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    切糕王子:不忘初心始見金

    2016-05-14 14:55:23
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2016年8期
    關(guān)鍵詞:買買提松鼠新疆

    為切糕正名 也為自己正名

    阿迪力出生在莎車縣白什坎特鎮(zhèn),距離南疆重鎮(zhèn)喀什218公里,距離新疆首府烏魯木齊1642公里。是真正的南疆腹地,維族人聚居區(qū)。

    父母生下6個(gè)孩子,阿迪力排老四。除了他,其他五人都在初中畢業(yè)后輟學(xué)。姐姐妹妹早早嫁人,哥哥則務(wù)農(nóng),兼做些小生意。

    家里有幾塊地,差不多都是棉花、小麥、玉米,見天收,生活并不太好。爺爺和父親都會(huì)切糕手藝,以此做小本生意,養(yǎng)家糊口。在當(dāng)?shù)厝丝磥?,這算不得什么有出息的行當(dāng)。

    初中畢業(yè)后,校長對(duì)他說:“去內(nèi)地上學(xué),因?yàn)槟沁叢还苁墙逃竭€是生活水平都比這邊好。一年四季都是綠色的,那更吸引人,新疆這邊一到每年十一月份就看不到樹葉了?!?/p>

    最終,阿迪力說服父親順利通過了“內(nèi)高班”考試。在此之前,別說內(nèi)地,連喀什他都不知道是什么樣子。

    根據(jù)統(tǒng)一分配,阿迪力前往哈爾濱讀“內(nèi)高班”。從最西邊的新疆莎車去最東頭的黑龍江哈爾濱,先坐汽車,到烏魯木齊再轉(zhuǎn)火車,六十多個(gè)小時(shí)搖晃,在北京倒車,當(dāng)時(shí)要從西站換到北京站,阿迪力坐著大巴車經(jīng)過天安門時(shí),“很高興啊!看到了毛主席”。

    在哈爾濱那幾年,有關(guān)新疆小偷的新聞?lì)l頻見報(bào),也有一些切糕強(qiáng)賣的新聞陸續(xù)曝光,阿迪力在日常生活里也感到了當(dāng)?shù)厝藢?duì)維族人的誤解和偏見。

    “最明顯的是在公交車上,我們一上了公交有很多人就立馬摸摸口袋,往兩邊擴(kuò)散,就是遠(yuǎn)離我們。還有我們?nèi)プ鲂2俚臅r(shí)候,我們是在六樓,我們旁邊的漢族同學(xué)要么走到我們前面去,要么就放慢腳步落在我們后面?!卑⒌狭φf?!案咧挟厴I(yè)之后,那個(gè)最好的漢族朋友也沒有聯(lián)系我,我也沒有聯(lián)系他。”

    高中畢業(yè)后,阿迪力選擇了長沙理工大學(xué)的機(jī)械工程專業(yè)。而選長沙,“是因?yàn)榭催^毛澤東在1925年寫過《沁園春·長沙》”。

    彼時(shí)父親年歲高,已做不了切糕生意,阿迪力只能貸款交學(xué)費(fèi),還勤工儉學(xué)。有時(shí)實(shí)在沒錢吃飯,會(huì)跟同學(xué)借,但借多了,就會(huì)遭到不好的言語,有一次打電話回家,電話通了,沒說什么,他就一直哭。

    在長沙的最初兩年,誤解和偏見依舊隨處可見,“每次坐公交,如果人多,我從來都要兩只手都扶住頭頂?shù)陌咽?,刻意避開別人的懷疑。不好受,手放在上面很累的,但是我一放下來就不喜歡看到眾人避開的行為。”

    2012年12月3日,一則“天價(jià)切糕糾紛”的新聞再次刺激了阿迪力,當(dāng)時(shí)湖南岳陽有人在街上買切糕引發(fā)沖突,損壞了價(jià)值十幾萬的切糕,消息引爆輿論。

    阿迪力的同學(xué)蔣金亞沒有忘記他第一次買切糕被宰的經(jīng)歷。“大一,第一次見到切糕,非常漂亮。我說,你給我切一點(diǎn),哪知他一刀切下來就是一百多塊錢,我也不好意思再退了。如果是一個(gè)漢族人做生意的話,我可能會(huì)跟他說切得太多了,還可以討價(jià)還價(jià),但是遇到他們拿著大切刀在你眼前比劃,還是有點(diǎn)發(fā)怵?!?/p>

    后來,蔣金亞回到宿舍跟阿迪力談起此事,還說切糕不好吃,誰知阿迪力一語驚人,那只是這個(gè)人的切糕做得不好吃,真正的切糕是很好吃的。

    聽了阿迪力那句話后,蔣金亞剛開始有些半信半疑,后來他對(duì)阿迪力說,“我們?cè)谔詫毦W(wǎng)上一起賣切糕,為正宗的切糕正名,也展示一下維族人的誠信和靠譜。”阿迪力記得,“我立馬就同意了。”

    阿迪力打電話回家,父親一聽就不同意:“我讓你上大學(xué)是為了什么?我自己從小做這個(gè)生意,我讓你上大學(xué)還是讓你回來賣切糕嗎?”

    父親一心期望兒子學(xué)成歸來,在新疆做“一個(gè)干部、公務(wù)員”。但阿迪力還是干了起來,“我的名字阿迪力,維語的意思是公平,天生做商業(yè)的嘛?!?/p>

    他的合伙人有兩位,一位是同宿舍的蔣金亞,另一位是低一屆的蔣春楊。

    幾個(gè)人湊了3萬元,生意開張。

    舍得

    開始時(shí),切糕直接從街邊購買,雖說在網(wǎng)上銷量不錯(cuò),但因?yàn)榧尤肓舜蠖?、面粉等配料,顧客評(píng)價(jià)并不好。短短8天,便被下架了,他們決定自己制作。

    買買提制作切糕:將麥芽糖倒入大鍋,熬煮出濃稠的糖稀,往鍋中倒入從喀什寄過來的核桃、杏仁、葡萄,和從長沙本地購買的腰果,用力攪拌。熬煮一段時(shí)間后,將混合好食材的糖稀放入木槽,凝固、壓實(shí)、冷卻,一款經(jīng)買買提改良的綜合口味切糕便黃燦燦地亮相了。

    三人各就各位,蔣春楊做客服,回答買家的提問;蔣金亞召集同學(xué)來幫忙,切糕分別切成100g、200g的小塊,在買買提的淘寶切糕店,1塊100g綜合口味的切糕售價(jià)9.9元;買買提打電話給遠(yuǎn)在新疆喀什的父母,讓父母?jìng)渥愫颂?、杏仁發(fā)往長沙。

    2013年春節(jié)前,南京一家公司開年會(huì),花費(fèi)8000元訂了200斤切糕,還要求切糕切成100克一份。那時(shí),兩人就拿著菜刀小心翼翼地切,“手都切酸了”。

    2014年5月2日晚,電視機(jī)里正播著《舌尖上的中國2:時(shí)節(jié)》,“在中國其他地區(qū),這種食物被稱為切糕?!?/p>

    買買提沒想到,貫穿自己生活始終的瑪仁糖會(huì)在這一天被傳送到無數(shù)觀眾面前。他更沒想到,自己的切糕生意要井噴了。

    剛播完切糕部分,買買提掛在電腦上的阿里旺旺便閃個(gè)不停?!袄习澹銈兊那懈夂碗娨暲锏氖且粯拥牟??”、“切糕的產(chǎn)地在長沙?這是你們自己做的嗎?”

    買家的詢問一個(gè)一個(gè)彈了出來。紀(jì)錄片播完的兩小時(shí)內(nèi),買買提的淘寶切糕店一下子擠進(jìn)來300個(gè)訂單。僅5月3日、4日兩天,買買提淘寶切糕店累計(jì)銷售切糕超6000單,銷售額超過25萬。

    從早上9點(diǎn)開工,一直要忙到凌晨2點(diǎn)。同學(xué)不夠,他們不得不找來7位車間附近的居民來幫忙,從事篩核桃、打包等簡單工作。

    產(chǎn)品熱銷,買買提淘寶店的信譽(yù)也在短短兩周內(nèi)從4鉆躥到了雙皇冠。5月23日,新華社報(bào)道阿迪力切糕后,一天銷售額達(dá)到兩百萬元。由于他們經(jīng)常參加“聚劃算”“淘金幣”“秒殺”等優(yōu)惠活動(dòng),登上淘寶網(wǎng)首頁,并開設(shè)微博以及“切糕王子——阿迪力”微信平臺(tái)與粉絲們互動(dòng),推動(dòng)銷量持續(xù)遞增。2013年,公司銷量最好的一個(gè)月是7萬元,到2014年,公司最高月銷量猛增到五百多萬元。

    2014年云南魯?shù)榈卣?,阿迪力坐在沒有空調(diào)的只有三四平米大小的辦公室里,“那天看到渾水泡面的新聞,就有了捐切糕的想法?!绷硗猓拔蚁脒@次來點(diǎn)正能量,也是一次正名”。

    “新聞里說受災(zāi)群眾70萬人”,當(dāng)時(shí)庫存只有2500公斤?!案纱喔?0000斤去捐,再多也承受不起了。100克一塊,真空包裝的切糕,可以五萬人人手一塊,墊一天肚子沒問題?!卑⒌狭φf?!澳切┐迕?、受災(zāi)群眾,包括部隊(duì)的人你用渾水來泡面肯定不行,我們可以捐切糕啊,這不需要水來泡,直接吃,有能量,保質(zhì)期也長,六個(gè)月?!?/p>

    捐空庫存,蔣金亞不免有些擔(dān)心日常的銷售,大家再次商量決定還是捐,“實(shí)在不行,推遲三天發(fā)貨,再跟顧客說明情況,會(huì)得到理解的?!?/p>

    阿迪力給遠(yuǎn)在新疆的父親打了個(gè)電話,父親一聽被嚇倒了,問:“你哪來的錢?”阿迪力說:“我把所有財(cái)務(wù)的錢都拿出來了,就是想幫助那些人,做一個(gè)公益的事情?!备赣H沒多說什么。

    最開始他們想自己找物流送過去,但物流公司因路途遙遠(yuǎn)災(zāi)區(qū)余震危險(xiǎn)沒有接這單活兒。8月5日早上開始給切糕打包,打到晚上6點(diǎn),然后開始裝車,阿迪力、張晨和長沙紅十字會(huì)救護(hù)培訓(xùn)處負(fù)責(zé)人姜新任跟車,就出發(fā)了。

    5噸切糕,滿滿一大卡車,從長沙啟程,沿貴州山路進(jìn)入云南,全程1220多公里。阿迪力等人以及十幾位志愿者另坐一輛大巴車,隨行其后。

    這一走,就走了三天三夜。

    進(jìn)入貴州,除了畢節(jié)到昭通那一段國道,其余都是顛簸難行的山路,還要提防隨時(shí)襲來的飛石和塌方。

    在災(zāi)區(qū)接受采訪的時(shí)候,有記者問阿迪力:“你怎么看陳光標(biāo)?”阿迪力起初并不知道陳光標(biāo),在聽說也是喜歡做善事之人,他就說:“我愿意做陳光標(biāo)那樣的人?!边@句話很快成了一些媒體的新聞標(biāo)題。

    這次給云南魯?shù)闉?zāi)區(qū)捐贈(zèng)切糕,阿迪力他們成為了新聞紅人。

    不過榮光之余,“切糕王子”還得面對(duì)現(xiàn)實(shí),在從災(zāi)區(qū)返回長沙的路上,在貴陽機(jī)場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)時(shí),安檢員還是用警惕的眼神看著這個(gè)來自莎車的維族青年?!跋茸屛夷玫羝?,我拿掉了,安檢門過了以后又讓我脫鞋子,我問,我為什么要脫?”

    同行的人忍不住說了句:“他是今天上央視的阿迪力?!?/p>

    安檢員一臉嚴(yán)肅:“先生你配合一下”。

    始見金

    新疆食品品牌切糕王子近日以眾籌方式完成1500萬元A輪融資,切糕王子稱本輪融資將加大產(chǎn)品研發(fā)投資力度,拓寬推廣銷售渠道,尋找更多有內(nèi)容的新疆特產(chǎn)。

    此外,融資后,切糕王子隨即推出第四代切糕,包裝上更加精致,并豐富品牌內(nèi)涵。

    發(fā)展至今,產(chǎn)品本身和品牌效應(yīng)是助力切糕王子快速發(fā)展的主要因素。

    品牌占有地位的才能存活的久,這個(gè)占有不是說銷量,而是說品牌在用戶心中的心智占用率。食品品牌在新疆很少,所以接下來他想將新疆的建筑風(fēng)格加入到切糕王子品牌中,讓品牌更加充實(shí)和具體。

    為什么說品牌塑造很重要?三只松鼠作為食品行業(yè)的翹楚,其產(chǎn)品定價(jià)并非行業(yè)內(nèi)最低,但其銷量一直穩(wěn)步上升,這是因?yàn)槠淦放扑茉旌艹晒Γ幌氲搅闶迟徺I大家就自然而言想到三只松鼠。從品牌形象上看,三只松鼠萌系形象迎合了當(dāng)下年輕人對(duì)賣萌文化的熱衷。在價(jià)格上,三只松鼠通過改變包裝使產(chǎn)品價(jià)格比較穩(wěn)定和公平,未出現(xiàn)離譜定價(jià)。所以蔣金亞談到, 三只松鼠作為業(yè)內(nèi)翹楚,值得切糕王子學(xué)習(xí)借鑒。

    占據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知的產(chǎn)品是有未來的。產(chǎn)品層面的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是無法避免的,消費(fèi)升級(jí)讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度減低,價(jià)格對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)決策的影響力在變?nèi)?。但舉例而言,產(chǎn)品單價(jià)從20變成25,對(duì)商家而言可能是利潤從20%變成接近翻翻兒的區(qū)別。

    并且,品牌人格化能產(chǎn)生品牌引導(dǎo)效果。切糕王子想要以切糕為核心產(chǎn)品,由切糕單品切入整個(gè)新疆特色產(chǎn)品。而切糕王子品牌與創(chuàng)始人阿迪力是綁定的,所以品牌識(shí)別度和區(qū)別度比較高。此外,蔣金亞透露,切糕王子在新疆切糕市場(chǎng)已占據(jù)90%市場(chǎng)份額。

    未來的機(jī)會(huì)在細(xì)分領(lǐng)域。食品行業(yè)品牌諸多,整個(gè)食品行業(yè)現(xiàn)在處于供過于求階段,未來是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于如何讓產(chǎn)品有特色,讓用戶記住產(chǎn)品。整個(gè)食品行業(yè)未來生態(tài)應(yīng)該是細(xì)分領(lǐng)域更加細(xì)分,而創(chuàng)業(yè)者需要做的則是在細(xì)分領(lǐng)域做到前三,不強(qiáng)求第一但是要做到唯一。

    食品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)有很多,線上線下可以結(jié)合的地方也很多,而現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)浪潮下,食品行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化程度并不算高,未來創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在細(xì)分領(lǐng)域,創(chuàng)業(yè)者需要了解用戶的思維方式而不是僅僅了解用戶需求。

    在用人和企業(yè)文化上,團(tuán)隊(duì)大部分都是90后,一方面是90后更了解90后,能匹配產(chǎn)品目標(biāo)人群 ,一方面年輕人更有沖勁和干勁。而發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段,切糕王子需要資本的助推,他談到,“今天的機(jī)會(huì)比明天多,今天的效率比明天高,資本助力可以讓企業(yè)用明天的錢促進(jìn)今天快速發(fā)展”。

    切糕王子想要建立的品牌人格化和現(xiàn)今大家都在談的爆款I(lǐng)P相近,而相似細(xì)分領(lǐng)域中,三只松鼠在品牌建設(shè)上無疑值得借鑒。據(jù)了解,三只松鼠在創(chuàng)立開始借助淘寶流量優(yōu)勢(shì)聚攏大量用戶后,其開始聯(lián)系產(chǎn)業(yè)上下游建立生態(tài),而在2016年開始對(duì)品牌IP化,對(duì)品牌內(nèi)涵進(jìn)行延伸。其創(chuàng)始人章燎原也在全球電子商務(wù)大會(huì)上談到,品牌IP化和人格化是三只松鼠未來的發(fā)展方向。而爆款I(lǐng)P的概念不局限在傳統(tǒng)食品行業(yè),餐飲業(yè)對(duì)爆款餐飲品牌的打造也逐漸成為2016年的新方向。

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