企業(yè)銷售成本控制的對策研究

黃豎評

【摘 要】隨著市場經(jīng)濟的日益發(fā)展和成熟，國內企業(yè)的生存競爭環(huán)境也變得越發(fā)激烈。因此，企業(yè)越來越重視和思考如何提高自身的經(jīng)濟和經(jīng)營效益，如何為產(chǎn)業(yè)技術升級提供更多動力和保障。銷售成本也因此得到關注和重視，因為銷售成本控制能加強企業(yè)的財務管理水平，優(yōu)化和降低在營銷中企業(yè)所負的成本，使企業(yè)資金的利用率大大提高。

【關鍵詞】銷售成本；成本控制；質量成本；費用支出

【中圖分類號】F275.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2016）01-0141-04

隨著我國市場經(jīng)濟體制不斷地完善，我國的企業(yè)已經(jīng)漸漸全面地深入到競爭市場中，而且企業(yè)運行的成本也因為企業(yè)的發(fā)展和市場激烈的競爭不斷地增加。銷售成本控制是企業(yè)管理工作中最為重要的內容，對企業(yè)的發(fā)展有著不可忽視的影響力。目前，經(jīng)濟市場的競爭空前激烈，企業(yè)要想在市場中占有一席之地，必須不斷加強銷售成本控制工作，學習先進的銷售成本控制理念，要以企業(yè)銷售成本控制中存在的問題為切入點，從而促使企業(yè)銷售成本控制工作不斷地提升。

1 銷售成本的含義

關于成本的概念，傳統(tǒng)的觀念認為成本是企業(yè)資產(chǎn)的一種流出方式，是企業(yè)經(jīng)營者為了達成某一生產(chǎn)經(jīng)營目標以提高經(jīng)濟效益而采取的各種行為過程中所產(chǎn)生的所有費用的總和。而所謂的銷售成本則是從產(chǎn)品的最初持有者流入到最終持有者這整個過程中所耗費的經(jīng)濟代價，它是獲得企業(yè)利潤、促進經(jīng)濟效益提高的必要投入的部分。

就企業(yè)銷售成本控制的組成要素來看，主要包括了信息成本的控制、設計成本的控制、談判成本的控制、契約成本的控制、運營成本的控制、稅收成本的控制以及協(xié)作和訴訟成本的控制等。企業(yè)營銷過程中經(jīng)常涉及的銷售成本預算則是對企業(yè)總體營銷收入和其余必要的一些營銷費用支出的一種統(tǒng)稱。這一預算的對象不僅包括了企業(yè)在一定時期內的營銷額度和營銷收入，還包括了對企業(yè)未來走向發(fā)展基礎上的一種利潤預測，從而來確定企業(yè)最終的營銷目標。

作為企業(yè)銷售成本控制的一個重要內容，成本的預算環(huán)節(jié)對成本的控制是極其重要的，預算環(huán)節(jié)實施的優(yōu)劣與企業(yè)營銷系統(tǒng)的有序運轉有著直接的聯(lián)系。從銷售成本的構成來看，它既包含了企業(yè)固定的一些成本費用的支出，還包括了一些特殊的可變成本費用的支出。

所謂固定成本費用的支出就是指類似于企業(yè)的辦公費、員工的工資發(fā)放等一類的費用支出，相對于其他費用來說，這部分費用是比較穩(wěn)定的，也是比較容易把控的，理應被納入日常的財務管理工作當中。而另外一些特殊的可變成本費用的支出就相對比較復雜，比如企業(yè)中用于營銷工作的某些調研成本或是產(chǎn)品的推廣所產(chǎn)生的一些成本支出，維護客戶的一些支出，拓展企業(yè)環(huán)境的一些支出，甚至是企業(yè)廣告投人和倉儲運輸?shù)囊恍┵M用支出等，都是屬于可變動的成本支出范圍。

2 企業(yè)加強銷售成本控制的重要意義

銷售成本控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要內容，更是企業(yè)提升效益，強化可持續(xù)性發(fā)展的關鍵因素之一。隨著我國市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，企業(yè)面臨激烈的市場競爭，要想在市場中保持競爭力，銷售成本控制是企業(yè)必須加以應用的重要手段，也是企業(yè)管理者需要關注的重要問題。

首先，銷售成本控制有助于提高企業(yè)效益。對于企業(yè)來說，無論市場環(huán)境是否有利于企業(yè)發(fā)展，節(jié)約和降低成本費用都是增加企業(yè)效益的手段，一旦企業(yè)僅關注產(chǎn)品和服務質量，忽視銷售成本控制，雖然一定程度上能夠增加客戶的忠誠度，但仍可能為企業(yè)帶來成本過高企業(yè)流失或者利潤降低甚至虧損的處境。加強銷售成本控制，提高產(chǎn)品和服務性價比，能夠提高客戶的信任度，獲取更多市場占有率，更有助于為企業(yè)獲取更多利潤空間，提升企業(yè)效益。

其次，銷售成本控制有助于防范經(jīng)營風險。如前所述，隨著市場經(jīng)濟深入發(fā)展，我國企業(yè)特別是中小企業(yè)面臨著內外部各方面的風險和壓力，如員工需要更高薪酬待遇、大型企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品占有大部分市場份額等。實施成本控制，有助于提升企業(yè)抗壓能力，緩解資金壓力和經(jīng)營壓力，提升企業(yè)實力，幫助企業(yè)在市場競爭中保持不敗之地。

最后，銷售成本控制有助于促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。通過銷售成本控制，降低產(chǎn)品和服務成本，有助于消減產(chǎn)品和服務價格，從而不斷擴大銷售規(guī)模，提升市場份額，強化企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營基礎，并進一步擴大生產(chǎn)，幫助企業(yè)發(fā)展壯大。同時，加強銷售成本控制，能夠幫助企業(yè)衡量自身生產(chǎn)經(jīng)營效果，強化經(jīng)營指標分析，提高企業(yè)管理水平，促進企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

3 企業(yè)銷售成本存在的不足

3.1 企業(yè)銷售成本控制工作與經(jīng)濟市場相脫節(jié)

企業(yè)銷售成本控制作為企業(yè)管理工作中的重要內容，與經(jīng)濟市場的聯(lián)系是十分緊密的。以往我國根據(jù)成本的性質對企業(yè)成本進行劃分，核算企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，企業(yè)通過增加產(chǎn)量減少單位產(chǎn)品成本，使得企業(yè)能夠獲得更大的經(jīng)濟收益，因為同樣的資金花費生產(chǎn)的產(chǎn)品越多，企業(yè)單個產(chǎn)品生產(chǎn)的成本也就越小，企業(yè)的銷售量達到一定的標準，企業(yè)所收得的經(jīng)濟收入也就越多。但是也正因為如此導致很多企業(yè)只是盲目地生產(chǎn)產(chǎn)品，沒有考慮市場的需求，最終導致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品過多而在短時間內很難銷售出去，產(chǎn)品積壓就會阻礙企業(yè)資金的流動性，導致企業(yè)的經(jīng)濟效益受到嚴重的影響。有的企業(yè)甚至因為產(chǎn)品積壓過多，資金鏈斷裂，導致企業(yè)無法正常運轉，不得不退出競爭市場。

3.2 企業(yè)銷售成本控制理念過于落后，沒有創(chuàng)新意識

因為目前的市場經(jīng)濟環(huán)境，企業(yè)不能再像以往一樣降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟效益，而應該注重于對企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對企業(yè)資源的產(chǎn)出進行有效的制約。所以企業(yè)不能將眼光只是局限于生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，而是要注重企業(yè)產(chǎn)品在市場上可以獲得的經(jīng)濟收益。因為科技不斷地發(fā)展，企業(yè)單獨依靠降低生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，減少單位產(chǎn)品的花費來增加企業(yè)的市場競爭力是不合理的?，F(xiàn)在激烈的市場競爭需要依靠先進的科學技術才能夠保證企業(yè)能夠獲得更多的經(jīng)濟收益。

3.3 企業(yè)員工對銷售成本控制工作不夠重視

以往我國企業(yè)對于企業(yè)銷售成本控制一直存在思想上的誤區(qū)，很多企業(yè)都認為銷售成本控制工作僅僅是企業(yè)財務管理部門需要做好的工作，對企業(yè)的銷售成本控制和經(jīng)濟效益提升缺乏重視，而企業(yè)的員工只需要做好自己的本職工作就可以，即負責企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工?，F(xiàn)代的企業(yè)銷售成本控制理論要求，企業(yè)的銷售成本控制工作需要與企業(yè)生產(chǎn)人員密切聯(lián)系，只有將企業(yè)生產(chǎn)員工的積極性充分地發(fā)揮出來，使得員工的成本意識有所提高，從而避免在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中資源的不必要浪費，為企業(yè)節(jié)約一定的生產(chǎn)資源，將企業(yè)生產(chǎn)資源的利用率提升到最大化，使得企業(yè)銷售成本控制水平不斷地提升。

4 優(yōu)化企業(yè)銷售成本控制的對策

4.1 加強質量成本控制

所謂質量成本控制是指企業(yè)為確?；蛱岣弋a(chǎn)品質量而發(fā)生的費用支出，以及由于未能達到質量標準而造成的損失，即質量成本不僅包括為提高質量而實際支出的費用，而且還包括雖未實際支出但已造成的損失。質量成本控制要從質量與成本的關系出發(fā)，既要保證產(chǎn)品的質量符合相關檢測，又要盡量降低成本。企業(yè)在生產(chǎn)過程中經(jīng)常會出現(xiàn)擴大生產(chǎn)規(guī)模，縮短生產(chǎn)周期來生產(chǎn)更多產(chǎn)品，搶占市場份額的情況，其實企業(yè)的利潤并不總是與生產(chǎn)規(guī)模和銷售額成正比例的。企業(yè)應該運用最佳期量控制理論，對產(chǎn)品生產(chǎn)和貨物存儲、銷售周期進行控制，合理安排生產(chǎn)數(shù)量和運輸周期，提高供銷利潤。

針對一些客戶對產(chǎn)品配送要求高，并且要求按周計劃送貨的客戶，我們就根據(jù)客戶的訂單將產(chǎn)品提前前移到客戶所在區(qū)域的碼頭存放，保證在客戶所在區(qū)域存放有一定的安全庫存，基于這樣的考慮，我們根據(jù)客戶存放周期短的特點，結合碼頭可免存放5天考慮，使用集裝箱發(fā)運到達碼頭后貨物暫存在碼頭要比租倉庫存放要好并較有優(yōu)勢，這些優(yōu)勢主要是配送更便捷（今天下計劃明天就可以配送，免找車的工作環(huán)節(jié)）、風險更?。ū苊庑盾嚒⒀b車造成的二次搬運帶來的外包裝臟及破包，與物流公司簽定的運價里已含有保險，貨物未送達客戶之前如出現(xiàn)貨損、受潮等問題都由物流承擔），費用也相對減少。例如上海雀巢此次購買的白糖如果在上海租倉庫裝卸費是41元/噸，倉儲費是0.4元/噸，從上海吳涇倉（閔行通海路255號）至上海雀巢公司（上海松江區(qū)俞塘路318）的短途運輸費大約40元/噸，即倉庫裝卸費及短途費約81元/噸。如果存放在上海碼頭可免堆五天，從第六天開始計費，按客戶的周計劃來看，有些柜子是在免堆時間內就送貨的，因此不產(chǎn)生碼頭費用，即可比存放在倉庫節(jié)省81元/噸。而根據(jù)客戶的用糖量看，存放最長的時間大概也只有15～18天，即按存放18天則每噸糖在碼頭產(chǎn)生的費用是在39元/噸，相對于存放在倉庫的費用減少了42元/噸。所以存放在碼頭的時間越短，噸糖費用越少。

4.2 加強網(wǎng)點布局控制

物流運輸是企業(yè)生產(chǎn)成本中占有較大比重的，如何合理地安排網(wǎng)點，減少運輸費用是企業(yè)銷售成本控制的一個重要方面。企業(yè)要合理安排產(chǎn)品從生產(chǎn)地到銷售地的運輸，包括最短路線選擇、防止出現(xiàn)對流和迂回路線等，最終要確保商品的運輸總費用最低，還要考慮到產(chǎn)品生產(chǎn)地、存儲地和銷售地的費用情況。合理的網(wǎng)點布局，可以大大地減少生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)中的成本支出，從而提高企業(yè)的收益。

目前客戶在廠內自提與在防城港倉庫自提的噸糖價格是一樣的，不會因路程較近而相應提高噸糖價格。因此這些自提的客戶我們就安排在廠內中轉倉內出庫，減少產(chǎn)品轉庫。而由我們安排集裝箱裝柜送到客戶指定倉庫的運費是由客戶支付，含在客戶的噸糖價格里，在防城港裝集裝箱的運價比在防城倉庫裝集裝箱的運價少15元左右，報給客戶的運價都是按在防城倉庫裝箱的價格報出，因此安排集裝箱在防城港裝箱即可節(jié)省15元左右的運費。

4.3 加強客戶維護與拓展費用的成本控制

穩(wěn)定而廣泛的客戶源是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標實現(xiàn)的重要保證，所以客戶維護與拓展是企業(yè)銷售成本的重要組成部分。企業(yè)要建立成本控制制度，建立對銷售人員在與客戶交往中費用支出的監(jiān)督機制，防止出現(xiàn)企業(yè)資金的浪費和流失，并且要把銷售成本控制與銷售人員的業(yè)績提成掛鉤，作為激勵和監(jiān)督機制并存。

提高服務質量，細心核對銷售提單及提貨資料，準確、迅速辦理提貨手續(xù)，委托代辦發(fā)貨業(yè)務要做好車輛跟蹤及到貨情況，通過采用網(wǎng)絡及電話通訊，及時與顧客溝通，聽取顧客反饋，維護顧客關系。構建快速反應的顧客咨詢、投訴渠道，及時解決顧客需求。根據(jù)顧客的反饋、投訴，與各職能部門、人員直接溝通解決，提高處理速度，提高顧客的滿意度。

5 結語

對于企業(yè)銷售成本的有效控制和管理，不僅能夠大大減少企業(yè)在運營過程中的成本投入，一定程度上還促進了企業(yè)資金利用率的顯著提高，是夯實企業(yè)內部財務管理制度和成本控制的必要手段。此外，在不斷優(yōu)化企業(yè)銷售成本控制制度的前提下，加大關于企業(yè)銷售成本控制的力度，積極建立相關的成本預算體制，培養(yǎng)企業(yè)員工自身的成本節(jié)約意識，從而促進企業(yè)實際經(jīng)濟效益的提升。有了這樣強大的市場競爭力，必能指引企業(yè)走上一條積極向上的可持續(xù)發(fā)展道路。

參 考 文 獻

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[責任編輯：高海明]