小姑娘還常常去向麗萌家里過周末。

有的農(nóng)村淘寶合伙人看到留守兒童常年見不到父母，便把孩子們集合在服務(wù)站，通過網(wǎng)絡(luò)視頻讓孩子定期跟家長“見面交流”。

還有一些農(nóng)村淘寶合伙人，平時(shí)經(jīng)?？赐謇锏目粘怖先耍闼麄兞奶?，在他們生日和節(jié)日時(shí)還會(huì)送上小禮物。

這些小小的善舉，已經(jīng)成為農(nóng)村淘寶合伙人為村民服務(wù)的日常事務(wù)。對于他們來說，這些舉動(dòng)，不僅溫暖了村民，也為他們自己收獲了忠誠穩(wěn)定的客流，還通過口碑傳播收獲了更多的顧客。

抓住B端客戶

對于農(nóng)村淘寶合伙人來說，散單很重要，但與成本相比，收益率卻相對較低。尤其是一些到服務(wù)站選購商品的顧客，為了買一些日常用品有時(shí)需要一兩個(gè)小時(shí)。

相較而言，對B端客戶的服務(wù)效率要高得多。

習(xí)水縣農(nóng)村淘寶服務(wù)中心溫水鎮(zhèn)街上服務(wù)站的合伙人陸通便深諳此道。

2016年5月，他看到鎮(zhèn)上有家店面在裝修，便主動(dòng)找店主攀談。通過閑聊，他了解到對方準(zhǔn)備把原來的服裝店改成洗腳店，當(dāng)時(shí)還不知道需要購買哪些設(shè)備。于是，陸通便陪店主一起去鎮(zhèn)上已經(jīng)開業(yè)的洗腳城考察，然后為店主在農(nóng)村淘寶上列齊了開店所需的所有設(shè)備并推薦給他。

最初，店主并不信任陸通，且擔(dān)心在網(wǎng)上買到假貨。陸通就建議他先去實(shí)體店看看質(zhì)量和價(jià)格，然后跟網(wǎng)上作個(gè)對比。而當(dāng)?shù)曛鳑Q定請他代購按摩椅時(shí)，他也并不強(qiáng)迫其一次買齊，而是先買一張看看，“行了再上網(wǎng)買其他的，不行了就退貨，退貨的費(fèi)用我來承擔(dān)。”

最終，店主不僅在陸通的服務(wù)站買了11把按摩椅，開店所需的其他東西全都通過農(nóng)村淘寶下單。

“現(xiàn)在基本上每個(gè)月都會(huì)拿到幾個(gè)這樣的大單，有我們自己主動(dòng)出去找的，也有客戶介紹過來的?！标懲ㄕf。這樣，沒有大型促銷活動(dòng)的情況下，他的服務(wù)站每個(gè)月都能保證10萬元以上的GMV，他也能因此拿到近萬元的傭金。

李臣果對此也頗有心得。

與多數(shù)村淘合伙人不同，李臣果擁有一個(gè)較為成熟的團(tuán)隊(duì)，所以在開拓大客戶業(yè)務(wù)時(shí)更加得心應(yīng)手。目前，他的服務(wù)站已經(jīng)與迤那鎮(zhèn)的幾家超市和2家汽車修理廠建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過農(nóng)村淘寶定期為他們供貨。

他的業(yè)績在整個(gè)威寧縣數(shù)一數(shù)二。以2016年4月為例，其服務(wù)站收入為5萬多元。

“上行”的商機(jī)

在做好下行的同時(shí)，貴州省清鎮(zhèn)市麥格苗族布依族鄉(xiāng)新廠村的村淘服務(wù)站合伙人余海波，也開始嘗試通過電商將家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)賣到全國去。

余海波尋思，苗家人世世代代與臘肉打交道，家家都對臘肉的制作方法一清二楚，因此可以將苗家正宗的煙熏臘肉、香腸加工成商品，進(jìn)行網(wǎng)上銷售。

在成為農(nóng)村淘寶合伙人之前，余海波曾是貴州某酒廠天津區(qū)的經(jīng)理，也曾自己創(chuàng)辦過酒業(yè)商貿(mào)公司，有豐富的商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。因此，開展農(nóng)產(chǎn)品出山的業(yè)務(wù)，也算是得心應(yīng)手。

目前，余海波已經(jīng)帶領(lǐng)自己的電商團(tuán)隊(duì)，在新廠村建起了3000余畝的牧草種植和生豬飼養(yǎng)基地，并與當(dāng)?shù)?200多家農(nóng)戶簽訂了生豬天然喂養(yǎng)協(xié)議，聘請了專門進(jìn)行屠宰、煙熏、加工包裝的師傅。同時(shí)，他還在淘寶網(wǎng)注冊了自己的網(wǎng)店，在貴州、天津、深圳等地建立了代銷網(wǎng)點(diǎn)。僅2016年1月，余海波的團(tuán)隊(duì)就售出了近4萬斤臘肉和香腸。

在看到“上行”的商機(jī)后，許多農(nóng)村淘寶合伙人在幫助村民買東西的同時(shí)，也開始自己在淘寶上開店，嘗試將村里的農(nóng)產(chǎn)品賣出去。

據(jù)戈新縣介紹，目前習(xí)水縣59個(gè)農(nóng)村淘寶合伙人中，已經(jīng)有30多人在淘寶上開了店鋪，售賣農(nóng)產(chǎn)品。

習(xí)水縣副縣長茍明利則強(qiáng)調(diào)，2015年10月至12月，農(nóng)村淘寶項(xiàng)目在習(xí)水縣設(shè)點(diǎn)2個(gè)月內(nèi)，全縣共新開了60多家網(wǎng)店，到現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了80多家，這其中有20多家是農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)。同時(shí)，習(xí)水縣電商產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，服務(wù)于電商的美工、包裝、運(yùn)營等企業(yè)開始聚集。