國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對策略

國家之間經(jīng)濟活動的密切，國際商務(wù)談判過程中的跨文化障礙所帶來了交際問題也更加凸顯。從宏觀上分析跨文化障礙，其所帶來的影響是多方面的，比如語言與非語言文化交流的差異，習俗的差異，以及文化觀念與價值觀念等方面的差異等，客觀看待這些影響，合理才去應(yīng)對措施，才能夠更好的推動跨文化商務(wù)交流的順利進行。

一、語言與非語言交流方式的沖突

（一）語言方式的沖突

語言上的溝通是雙方交流的基礎(chǔ)，若是因為語言方式上的不同而引發(fā)歧義和誤會，那么勢必會對談判造成嚴重的影響。

（二）非語言方式的沖突

在中國人眼里豎起大拇指表示的是贊許和贊關(guān)，但是在巴西人眼里則表示藐視和瞧不起。錯誤使用手勢勢必會引起不必要的尷尬，同時也會影響到雙方之間進行合作和談判。這種非語言方式上的差異會引起極大的誤會，而這些誤會有時可以通過事前了解進行合理規(guī)避，為此在談判之前必須要對對方的文化做一番了解。

（三）風俗習慣的沖突

風俗習慣上的差異和區(qū)別也加大了國際商務(wù)談判的難度，這主要體現(xiàn)在國際商務(wù)談判需要一些正式或者非正式的社交活動來加快協(xié)議的達成，因此這就避免不了接觸雙方的風俗習慣。若是事前沒有針對性地對對方的習俗進行了解，則很可能會造成極大的問題和不便。

（四）文化價值觀念的沖突

文化價值觀念的沖突具體體現(xiàn)在：同一種行為在某一個特定的文化背景下是合理的，但是切換到另一個文化背景下則很可能是不道德的。例如中國人談判講求人情世故，因此關(guān)系的維護在很大程度上會直接影響到談判的結(jié)果，但是在美國人的做事風格中，公平公正、公開透明才是最重要的。

二、解決國際商務(wù)談判中跨文化障礙的策略

進行商務(wù)談判的過程中，非語言策略以及文化差異的培養(yǎng)話題十分敏感，為了保證在談判過程中尊重不同的文化價值觀念和價值取向，需要談判雙方能夠在法律的基礎(chǔ)上尊重其思想上的差異特點。只有采取正確的談判方法和方式，才能確保在國際商務(wù)談判中收到應(yīng)有的成效。

（一）靈活使用商務(wù)語言及非語言策略

根據(jù)之前的研究不難發(fā)現(xiàn)，想要保證商務(wù)語言更加準確具體，采取非語言策略十分必要。由于不同國家的語言受其文化的影響，因此語言成為了文化的一種載體工具，利用語言可以進行文化的表達和交流，使商務(wù)洽談更佳融洽。保證商務(wù)談判能夠如期進行，也為了促使談判結(jié)果達到滿意的程度，適當?shù)厥褂蒙虅?wù)性語言能夠讓談判過程更加順利。靈活機敏地使用商務(wù)性語言，可以讓合作一方感受到雙方的真誠，禮貌的用語，含蓄的說明談判的真正用意，能夠為對方留下良好的印象。恰當?shù)闹w語言可以加深自身在對方心中的印象，避免尷尬的同時，讓對方更容易接受自身給出的條件。比如：在進行交流和談判的過程中，中方人喜歡看著對方的眼睛，并適當保持親密的距離，讓雙方感到更加親密的同時，增加了談判的成功幾率。

（二）培養(yǎng)文化差異敏感性

由于不同文化之間存在差異性，因此，對待敏感性話題應(yīng)予以避免，以免對談判結(jié)果產(chǎn)生影響。談判的雙方代表需要了解其的文化習慣和生活習慣，尊重這些文化的特點并能夠很好的按照其文化要求進行談判。談判中出現(xiàn)的風俗和習慣禁忌要更多的了解，才能避免在談判過程中出現(xiàn)尷尬局面。談判代表要掌握基本的談判策略和技巧，適當?shù)乇磉_出對對方的尊重，拿出自身的誠意，在一個友好和和諧的氛圍中完成談判過程，避開生活中敏感性問題和文化差異問題，并且讓商務(wù)用語更加準確的出現(xiàn)在談判內(nèi)容中，才足以為對方留下良好的印象。不同國家之間的文化習慣千差萬別，因此，需要十分小心的注重自身的一言一行，而這些都是談判代表在事先需要做好的工作。

（三）了解并尊重價值觀念差異

談判的過程中，尊重對方文化習慣的同時，還要堅持和平互惠的原則，以尊重價值理念和了解生活方式為基礎(chǔ)，讓談判氛圍更加融洽。正確地去評估周圍的事物和價值，給出自身的見解和看法，而不應(yīng)受某一種文化的影響或某種觀念的束縛。正確的評估和看待對方的文化價值有助于談判代表快速完成談判過程。談判時需要尊重對手的價值，不可以強行的將自己的想法和觀念施加給對方。比如：外國人對時間要求十分嚴格，談判時應(yīng)十分尊重對方的價值觀念以及生活習慣，留下良好的第一印象才能確保獲得談判的主動權(quán)。

（四）承認并尊重思維差異

作為大國之間商務(wù)談判的重要因素，思維差異決定了談判結(jié)果的成敗。談判雙方在盡可能尊重和承認對方思維差異的同時，確保合理且適時地給出自身的想法和見解，通過恰當?shù)厥褂谜Z言來獲得談判的主動權(quán)。談判時思維是原動力，只有建立在敏銳思維和恰當表達的基礎(chǔ)上，才能避免談判的禁忌。談判時絕不可以用自身的思維去考量對方的觀點，這樣勢必會產(chǎn)生更多的誤會和分歧。努力讓對方認可自身觀點和想法的同時，也需要確保自身的理念能夠站穩(wěn)腳跟。比如：德國人做事嚴謹，所以在與其合作的過程中，需要時刻注意細小的環(huán)節(jié)，以真誠友好和認真的態(tài)度完成談判過程，尊重對方意見的同時拿出自己的誠意，才能順利的完成合作。

（五）增強法律意識

在進行國際商務(wù)談判時，需要以法律為基礎(chǔ)。談判雙方能夠利用法律知識，維護自身權(quán)益。避免自身權(quán)益不被侵害的同時，還要尊重其他國家的風俗習慣，文化傳統(tǒng)和價值理念。談判代表需要有基礎(chǔ)的法律意識和法律常識，在履行國際慣例和國際法的基礎(chǔ)上，適當?shù)倪\用本國的法律來維護權(quán)利，并確保合作雙方履行自身的義務(wù)。只有營造出一個公平、公正、公開的環(huán)境和合作氛圍，才能讓各國之間的貿(mào)易更加順利地往來，也才能確保各國之間的基本利益不被侵害。

三、結(jié)論

本文從兩個方面對國際商務(wù)談判中存在的跨文化障礙以及相關(guān)對策進行了分析，通過本文的分析能夠發(fā)現(xiàn)，在進行國際商務(wù)談判過程中，摒除跨文化交際障礙，是促進商務(wù)交流有效進行的關(guān)鍵，希望本文的研究能夠為我國國際文化與經(jīng)濟交流的順利發(fā)展進一份力。（作者單位為黑龍江財經(jīng)學(xué)院國際商務(wù)專業(yè)）