余文強(qiáng)：創(chuàng)業(yè)不唯互聯(lián)網(wǎng)

朱冬

BBC曾有一期節(jié)目，做了這樣一個有趣的對比：“你很容易辨別出哪些是美國人，即使讓他們穿上愛爾蘭人的服飾，因?yàn)樗麄冇袀€顯著特點(diǎn)：都有著一口整齊而潔白的牙齒?！泵绹藢ρ例X的在意，據(jù)說是從嬰兒長出第一顆牙就開始保護(hù)的。而牙醫(yī)在歐美、日本，都是一個很重要的職業(yè)，甚至有的家庭幾代人都可能找同一個私人診所的牙醫(yī)看牙。

而在中國，由于口腔醫(yī)療資源的稀缺，不論是牙齒疾病、種牙、補(bǔ)牙，還是美牙等口腔護(hù)理，“看牙難，找專家看牙更難”，都成為不爭的事實(shí)。但這并不阻礙近年來人們對口腔健康醫(yī)療的需求。而且行業(yè)數(shù)據(jù)也顯示，目前中國中產(chǎn)階級對美牙的需求正呈快速增長的趨勢。

2014年下半年，在醫(yī)美行業(yè)工作八年之久的余文強(qiáng)，放棄百萬年薪全身而退，從零開始創(chuàng)辦中國美牙互聯(lián)網(wǎng)品牌“名醫(yī)看牙m(xù)ingyikanya”。而此前，他曾經(jīng)是伊美爾北京區(qū)負(fù)責(zé)人，親自操盤管理過五家醫(yī)院。

提到口腔疾病和口腔護(hù)理，公立醫(yī)院自然成為一般患者的首選，其次就是一些連鎖口腔診所。立志做互聯(lián)網(wǎng)美牙平臺的名醫(yī)看牙，到底是借了互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)，做單純的“線上醫(yī)院”簡裝版？還是連鎖口腔診所O2O模式下又一次“變形記”？連公立醫(yī)院都解決不了的看牙難題，互聯(lián)網(wǎng)美牙平臺絕處逢生又談何容易？

余文強(qiáng)給《中外管理》解釋的理由是，“口腔醫(yī)療健康市場有痛點(diǎn)又有很大空間，這是我們的創(chuàng)業(yè)契機(jī)。與公立醫(yī)院非但不是競爭關(guān)系還有合作。我們的就醫(yī)患者、客戶與社區(qū)性、連鎖口腔診所的客戶群并不重合。而作為互聯(lián)網(wǎng)美牙平臺，我們并不唯互聯(lián)網(wǎng)。”

目前，這家創(chuàng)業(yè)才不過一年的互聯(lián)網(wǎng)美牙平臺，融資即出，投資人意向已基本落地；已經(jīng)有1500家口腔醫(yī)院與其簽訂合作協(xié)議；中信銀行、中國銀行、京東金融、京東醫(yī)美匯也成為其戰(zhàn)略合作伙伴，究竟余文強(qiáng)和名醫(yī)看牙的底氣從何而來？

從百萬年薪高管到從零開始

和那些有著青春資本的剛畢業(yè)就開始創(chuàng)業(yè)的“小鮮肉”相比，余文強(qiáng)踏上創(chuàng)業(yè)路的時候已經(jīng)“人到中年”，放棄百萬年薪的高管職位，沖破心理糾結(jié)和家庭阻力，當(dāng)時一拍即合的創(chuàng)業(yè)兄弟也只有三人，這樣的創(chuàng)業(yè)之路亦有點(diǎn)破釜沉舟的勁頭。

2005-2007年，余文強(qiáng)在一家大型教育集團(tuán)任董事長秘書，過的是“7-24”的日子，就是一周七天，每天24小時工作，或?yàn)楣ぷ鞔臓顟B(tài)。時值所在公司也在融資階段，作為董秘，一天睡五六個小時，每天凌晨1-2點(diǎn)休息也成常態(tài)。但也就是在那兩年，與律師事務(wù)所、審計(jì)、會計(jì)事務(wù)所、企業(yè)、政府頻繁打交道的余文強(qiáng)，積累了很多公司運(yùn)營、市場、商業(yè)模式等相關(guān)專業(yè)知識和人脈資源。

“現(xiàn)在來看，這絕對是我今后創(chuàng)業(yè)的一筆巨大財(cái)富，創(chuàng)業(yè)維艱，無論是從抗時間壓力還是工作壓力上，那段任職經(jīng)歷都是創(chuàng)業(yè)前很好的歷練心智和提升專業(yè)深度的機(jī)會?！彼绱嘶貞?。后來，余文強(qiáng)離開老東家，應(yīng)朋友邀請來到一家做醫(yī)療美容口腔整形的民營醫(yī)院。從市場部經(jīng)理做起，兩年半后，余文強(qiáng)憑借業(yè)務(wù)能力被委任獨(dú)立管理一家門店醫(yī)院，后來逐步涉足從一家、兩家再到一個片區(qū)五家醫(yī)院的運(yùn)營管理。

七年的管理運(yùn)營經(jīng)歷，使余文強(qiáng)對口腔醫(yī)療美牙服務(wù)的行業(yè)脈絡(luò)了解得愈發(fā)清晰。

首先，美牙市場足夠大！在美國一個牙科大夫和患者的比例是1：1000，即一個大夫服務(wù)1000個病人，日本是1：2000，歐洲是1：4000，中國大陸卻是1：28000。毫無疑問，口腔健康醫(yī)療是很有市場潛力的。而美牙整形保健與單純的口腔疾病治療又有很大區(qū)別，迅速崛起的中產(chǎn)階級對牙齒美白、矯正、美學(xué)修復(fù)等美牙服務(wù)有較高需求，市場需求和市場空間不可限量。

其次，這個行業(yè)有痛點(diǎn)！站在患者角度看，口腔醫(yī)療與健康護(hù)理價格并不透明；客戶選擇成本高，即患者并不能準(zhǔn)確判斷哪家醫(yī)院是適合自己病征和需求的，尤其魏澤西事件后，很多醫(yī)院診所的網(wǎng)絡(luò)排名更加不可信；就醫(yī)掛號時間成本高，且質(zhì)量缺乏保障，患者去公立醫(yī)院排號就醫(yī)，最大的感受就是“等”，網(wǎng)上流傳的很多公立醫(yī)院口腔科專家號都排到第二年（這并不是夸大其詞），而普通診所的醫(yī)療質(zhì)量又存在隱患。一般的牙科診所，由于無法從器材規(guī)模上與大醫(yī)院相比擬，所以也面臨市場營銷成本高、采購成本高的難題。同時缺少名醫(yī)資源，一個診所的專家有限，往往一個大夫會面臨超負(fù)荷坐診的工作量，無形中影響了就醫(yī)質(zhì)量。

余文強(qiáng)覺得，時機(jī)似乎成熟了：無論是從創(chuàng)業(yè)心態(tài)還是把脈行業(yè)痛點(diǎn)、上下游供應(yīng)鏈后的判斷，加之自己對此行業(yè)因了解而產(chǎn)生的興趣，如果能夠獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，光專注于口腔醫(yī)療領(lǐng)域的牙齒美容整形這個小領(lǐng)域，就足夠能成就一番事業(yè)了。

厲兵秣馬，備戰(zhàn)行業(yè)痛點(diǎn)

大約經(jīng)過半年多的醞釀期，2015年下半年，余文強(qiáng)正式創(chuàng)立“名醫(yī)看牙”。

與很多創(chuàng)業(yè)公司相比，余文強(qiáng)的特別之處在于，公司一起步，他的創(chuàng)業(yè)思路不僅被“公開評判”，還融入了很多實(shí)力創(chuàng)業(yè)人的寶貴經(jīng)驗(yàn)和前車之鑒。

這就是2015年末，余文強(qiáng)帶著初創(chuàng)核心團(tuán)隊(duì)參加了由勁霸集團(tuán)全權(quán)冠名的“黑馬創(chuàng)業(yè)大賽”，與來自全國的創(chuàng)業(yè)人角逐，余文強(qiáng)借力互聯(lián)網(wǎng)，專注牙齒美容整形的C2B，精益創(chuàng)業(yè)的模式，一路從全國300強(qiáng)殺入全國30強(qiáng)，而后成功入圍全國10強(qiáng)，并獲得當(dāng)年的“2015年微+人物10強(qiáng)”。等于說，從創(chuàng)業(yè)思路、商業(yè)模式再到盈利模式，余文強(qiáng)的公司在全面啟動之前，先來了一場市場演習(xí)和評審修正。

緊接著，公司進(jìn)入緊張的厲兵秣馬期，按照余文強(qiáng)的思路，從痛點(diǎn)著手，逐個攻破。

浸淫醫(yī)療健康行業(yè)多年，余文強(qiáng)太了解專家資源稀缺的“緊迫感”。于是，憑借在醫(yī)美行業(yè)多年累積的人脈和渠道資源，余文強(qiáng)和團(tuán)隊(duì)一起奔走洽談成功簽下來自北醫(yī)大、首醫(yī)大、301醫(yī)院等知名院校的20多名口腔博士，以及專業(yè)口腔科主任級別以上的優(yōu)質(zhì)醫(yī)生100多位，建立了名醫(yī)看牙的線上專家團(tuán)隊(duì)。

相比很多線上醫(yī)療平臺幾萬名的專家資源，名醫(yī)看牙的問診平臺的100名專家略顯冷清，但余文強(qiáng)解釋說，這恰恰也是自己的縱深優(yōu)勢。

“首先，以美牙服務(wù)為核心方向，我們所選專家也主要致力于牙齒美白、矯正、牙齒種植、超薄瓷貼面及兒牙服務(wù)，與公立大醫(yī)院和很多民營醫(yī)院的口腔疾病治療的方向并不相同，也就不存在專家數(shù)量和方向上激烈競爭的問題。其次，美牙服務(wù)面對的是中產(chǎn)階級以及90、95后有牙齒美容需求的群體，這和很多社區(qū)性、連鎖口腔門診的普通受眾又有區(qū)別，從競爭維度上看，通過細(xì)分客戶群體，我們在商海里游得更快。”他對記者描述。

不過于創(chuàng)業(yè)公司而言，能夠?qū)W會在客戶細(xì)分上做文章的并不止名醫(yī)看牙一家?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下，很多科技型創(chuàng)業(yè)公司嫁接醫(yī)療健康，頗見成效的也不少。名醫(yī)看牙如何突圍？

w名醫(yī)看牙組建了一只100多名的線上口腔專家團(tuán)隊(duì)，并與1500家醫(yī)生資歷、醫(yī)院環(huán)境、設(shè)施能夠滿足客戶（指有美牙需求的客戶以及牙齒整形的患者）需求的民營口腔醫(yī)院簽訂合作協(xié)議，這些都是線上資源庫，在實(shí)現(xiàn)了客戶的線上預(yù)約、咨詢后，公司并沒有將精力投注在進(jìn)行技術(shù)性攻關(guān)或推出某種將醫(yī)生、客戶對接的App或客戶端，呼吁讓醫(yī)生能夠更便捷地實(shí)現(xiàn)線上問診和答疑，反而選擇的是通過C2B模式，讓美牙客戶（也就是C端），通過名醫(yī)看牙的互聯(lián)網(wǎng)平臺，得到一個量身定制的就診方案后，到名醫(yī)看牙的簽約醫(yī)院（B端）進(jìn)行更專業(yè)的就診服務(wù)。而名醫(yī)看牙實(shí)現(xiàn)的盈利分成也是來自B端，而非普通模式下從客戶身上賺平臺費(fèi)。

通俗一點(diǎn)說，就是客戶到這個平臺后，實(shí)際上可以開啟“懶人模式”，大數(shù)據(jù)分析也在起作用，一旦就診方案確立后，接下來的排號難、約專家的難題得到更大程度的化解，客戶只需要去指定的機(jī)構(gòu)、找到指定大夫、專家，在約定時間、地點(diǎn)進(jìn)行就醫(yī)。

而從資金流上看，因?yàn)榭紤]到美牙服務(wù)的醫(yī)患風(fēng)險(xiǎn)相對牙齒疾病的就診風(fēng)險(xiǎn)更低，余文強(qiáng)引入了“金融第三方支持”：客戶將費(fèi)用支付給名醫(yī)看牙平臺，平臺與金融機(jī)構(gòu)（如目前的中信銀行、中國銀行、京東金融等）合作為客戶提供分期付款支持。診所直接通過名醫(yī)看牙獲得客戶，完成一項(xiàng)，支付一項(xiàng)。而當(dāng)客戶積累到了一定規(guī)模，就會有不錯的現(xiàn)金流。同時在質(zhì)量保障上，實(shí)現(xiàn)價格透明后和嘗試與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，引入保險(xiǎn)，為客戶提供保障。

在互聯(lián)網(wǎng)模式下，垂直細(xì)分精耕細(xì)作，不到一年時間，名醫(yī)看牙如今已經(jīng)積累逾萬名高端會員客戶，這在同業(yè)競爭者里屬于尚好水平?！把例X美容整形是個小領(lǐng)域，但是想象空間非常大，服務(wù)幾萬名客戶，就可以輕松做到幾個億的規(guī)模?！庇辔膹?qiáng)說。

創(chuàng)業(yè)，就是把事做足了也未必成功

盡管創(chuàng)業(yè)時間不長，但是余文強(qiáng)談起自己的這段經(jīng)歷，感悟頗多。

從創(chuàng)業(yè)心態(tài)上看：

首先，毅力要放在第一位。余文強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)就是，作為創(chuàng)始人，毅力是必備條件，這決定著今后遇到任何創(chuàng)業(yè)難題時，你是否都能挺得住。

其次，合伙人團(tuán)隊(duì)性格或工作方式互補(bǔ)。倘若誰都想當(dāng)老大，或都不想擔(dān)責(zé)任只想當(dāng)“二當(dāng)家的”，這個團(tuán)隊(duì)班子搭不起來。

再者，創(chuàng)始人要有前瞻性和規(guī)劃性，走一步看一步要不得?！澳茏龅竭@三點(diǎn)，這個公司才可以起步，但即使這三點(diǎn)都做到了，也要作好失敗的準(zhǔn)備?！庇辔膹?qiáng)如是說。

從創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)上看：

在成熟的企業(yè)里帶團(tuán)隊(duì)，工作的好壞可能會覺得有公司做支撐；而自己創(chuàng)業(yè)，組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)卻是一個帶隊(duì)“拼命”的狀態(tài)，創(chuàng)業(yè)需要的是共經(jīng)風(fēng)雨、不離不棄的隊(duì)友，能夠?qū)π袠I(yè)有準(zhǔn)確的把握和判斷很關(guān)鍵，如果找不到這樣的隊(duì)友，還是不要急于開始創(chuàng)業(yè)。而一旦團(tuán)隊(duì)建立，珍惜人才、人性化管理更加關(guān)鍵。成熟型大公司往往看重員工能力，而創(chuàng)業(yè)型公司更看重人品，能不能陪公司走得更遠(yuǎn)，他認(rèn)為品行大于技能。

最后余文強(qiáng)補(bǔ)充說，“雖然當(dāng)下是一個全民創(chuàng)業(yè)時代，但還是不建議所有人都去創(chuàng)業(yè)，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)情況是，即使把事做足了，也未必能成功?！?/p>