銷售事業(yè)部創(chuàng)新管理手段的意義與措施

王磊　馬英杰

摘 要：近年來(lái)隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)業(yè)態(tài)趨于多樣化，很多企業(yè)的銷售部門(mén)管理架構(gòu)也發(fā)生了很大變化，在眾多企業(yè)中，很多銷售事業(yè)部都采用了以市場(chǎng)為核心、以客戶為導(dǎo)向、以市場(chǎng)銷量為主線的管理方法，強(qiáng)化了市場(chǎng)銷售功能，弱化了銷售部的管理職能，這種銷售管理制度體系目前具有很大的代表性，本文針對(duì)銷售事業(yè)部在管理制度實(shí)施創(chuàng)新中出現(xiàn)的有關(guān)措施進(jìn)行匯總探討，為今后銷售管理工作提供借鑒。

關(guān)鍵詞：企業(yè)銷售事業(yè)部；管理理念；創(chuàng)新機(jī)制

中圖分類號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9132（2016）21-0260-45

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.21.025

銷售部門(mén)是企業(yè)的支柱部門(mén)之一，對(duì)于銷售事業(yè)部的管理甚至決定了一個(gè)企業(yè)能否生存，銷售事業(yè)部的管理通常由三個(gè)部分組成：一個(gè)是以營(yíng)銷為中心，明確銷售目標(biāo)和銷售策略；一個(gè)是以人為中心建設(shè)企業(yè)價(jià)值觀和績(jī)效考核；一個(gè)是以效率和效益為中心，建立渠道管理和客戶管理體系。

對(duì)于銷售部門(mén)的管理只能相互借鑒，而不能互相移植。移植其他公司的管理體系，很大程度上會(huì)存在水土不服的現(xiàn)象，因此需要建立一個(gè)管理矩陣來(lái)使管理制度更適合自身。

一、創(chuàng)新銷售事業(yè)部管理的意義

在現(xiàn)代化公司管理中，對(duì)于銷售營(yíng)銷部門(mén)的管理歷來(lái)受到公司管理者的強(qiáng)烈重視，也形成了很多卓有成效的管理思路，這就使每個(gè)銷售部門(mén)的管理模式十分多元化，甚至是時(shí)時(shí)變化。為了將變化的理念落地執(zhí)行下去，就要在這些主流的管理理念中找到規(guī)律和原則。

對(duì)于銷售部門(mén)的管理一般有以下三個(gè)特征：

第一，用什么樣的方式和態(tài)度去對(duì)待客戶和市場(chǎng)；

第二，用什么樣的方式和態(tài)度去對(duì)待效益和效率；

第三，用什么樣的方式和態(tài)度去對(duì)待員工和社會(huì)。

建立銷售部門(mén)的管理矩陣，就是要將銷售市場(chǎng)、銷售人員、銷售效率和盈利能力結(jié)合起來(lái)，更高效的管理銷售部門(mén)，為企業(yè)發(fā)展開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，維護(hù)渠道，完成銷售目標(biāo)，這就是在現(xiàn)公司銷售管理的基本意義。

二、加強(qiáng)銷售事業(yè)部管理的基本措施

市場(chǎng)是公司銷售部門(mén)管理的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)，是銷售部門(mén)一切工作的靈魂，自從企業(yè)管理制度實(shí)施以來(lái)，各種管理思想與方式層出不窮，但是都有一個(gè)不變的精髓，所有的銷售部門(mén)管理精華都是從外到內(nèi)的，都是根據(jù)市場(chǎng)、客戶、銷售員情況決定管理的方式與原則。

三、銷售管理中需注重的幾個(gè)關(guān)系

（一）外部市場(chǎng)對(duì)銷售制度管理的影響

銷售部門(mén)是個(gè)業(yè)績(jī)?yōu)橹鲗?dǎo)的部門(mén)，無(wú)論是市場(chǎng)銷量還是其他考核量，都是建立在外部市場(chǎng)銷售中的，管理制度的確立應(yīng)該堅(jiān)持市場(chǎng)為主導(dǎo)的原則，在管理目標(biāo)分解過(guò)程中，總目標(biāo)以市場(chǎng)銷售來(lái)確定，分目標(biāo)以公司內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行確定，通過(guò)將市場(chǎng)變化與公司管理相關(guān)聯(lián)，有利于公司部門(mén)，員工的創(chuàng)新能力的提升，也可以最大限度地節(jié)約成本，增加收益。

（二）制度的穩(wěn)定性對(duì)銷售管理的影響

在銷售部門(mén)管理制度實(shí)施進(jìn)程中，管理工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化是前提，管理制度能夠很明確每個(gè)銷售人員的權(quán)利和義務(wù)責(zé)任，用權(quán)利的約束和懲罰來(lái)確保制度的執(zhí)行，制度管理和目標(biāo)管理最大的區(qū)別就是，目標(biāo)管理是動(dòng)態(tài)的，而制度管理是靜態(tài)的，大多數(shù)實(shí)施的為常規(guī)化管理，對(duì)于市場(chǎng)穩(wěn)定、產(chǎn)品線單一的公司，更加適用于嚴(yán)格的制度管理。

四、員工參與對(duì)銷售管理制度的影響

人力資源是最重要的資源，企業(yè)銷售部門(mén)要建立高效的管理架構(gòu)，就必須加強(qiáng)銷售員工的知識(shí)更新，積極培養(yǎng)高水平的專才和復(fù)合型業(yè)務(wù)人才。同時(shí)在銷售部門(mén)內(nèi)部創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)一定階段的引導(dǎo)，按照業(yè)績(jī)?yōu)橹?，量化考核的原則，建立銷售工作實(shí)績(jī)的量化考核體系，實(shí)行考核、任職、分配相結(jié)合的制度，激發(fā)銷售事業(yè)部每個(gè)人的業(yè)務(wù)潛能，培養(yǎng)和造就一大批有激情、懂經(jīng)營(yíng)、善管理、具有市場(chǎng)開(kāi)拓能力的銷售隊(duì)伍。

在制定銷售制度的同時(shí)，更應(yīng)積極讓員工參與進(jìn)來(lái)，盡管他們提出的觀點(diǎn)可能不同，但引導(dǎo)和發(fā)揚(yáng)員工的能力和創(chuàng)造精神是尊重員工價(jià)值的一種體現(xiàn)，能更好地以人為本，這樣的管理制度才具有人性化，更能在公司員工中推廣開(kāi)來(lái)，使員工感覺(jué)到管理制度并不是要捆綁他，使他聽(tīng)命令和指揮，而是用科學(xué)的制度來(lái)激勵(lì)他，實(shí)現(xiàn)員工的成就感。管理的重點(diǎn)是人，這是不容置疑的?？茖W(xué)合理的用人和晉升制度有利于員工朝既定目標(biāo)努力，當(dāng)組織目標(biāo)與個(gè)人價(jià)值目標(biāo)一致時(shí)，員工會(huì)增加對(duì)工作的投入以實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

綜上所述，在所有的銷售事業(yè)部管理策略中，服務(wù)好市場(chǎng)是最能保證企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，尤其是在當(dāng)前銷售行業(yè)，只有通過(guò)建立優(yōu)秀的管理體系，方能在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)良好的口碑。銷售部門(mén)在銷售過(guò)程中更要注意服務(wù)質(zhì)量，提高銷售技巧和服務(wù)態(tài)度，積極建立產(chǎn)品信息反饋系統(tǒng)，解決好市場(chǎng)銷售中的多發(fā)問(wèn)題，全方面提升企業(yè)銷售部門(mén)的管理能力。