論施工機(jī)械的合同談判技巧

杜鑫

摘 要：工程建設(shè)中，施工機(jī)械具有重要作用，必須做好其采購(gòu)與合同談判。施工機(jī)械的整個(gè)采購(gòu)過程主要以買賣雙方簽訂的合同為中心，所有采購(gòu)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)最終也都將體現(xiàn)在采購(gòu)合同的內(nèi)容中。進(jìn)行施工機(jī)械談判時(shí)，要對(duì)招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)無法說清以及無法定量的內(nèi)容以及價(jià)格準(zhǔn)確的進(jìn)行說明，以幫助企業(yè)獲取更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：施工機(jī)械；合同談判；技巧

1 施工機(jī)械合同談判技巧

1.1 談判前的準(zhǔn)備工作

（1）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行法律資格審查；對(duì)供應(yīng)商提供的法律資質(zhì)文件必須做嚴(yán)格審查，因?yàn)橐话阋蠊?yīng)商提供的法律資質(zhì)文件都是復(fù)印件，不排除偽造的可能，可以通過第三方中介或商會(huì)等部門對(duì)該公司資質(zhì)等作求證考察；（2）確認(rèn)供應(yīng)商的履約能力，可以從銀行資信、財(cái)務(wù)報(bào)告、銷售業(yè)績(jī)門檻設(shè)定等方面來控制；（3）誰有權(quán)代表該企業(yè)進(jìn)行合同談判和簽約，即代理與授權(quán)問題，來參與投標(biāo)或者談判或者簽約的往往不是設(shè)備的生產(chǎn)商，而是獨(dú)家代理商或者普通的貿(mào)易公司，設(shè)備生產(chǎn)商的授權(quán)必須是原件，而且寫明具體授權(quán)內(nèi)容以及授權(quán)的時(shí)效性；（4）準(zhǔn)備好合同文本，盡量爭(zhēng)取采用自己熟悉的合同文本格式，同時(shí)為合同談判擬好方案和預(yù)案。

1.2 具體旳談判過程

1.2.1 追求整體利益最大化。合同談判及簽訂應(yīng)服從企業(yè)的整體利益。所以，在談判過程中不能個(gè)個(gè)都力爭(zhēng)不讓，應(yīng)該有取舍，否則會(huì)使談判陷入僵局，問題也得不到解決。

1.2.2 語言精彩，結(jié)論中肯。在施工機(jī)械合同談判中，要做到尊重事實(shí)、反映事實(shí)，介紹自己情況應(yīng)實(shí)事求是，評(píng)價(jià)對(duì)方時(shí)也要中肯。

1.2.3 拒絕的巧用。拒絕是需要勇氣和智慧的，這就要求沉著應(yīng)戰(zhàn)，不卑不亢，對(duì)對(duì)方提出的要求不要急于答應(yīng)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出并爭(zhēng)取對(duì)自己有利的要求。

1.2.4 耐心也是合同談判中必備的素質(zhì)。合同談判是一個(gè)艱苦的過程，在這個(gè)談判過程中，與業(yè)主在各個(gè)方面的分歧都會(huì)顯現(xiàn)，很多工作需要細(xì)致解答，在管理問題上也要做深入探討，由此耐心就顯得尤其重要。

1.2.5 重視起草合同條款。條款內(nèi)容做到明確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、完備性、書面性，同時(shí)應(yīng)體現(xiàn)平等互利、公正合理、協(xié)商一致的原則。談判完成后的紀(jì)要編寫也非常重要，要爭(zhēng)取主動(dòng)，由我方主寫。因?yàn)橐痪湓挄?huì)有不同的理解，同樣的內(nèi)容經(jīng)過不同的書寫方式很可能會(huì)對(duì)后期的執(zhí)行帶來不同的影響，所以一定要爭(zhēng)取自己按當(dāng)時(shí)的談判內(nèi)容以及意愿進(jìn)行編寫。

1.3 施工機(jī)械合同談判過程的風(fēng)險(xiǎn)控制

1.3.1 政治風(fēng)險(xiǎn)?；顒?dòng)中主要表現(xiàn)為由于政治局勢(shì)的變化或國(guó)際沖突給有關(guān)談判活動(dòng)的參與者帶來的可能的危害和損失。政治因素確實(shí)與商務(wù)談判活動(dòng)有著千絲萬縷的聯(lián)系，而且這種聯(lián)系決定了政治風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，一旦造成不良后果，往往難以挽回消極影響，損失難以彌補(bǔ)。因此，提高預(yù)見和預(yù)防政治風(fēng)險(xiǎn)的能力是開展采購(gòu)合作的重要問題。

1.3.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)。匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期中，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際貨幣市場(chǎng)上各種貨幣之間匯率的漲落天天發(fā)生。當(dāng)這種漲落在一段時(shí)期內(nèi)變得十分明顯，而且又涉及巨額貨幣交易量時(shí)，其結(jié)果會(huì)使一方歡欣不已，另一方則痛心疾首。（2）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素很多。一般而言，價(jià)格形式包括固定價(jià)格、浮動(dòng)價(jià)格和期貨價(jià)格。當(dāng)對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)買賣尚缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)采用浮動(dòng)價(jià)格形式不失為一種積極的、穩(wěn)妥的方法，這樣可以避免外商夸大原材料價(jià)格、工資等上漲因素，相對(duì)節(jié)約了項(xiàng)目投資。（3）技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險(xiǎn)。在施工機(jī)械合同訂立之時(shí)可能是最先進(jìn)或比較先進(jìn)的設(shè)備。但經(jīng)過一個(gè)漫長(zhǎng)的生產(chǎn)周期，不斷有新的技術(shù)和產(chǎn)品被開發(fā)出來，尤其是同類產(chǎn)品有了技術(shù)創(chuàng)新的突破，現(xiàn)有技術(shù)可能在很短時(shí)間內(nèi)被淘汰，當(dāng)?shù)玫讲少?gòu)的施工機(jī)械時(shí)，已經(jīng)是老化的設(shè)備與技術(shù)，相當(dāng)于非常嚴(yán)重的貶值。因此在采購(gòu)技術(shù)進(jìn)步比較快的施工機(jī)械，特別是計(jì)算機(jī)類產(chǎn)品時(shí)，要提前考慮到這種情況，在合同中訂立相應(yīng)的補(bǔ)充條款。

1.4 施工機(jī)械合同執(zhí)行過程的風(fēng)險(xiǎn)控制

1.4.1 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。（1）嚴(yán)格把好施工機(jī)械驗(yàn)收關(guān)，包括工廠驗(yàn)收、出廠前的測(cè)試、到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)安裝完成后的投產(chǎn)驗(yàn)收以及質(zhì)保期結(jié)束的最終驗(yàn)收等；（2）提前制定應(yīng)急預(yù)案，靈活應(yīng)對(duì)施工機(jī)械質(zhì)量問題的意外情況，將質(zhì)量問題減少到最?。唬?）應(yīng)該轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，提高發(fā)現(xiàn)問題的敏銳度，在執(zhí)行過程中不斷積累對(duì)某一類產(chǎn)品供貨商、產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品可替代性以及市場(chǎng)用戶分布情況的經(jīng)驗(yàn)。

1.4.2 欺詐風(fēng)險(xiǎn)。施工機(jī)械原產(chǎn)地欺詐：尤其發(fā)生在制造相對(duì)簡(jiǎn)單的進(jìn)口施工機(jī)械的采購(gòu)合同中。許多國(guó)外生產(chǎn)商都在中國(guó)境內(nèi)設(shè)有合資工廠，由于國(guó)內(nèi)的原材料、人工等生產(chǎn)成本遠(yuǎn)低于國(guó)外，在國(guó)內(nèi)合資工廠生產(chǎn)的施工機(jī)械，運(yùn)到國(guó)外工廠所在地，貼上國(guó)外的標(biāo)牌并有工廠出具的原產(chǎn)地證書，再被當(dāng)成國(guó)外制造的產(chǎn)品引進(jìn)國(guó)內(nèi)。防范這種欺詐，需要密切和使用單位配合，從使用和技術(shù)角度對(duì)施工機(jī)械產(chǎn)地以及原產(chǎn)地證的真?zhèn)巫鞒鲨b別。

交貨欺騙：供貨商為了避免遲交貨罰款，便謊稱施工機(jī)械備妥，由于不是每個(gè)項(xiàng)目買方都會(huì)派人員到工廠參加出廠驗(yàn)收，等施工機(jī)械到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)施工機(jī)械尚未完成安裝，以散件形式到貨，這樣嚴(yán)重影響使用單位的計(jì)劃與工期，供貨商卻沒有因此受到遲交貨懲罰。

2 合同談判中的技巧運(yùn)用

2.1 合同談判中交流的重要作用

在進(jìn)行施工機(jī)械的合同談判中，有針對(duì)性、有目標(biāo)的交流十分重要。要通過交流不斷地、循環(huán)的采用刺探對(duì)方底線，找出談判中可能達(dá)成協(xié)議的焦點(diǎn)，進(jìn)行深度挖掘，抵制對(duì)方讓步要求，降低對(duì)方讓步難度，檢查對(duì)方對(duì)你底線的判斷程度，調(diào)整談判手段的一整套過程。當(dāng)談判進(jìn)行到認(rèn)為再與對(duì)方堅(jiān)持下去已經(jīng)于事無補(bǔ)、毫無意義時(shí)雙方才愿意與對(duì)方成交。因此在談判中，溝通和交流是必需的。但同樣重要的是傾聽對(duì)方說些什么，在談判中，要做到多聽、多問、少說，從而更充分的梳理、分析、思考對(duì)方的想法和目的。

2.2 合同談判勝負(fù)取決于談判之外

談判不是辯論，行動(dòng)遠(yuǎn)勝于語言。因此談判中，交流是必須的但非最重要的，最重要的是談判前的準(zhǔn)備工作和從談判外用實(shí)際行動(dòng)給對(duì)方傳遞的信息。所謂談判外給對(duì)方傳遞的信息，即我方的多種備選方案，談判時(shí)，為了更好的達(dá)到談判的目的，要選擇時(shí)機(jī)向?qū)Ψ酵嘎痘蛘甙凳荆藢?duì)方你還有其他選擇，但除非非常確定，否則不要輕易向?qū)Ψ酵嘎毒唧w方案，在談判中，這種談判之外的行動(dòng)遠(yuǎn)勝于語言。

3 結(jié)語

施工機(jī)械采購(gòu)合同從開始到最終完成，是一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的周期，在這個(gè)時(shí)期中，風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都存在，稍有疏忽，風(fēng)險(xiǎn)便會(huì)變成實(shí)際損失。提高自己識(shí)別和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，在談判過程中時(shí)刻注意技巧的運(yùn)用，將各項(xiàng)內(nèi)容融會(huì)貫通，適時(shí)靈活控制，根據(jù)工程實(shí)際情況談判的需要采取適當(dāng)?shù)暮贤勁屑记伞?/p>

參考文獻(xiàn)

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