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    這四類坑要繞過去

    2016-05-14 14:55
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2016年8期
    關(guān)鍵詞:創(chuàng)業(yè)者機(jī)會升級

    當(dāng)創(chuàng)業(yè)者在尋求創(chuàng)業(yè)方向時(shí),從市面上各種各樣的數(shù)據(jù)報(bào)告,總能看到一些某某市場規(guī)模動(dòng)輒3000億、上萬億的預(yù)測,為什么一頭扎進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè),發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶卻不容易得?

    為什么創(chuàng)業(yè)者在去融資時(shí),信心滿滿,感覺一個(gè)創(chuàng)業(yè)方向的市場無限大,但投資人卻直言市場容量太小? ……

    種種類似關(guān)于消費(fèi)升級創(chuàng)業(yè)機(jī)會市場規(guī)模的偏差或者對創(chuàng)業(yè)機(jī)會難度的判斷,成為創(chuàng)業(yè)者在選擇消費(fèi)升級方向時(shí)常有的困惑。

    消費(fèi)升級項(xiàng)目之所以是創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會,一個(gè)核心前提是市場空間足夠大。在消費(fèi)升級之后,還有足夠的空間進(jìn)行延展,才具有高成長性的可能。

    自然,創(chuàng)業(yè)者在找尋創(chuàng)業(yè)機(jī)會的過程中,可能會產(chǎn)生很多市場規(guī)模的誤判或者對于升級難易程度的錯(cuò)誤評估??雌饋砗艽?,其實(shí)仔細(xì)看下來比較小,或者現(xiàn)階段沒有太多消費(fèi)升級的需要,或者傳統(tǒng)品牌在此領(lǐng)域根深蒂固,不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改造的,諸如此類,據(jù)不完全歸類,看上去很美,卻存在創(chuàng)業(yè)機(jī)會錯(cuò)覺的有以下幾種情況。

    1.看起來很大,但是切得很碎的市場。

    比如兒童市場。兒童市場看起來尚在初級階段,不斷增長,用戶生命周期長,又付費(fèi)意愿強(qiáng)烈的市場。每年新生兒不斷新增,加之二胎政策放開,這是一個(gè)極其具有誘惑的市場。

    但是,需要注意的是,無論是嬰兒還是大一點(diǎn)的兒童,雖然都稱之為“兒童”,但因?yàn)槟挲g的不同,各自的需求差別很大,所以會呈現(xiàn)“一歲一個(gè)市場”,在滿足用戶需求上并不具有規(guī)?;?yīng)。所以當(dāng)一個(gè)市場被切割的支離破碎, 看起來兒童市場很大,但創(chuàng)業(yè)者的具體的切入點(diǎn)所能直接拓展的人群非常小。

    除了兒童市場,教育市場也有類似的情況。

    2.看起來有創(chuàng)業(yè)機(jī)會,但傳統(tǒng)品牌根深蒂固。

    經(jīng)常出現(xiàn)一種情況,創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)一個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域有一些痛點(diǎn),又發(fā)現(xiàn)該領(lǐng)域還沒有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,仔細(xì)看市場上的零售數(shù)字非常可觀,一看機(jī)會很大,于是興致勃勃地向這個(gè)領(lǐng)域發(fā)起了消費(fèi)升級的猛攻。

    創(chuàng)業(yè)者最經(jīng)常出現(xiàn)的問題是,低估了該領(lǐng)域的消費(fèi)升級難度,和該領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌直接火拼,有強(qiáng)攻,沒有智取。消費(fèi)者最在乎的比如安全等特性屬于傳統(tǒng)品牌的強(qiáng)項(xiàng),但創(chuàng)業(yè)公司并不具備,或者沒有明顯優(yōu)勢。

    不具名地舉一個(gè)女性的高頻用品的例子,過去幾年,也有一些創(chuàng)業(yè)公司希望用互聯(lián)網(wǎng)的手段進(jìn)行消費(fèi)升級,但是鮮有成功。

    可以想到的原因有,對某些產(chǎn)品安全要求比較高的品類,消費(fèi)者的決策很慎重,這種傳統(tǒng)品牌的信任感背書是非常堅(jiān)固的壁壘。要在這樣的領(lǐng)域取得突破,僅有簡單的產(chǎn)品和渠道微創(chuàng)新是不夠的。

    3.消費(fèi)升級的機(jī)會本身靠品牌難撬動(dòng)。

    與第二種情況不同,也有一些 并沒有強(qiáng)勢品牌的 傳統(tǒng)領(lǐng)域。舉個(gè)例子,在人們的生活剛需里,存在一些有品種,沒顯著品牌的商品。比如茶、農(nóng)產(chǎn)品等。茶也有龍井、茉莉花茶,普洱等,除了品種的劃分,地域品牌的形象很強(qiáng),比如安徽、信陽、武夷山等。

    這些市場屬于剛需, 人們的消費(fèi)力很強(qiáng),很明顯,有很大的消費(fèi)升級的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。但是有品類,無品牌的現(xiàn)實(shí)狀況,看起來很難突破固有的壁壘。

    其實(shí)不然。 消費(fèi)升級的品牌是產(chǎn)品品質(zhì)、品牌營銷等一系列因素的綜合結(jié)果, 僅有品牌的升級是無法完成消費(fèi)升級的。作為打造品牌的最核心的一步,提升產(chǎn)品品質(zhì),打造出一支“正規(guī)軍”,和其他“雜牌軍”區(qū)隔開來,對品牌的跳脫更有幫助。比如,新興的互聯(lián)網(wǎng)堅(jiān)果品牌——三只松鼠,就是對初級農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化加工,在品質(zhì)上實(shí)現(xiàn)差異化,從堅(jiān)果品類中脫穎而出。

    4.立場和資源不同,導(dǎo)致的創(chuàng)業(yè)機(jī)會認(rèn)知偏差。

    與前三種情況不太一樣,這是創(chuàng)業(yè)者和投資人雙方的立場和資源不同導(dǎo)致的認(rèn)知偏差。

    簡單來說,創(chuàng)業(yè)者所理解的市場規(guī)模,和投資人理解的市場規(guī)模和機(jī)會是不一樣的。

    投資人在推導(dǎo)市場規(guī)?;蛘咭粋€(gè)創(chuàng)業(yè)方向是否可行時(shí),立場相對中立客觀,通過數(shù)據(jù)等方式進(jìn)行預(yù)判,以及尋找適合做這個(gè)方向的團(tuán)隊(duì)。

    成熟的創(chuàng)業(yè)者會把市場需求作為最核心的考量點(diǎn),也但受限于其視野、資源等,最后做出來的項(xiàng)目一定是“市場需求”和“我能做什么”的交集。投資人則完全沒有“我能做什么”的約束,這是雙方最大的不同。

    無論是創(chuàng)業(yè)還是投資,在決定一個(gè)消費(fèi)升級的機(jī)會時(shí),先確定需求的真實(shí)性,升級的難度,確定該消費(fèi)升級的機(jī)會是否可行。具體到做的環(huán)節(jié),在與傳統(tǒng)市場進(jìn)行PK時(shí),更要“避實(shí)就虛”,做出自己的差異化,避開那些看上去很美,一踩成空的坑兒。

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