白小燕
【摘要】近年來,寶雞職業(yè)技術(shù)學(xué)院在與中銳“華汽教育”集團(tuán)合作的基礎(chǔ)上,在構(gòu)建銷售顧問崗位能力培養(yǎng)的《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》課程體系方面進(jìn)行了探索和實(shí)施,取得了比較滿意的教學(xué)效果。
【關(guān)鍵詞】校企合作;汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn);課程體系;構(gòu)建實(shí)施
在汽車消費(fèi)者購車心理及購車行為日趨理性、各品牌汽車銷售競爭日益激烈的市場環(huán)境下,《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》作為高職院校為汽車經(jīng)銷企業(yè)培養(yǎng)汽車銷售專業(yè)人才的職業(yè)能力必修課,急需改革課程體系。近年來,寶雞職業(yè)技術(shù)學(xué)院在與中銳“華汽教育”集團(tuán)合作的基礎(chǔ)上,就構(gòu)建銷售顧問崗位能力培養(yǎng)的《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》課程體系進(jìn)行了探索和實(shí)施,取得了比較滿意的教學(xué)效果。
一、課程體系構(gòu)建背景
寶雞職業(yè)技術(shù)學(xué)院于2012年與全國職業(yè)教育示范集團(tuán)——中銳教育集團(tuán)簽訂合作協(xié)議,引進(jìn)“華汽教育”項(xiàng)目,該項(xiàng)目提供了從企業(yè)課程、實(shí)訓(xùn)設(shè)備、教學(xué)管理、專業(yè)師資、實(shí)習(xí)就業(yè)等全方位的服務(wù)?!镀囦N售顧問實(shí)戰(zhàn)》是中銳華汽教育推出的高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)12個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域中的第11個(gè)領(lǐng)域,通過本課程的學(xué)習(xí),能夠讓學(xué)生在校園里就能親身體會(huì)到汽車銷售顧問的工作任務(wù)、工作方向和工作方法,使學(xué)生一走上工作崗位就能開展汽車銷售顧問工作。本課程以校企合作為平臺(tái),從課程體系構(gòu)建到教學(xué)實(shí)施等各環(huán)節(jié),都有企業(yè)專家參與,保證了人才培養(yǎng)目標(biāo)與方案符合汽車經(jīng)銷企業(yè)的用人需求。
二、課程體系構(gòu)建與實(shí)施
我院基于校企合作的《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》課程體系是以汽車銷售崗位能力培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn),把企業(yè)規(guī)范的工作標(biāo)準(zhǔn)作為學(xué)習(xí)和考核的標(biāo)準(zhǔn),在課程定位、教學(xué)內(nèi)容、課程資源、課程實(shí)施、教學(xué)考核等方面進(jìn)行了系統(tǒng)地開發(fā)構(gòu)建,讓學(xué)生在整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中始終體驗(yàn)和感受到一種職業(yè)工作氛圍,逐步形成汽車銷售專業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)。
1、以校企合作平臺(tái)定位課程
《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》課程被列為我院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的職業(yè)能力必修課程。以《汽車概論》《汽車保險(xiǎn)與理賠》《汽車市場營銷》等課程為基礎(chǔ),并為《汽車配件營銷與管理》《二手車評估與交易》等后續(xù)課程奠定基礎(chǔ)。通過本課程的學(xué)習(xí),使學(xué)生掌握顧問式汽車銷售的基本流程,建立汽車服務(wù)營銷的理念,能以客戶需求為導(dǎo)向,靈活應(yīng)用汽車銷售技能為客戶提供合理的購車方案,成為一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問。
2、以崗位能力目標(biāo)確定課程內(nèi)容
依托校企合作基礎(chǔ),課程組成員通過走訪調(diào)研各品牌汽車4S店,分析出汽車銷售崗位所需的職業(yè)技能,將教學(xué)內(nèi)容按照“以就業(yè)為導(dǎo)向,真實(shí)工作任務(wù)為載體;以職業(yè)能力為目標(biāo),以實(shí)用夠用為尺度”的原則,設(shè)計(jì)了汽車銷售顧問崗位認(rèn)知、潛在客戶開發(fā)與管理、接待準(zhǔn)備、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、異議處理、報(bào)價(jià)成交、完美交車、售后跟蹤等11個(gè)學(xué)習(xí)情境,共68課時(shí),其中理論24課時(shí),實(shí)訓(xùn)44課時(shí)。
3、以學(xué)生活動(dòng)為主體配置課程資源
教學(xué)團(tuán)隊(duì)方面,課程組共有8名教師,其中校內(nèi)教師4名,“中銳”集團(tuán)華汽教育教師4名。任課教師均有4S店汽車銷售及售后服務(wù)崗位、承擔(dān)示范課教學(xué)任務(wù)、參與教育課題研究、指導(dǎo)學(xué)生參加汽車職業(yè)技能大賽等工作經(jīng)歷;校內(nèi)課程資源方面,建立了對學(xué)生開放使用的汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室、汽車營銷禮儀實(shí)訓(xùn)室、多媒體教室等一體化實(shí)訓(xùn)室、敏捷汽車商務(wù)教學(xué)仿真系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)資源共享課,開發(fā)了典型案例庫、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、實(shí)訓(xùn)腳本、實(shí)訓(xùn)習(xí)題、教學(xué)課件,教學(xué)錄像等,為學(xué)生營造了自主學(xué)習(xí)的環(huán)境;校外課程資源方面,學(xué)院毗鄰寶雞市最大的汽車貿(mào)易市場,周邊有奔馳、大眾、福特等幾十家品牌汽車4S店。課程組充分利用這些社會(huì)資源,與汽車銷售企業(yè)形成了長期穩(wěn)固的合作關(guān)系,安排學(xué)生課程現(xiàn)場認(rèn)知教學(xué)和頂崗實(shí)習(xí),讓學(xué)生真實(shí)體驗(yàn)和感受汽車銷售和服務(wù)一線的工作流程,提升工作能力,實(shí)現(xiàn)校內(nèi)教學(xué)與校外實(shí)訓(xùn)的無縫對接。
4、以崗位能力培養(yǎng)規(guī)律驅(qū)動(dòng)課程實(shí)施
課程實(shí)施按照汽車銷售人才職業(yè)發(fā)展規(guī)律,結(jié)合企業(yè)實(shí)際,反映崗位需求,力求循序漸近,將理論教學(xué)、知識(shí)應(yīng)用、技能訓(xùn)練三方面緊密結(jié)合、互相滲透,構(gòu)建實(shí)施了“情境導(dǎo)入→知識(shí)準(zhǔn)備→學(xué)生演練→點(diǎn)評總結(jié)→技能強(qiáng)化→技能考核”為一體的教學(xué)模式。具體是:在每個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)開始,教師通過情境導(dǎo)入,給學(xué)生提供客戶及車輛等信息,讓學(xué)生分析探討情境中汽車銷售顧問需對應(yīng)的理論知識(shí)、技巧等相關(guān)引導(dǎo)問題;通過分析情境,學(xué)生對新的教學(xué)內(nèi)容充滿好奇和渴望,此時(shí)可以補(bǔ)充新知識(shí)點(diǎn);然后,對于較易操作的技能,學(xué)生分角色進(jìn)行情境演練,對于較難操作的技能,則由教師扮演銷售顧問進(jìn)行示范,再由學(xué)生分角色演練;待演練結(jié)束后,由教師組織小組針對演練過程進(jìn)行自評、互評和點(diǎn)評,提出優(yōu)化建議,對難理解部分再由老師重點(diǎn)輔導(dǎo)和拓展延伸;技能強(qiáng)化階段,讓學(xué)生分組自行總結(jié)實(shí)訓(xùn)腳本,自主實(shí)訓(xùn),在此期間,教師要不斷查看,必要時(shí)給予指導(dǎo);為了調(diào)動(dòng)學(xué)生自主實(shí)訓(xùn)的積極性,加強(qiáng)學(xué)生實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的技能,每次技能強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)后,任課教師隨堂對學(xué)生進(jìn)行專項(xiàng)技能考核。
5、以企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)建立過程性評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
本課程采用“考勤+作業(yè)+專項(xiàng)技能評價(jià)+綜合技能評價(jià)+期末理論考試”的評價(jià)方式。其中:考勤、作業(yè)各占15%,作業(yè)主要為資料收集性質(zhì),比如車型資料、目標(biāo)客戶群資料等;專項(xiàng)技能評價(jià)、期末理論考試各占20%,專項(xiàng)技能評價(jià)是任課教師在每一個(gè)教學(xué)情境的技能強(qiáng)化后,根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)隨堂評價(jià);綜合技能評價(jià)占30%,是在課程結(jié)束時(shí),教師設(shè)定汽車銷售模擬情境,由課程組的3—4位老師參與評價(jià),由一名老師根據(jù)設(shè)定情境扮演“客戶”,其他老師以評委的身份評價(jià)學(xué)生在模擬情境中的汽車銷售技能。技能評價(jià)均借鑒了汽車銷售企業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn),制定了考核評分標(biāo)準(zhǔn),從知識(shí)、技能、素養(yǎng)方面實(shí)施過程考核。
三、課程體系教學(xué)效果
本課程體系構(gòu)建與實(shí)施以來,通過校企合作,推行理論和實(shí)訓(xùn)教師合一、課堂和實(shí)訓(xùn)場地合一,教師的教學(xué)理念和教學(xué)方法有了較大轉(zhuǎn)變,在傳授銷售方法的同時(shí),更注重學(xué)生銷售技能的培養(yǎng);學(xué)生自主學(xué)習(xí)意識(shí)提高,除了積極應(yīng)用課堂時(shí)間外,通過自主建立的汽車營銷特訓(xùn)隊(duì)特訓(xùn)活動(dòng),充分實(shí)現(xiàn)技能訓(xùn)練日常化,銷售技能、創(chuàng)新意識(shí)、職業(yè)素質(zhì)等綜合能力得到了大幅提升,在國家、省、市級汽車營銷技能大賽中屢次獲獎(jiǎng)。近年來,我院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)率逐步上升,受到用人單位好評,為學(xué)院贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)。
四、結(jié)語
雖然,我院基于校企合作的《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》課程體系構(gòu)建取得了比較滿意的階段性成果,但隨著汽車經(jīng)銷企業(yè)在競爭日益激烈的市場環(huán)境下對汽車銷售人才更高的要求,本課程體系構(gòu)建實(shí)施仍需不斷探索。
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