基于微課的《推銷技巧與訓(xùn)練》課程設(shè)計及應(yīng)用

【摘 要】《推銷技巧與訓(xùn)練》作為營銷專業(yè)的核心課，在考慮了課程的性質(zhì)和學(xué)生特點的基礎(chǔ)上，提出了全新的微課程設(shè)計思路，并對教學(xué)內(nèi)容和知識點進行了解構(gòu)和重構(gòu)，重新設(shè)計了教學(xué)過程和組織，形成了符合碎片化特色的網(wǎng)絡(luò)空間教學(xué)資源。

【關(guān)鍵詞】微課 《推銷技巧與訓(xùn)練》 課程設(shè)計 應(yīng)用

一、引言

隨著智能手機的廣泛使用和“互聯(lián)網(wǎng)+”的熱潮來襲，學(xué)生使用手機和網(wǎng)絡(luò)的頻率非常高。從我們對學(xué)生使用手機和網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查結(jié)果來看，手機和網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)代大學(xué)生的生活中起到了不可替代的作用?！霸缟闲褋淼谝患率强词謾C，晚上睡覺最后一件事是看手機”，“只要有點空閑，都會習(xí)慣性地翻手機”，這些都是大學(xué)生生活的真實寫照。那么，如何利用手機和網(wǎng)絡(luò)來促進他們的學(xué)習(xí)呢？如何利用好閑散的時間呢？專家們提出了“將教學(xué)內(nèi)容碎片化”的主張，并提出利用微課視頻提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，從而讓學(xué)生在課外也能隨時隨地隨心所欲地進行學(xué)習(xí)，自主安排學(xué)習(xí)的進度。我們認為，這是一種非常有效而且可行的教學(xué)方式。因此，我們對《推銷技巧與訓(xùn)練》這門課程進行了重新設(shè)計，對相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容和知識點解構(gòu)和重構(gòu)，設(shè)計出符合學(xué)生特點的具有碎片化特色的教學(xué)過程，并在教學(xué)實踐中積極應(yīng)用和推廣。

二、課程性質(zhì)與特點

《推銷技巧與訓(xùn)練》是市場營銷與開發(fā)專業(yè)的專業(yè)核心課、必修課。它以管理學(xué)原理和心理學(xué)基礎(chǔ)等課程的學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，系統(tǒng)地闡述推銷的原理、步驟和技巧，讓學(xué)生深入地認識推銷，并掌握推銷的方法，從而具備獨立從事業(yè)務(wù)推銷的能力。它與專業(yè)核心課《市場營銷理論與策劃》相互依托，相互補充，是專業(yè)拓展課《銷售管理》《客戶關(guān)系管理》等課程的基礎(chǔ)，是營銷專業(yè)非常重要的一門課程。

本課程的特點主要有以下幾點：

（一）實踐性強

本課程的主要教學(xué)目標(biāo)是提高學(xué)生的推銷技能，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)能力。因此，在教學(xué)過程中，理論知識相對而言比較簡單，側(cè)重點更多地放在實踐和模擬訓(xùn)練當(dāng)中。通過實習(xí)實踐活動的開展，學(xué)生的動手能力、推銷技能才能得到提升。如果只講不練，那只是紙上談兵，學(xué)生的技能得不到顯著提升。

（二）學(xué)生為主體

由于本課程側(cè)重在實踐上，因此教師主要起到引導(dǎo)的作用，以學(xué)生自主模擬和訓(xùn)練為主。在本門課程的學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生作為學(xué)習(xí)主體，起到了關(guān)鍵的作用。

（三）知識點既獨立又聯(lián)系

在推銷過程中，推銷的開場白、技巧、方法、禮儀等等都是一個個獨立的知識點和技能，但是在實踐過程中，它們又是緊密聯(lián)系在一起的，將這些知識點串在一起才能順利地完成整個銷售過程。在實踐過程中，有的同學(xué)很快就進入到推銷的最后環(huán)節(jié)——達成交易，有的同學(xué)則會長時間停留在接近顧客的環(huán)節(jié)，進度差別很大。

三、微課程設(shè)計思路

本課程是以營銷師職業(yè)資格標(biāo)準和湖南省市場營銷專業(yè)技能抽查標(biāo)準為依據(jù)，根據(jù)學(xué)院市場營銷與開發(fā)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案和課程教學(xué)標(biāo)準，結(jié)合學(xué)生的基本特點和對基礎(chǔ)課程的掌握情況來對本課程進行設(shè)計的。其主要理念是：以學(xué)生為主體，以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心，以理論知識為基礎(chǔ)，以實踐活動為依托，做到“教、學(xué)、做”一體，形成理論教學(xué)與技能訓(xùn)練整體合一的課程體系。

本課程的設(shè)計思路是：打破以往的理論教學(xué)為主，打破常規(guī)的填鴨教學(xué)方式，而以學(xué)生為主體，設(shè)置較多的實踐實訓(xùn)活動，讓學(xué)生在理論的基礎(chǔ)上實踐，在實踐中得到鍛煉和提高。本課程內(nèi)容設(shè)計圍繞“推銷”這個職業(yè)活動的典型工作過程，將其活動體系中的典型工作項目加以收集、整理、歸納和整合，然后以真實的工作項目以及推銷的工作過程為依據(jù)，按照推銷的工作流程來組合教學(xué)內(nèi)容，及時補充了一些有關(guān)推銷的新理論、新成果和推銷實戰(zhàn)內(nèi)容，增加一些推銷案例教學(xué)、情景表演、項目驅(qū)動教學(xué)和技能拓展等內(nèi)容。

本課程設(shè)計的特色之處在于不拘泥于理論學(xué)習(xí)和課堂講授，而注重通過實踐實訓(xùn)活動來鍛煉學(xué)生，注重學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，能夠?qū)崿F(xiàn)“教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體”的教學(xué)方式。尤其是網(wǎng)絡(luò)課程資源的建設(shè)有利于學(xué)生課外自主學(xué)習(xí)和演練，有利于師生在有限的課堂時間內(nèi)達到良好的教與學(xué)的效果。

微課程的建設(shè)目標(biāo)有：

（一）全面構(gòu)建本課程的理論知識點、實踐活動和作業(yè)等信息，便于學(xué)生課前預(yù)習(xí)、課中學(xué)習(xí)和課后復(fù)習(xí)，也給某些掉課的學(xué)生提供了一個補課的渠道。

（二）采用“5分鐘學(xué)習(xí)卡冊”“課外鏈接”等形式，逐漸提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣和能力。

（三）借助網(wǎng)絡(luò)空間的平臺，呈現(xiàn)豐富的課內(nèi)外知識信息，與課堂講授相輔相成、相互補充。

四、課程設(shè)計內(nèi)容

本課程主要是使學(xué)生能夠了解營銷與推銷的差別，認識到推銷工作的重要性和難度，對推銷員的職責(zé)和權(quán)限形成正確的認知，并掌握相關(guān)的推銷技巧。本課程從推銷的概念入手，界定推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)與能力，介紹產(chǎn)品與市場分析、顧客分析、尋找與接近潛在顧客、異議處理技巧、服務(wù)與顧客維系技巧，并對當(dāng)前社會職業(yè)崗位需求量大的店面推銷、電話推銷和上門推銷的技巧做重點的講解。本課程的重點有四點：推銷人員的準備、如何接近顧客、如何處理顧客異議和交易的達成。為了獲得良好的學(xué)習(xí)效果，在教學(xué)過程中將較多地開展情境模擬、情景演練、案例分析、主題演講等實踐活動，那么如何有效地開展這些活動將是本門課程的難點所在。

本課程基于工作項目的方法，以“推銷”的工作項目來細化、重組課程內(nèi)容，將其細分為五個不同的子項目：推銷準備、接近顧客、溝通顧客、達成協(xié)議和常用推銷方式。在每個項目中，再次細分為不同的工作任務(wù)，以任務(wù)驅(qū)動為導(dǎo)向來統(tǒng)領(lǐng)教學(xué)全過程。每個任務(wù)后面，必須安排相應(yīng)的實踐活動，這凸顯出學(xué)生實踐能力和職業(yè)能力的培養(yǎng)。具體的項目和任務(wù)安排如下：項目一是推銷準備，分為理論準備、素質(zhì)準備和禮儀準備三個任務(wù)；項目二是接近顧客，分為尋找顧客、約見顧客和接近顧客三個任務(wù)；項目三是溝通顧客，分為銷售陳述和處理顧客異議二個任務(wù)；項目四是交易達成，分為達成交易和簽訂合同兩個任務(wù)；項目五是常用推銷方式，分為店面推銷、電話推銷和上門推銷三個任務(wù)。比如，將項目兩“接近顧客”細分出三個工作任務(wù)——尋找顧客、約見顧客和接近顧客，對每個任務(wù)都會設(shè)置實習(xí)實訓(xùn)，學(xué)生必須按照要求完成這三個任務(wù)，才算完成了項目二的學(xué)習(xí)。

在教學(xué)的安排過程中，對每個項目均設(shè)置概念索引、答題闖關(guān)、課外鏈接、階梯案例和拓展實訓(xùn)等模塊，便于學(xué)生自主學(xué)習(xí)和提高。此外，每周都會設(shè)置一個“本周焦點”，選取當(dāng)前新聞中的熱點問題，讓學(xué)生課外收集信息，課堂陳述和探討的方式，來提高學(xué)生的表達能力和綜合能力。

五、教學(xué)設(shè)計案例

我們主要以項目三溝通顧客中的第二個任務(wù)——“處理顧客異議”為例，來呈現(xiàn)教學(xué)設(shè)計的特征。具體見表1所示：

六、應(yīng)用實踐

通過一個學(xué)期的努力，本課程開發(fā)了資源豐富，并具備碎片化特色的空間網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源。

（一）空間建設(shè)課程內(nèi)容完整，布局合理。空間課程的建設(shè)包括了課程介紹、課程標(biāo)準、授課計劃、電子教案、教學(xué)課件、課程作業(yè)、微課資源、教學(xué)視頻、教學(xué)日志、教學(xué)心得、競賽作業(yè)等，內(nèi)容完整。該課程在空間首頁設(shè)置了導(dǎo)航和鏈接，界面美觀，布局合理。

（二）教學(xué)資源豐富，課件、教案、視頻、卡冊、作業(yè)、測試齊全。目前，本空間課程上傳了表格化教案13個，教學(xué)課件13個，課程作業(yè)與實踐活動55個，教學(xué)視頻12個，微課資源包括概念索引、課外鏈接、階梯案例、每周焦點、學(xué)習(xí)卡冊113個，學(xué)生競賽作業(yè)44個，測試題一套?？傮w來說，資源豐富。

（三）注重理實一體化，突顯實踐教學(xué)。本課程屬于專業(yè)核心課，注重培養(yǎng)學(xué)生的實際操練能力，為此，空間課程建設(shè)設(shè)置了討論與答疑、課堂活動和拓展實訓(xùn)的環(huán)節(jié)，不僅在課堂上訓(xùn)練學(xué)生的表達和推銷技能，而且在課下也能鍛煉學(xué)生的推銷技能，注重實踐教學(xué)。此外，課程資源還建設(shè)了推銷技能訓(xùn)練的計劃書和指導(dǎo)書，進一步拓寬了課堂教學(xué)的約束。目前，課堂活動和實踐活動的訓(xùn)練項目總計設(shè)置55個。

（四）分享教學(xué)心得，及時反饋學(xué)生表現(xiàn)。在教學(xué)心得欄目中，我分享了在教學(xué)過程中的心得體會，對學(xué)生在課堂活動、拓展實訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進行評價和剖析，一方面，及時反饋學(xué)生信息，另一方面，有助于提高自己的教學(xué)技能。

（五）注重互動與交流。在課程建設(shè)過程中，除了通過課堂時間與學(xué)生交流，還特意在空間布置作業(yè)、建立“推銷技巧與訓(xùn)練”教研室和交流群組的方式，增加與學(xué)生溝通和交流的機會。目前，已經(jīng)與營銷專業(yè)一百多名學(xué)生成為好友。

（六）建立了試題庫。本網(wǎng)絡(luò)課程建立了試題庫，以供學(xué)生自測、自評，并附有參考答案，讓學(xué)生自學(xué)和復(fù)習(xí)。

（七）鏈接學(xué)生空間，展示學(xué)生作品，加強學(xué)生之間的互動與監(jiān)督。為了展示學(xué)生的課內(nèi)外學(xué)習(xí)成果，在教師的空間教學(xué)頁面鏈接全班同學(xué)的作品，并及時更新優(yōu)秀作品展，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)動力和學(xué)習(xí)興趣，并形成互相監(jiān)督互相競爭的學(xué)習(xí)機制。

（八）網(wǎng)絡(luò)和手機訪問，方便快捷。所有的教學(xué)資源發(fā)布在相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)平臺中，手機和網(wǎng)絡(luò)都能夠訪問，從而真正做到碎片化的資源碎片化時間學(xué)習(xí)，提高了學(xué)生的時間效率，并能夠在各知識點之間隨意切換，完全體現(xiàn)了學(xué)生的“主體”作用，變被動為主動學(xué)習(xí)。

【參考文獻】

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