趙子坤：把小火鍋外賣做到全國(guó)第一

靳丹 紫藍(lán)

阿爾法狗勝利了，所以不談李世石，不談圍棋，談一個(gè)國(guó)家圍棋二級(jí)運(yùn)動(dòng)員在火鍋外賣領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的故事。他叫趙子坤，2015年3月開始在朋友圈賣火鍋，4月上線餓了么，后逐步上線百度外賣、美團(tuán)。目前是各平臺(tái)火鍋外賣行業(yè)銷量第一，月流水500萬元，客單價(jià)200元，復(fù)購(gòu)率70%。

趙子坤認(rèn)為，圍棋與創(chuàng)業(yè)比較，有諸多相似之處，“圍棋的棋譜是一樣的，如何運(yùn)用這個(gè)棋譜如何下棋這是很關(guān)鍵的，我屬于進(jìn)攻型。”所以敢前期花100萬人民幣用來買鍋。

淘汰郎在北京有一個(gè)加工廠，6個(gè)門店，分部在勁松、三里屯、朝陽大悅城、北京西站、亞運(yùn)村、望京，門店只外賣不堂食，門店分布在居住人流密集地區(qū)，每店覆蓋范圍為5公里，作用相當(dāng)于前置倉，保證配送速度。

6家店覆蓋整個(gè)北京5環(huán)重點(diǎn)區(qū)域，只送重點(diǎn)區(qū)域，趙子坤認(rèn)為也是圍棋的思路，“就跟下棋一樣，圍棋永遠(yuǎn)是先下框架，最后再吃棋子兒?！?/p>

同樣的思路，淘汰郎計(jì)劃2016年覆蓋北京、上海、杭州、深圳和廣州，做到全國(guó)日均1000單。

“淘汰郎”這么火，是因?yàn)椤氨憬荨?/p>

根據(jù)餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，餐飲市場(chǎng)每年成交額達(dá)2萬多億元，其中火鍋業(yè)為7000多億元，占額接近40%。但是業(yè)態(tài)非常分散，趙子坤算了一下，呷哺呷哺、海底撈、小肥羊等知名企業(yè)，加起來年?duì)I業(yè)額約不到700多億元，剩下的都是路邊小店了。

同時(shí)，火鍋外賣市場(chǎng)滲透率還太低，趙子坤認(rèn)為，原因在于以前做火鍋外賣的都沒有抓住“便捷”這個(gè)點(diǎn)。簡(jiǎn)單說來，火鍋不像其他外賣品類，對(duì)用餐環(huán)境最起碼的限制在于，要求有電、有電磁爐、有鍋、有水。

趙子坤的腦洞在于，他就想在大馬路邊上吃頓火鍋，沒有電、沒有鍋，什么都沒有。所以，淘汰郎的第一招，就是用燃油燈火鍋，而且鍋免費(fèi)送。

淘汰郎是99元起步價(jià)，99元的套餐中，除肉菜拉面等，還包括一套火鍋鍋具。鍋的燃料是一種油，每小罐可以燃1 小時(shí) 40 分鐘，打翻也不會(huì)引起火災(zāi)，最重要的是不用刷鍋，吃過之后不銹鋼小火鍋并不會(huì)回收。用戶第一次點(diǎn)外賣送鍋，以后每次，不送鍋送一份59元以下的火鍋單品，送燃料罐。

這樣做的好處在于：一是便捷。不需要電磁爐，連水也不需要，一鍋湯都包含了；二是提升復(fù)購(gòu)率。留鍋在用戶家中，鍋本身的作用則相當(dāng)于是一個(gè)會(huì)員卡，所以淘汰郎用戶月均購(gòu)買次數(shù)為3.5次。

淘汰郎整體是二次元風(fēng)格的，外觀包裝都走青春范兒，這不僅僅是凹造型，更與淘汰郎的人群定位有關(guān)。火鍋市場(chǎng)很大，不限地域，老少皆宜，且多適合聚會(huì)場(chǎng)景，3人以上聚會(huì)，擼頓火鍋。但這個(gè)場(chǎng)景不適合外賣，要做高復(fù)購(gòu)的外賣生意，趙子坤看中的是年輕的單身或二人家庭群體。

趙子坤團(tuán)隊(duì)的調(diào)查結(jié)果顯示，北京單身或二人家庭的人口，至少不下三百萬。同時(shí)，這一類人又以外來務(wù)工居多，共同特點(diǎn)是，依賴外賣，不會(huì)做菜，剛好適合火鍋。趙子坤認(rèn)為，如果這三百萬人每月平均會(huì)有兩次購(gòu)買，那么，他的單月銷量也能達(dá)到過億。

所以淘汰郎只做1、2人火鍋，拒絕第3人。

品質(zhì)內(nèi)容和情調(diào)營(yíng)銷

而神奇的是，淘汰郎并不是一個(gè)燒投資人錢瘋狂補(bǔ)貼的企業(yè)，天使輪不過融了300萬。其商業(yè)邏輯非常簡(jiǎn)單，即將最高昂房租成本、人力成本和店面裝修成本節(jié)約下來，如果算賬的話，淘汰郎運(yùn)營(yíng)成本占10%，食材占50%，物料占30%，前期一直是保本，賣到300萬，各項(xiàng)成本降下來后，才開始有正向現(xiàn)金流。

趙子坤說，無論交易方式、營(yíng)銷模式怎么變化，或者你品牌講什么樣的故事，萬變不離本宗的，就是品質(zhì)。趙甚至覺得自己是全北京最不懂O2O的，他只懂得如何做好火鍋。

據(jù)他介紹，淘汰郎的火鍋，其中牛肉挑選自澳洲的雪花牛肉，并且只選取牛肩部、背部的眼肉；每份骨湯鍋底歷經(jīng)七小時(shí)以上熬；而火鍋中很重要的醬料，也是由團(tuán)隊(duì)在遍嘗全北京火鍋店的醬料仍覺不滿后，又遠(yuǎn)赴黑龍江，最終選取了當(dāng)?shù)卦?00%純芝麻的麻醬作為原料，并不斷研發(fā)配比后才有現(xiàn)在的醬料；蔬菜則嚴(yán)格挑選當(dāng)天采摘的有機(jī)蔬菜，以使顧客能吃到一份健康并且富于營(yíng)養(yǎng)的火鍋。

在營(yíng)銷上，淘汰郎目前為止還沒有過什么大的動(dòng)作，最大的一次是做了一個(gè)“訂火鍋送香檳”的活動(dòng)，但也只是在朋友圈進(jìn)行日常發(fā)布，卻獲得了很熱烈的反響。這次活動(dòng)同樣基于趙的一貫主張：將小火鍋精致化、情調(diào)化，以更適應(yīng)這群人的脾味和氛圍。

我們對(duì)傳統(tǒng)火鍋的體驗(yàn)是：一大幫人熱熱鬧鬧地吃完一頓火鍋后，腆著肚子回家時(shí)，不一定能回味起這一餐究竟吃了什么，味道如何，因?yàn)闊狒[的氛圍過多地剝奪了味覺感官的品味。中式火鍋是不是能吃出西式情調(diào)出來？在趙看來，答案是肯定的，并且這群擁躉會(huì)越來越多。這種情調(diào)用現(xiàn)在的話語定義，就是“逼格”二字。它已經(jīng)內(nèi)化成為某種身份及情感需求。

人生就是不斷自我淘汰

淘汰郎的送餐時(shí)間是早 10 點(diǎn)到凌晨 3 點(diǎn)，自建物流系統(tǒng)的送餐員要兩班倒。工作日的訂單高峰在晚上五點(diǎn)鐘之后，上班族多會(huì)選擇在晚餐和夜宵時(shí)叫小火鍋外賣，淘汰郎瞄準(zhǔn)了夜間餐飲市場(chǎng)，會(huì)一直送餐到凌晨三點(diǎn)。

2014 年 12 月 22 日凌晨，趙子坤很想吃日本料理，拉著一起吃宵夜的朋友轉(zhuǎn)了很多地方都沒有開門。寒冷的冬夜里他突然產(chǎn)生了做日料和火鍋夜間外賣的想法，為像他一樣半夜想吃火鍋和日料的人提供服務(wù)。在一切服務(wù)皆可上門的 O2O 時(shí)代，火鍋?zhàn)匀灰部梢运偷郊依?，讓半夜不想出門的人也可以享受到在家吃火鍋的服務(wù)。

做外賣小火鍋的想法點(diǎn)燃了趙子坤的創(chuàng)業(yè)熱情，他想成為“第一個(gè)把火鍋?zhàn)龀煽觳偷娜恕?，讓一個(gè)人在家、深夜工作想吃東西的人都可以便捷地吃到火鍋。他將自己的小火鍋品牌命名為“淘汰郎”，寓意為“人生就是不斷淘汰自己的過程”。事實(shí)上，“淘汰郎”自我淘汰、自我更迭的速度相當(dāng)快。8 天之后的 2015 年 1 月 1 日，趙子坤注冊(cè)了公司開始籌備淘汰郎的經(jīng)營(yíng)。45 天之后的 2015 年 2 月 6 日，淘汰郎小火鍋就開始試運(yùn)行，通過朋友圈的傳播，淘汰郎用于下訂單的微信客服號(hào)逐漸加了 4000 多人，現(xiàn)在微信訂單還能占到總訂單數(shù)量的一半以上，老顧客復(fù)購(gòu)率很高，超過 30%。半年后，淘汰郎已經(jīng)是北京小火鍋外賣數(shù)量第一的品牌。

對(duì)于淘汰郎未來的發(fā)展方向，趙子坤在淘汰郎團(tuán)隊(duì)剛開始運(yùn)行時(shí)曾對(duì)員工們描述過很多天馬行空的設(shè)想。比如做火鍋社交，單身男女在訂餐時(shí)將擇偶標(biāo)準(zhǔn)寫在備注里，淘汰郎幫助他們一一匹配，送餐時(shí)附上印刷著對(duì)方聯(lián)系方式的小卡片，數(shù)量訂單足夠大時(shí)可以開發(fā)成社交 APP；比如通過火鍋建立品牌后，用淘汰郎品牌售賣智能硬件、加濕器等等。而在火鍋生意日漸明朗的今天，趙子坤顯得踏實(shí)了很多：“中國(guó)的火鍋市場(chǎng)這么大，現(xiàn)在能先一步步把火鍋這一項(xiàng)生意做好，就已經(jīng)很不容易了。”