用服務+品質贏得專業(yè)市場

連曉衛(wèi)

受整體市場大環(huán)境的影響，2015年的即熱式電熱水器市場增速進一步放緩，從中怡康的監(jiān)測數(shù)據(jù)來看，2015年電即熱整體市場規(guī)模為129萬臺，較2014年的138萬臺減少近10萬臺，下降幅度為6.7%。不過，線上銷售增幅較大，銷售規(guī)模約為42萬臺左右。與市場呈現(xiàn)負增長不同的是，品牌的參與度并末減弱，中怡康線下監(jiān)測的即熱式電熱水器品牌數(shù)量依然達到125個之多。

而從記者的了解來看，雖然近幾年行業(yè)持續(xù)下滑，但行業(yè)中的主流品牌以及一些走專業(yè)路線的品牌每年依然保持著良性的增長。例如，某小型即熱式電熱水器企業(yè)，6年前每月出貨量只有百十臺，2015年月均出貨量已經(jīng)達到2000臺左右，年出貨量達到2萬多臺。當然，相比前幾年，即熱式行業(yè)新客戶的開發(fā)難度加大，2015年各即熱式電熱水器品牌的增長主要是來自于老客戶的穩(wěn)步增長，以及市場領域不斷拓寬，在一些專業(yè)領域內獲得新的市場突破。

用服務+品質開拓專業(yè)市場

江西贛州有一位即熱式電熱水器的代理商，以前是工廠的業(yè)務經(jīng)理，2015年回江西老家創(chuàng)業(yè)。他自身沒有多少資金的沉淀，想進入家裝渠道，但門檻夠不著。于是，這位創(chuàng)業(yè)的年輕人就去跑市內的各美發(fā)店，最初店主們都不理他，但他還是堅持去。他收集美發(fā)店常用設備的最新產(chǎn)品及市場信息，傳遞給美發(fā)店主，美發(fā)店的熱水使用量大，熱水器開啟頻繁，易出故障，他免費幫美發(fā)店聯(lián)系修理，幫助美容院免費培訓員工電器產(chǎn)品的使用等等，慢慢就和這些美發(fā)店的建立起信任，有的美發(fā)店熱水器壞了要換新，店主感覺他為人不錯，就裝一臺他代理的熱水器試試。

例如，某理發(fā)店使用其安裝的即熱式電熱水器3個月，正是最忙的季節(jié)，每個月的用電量不到3000度，而以前每月最少要5000度以上。店主非常滿意，不僅出熱水快、方便，還更省電，就主動推薦給其他客戶。

在缺乏資金的情況下，該代理商走品質+服務取勝的模式，通過一點一滴的積累，依靠口碑在當?shù)氐拿廊菝腊l(fā)市場打開了局面。從2015年下半年開始，當?shù)貛准冶容^有名的理發(fā)店已經(jīng)陸續(xù)安裝了他所代理的即熱式熱水器。而他本人的努力也得到工廠的認可，為了支持他，2016年4月，其代理品牌將現(xiàn)場會議安排在江西，總結他的做法，以便在其他代理商處推廣。

當然，市場的開拓不是只付出辛苦就可以，還必須要注重細節(jié)。例如，他為某面館安裝好即熱式熱水器之后，老板一試用感覺不錯，想在自己家中也安裝一臺，但當時店內正在營業(yè)，就讓他留下名片，說改天約他上門安裝。而這位代理商馬上拿出自己設計的不干膠宣傳帖，往已經(jīng)安裝好的熱水器機身上一帖，說這個比名片好，上邊有品牌、品名、地址、電話、二維碼等，不會掉，有事隨時都可以找到他，非常方便?？梢姡且粋€非常用心之人。

雖然經(jīng)過一年的積累，該代理商已經(jīng)有小成績，但他認為，步子也不能邁太大了，還是以穩(wěn)為主，今年計劃開一間會所，方便自己招商洽談。因為，前期開發(fā)理發(fā)店市場，已經(jīng)與這些理發(fā)店達成一些共識，在理發(fā)店安裝的機器上打品牌標識、招商電話，等于是把美發(fā)店當成展示的終端。如果客戶有意向合作，可以帶他們到美容美發(fā)店去體驗。當在江西省內的網(wǎng)點發(fā)展到一定規(guī)模之后，形成針對美容美發(fā)行業(yè)一些標準性的推廣模式之后，再建立自己的專賣店。

產(chǎn)品有專長更易站穩(wěn)專業(yè)市場

當然，江西這位代理商之所以能夠打開美容美發(fā)市場，他自身的努力很重要，但更重要的是產(chǎn)品本身的品質讓客戶滿意。中山市漢功電器的總工程師蔣德冰介紹說，江西代理商所代理的索愛即熱式電熱水器，在美容美發(fā)店使用1年相當于家用8年，其核心3D集成極速加熱系統(tǒng)更是做到了從研發(fā)至今的8年0故障，智能恒溫熱水器3秒即熱8秒恒溫，除能夠滿足美容美發(fā)店對熱水的需求以外，產(chǎn)品可以做到任意角度安裝，方便店主在洗頭床就近位置安裝，而且對于空間不規(guī)范或異形床，只要能夠塞進去就能夠安裝使用，通常把洗頭用熱水的溫度設定在38～40度之間，冷水段一般都不到一杯水的量，而且實現(xiàn)水溫穩(wěn)定。僅此一項特點，就給店主們帶來很大的便利。

以往，即熱式電熱水器安裝時，只能采用進水管和出水管與水平面垂直方式安裝。特別是早期杯式結構的產(chǎn)品，杯體內必須要裝滿水才能夠工作，否則就會出現(xiàn)干燒的問題。而且，以前即熱式電熱水器的水流傳感器經(jīng)常出現(xiàn)誤動作干燒問題，水流傳感器簡稱水流開關，一般安裝在即熱式電熱水器的進水口，傳統(tǒng)的水流開關有浮磁開關和霍爾流量開關兩種：浮磁開關的干簧管固定在進水管表面，管內有一枚子彈頭形狀的磁芯，熱水器不工作時，磁芯受自然重力影響，沉于底部。當打開熱水器水流通過時，磁芯受浮力向上升起，與干簧管形成垂直的角度，產(chǎn)生信號，CPU感應到信號，并且傳遞給繼電器，繼電器吸合以后，電流通過，加熱工作。一旦熱水器在安裝時角度出現(xiàn)偏差，因為重力發(fā)生變化，磁芯就可能與管壁形成摩擦，如果水流量小的話，磁芯就浮不上去。或當已經(jīng)關閉熱水器時，由于與管壁的摩擦，或是水質不好比較粘的話，磁芯不能立即掉下來。而此時，水已經(jīng)關閉，但因為CUP仍能接收到干簧管感應到磁芯的信號，會認為機器處于通水狀態(tài)，還在繼續(xù)工作，也可能出現(xiàn)干燒問題。因此，大部分熱水器對安裝的要求都比較高；霍爾流量開關，在進水咀內設有轉輪，轉輪上有一磁環(huán)，水咀外表裝有霍爾感應元件，當轉輪在水流的推動下轉動，使轉輪上的磁環(huán)運動起來，磁場產(chǎn)生運動，運動頻率越高信號越強，以此來測算水的流量。在停水或其它原因引起水路回流時也會產(chǎn)生水流信號，可能導致干燒信號。

蔣工介紹說，他們是通過對水流傳感裝置的持續(xù)改進，使任意角度安裝的問題得以解決。例如，采用的紅外線水流探測裝置，殼體上有帶上開口的下葉輪室，進水管和出水管與下葉輪室連通，上葉輪室與下葉輪室扣合構成葉輪室，用透明蓋將上葉輪室固定在殼體上，線路板設置在透明蓋的頂部，紅外發(fā)射器和紅外接收器分別設置在透明蓋兩側，并與上葉輪室上的透光孔相對，水溫傳感器設置在進水管上或出水管上。

由于進水管的軸線與葉輪軸的軸線垂直，并有一垂直距離，出水管的軸線與葉輪軸的軸線垂直并在同一個平面內，紅外線水流探測裝置內出水管的下葉輪室相交處的進水口上設置有一物理的導水板，當有水流經(jīng)過葉輪室時，葉輪開始轉動，使紅外線發(fā)射器發(fā)出的紅外光被被葉輪的葉片不斷地切斷、導通、切斷、導通，從而產(chǎn)生脈沖信號，水流越大，產(chǎn)生的脈沖信號頻率越高，從而計算進水流量，達到反映水流速度的目的，可以精確感知到水流的大小，使水溫的調節(jié)更加的精準。

同時，由于采用核心3DMAX集成加熱系統(tǒng)采用往返循環(huán)水管的方式布置，進水管和出水管設置在外殼的底端，水流傳感器設置在進水管上。而紅外線水流傳感器中，帶有進水管和出水管的下葉輪室與上葉輪室扣合構成葉輪室，在葉輪軸上沒有任何與磁相關的材料，葉輪是靠水的沖力來單向控制，水流只能在指定方向流動時，即只有從進水端流入，出水端流出葉輪才旋轉產(chǎn)生水流信號，水在反向流動時不會產(chǎn)生水流信號，只有水流正常熱水器才會工作，徹底杜絕干燒。

即便出現(xiàn)最差的情況，進出水口接反了，機器不產(chǎn)生信號，由于物理導板的作用，葉輪不會工作，機器無法啟動，不會出現(xiàn)安全問題產(chǎn)生。而且由于改進后的設計，紅外線水流傳感器安裝在進水口。而安裝在進水口的好處是流量計在低溫環(huán)境下工作，更利于保護配件的使用壽命。

所以說，實現(xiàn)可任何角度安裝，是整個控制系統(tǒng)與水電的配合，是多項技術結合在一起所形成。而據(jù)蔣工介紹，其實最初他們并沒有刻意去設計可任意角度安裝的電熱水器，但等多項技術用于產(chǎn)品當中之后，發(fā)現(xiàn)能夠實現(xiàn)任意角度安裝，就開始重點進行細節(jié)上的突破，最終達到現(xiàn)在的安裝效果，可以根據(jù)美容院的空間特點合理放置，進一步降低了安裝的門檻。并且在外觀設計上還能夠有更大的想象空間，例如，可以考慮做吸頂式的設計，將熱水器嵌入到衛(wèi)生間的吊頂中，與天花板形成一起化的設計，更為美觀。

解決客戶的痛點才有生命力

不同專業(yè)市場都有不同的需求特點，也有各自的痛點，由于美容美發(fā)、美體店等場所對熱水器的使用需求具有用水點多、用水頻繁、用水時間段相對集中的特點，不僅要考慮熱水器安裝的便利性，運行的可靠性，滿足使用舒適度與安全的需求，同時運行的成本也不容忽視。而且，無論是哪種類型的熱水器，只要熱水用量大能耗肯定會高，對能源及配套設施的要求也是越來越高，因此，在保證水溫舒適，使用方便的前提下，節(jié)能對理發(fā)店來講同樣非常重要。

蔣工說，他們針對美發(fā)店行業(yè)用水量大的特點，還量身定制了節(jié)能寶，可搭配即熱式電熱水器。節(jié)能寶其實就是市場中常見的一種熱水器熱水余熱回收節(jié)能裝置，回收洗頭用過的廢水的熱量，在不需要任何能源的情況下將自來水溫度提升到20～35度左右。例如，冬季洗頭的熱水溫度為40度左右，在洗頭時消耗5度左右的溫度，剩下35度左右的廢水一般都是直接放入下水道中白白浪費掉了，通過回收利用這剩余的35度左右的溫度來對進水預熱，使整個加熱過程達到60%以上的節(jié)能效果。

節(jié)能寶一端與洗頭盆廢水排入口連接，洗頭后的廢水里會有一定的熱量，當廢水流入到節(jié)能寶里面的熱交換器上時，余熱將相對較冷的自來水進行預熱，提升自來水的原始溫度，達到節(jié)能或減小熱水器加熱功率的目的。但洗發(fā)水中臟東西多，所以保證節(jié)能寶內部干凈非常重要，節(jié)能寶在設計時就必須要考慮頭發(fā)碎及其它臟東西難以停留或很少停留，并且能夠很容易把停留下來的東西清理掉。蔣工介紹說，他們設計的節(jié)能寶有兩種清洗方式，一是半自動清洗，清洗口連接自來水，將角閥安裝在便于操作的位置，只需轉動角閥打開水源，節(jié)能寶內部即可進行自動清洗，由于洗頭排出的廢水里面有不同程度的污物，可能會停留附著在熱交換器的管道表面形成污垢，影響熱交換效果，但店主只要每天開啟一次角閥，沖洗約1分鐘以上就能夠解決這一問題；二是全自動清洗，就是將人工操作的角閥改用電磁閥，將通過熱水器電腦芯片控制清洗，由于水壓及水質等原因，全自動清洗的故障率會相對大一些。不管采用那種清洗方式的節(jié)能寶，通常每3個月或半年做一次完全人工清洗效果會更好。

當然，即熱式電熱水器在專業(yè)領域內可拓展的空間非常多，與過去幾年零售商場銷售下滑不同，專業(yè)市場反而增長平穩(wěn)，這與各即熱式熱水器關注需求特點，重視技術研發(fā)有很大的關系。畢竟，技術的進步不僅可以證明一個企業(yè)的實力，同時也是可以更好的服務市場和滿足市場的需求。即熱式電熱水器企業(yè)已經(jīng)從營銷主導轉換至注重產(chǎn)品本身及服務，企業(yè)用品質+服務贏得了專業(yè)市場對即熱式電熱水器的信心。