—專訪瑞士INSPIRE-U商業(yè)模式創(chuàng)新咨詢公司創(chuàng)始人Carole

不止于投資，家族治理更重要

Q 如今，在瑞士已有300多家家族辦公室，規(guī)模大且已有多年歷史。您能簡單描述瑞士MFO（多家族辦公室）的發(fā)展途徑嗎？

A 傳統(tǒng)意義上來講，許多MFO的負責人是傳統(tǒng)投資經(jīng)理或CFO（首席財務官）出身。所以，最初他們提供以下這幾種核心投資管理服務：評估整體經(jīng)濟形勢，確定家族的投資目標及慈善工作、風險概況和投資視野、流動及非流動資產(chǎn)投資的錯配，支持銀行關系維護，為投資及外部經(jīng)理盡職調(diào)查，及其他整合服務（財務狀況的“駕駛艙”）。

然而，家族財富持續(xù)的長期動力是家族價值、家族歷史以及家族成員間的溝通。因此，MFO通過規(guī)劃合理的一系列方法來協(xié)助家族成員的參與，以保護家族財富的代際傳承。近來， MFO為確保家族受到最低限度的名譽損失并留下美譽，開始提供家族們參與慈善活動的方案。

綜合來講，如今的MFO所提供的服務，已經(jīng)遠遠不止傳統(tǒng)的投資管理。

Q 在接觸大量瑞士的家族辦公室后，我們發(fā)現(xiàn)，不少MFO開始改變領域去做獨立顧問，工作重心也轉(zhuǎn)變?yōu)閿U展MFO人力資本的核心優(yōu)勢，幫助其改善和創(chuàng)新商業(yè)模式，原因是什么？

A 首先，需要明白的是我們的商業(yè)模型創(chuàng)新方法不僅幫助MFO，也幫助家族企業(yè)的業(yè)務發(fā)展。

MFO更偏向于金融服務，比如全球資產(chǎn)配置、投資管理、投資經(jīng)理擇選、投資報告、整體投資整合、另類投資、私募股權投資和不動產(chǎn)投資等。但當我們評估21世紀家族的需求時，發(fā)現(xiàn)更需要發(fā)展的方向是人力資本方面。

家族企業(yè)方面，了解家族的關注點很重要。諸如“企業(yè)是否要由家族掌管，還是要出售？”這樣的問題要想清楚。另外，家族需要決定他們選擇什么樣的商業(yè)模式，家族傾向于扮演一個小角色還是愿意多元化經(jīng)營他們的業(yè)務。

了解MFO和家族企業(yè)這兩個不同的領域可以幫助我們構建聯(lián)通它們的橋梁。

Q 那可不可以理解為，現(xiàn)如今的MFO需要提供協(xié)助家族企業(yè)管理人力資本的服務，在扮演一個仲裁者或調(diào)解人的角色？

A 不僅僅是這樣，更像是扮演一個“陪練”的角色，“陪練”對金融事務沒有興趣，但卻在處理家族內(nèi)部事務上富有經(jīng)驗。每個家族都是特殊的，是基于家族歷史、架構及溝通的。比如說，家族治理是管理家族、企業(yè)家和企業(yè)管理之間的接口。這就需要制定一個家族的“法典”，明確定義家族的價值觀及原則。

另外需要寫明，如果發(fā)生沖突，需要哪個董事會、由誰來負責，因為沒法輕易聚集50個家族成員來開會討論。換句話說，家族治理是將家族利益與企業(yè)利益有效聯(lián)合的方式。盡管如此，需要注意的是，在進行家族治理之前，制定與商業(yè)策略相一致的所有權策略更為重要。

在機構中，我們都接受機構的價值觀，但換成是家族，就不是那么回事了。家族們不接受一個現(xiàn)實，那就是當家族的規(guī)?；驈碗s性達到一定程度時，也需要某種組織單位。

這就是我為什么提到家族的歷史很重要，溝通也是明確各自的角色和職責的重要途徑。只要你的家族一代代壯大，或者如果你有著跨越多個家族的所有權架構：有些人可能活躍于家族中，有些人只是被動的投資者。他們都有著許多不同的利益興趣，需要家族辦公室來調(diào)和。

Q 所以您說家族辦公室除了具備純粹的金融服務職能之外，家族治理方面的服務與MFO越來越相關？

A 是的，現(xiàn)在瑞士有超過3000個資產(chǎn)管理人和金融中介機構。已經(jīng)足以覆蓋金融管理服務的需求。

中瑞模式：信任是關鍵

Q 瑞士家族辦公室在服務富裕人群時遇到過哪些困難？

A 最終的問題都回歸到信任二字。這是個需要一步步來的過程。通常家族在第一次會面時還不大放得開。服務質(zhì)量和信任是MFO的終極附加價值。如果沒有高質(zhì)量的服務，就不能贏得信任。家族通常先在MFO嘗試一兩項服務，然后慢慢深入。

Q 那么瑞士MFO在取得客戶信任方面上是怎么做的？

A 這沒有捷徑，需要隨著一兩項服務開始逐步建立信任。

Q 瑞士和中國的MFO之間有什么合作或聯(lián)動的機會嗎？

A 當然！瑞士已經(jīng)意識到許多高速發(fā)展的國家都在亞洲，如中國、印度、印尼、澳大利亞、新西蘭和泰國，這些地方的需求都呈現(xiàn)出相對較高的增長。

由于先前提到的瑞士在金融行業(yè)以及家族企業(yè)方面的傳統(tǒng)及良好的聲譽（在瑞士，家族企業(yè)占所有企業(yè)的八成多），MFO有很好的發(fā)展根基。瑞士人民還以其靈活性和實用主義著稱，他們熟練使用外語，加上其天生的“外交基因”，能很好地適應不同的文化環(huán)境。基于此，瑞士MFO將會以開放的態(tài)度來改善其商業(yè)模式以迎合中國的富裕家族的需求。

Q 您能不能給我們設想一些中國和瑞士家族辦公室合作的場景？如中國的銀行與離岸家族辦公室合作，以獲得他們在藝術品管理、慈善、家族治理等方面的專長服務？或者建立瑞士和中國的聯(lián)合家族辦公室。您建議或者說預見以什么樣的戰(zhàn)略合作方式進行？

A 我認為這將會越來越明顯。中國是一個龐大的市場。中國的家族辦公室熟悉本國市場，而瑞士家族辦公室不熟悉中國法律法規(guī)體系。中國有很多客戶，但并不知道怎么做家族辦公室。因此，合作可以是中國方面介紹客戶及本地的法規(guī)和稅務，同時結(jié)合瑞士方面的具體操作經(jīng)驗，這樣便是完美的合作。

但整個過程都需建立在信任之上。瑞士要了解中國客戶的需求及中國文化，可以從一兩個客戶開始實踐。慢慢的，信任就建立了，他們將會明白機會和難點在哪。

我認為互派員工交換學習是一個有趣的辦法。瑞士的員工可以了解中國學習中國文化，然后再將所學知識帶回瑞士。同樣，中國員工在瑞士MFO學習如何服務客戶等經(jīng)營方式，然后將經(jīng)驗帶回中國。

最終，如果雙方建立了信任，也可以考慮交叉持股。但這得一步步來，他們一開始不會立馬就合作。第一步還是在客戶層面，中國介紹客戶，讓瑞士這邊了解客戶的真實需求，比如家族治理方面還是全球化的資產(chǎn)配置以分散風險？當中國帶來了客戶后，瑞士這邊也會開放，展示他們能提供的服務。

互相溝通很重要。中國家族辦公室可以去瑞士了解他們所提供的服務，也讓瑞士了解中國的家族辦公室，這樣一來，雙方就可以建立合作關系。