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    保險(xiǎn)電子商務(wù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響研究

    2016-05-30 03:56:33張蓉
    中國(guó)集體經(jīng)濟(jì) 2016年18期
    關(guān)鍵詞:影響

    張蓉

    摘要:保險(xiǎn)電子商務(wù)是傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)金融的結(jié)合,文章首先對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的發(fā)展做以概述,在此基礎(chǔ)上,文章探討了保險(xiǎn)電子商務(wù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷方面提高經(jīng)營(yíng)效率、增加銷售機(jī)會(huì)、提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量、良性競(jìng)爭(zhēng)新局面的有利影響,及存在安全隱患、法律缺口、道德風(fēng)險(xiǎn)與渠道商利益牽連的不利影響,并結(jié)合我國(guó)國(guó)情做出合理的建議:聯(lián)合打造大型平臺(tái),擺脫對(duì)渠道商的依賴;技術(shù)人才的發(fā)掘與培養(yǎng);法律的完善與社會(huì)監(jiān)督;行業(yè)積極尋求自身改進(jìn)。

    關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)電子商務(wù);保險(xiǎn)營(yíng)銷;影響

    一、引言

    隨著信息時(shí)代的到來,代表著保險(xiǎn)業(yè)未來趨勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展,保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來一定的沖擊,同時(shí)為保險(xiǎn)營(yíng)銷模式提供發(fā)展機(jī)遇,對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展具有積極意義。保險(xiǎn)電子商務(wù)在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段起著引導(dǎo)與帶動(dòng)作用,但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的弊端與創(chuàng)新營(yíng)銷模式下的漏洞仍暴露無疑。保險(xiǎn)公司應(yīng)積極尋求應(yīng)對(duì)策略,著力探索與構(gòu)建傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式與保險(xiǎn)電子商務(wù)相融合的發(fā)展路徑。

    二、保險(xiǎn)電子商務(wù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響

    保險(xiǎn)電子商務(wù)是創(chuàng)新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式,與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷不同,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)有如下影響。

    (一)積極影響

    1. 降低成本、提高經(jīng)營(yíng)效率

    首先,保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)電子商務(wù)形式進(jìn)行網(wǎng)上銷售,交易雙方僅需支付網(wǎng)絡(luò)通信費(fèi)用,節(jié)省用于中介人支付的傭金,從而減少展業(yè)費(fèi)用。電子商務(wù)擺脫了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中中介的束縛和制約,使保險(xiǎn)公司在銷售、理賠和產(chǎn)品管理等方面的效率得到較大的提高。其次,網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)并影響傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展,使險(xiǎn)種的選擇、保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)和銷售等方面的成本減少,有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益。再者,保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的是無形產(chǎn)品,無需實(shí)物轉(zhuǎn)移,適合電子商務(wù)、網(wǎng)上營(yíng)銷的應(yīng)用,可以大幅降低交易成本。成本的節(jié)約使得保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間增加,保險(xiǎn)公司因此可能降低保險(xiǎn)價(jià)格,而保險(xiǎn)價(jià)格的降低將吸引客戶進(jìn)行投保,對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定良性發(fā)展具有積極作用。

    2. 增加銷售機(jī)會(huì)、提市場(chǎng)占有率

    傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下,保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作范圍較小,客戶的波及度受到營(yíng)銷員的展業(yè)范圍限制,況且營(yíng)銷員為營(yíng)銷業(yè)績(jī)多數(shù)傾向大客戶群而忽視潛在的中小客戶群及新客戶,保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展能夠開發(fā)市場(chǎng)準(zhǔn)客戶群,為保險(xiǎn)公司開拓銷售路徑。此外,金融全球化的趨勢(shì)使得大批外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),與中國(guó)保險(xiǎn)公司搶占市場(chǎng)資源,國(guó)外的技術(shù)與信息手段發(fā)展領(lǐng)先于我國(guó),若中國(guó)保險(xiǎn)公司在全球化的環(huán)境下不積極尋求發(fā)展策略,市場(chǎng)資源將受到外企的爭(zhēng)奪。

    3. 提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量

    保險(xiǎn)行業(yè)銷售的是無形產(chǎn)品,營(yíng)銷的核心在于服務(wù)。電子商務(wù)模式為服務(wù)創(chuàng)新提供了有利條件,保險(xiǎn)公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供線上咨詢及產(chǎn)品介紹等服務(wù),客戶無論何時(shí)何地均可享受保險(xiǎn)公司的在線服務(wù),為市場(chǎng)潛在客戶提供與公司接觸的機(jī)會(huì)。同時(shí),各大保險(xiǎn)公司的公司信息與產(chǎn)品信息公開化公布于網(wǎng)絡(luò),客戶可以自主對(duì)比及挑選、咨詢所需產(chǎn)品,而保險(xiǎn)公司是被動(dòng)銷售。保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)可以及時(shí)回答客戶的疑問并為客戶設(shè)計(jì)保單等,節(jié)省客戶時(shí)間、方便快捷。

    4. 良性競(jìng)爭(zhēng)新局面

    當(dāng)下金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,突破傳統(tǒng)單一的競(jìng)爭(zhēng)模式,尋求策略改變才能為公司帶來實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行B2B、B2C、B2M等營(yíng)銷方式,為保險(xiǎn)公司銷售及服務(wù)開拓道路。保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下紛紛進(jìn)行創(chuàng)新與改革,帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的前進(jìn)。保險(xiǎn)公司在線上服務(wù)追尋質(zhì)量的提高、產(chǎn)品的創(chuàng)新與人性化、信息的多樣化、技術(shù)人才的大量引進(jìn)等、線下服務(wù)除正常的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式外,結(jié)合線上客戶的需求制定更為全面與多樣的產(chǎn)品,同時(shí)為線上準(zhǔn)客戶提供線下服務(wù),行業(yè)在尋求突破的過程中改變?cè)行蜗?,樹立新的公眾形象?/p>

    (二)不利影響

    1. 安全隱患

    保險(xiǎn)行業(yè)遵循誠(chéng)信原則,客戶與保險(xiǎn)公司進(jìn)行信息交流勢(shì)必會(huì)涉及個(gè)人隱私或公司隱私等,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑存在安全問題,信息的泄漏對(duì)客戶利益造成重大影響。同時(shí),由于保險(xiǎn)電子商務(wù)的逐漸盛行,除去官方銷售平臺(tái)以外,山寨營(yíng)銷網(wǎng)站也隨之橫行,客戶在不知情的情況下若選擇詐騙網(wǎng)站、釣魚網(wǎng)站將造成客戶利益的損害。網(wǎng)絡(luò)為虛擬交流工具,不像傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的客戶接觸與交流模式,交易方可能冒充客戶對(duì)保險(xiǎn)公司造成不利影響,同時(shí),網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的開發(fā)公眾化,可能引起同業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)中的互相損害、盜取資源等行為發(fā)生。

    2. 法律缺口

    傳統(tǒng)營(yíng)銷模式遵循的法律與職業(yè)規(guī)范施行時(shí)間較長(zhǎng),創(chuàng)新的營(yíng)銷模式使得部分保險(xiǎn)公司尋找法律漏洞,從中牟利,對(duì)客戶造成利益損害,對(duì)市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)造成不利影響。對(duì)于原有法律,新的模式出現(xiàn)類似于原有的法律條款時(shí)是否應(yīng)當(dāng)遵循也會(huì)引起糾紛,阻礙正常的交易。同時(shí),中國(guó)法律與外國(guó)法律存在一定的差異,解決方案與法律規(guī)范是必不可少的。

    3. 道德風(fēng)險(xiǎn)

    保險(xiǎn)遵循最大誠(chéng)信原則,而網(wǎng)絡(luò)的虛擬交流方式使得部分信息隱瞞,客戶若不履行如實(shí)告知義務(wù),保險(xiǎn)公司未告知全部條款等,對(duì)保險(xiǎn)公司與客戶雙方均造成不利影響,因此存在道德風(fēng)險(xiǎn)。此外,公司員工由于知悉公司密碼、認(rèn)證方式等,可能存在破壞公司網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)、越權(quán)操作等行為,對(duì)保險(xiǎn)公司利益造成損害。

    4. 渠道商的利益牽連

    現(xiàn)今,中國(guó)的保險(xiǎn)電子商務(wù)多在阿里巴巴、天貓等平臺(tái)進(jìn)行銷售,保險(xiǎn)公司自身未建立獨(dú)立銷售的公眾化平臺(tái),保險(xiǎn)公司利用渠道商的名氣與先進(jìn)的技術(shù)、良好的市場(chǎng)形象,為保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與銷售,渠道商借此機(jī)會(huì)控制保險(xiǎn)公司借助平臺(tái)的費(fèi)用,使得保險(xiǎn)公司成本上升,同時(shí),保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)落后于銷售平臺(tái),宣傳方式、產(chǎn)品介紹等也受到銷售平臺(tái)的控制,使得保險(xiǎn)公司在被動(dòng)的處境。

    三、保險(xiǎn)電子商務(wù)模式的發(fā)展戰(zhàn)略

    (一)聯(lián)合打造獨(dú)立平臺(tái),擺脫對(duì)渠道商的依賴

    由于保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng),保險(xiǎn)公司仍未完全轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式方向,網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的技術(shù)開發(fā)與營(yíng)銷手段更新尚未完善,通過渠道商平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)銷售使得保險(xiǎn)公司成本增加。保險(xiǎn)公司應(yīng)聯(lián)合打造獨(dú)立的大型平臺(tái),使得各大保險(xiǎn)公司統(tǒng)一在平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)交易,擺脫對(duì)渠道商的依賴,減少成本,自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。同時(shí),客戶群在大型平臺(tái)上方便快捷的對(duì)比各大公司及產(chǎn)品信息,使交易更有效率的完成。

    (二)技術(shù)人才的發(fā)掘與培養(yǎng)

    創(chuàng)新的營(yíng)銷模式需要新型人才的引進(jìn),為保險(xiǎn)公司注入新鮮的血液,傳統(tǒng)模式下營(yíng)銷員擅于面對(duì)面與客戶進(jìn)行交流完成客戶投保過程,而電子商務(wù)模式中保險(xiǎn)營(yíng)銷人員需要具備更高的素質(zhì),除了傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式下的銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)外,對(duì)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用與精通同樣重要,要做到及時(shí)與客戶網(wǎng)絡(luò)溝通,網(wǎng)上資源的搜集匯總,軟件程序的開發(fā)等,對(duì)人員的要求大幅提高,保險(xiǎn)公司應(yīng)在內(nèi)部培養(yǎng)技術(shù)型人才,同時(shí)對(duì)外聘用技術(shù)型人員。

    (三)法律的完善與社會(huì)監(jiān)督

    保險(xiǎn)行業(yè)法律是行業(yè)運(yùn)行的根本與基礎(chǔ),法律的修訂與完善才能確保行業(yè)規(guī)范合法的運(yùn)行,創(chuàng)新模式的到來需要法律進(jìn)一步完善,防范交易商與客戶雙方利用法律漏洞損害對(duì)方利益,進(jìn)而損害社會(huì)集團(tuán)利益。法律修訂與完善的提前下,需要進(jìn)行積極有效的社會(huì)監(jiān)督,社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)督督促保險(xiǎn)公司積極樹立良好的市場(chǎng)形象,在競(jìng)爭(zhēng)中改進(jìn),同時(shí)社會(huì)公眾的監(jiān)督也是對(duì)自身利益的保護(hù),防止保險(xiǎn)公司不良行為對(duì)公眾自身造成損害。

    (四)行業(yè)積極尋求自身改進(jìn)

    當(dāng)下的保險(xiǎn)公司利用電子商務(wù)多數(shù)停留在信息發(fā)布階段,由于在渠道商平臺(tái)上,客戶的信任度還不高,大部分客戶在瀏覽過產(chǎn)品即公司信息后紛紛選擇放棄,真正成交的交易屈指可數(shù),并且保險(xiǎn)公司還未全力投身到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,保險(xiǎn)公司將網(wǎng)絡(luò)作為新的方式進(jìn)行公司的宣傳,真正作為交易途徑的公司不多,說明現(xiàn)階段中國(guó)的保險(xiǎn)公司發(fā)展還不在成熟階段,國(guó)家應(yīng)積極引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)的改進(jìn)并做以技術(shù)支持,行業(yè)自身應(yīng)重視創(chuàng)新模式的發(fā)展,積極尋求改進(jìn)。

    四、總結(jié)

    隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式不斷應(yīng)用到金融行業(yè)中,保險(xiǎn)電子商務(wù)也跟隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展影響保險(xiǎn)行業(yè),改變保險(xiǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。對(duì)此,保險(xiǎn)公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變發(fā)展理念,加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制,積極利用發(fā)展機(jī)會(huì)尋求突破,不斷提高自身競(jìng)爭(zhēng)力,以適應(yīng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng),進(jìn)而促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展格局。

    參考文獻(xiàn):

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    (作者單位:西北師范大學(xué))

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