好想你棗業(yè)公司商業(yè)模式研究

閆夏雨

摘要：好想你棗業(yè)公司是一家集觀光旅游、貿(mào)易出口、科技研發(fā)、紅棗種植加工為一體的大型綜合性企業(yè)。公司的商業(yè)模式在我國民營企業(yè)中具有獨(dú)特之處，運(yùn)用魏煒和朱武祥的商業(yè)六要素模型，從公司定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源和能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值六個(gè)方面進(jìn)行深入分析。分析結(jié)果表明，一個(gè)好的商業(yè)模式要能充分利用自身的關(guān)鍵資源和關(guān)鍵能力，并對(duì)這些資源進(jìn)行整合，不斷提高自身競(jìng)爭力，同時(shí)緊跟社會(huì)發(fā)展步伐，培育新的利潤增長點(diǎn)，使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中占據(jù)一席之地。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；盈利模式；企業(yè)價(jià)值；自由現(xiàn)金流

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-3283（2016）07-0141-03

好想你棗業(yè)股份有限公司是一家集紅棗加工、銷售、種植于一體的棗產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，由河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司在1997年轉(zhuǎn)制而成。2008年9月，河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司、北京秉原創(chuàng)投、鄭州百瑞創(chuàng)新資本與深圳市創(chuàng)新投資集團(tuán)開展全面合作，2009年8月18河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司整體變更為好想你棗業(yè)股份有限公司，2011年5月20日在深交所中小板掛牌上市。好想你棗業(yè)股份有限公司現(xiàn)有6家全資子公司和1家非控股子公司，目前在河南新鄭、河北滄州、新疆若羌等地建設(shè)有原料采購、生產(chǎn)加工基地，擁有鄭州和北京兩家銷售子公司，產(chǎn)業(yè)鏈延伸至種苗培育，紅棗種植、加工、銷售和特色旅游等相關(guān)領(lǐng)域。好想你棗業(yè)公司在當(dāng)前紅棗行業(yè)激烈的競(jìng)爭中占據(jù)一席之地，其商業(yè)模式值得深入研究。本文利用魏煒和朱武祥商業(yè)六要素模型，從定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值六個(gè)方面對(duì)好想你棗業(yè)公司的商業(yè)模式進(jìn)行深入分析。

一、公司定位與業(yè)務(wù)系統(tǒng)

（一）公司定位

好想你棗業(yè)公司的產(chǎn)品定位是高端化與健康營養(yǎng)化。好想你棗業(yè)公司精選優(yōu)質(zhì)紅棗，面向高端禮品市場(chǎng)，用于企事業(yè)團(tuán)購、探親訪友以及家庭自用。好想你棗業(yè)公司產(chǎn)品豐富，經(jīng)過多年的不斷創(chuàng)新與技術(shù)探索，推出了免洗紅棗系列、棗片系列、蜜餞系列等。其中健康情棗與精品紅棗占企業(yè)收入的絕大部分。公司的顧客定位主要是女性和兒童，尤其是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好的中老年女性。針對(duì)女性顧客消費(fèi)者，好想你棗業(yè)公司開發(fā)了健康零食夾心棗片、野酸味棗金絲棗等多種休閑零食產(chǎn)品。

由于國家嚴(yán)控“三公”消費(fèi)，讓高端棗禮市場(chǎng)遭遇了寒冬，好想你棗業(yè)公司也受到了嚴(yán)重的沖擊。因此，公司重新進(jìn)行戰(zhàn)略定位，成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從中高端禮品向大眾消費(fèi)健康零食轉(zhuǎn)型。

（二）主要業(yè)務(wù)

1.專賣店業(yè)務(wù)

好想你棗業(yè)公司在全國60多個(gè)城市擁有1200家左右的專賣店，是全國棗片行業(yè)首家運(yùn)用專賣店這一銷售模式的企業(yè)。專賣店銷售收入在公司收入中占有相當(dāng)大的比重。特許加盟模式實(shí)現(xiàn)的銷售收入曾一度達(dá)到91.86℅。通過加盟店模式，好想你降低了營業(yè)費(fèi)用支出，同時(shí)也減輕了開設(shè)直營店的成本。

2.電商業(yè)務(wù)

好想你的電商業(yè)務(wù)從2009年開始，2015年電商渠道實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.17億元，同比增長38.80%。公司通過豐富產(chǎn)品品類，打造紅棗夾核桃等相關(guān)爆品，滿足消費(fèi)者多樣化需求；同時(shí)，通過和滴滴打車、功夫熊貓等品牌開展跨界營銷，吸引更多客戶流量，提高轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)銷售收入快速增長。除天貓平臺(tái)外，公司加大發(fā)展京東和一號(hào)店等其他銷售平臺(tái)的合作，2015年以上平臺(tái)銷售收入同比增長200%以上。公司未來將積極擴(kuò)展進(jìn)駐優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)，打造自有社交化電商子品牌“樹上糧倉”，擴(kuò)大品類及其市場(chǎng)占有率，培育新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。

3.觀光旅游業(yè)

好想你棗業(yè)公司每年都舉辦各種紅棗文化節(jié)活動(dòng)，吸引了數(shù)以萬計(jì)的游客來觀光游覽。并抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，發(fā)展農(nóng)家樂，建造了中國棗文化博覽中心，游客游玩的同時(shí)，還可以參觀現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間，領(lǐng)略紅棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。

（三）主要利益相關(guān)者

1.加盟商

截至2015年，好想你棗業(yè)公司加盟店已達(dá)1200多家，分布在全國各大中小城市。這些加盟店的店主在好想你的銷售網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)了至關(guān)重要的地位。

2.供應(yīng)商

農(nóng)民是好想你棗業(yè)公司的主要原材料供應(yīng)商。好想你目前主要有新疆阿克蘇、新疆若羌、河北滄州、河南新鄭四個(gè)生產(chǎn)加工基地。帶動(dòng)了這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也帶動(dòng)了這些地區(qū)的農(nóng)民致富。好想你棗業(yè)公司堅(jiān)持讓利于農(nóng)民，在原材料采購方面給了農(nóng)民極大的優(yōu)惠條件。在保證了紅棗質(zhì)量的同時(shí)，也保證了供貨渠道的穩(wěn)定。

3.地方政府

好想你棗業(yè)供應(yīng)產(chǎn)地的選擇離不開與各地政府的通力合作。在選擇新疆阿克蘇、新疆若羌、河北滄州、河南新鄭四個(gè)生產(chǎn)加工基地的時(shí)候，好想你棗業(yè)公司與地方政府開展了良好的交流與合作。

4.科研機(jī)構(gòu)

好想你棗業(yè)高質(zhì)量的產(chǎn)品離不開其身后科研機(jī)構(gòu)的研發(fā)。好想你公司作為紅棗產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先者，擁有全國一流的紅棗工程技術(shù)研究中心，是唯一通過省級(jí)鑒定的紅棗技術(shù)研究中心。并以此為基礎(chǔ)先后與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、河南工業(yè)大學(xué)、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)、鄭州輕工業(yè)學(xué)院、河南省食品研究所等聯(lián)合成立了紅棗蜂產(chǎn)品、生物功能紅棗、紅棗機(jī)械、功能飲料等產(chǎn)學(xué)研基地六個(gè)。自1993年以來共開發(fā)出以新鄭棗片、紅棗粉、紅棗茶為代表多種系列產(chǎn)品。

5.消費(fèi)者

好想你產(chǎn)品的消費(fèi)者主要目標(biāo)人群為婦女、兒童、注重個(gè)人生活品味和生活質(zhì)量的人群，以及白領(lǐng)女性。

二、公司盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

（一）盈利模式

好想你的盈利模式根據(jù)其業(yè)務(wù)系統(tǒng)可分為三類：銷售收入構(gòu)成主要是門店銷售收入、電商銷售收入以及觀光旅游收入。

加盟收入是專賣店的主要銷售收入。特許加盟收入可以為公司的流動(dòng)資金減壓，好想你在有了一定的知名度之后，更加重視加盟商。2010年，公司的特許經(jīng)營收入占比高達(dá)91.86%，在商場(chǎng)超市實(shí)現(xiàn)的銷售收入占比為4.8%，直營銷售收入僅占1.61%。通過特許經(jīng)營，好想你的營業(yè)費(fèi)用大幅降低，并減輕了自營店的資金壓力。

電商收入主要來源好想你銷售各種產(chǎn)品的收入。好想你在電商的銷售渠道中比較好地利用了消費(fèi)時(shí)點(diǎn)。常見的有“雙十一”以及各電商的周年慶，并且好想你棗業(yè)公司也創(chuàng)造了幾個(gè)消費(fèi)時(shí)點(diǎn)，例如“99聚”以及“三八節(jié)”等，并且取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)反響。

觀光旅游收入主要來源于游客的門票收入以及特色農(nóng)家樂的收入。在好想你的農(nóng)家樂中，游客可以參與打棗、拔花生、吃農(nóng)家飯等娛樂活動(dòng)，還可以參觀博大精深的中華棗文化博覽中心，領(lǐng)略8000年的紅棗文化以及參觀現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間，感受紅棗產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。這些都為好想你的發(fā)展培育了新的增長點(diǎn)。

（二）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

專賣店是好想你棗業(yè)最先起家發(fā)展的，其收入占據(jù)總收入中很大比重。近些年隨著社會(huì)的發(fā)展，好想你又適時(shí)發(fā)展了電商業(yè)務(wù)以及特色旅游業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展又為其發(fā)展帶來了新的利潤增長點(diǎn)。專賣店采取特許經(jīng)營，減輕了公司流動(dòng)資金的壓力。電商和特色旅游的投入資本也較低，雖廣告宣傳支出有所增加，但總體來說，電商和特色旅游帶來的收入還是比較可觀的。

三、公司關(guān)鍵資源和能力

（一）關(guān)鍵資源

1.原材料供應(yīng)地

好想你棗業(yè)公司目前主要有四個(gè)原材料產(chǎn)地，在新疆阿克蘇、新疆若羌、河北滄州、河南新鄭紅棗主產(chǎn)區(qū)建設(shè)有原料采購、生產(chǎn)加工基地，這些地區(qū)的氣候條件以及當(dāng)?shù)卣恼咧С謱?duì)公司的發(fā)展提供了良好的條件。

2.組織資源

好想你棗業(yè)是一家集觀光旅游、貿(mào)易出口、科技研發(fā)、紅棗種植加工為一體的大型綜合性企業(yè)。公司以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，以品牌經(jīng)營為核心，以科學(xué)管理為手段，堅(jiān)持產(chǎn)品系列化、高端化、健康營養(yǎng)化的戰(zhàn)略方針，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度，目前已成為紅棗行業(yè)的龍頭企業(yè)。

3.企業(yè)文化

好想你棗業(yè)公司堅(jiān)持“生態(tài)、環(huán)保、營養(yǎng)、健康、富民、強(qiáng)國”的產(chǎn)業(yè)理念，遵循“良心工程，道德產(chǎn)業(yè)；科學(xué)膳食，健康理念”的行為標(biāo)準(zhǔn)，秉承“感恩、真情”的核心價(jià)值觀，努力發(fā)掘紅棗的文化與健康價(jià)值，實(shí)行精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)生了良好的口碑。

4.產(chǎn)品

好想你嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量：（1）原料關(guān)：從原材料保證了紅棗的安全、品質(zhì)和營養(yǎng)價(jià)值。（2）儲(chǔ)運(yùn)關(guān)：在主要原料基地建造了大量冷庫，冷庫設(shè)計(jì)按照紅棗特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)。（3）銷售關(guān)：公司產(chǎn)品通過1200余家專賣店在全國銷售，從公司直接配送到專賣店，中間沒有中轉(zhuǎn)與延誤，以最快的速度配送全國，使產(chǎn)品免受二次污染，周轉(zhuǎn)期大大降低，產(chǎn)品以最佳狀態(tài)進(jìn)入消費(fèi)者。

（二）關(guān)鍵能力

1.科研能力

好想你公司作為紅棗產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，科研能力強(qiáng)，并以此為基礎(chǔ)先后與河南省食品研究所、鄭州輕工業(yè)學(xué)院、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)、河南工業(yè)大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)等聯(lián)合成立了功能飲料、紅棗機(jī)械、生物功能紅棗、紅棗蜂產(chǎn)品等產(chǎn)學(xué)研基地六個(gè)。正是背靠強(qiáng)大的科研院所機(jī)構(gòu)，好想你公司在紅棗產(chǎn)業(yè)占據(jù)了領(lǐng)軍地位。

2.品牌建設(shè)能力

好想你公司經(jīng)過二十多年的發(fā)展，形成了良好的品牌與口碑。公司產(chǎn)品獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。好想你這個(gè)品牌深入廣大消費(fèi)者的內(nèi)心。好想你公司先后獲得了國家級(jí)觀光工業(yè)旅游示范企業(yè)、全國食品安全示范單位、全國食品行業(yè)優(yōu)秀食品龍頭企業(yè)、全國棗產(chǎn)業(yè)骨干龍頭企業(yè)、河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)、河南省知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)、河南省高成長性民營企業(yè)、全國免洗紅棗國家標(biāo)準(zhǔn)制定單位等多項(xiàng)榮譽(yù)。

3.文化營銷能力

好想你公司充分依靠新鄭具有種植紅棗悠久歷史的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，建造了全國第一棗文化中心。通過“紅棗營養(yǎng)”、“紅棗布局”、“紅棗歷史”等十多個(gè)板塊，充分詮釋了紅棗的健康文化、喜慶文化、感恩文化等精神內(nèi)涵。使紅棗文化融入好想你，更容易贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

4.生產(chǎn)運(yùn)營能力

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，健康生活理念不斷深入人心。人們開始追求健康休閑食品，紅棗是食補(bǔ)的最佳選擇之一。好想你正是抓住這一契機(jī)，不斷開發(fā)有利于人們養(yǎng)生的食品，一經(jīng)推出便得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

四、企業(yè)價(jià)值

好想你公司將堅(jiān)持品牌經(jīng)營之路，努力以品質(zhì)、創(chuàng)新、服務(wù)打造核心競(jìng)爭力，實(shí)現(xiàn)銷售收入持續(xù)高速增長，品牌影響力不斷增強(qiáng)，贏得了消費(fèi)者口碑。讓好想你產(chǎn)品走入更多的家庭，讓好想你帶給更多人健康和真情，真正打造一個(gè)“良心工程，道德產(chǎn)業(yè)”，是好想你公司的奮斗目標(biāo)。好想你正是堅(jiān)持以高品質(zhì)的產(chǎn)品，良好的企業(yè)文化得到了廣大消費(fèi)者和投資者的認(rèn)同，獲得了眾多投資者的青睞，提升了企業(yè)價(jià)值。

綜上所述，一個(gè)好的商業(yè)模式在于充分利用自身的關(guān)鍵資源和關(guān)鍵能力，同時(shí)積極引進(jìn)吸收與消化外部先進(jìn)技術(shù)，并對(duì)這些資源進(jìn)行整合，不斷提高自身競(jìng)爭力。好想你在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中能夠脫穎而出，正是利用了自身優(yōu)勢(shì)，大力營造品牌，緊跟社會(huì)發(fā)展步伐，涉足電商領(lǐng)域，培育了新的利潤增長點(diǎn)，使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中占據(jù)一席之地。

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（責(zé)任編輯：郭麗春）