銷售旺季后該解決什么問題

黃靜

當元宵的煙火送別熱鬧的新春，就該老老實實的干活了。市場不可能天天過春節(jié)，銷售也不可能天天是旺季，隨著消費者購物高峰的回落，節(jié)后的市場也日漸歸于平靜。與此同時，供應商的工作重心也應該發(fā)生轉移。大體說來，在旺季到來時，供應商的工作重心和精力自然都會放在銷量上。但當旺季過后，供應商又該做些什么呢？從根本上講，盡管銷售有淡旺之分，但作為生意人，卻絕不能在思想上有所謂的淡旺之分。具體說來，旺季有旺季的重點，淡季有淡季的工作。而對于供應商，如何才能合理安排不同時期的工作重點，在合適時抓合適的事情，以爭取在銷售和管理上的雙出彩，是一件十分重要的事情。

通常，經過春節(jié)長假后上班的人群容易出現(xiàn)精神不濟、情緒不好、心情煩躁等所謂的“節(jié)日綜合癥”。同樣的，經過春節(jié)旺季的銷售，于供應商而言，也會出現(xiàn)類似的“銷售節(jié)后綜合癥”，具體表現(xiàn)在銷量下滑、顧客對促銷的麻木與挑剔、庫存積壓、帳款積壓等等，從春節(jié)旺季的局面里回過神來，才發(fā)現(xiàn)真的有很多問題需要處理，春節(jié)過后銷售淡了，可工作分量一點也沒變淡甚至壓力更大些，旺季面臨的只是銷售壓力，可是旺季過后面臨的卻是綜合壓力。那么，春節(jié)旺季之后，供應商究竟要解決哪些問題呢？

1、庫存清理

從某種意義上講，在供應商的工作中，銷售占了絕大的部分。供應商任何一項工作都是要為銷售服務。而確保銷售工作的一重要環(huán)節(jié)就是在確保貨源的基礎上，盡可能降低商品庫存。因此，庫存計劃做得是否科學、合理，對于供應商的銷售至關重要。節(jié)前，為了迎戰(zhàn)旺季銷售的到來，為了確保貨源充足，供應商都會在常規(guī)庫存基礎上，加大備貨量。其目的是防止春節(jié)期間出現(xiàn)銷售“斷檔”。

但是，在備貨的時候，供應商對市場的預估常常會與實際情況有出入，因而難免會存在庫存準備過量的問題。所以，在節(jié)后，供應商首先要做的一項工作，就是要提前將這部分庫存的出路問題想好。而不要等到大賣場采購主動來找你談庫存問題。而事實證明，一旦在賣場出現(xiàn)庫存量過大時，賣場采購是一定會找你的。與其被動地等著采購找自己，還不如主勸出擊，拿出處理多余庫存的解決方案。一來，可以贏得大賣場對自己工作態(tài)度的好感；另一方面，也避免突然被大場“找”而造成的被動局面。那么，如何處理好這多出來的庫存？是退，是換，清倉，還是調劑，供應商心里必須有一本明白的帳，根據(jù)實際情況拿出合理的處理方式，于賣場于自己都是好事情，每年都會遇到供應商不愿意退貨，或者賣場大量退貨扯皮的，其實這是完全可以用技術操作來避免的，畢竟扯皮會耽誤生意，生意還是要和氣生財?shù)穆铩?/p>

這里的庫存清理不單純是庫存商品數(shù)量的清理問題，還應包括產品的包裝和保質期的清理，尤其是對食品而言，事關生命安全和企業(yè)信譽的事情，決非小事情，相信經過“蘇丹紅”、“三聚氰胺”、“瘦肉精”、“反式脂肪酸”……這一系列化學知識的普及后，無論是商家還是顧客，對食品安全問題絕對不敢忽視，那就趁春節(jié)旺季后清理庫存的時間把事關商品安全的環(huán)節(jié)也仔細檢查一下，有備無患，什么商品保質過了還再賣的蠢事就別再發(fā)生了，這是很沒品位的低級錯誤。

2、貨款結算

春節(jié)從銷售的角度來講，是絕對的好事，但從資金的角度講，可不見得是值得高興的好事了。由于春節(jié)期間的銷售在全年中占了很大的一部分比例，因而前后自然會占用供應商大筆的資金。對于供應商來說，這筆花出去的錢，應盡早收回來才能確保自己資金的安全?？墒悄懿荒苁栈貋恚磕苁栈貋矶嗌?？什么時候才能收回來？這些統(tǒng)統(tǒng)都是問題，想到春節(jié)的銷售就高興，一想到那么多的帳款在人家口袋里，就睡不著了。因此，供應商老板應派專人來跟進節(jié)日貨款的收取工作。按各家賣場的流程，做好準備工作，盡早與大賣場“對帳”，關注相關的賣場作業(yè)人員，并及時跟進結款進度，只有準備到位，手續(xù)到位，客情到位，行動到位，才能保證企業(yè)的資金安全。

通常說來，節(jié)后大賣場在付款上同樣也會出現(xiàn)一個“高峰期”，因而在資金方面也會比較緊張。因此，為了安撫供應商，大賣場往往會根據(jù)供應商的重要性來安排一個付款的先后順序。有時會人為設置一些結款的“門坎兒”，來阻礙中小供應商順利結款。這時，供應商業(yè)務代表就應該及時針對大賣場提出的各種要求，采取積極配合的方式，來盡量排除自己在結款方面的種種限制。

3、簽定年度合同

對于供應商來說，年后最重要的一項工作，無非就是與大賣場簽訂新一年度的合同了。通常說來，在此期間，負責該賣場門店業(yè)務的業(yè)務員會和自己的上級主管一道去拜訪一些大賣場的采購和上級主管。目的就是加深了解，以便于在新一輪的年度合同中，賣場能夠給予自己更多的資源。然而，合同談判可不是一次兩次就能夠談妥的。而為了不影響春節(jié)旺季的生意，不少賣場和供應商都會把合同推到年后來談。因此，談判也就成為了供應商和賣場節(jié)后的一項重要工作。畢竟，銷售忙過了，也該坐下來把合同好好談談了！怎么談判年度合同另有文章詳述，此處不再贅述。

4、上年度總結

春節(jié)期間的銷售是最能夠體現(xiàn)一年的銷售情況的，春節(jié)一過，去年全年的銷售數(shù)據(jù)也就全部都出來了。做生意就是算帳，對于供應商來說，也得好好算算去年自己的贏利狀況了。這一方面，要對去年自己生意的方方面面做一個全面的盤點；另一方面，供應商還要根據(jù)去年銷售的教訓和經驗，確定今年的銷售目標和打算。否則，就是一筆糊涂帳，在不了解自己去年贏利狀況，以及贏利多少的前提下，下一年度的工作計劃和工作目標又該如何制定呢？

5、淡季的市場推廣計劃

春節(jié)銷售旺季固然重要，但是只有一年也只有一個春節(jié)，平常的銷售也還是要抓的，所謂大餐好吃，一日三餐也很重要。光靠春節(jié)也不行，平常的銷售還是要按步驟來開展的，供應商要針對節(jié)后市場的情況、季節(jié)的情況、產品特性、顧客的消費習慣等等因素來設計淡季市場的推廣計劃，做到計劃在先，行動緊隨，旺季不亂，淡季不慌，這樣的生意才是健康持久的的。

6、業(yè)務團隊調整

出色的經營業(yè)績不會是一個人創(chuàng)造的，一定離不開一支出色的業(yè)務團隊。因此，對于供應來說，打造一支“能征善戰(zhàn)”的銷售隊伍，不光是企業(yè)的一筆寶貴人力財富，也是企業(yè)競爭實力的體現(xiàn)。經過一年的經營，業(yè)務人員的表現(xiàn)究竟怎么樣？在哪些方面是需要進一步培訓補充的？新一年又需要淘汰、引進一批什么樣的人？這些都是供應商需要著手考慮的。畢竟，只有在旺季后要把自己的銷售團隊整頓好，才能保證在新一輪的旺季到來時，企業(yè)的銷售隊伍能具備戰(zhàn)斗力。

總之，年后供應商應把自己的工作重點放在內部的管理上。一方面，對經營數(shù)據(jù)所反映出來的經營環(huán)節(jié)上的問題進行調整；另一方面，從內部管理入手對企業(yè)的經營環(huán)境進行優(yōu)化。正所謂“磨刀不誤砍柴工”，年后對企業(yè)自身各經營環(huán)節(jié)的整理，就相當于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了，“砍起柴”來才更省力。在新的一年里，供應商的銷售業(yè)績才能“更上一層樓”。