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    全媒體時(shí)代媒介與受眾關(guān)系管理重構(gòu)方法

    2016-04-22 01:11:10
    今傳媒 2016年3期
    關(guān)鍵詞:全媒體時(shí)代

    王 靜

    (西北政法大學(xué) 商學(xué)院,陜西 西安 710063)

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    全媒體時(shí)代媒介與受眾關(guān)系管理重構(gòu)方法

    王 靜

    (西北政法大學(xué) 商學(xué)院,陜西 西安 710063)

    摘 要:本文通過(guò)對(duì)全媒體時(shí)代媒介與受眾的關(guān)系、媒介與受眾關(guān)系的心理分析,基于受眾選擇性心理創(chuàng)新引入顧客關(guān)系管理方法,研究顧客關(guān)系管理主要形成原因,基本的概念內(nèi)涵,提出顧客忠誠(chéng)度的四個(gè)層次,重點(diǎn)研究如何實(shí)施顧客關(guān)系管理來(lái)提高顧客忠誠(chéng)度。

    關(guān)鍵詞:全媒體時(shí)代;媒介與受眾;關(guān)系管理重構(gòu);顧客關(guān)系管理

    一、全媒體時(shí)代媒介與受眾的關(guān)系

    所謂受眾,即“受者”的復(fù)數(shù),通常指大眾傳播內(nèi)容的讀者、聽(tīng)眾、觀眾,它在傳播結(jié)構(gòu)中占據(jù)著特別重要的位置[1]。

    1.全媒體時(shí)代受眾表現(xiàn)為媒介信息的接受對(duì)象。媒介通過(guò)向受眾提供信息來(lái)滿(mǎn)足自身的生存發(fā)展,而處于客觀世界永恒變動(dòng)和社會(huì)關(guān)系現(xiàn)實(shí)需要中的受眾,也迫切需要通過(guò)媒介來(lái)了解新近發(fā)生的新聞事實(shí)(即信息),來(lái)滿(mǎn)足自身求生存、謀發(fā)展的需要。

    2.全媒體時(shí)代受眾表現(xiàn)為媒介內(nèi)容的消費(fèi)對(duì)象。這是由我國(guó)新聞媒介信息產(chǎn)業(yè)的屬性決定的,媒介作為企業(yè),是以追求贏利為目標(biāo)的,而追求贏利的途徑便是爭(zhēng)取受眾。說(shuō)受眾是媒介內(nèi)容的消費(fèi)者,這里包含兩層意思:一是受眾對(duì)媒介產(chǎn)品進(jìn)行直接消費(fèi),受眾通過(guò)支付報(bào)紙價(jià)格或視聽(tīng)費(fèi),為媒介帶來(lái)利潤(rùn);二是受眾是媒介廣告的產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。媒介為了獲取廣告費(fèi),必須爭(zhēng)取盡可能多的受眾。出售媒介產(chǎn)品是媒介的直接目的,出售廣告則是媒介的最終目的,兩者是同一個(gè)過(guò)程。

    3.全媒體時(shí)代受眾表現(xiàn)為媒介的積極參與者。一方面,受眾通過(guò)來(lái)信來(lái)訪(fǎng)、參與廣播電視節(jié)目等方式與媒介發(fā)生直接接觸,或給媒介提供新聞線(xiàn)索,或發(fā)表意見(jiàn)建議,或豐富了媒介自身的內(nèi)容和內(nèi)涵;另一方面,受眾通過(guò)發(fā)行率、收聽(tīng)率和收視率以及受眾調(diào)查等抽象的方式,間接影響新聞媒介方針路線(xiàn)、業(yè)務(wù)工作等的調(diào)整,給新聞媒介以反饋,促使其努力適應(yīng)受眾的需求。群眾路線(xiàn)是我國(guó)新聞事業(yè)的工作路線(xiàn),媒介的發(fā)展離不開(kāi)受眾,媒介也理應(yīng)向受眾學(xué)習(xí),不斷充實(shí)和完善自己。

    4.全媒體時(shí)代受眾表現(xiàn)為媒介宣傳內(nèi)容的宣傳對(duì)象。在我國(guó),媒介是黨的喉舌,媒介必須無(wú)條件地?fù)?dān)負(fù)起黨的路線(xiàn)方針政策的宣傳工作,用馬克思主義的立場(chǎng)觀點(diǎn)方法影響受眾,影響輿論。在這一層面上,受眾是媒介宣傳內(nèi)容的宣傳對(duì)象。

    5.全媒體時(shí)代受眾表現(xiàn)為媒介的服務(wù)對(duì)象。我國(guó)新聞媒介的宗旨就是全心全意為人民服務(wù),人民的利益始終是我國(guó)新聞媒介的出發(fā)點(diǎn)和最終歸宿。新聞媒介應(yīng)積極發(fā)揮這一功能,向受眾提供正確及時(shí)的服務(wù)與引導(dǎo),提供娛樂(lè),而且要正確及時(shí)地將群眾的呼聲反映上去,充當(dāng)人民的喉舌,充當(dāng)黨和人民血肉聯(lián)系的橋梁。

    6.全媒體時(shí)代受眾在媒介面前是具有法定權(quán)利的公民。受眾是公民,這是一切國(guó)營(yíng)和公營(yíng)媒介的受眾觀。公民具有法律賦予的一定的權(quán)利,如知情權(quán)、表達(dá)權(quán)、批評(píng)建議權(quán)和監(jiān)督權(quán)。新聞媒介在新聞活動(dòng)中應(yīng)以不損害公民的上述權(quán)利為前提,為受眾提供平臺(tái)使其得以行使這些權(quán)利,并自覺(jué)接受受眾的批評(píng)與監(jiān)督[2]。

    從微觀來(lái)說(shuō),各類(lèi)新聞媒介與各類(lèi)受眾群體的關(guān)系存在著不同,尤其是在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就卓著的今天,我國(guó)新聞媒介和受眾的關(guān)系還面臨著一個(gè)新問(wèn)題,那就是,新聞媒介與細(xì)分了的受眾之間的關(guān)系,即新聞媒介要正確處理好自身的受眾定位問(wèn)題,處理好與各類(lèi)受眾群體之間的關(guān)系。

    由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的確立和不斷發(fā)展完善,我國(guó)社會(huì)發(fā)生了分化,一方面多元化的決策層開(kāi)始出現(xiàn),另一方面,新的階層也不斷分裂和涌現(xiàn)。而社會(huì)關(guān)系的復(fù)雜化以及客觀世界變動(dòng)的加劇,媒介提供的信息飛速增長(zhǎng)。因此,受眾發(fā)生分化是一個(gè)客觀趨勢(shì)。

    在這樣的情況下,媒介必須在認(rèn)真籌劃、調(diào)查、設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上,找準(zhǔn)自己的受眾定位:要不斷爭(zhēng)取擴(kuò)大自己的穩(wěn)定受眾群作為恒定不變的努力目標(biāo);要更多顧及、考慮特殊受眾群的特殊信息需求,實(shí)現(xiàn)雅俗分賞;最為關(guān)鍵的步驟是在正確定位的原則指導(dǎo)下確定核心受眾群。

    二、媒介與受眾關(guān)系的心理分析

    近年來(lái),在中國(guó)大陸媒介學(xué)界與業(yè)界中,受眾的選擇性心理問(wèn)題漸漸成為廣泛探討的焦點(diǎn)議題。其原因在于,很大程度上是由于近十年來(lái)中國(guó)大陸的受眾群體正在發(fā)生著改變,具體表現(xiàn)在受眾權(quán)益觀得到更多的重視。原來(lái)在大陸媒介與受眾的傳受關(guān)系中,不平等始終是其主流,這一點(diǎn)從有線(xiàn)電視運(yùn)行初期的“半強(qiáng)制”收費(fèi)和各地方臺(tái)在電視劇集間大量插播廣告中便可窺知一二。

    1.媒介與受眾關(guān)系在選擇性心理出現(xiàn)的矛盾。(1)信息更具顯著性。除社會(huì)上發(fā)生的重大事件會(huì)自然的吸引受眾注意之外,我們也可以通過(guò)媒介的“議程設(shè)置”功能將日常小事?lián)Q個(gè)角度去進(jìn)行報(bào)道,同時(shí)將其放置于媒介顯要的位置上,一樣能夠使信息具有顯著性;(2)信息具有易得性。相對(duì)更容易接受并理解的訊息也會(huì)更容易引起受眾的注意,正像媒介傳播學(xué)者施拉姆博士為我們提供的受眾選擇公式一樣:“報(bào)償?shù)谋WC/費(fèi)力的程度”等于“選擇的或然率”[3]。

    2.媒介與受眾關(guān)系在選擇性理解出現(xiàn)的偏差。這一環(huán)節(jié)往往也會(huì)出現(xiàn)一些偏差,造成“正面新聞反面讀”的傳播負(fù)效果。這一現(xiàn)象被西方傳播學(xué)者稱(chēng)為“飛去來(lái)器”效應(yīng)(boomerang effect)。例如一九八二年大陸報(bào)紙報(bào)道“美國(guó)總統(tǒng)雷根的兒子失業(yè),現(xiàn)正領(lǐng)取救濟(jì)金”,并加之以“美國(guó)的資本主義行將破產(chǎn),人民生活更堪憂(yōu)慮”的評(píng)論。但當(dāng)時(shí)大陸百姓看了這則報(bào)道的反響卻是:美國(guó)總統(tǒng)很廉潔,決不以權(quán)謀私;美國(guó)青年很獨(dú)立,決不依賴(lài)父母。

    3.媒介與受眾關(guān)系在選擇性目標(biāo)出現(xiàn)的不同。(1)新觀念一般也較易被接受。在創(chuàng)牌子期間額外增加廣告量,然后保持全年廣告印象的持續(xù)性。向與地區(qū)性食品店銷(xiāo)售有關(guān)的每個(gè)地區(qū)傳遞廣告信息,制造影響。運(yùn)用那些能鞏固文案戰(zhàn)略重點(diǎn)——方便、便于準(zhǔn)備媒介。例如食品的目標(biāo)受眾即是全國(guó)范圍內(nèi)居住在城市地區(qū)的大家庭中的食品采購(gòu)人員。再如,父母給孩子買(mǎi)東西,雖然是孩子在使用,但做出購(gòu)買(mǎi)決定的父母無(wú)疑會(huì)成為目標(biāo)受眾。因此,目標(biāo)受眾將他們包括進(jìn)來(lái),代表著媒體計(jì)劃中也要力圖說(shuō)服這些人接受和認(rèn)可產(chǎn)品,這對(duì)于購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售是不可缺少的;(2)廣告戰(zhàn)略策劃中的消費(fèi)者目標(biāo)受眾的確立,往往通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所分析獲得,在媒介策劃人進(jìn)行媒介戰(zhàn)略策劃時(shí),還可以查看二級(jí)調(diào)研報(bào)告資源,借助于知名調(diào)研公司,如央視索服瑞調(diào)查中心、零點(diǎn)調(diào)查服務(wù)公司等。

    筆者認(rèn)為,中國(guó)大陸當(dāng)前媒介產(chǎn)品存在的問(wèn)題原因自然是多方面的,但如果我們能夠從受眾選擇性心理入手,引入顧客關(guān)系管理理論來(lái)分析并解決它們,無(wú)疑將是最為穩(wěn)妥可行的辦法。

    三、基于受眾選擇性心理引入顧客關(guān)系管理方法

    20世紀(jì)80年代中期,全世界范圍內(nèi)的企業(yè)都在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革,以期降低成本并提高效率和競(jìng)爭(zhēng)力。以提高顧客忠誠(chéng)度為目標(biāo),建立全新的過(guò)程型組織機(jī)構(gòu),以實(shí)現(xiàn)企業(yè)素質(zhì)的巨大提高,拉開(kāi)了顧客關(guān)系管理的序幕。

    (一)顧客關(guān)系管理主要形成原因

    全媒體時(shí)代,贏得顧客、提高顧客忠誠(chéng)度成為企業(yè)所追求的目標(biāo)。產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的加劇,使得通過(guò)產(chǎn)品差別來(lái)細(xì)分市場(chǎng)從而創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日益困難。因此,企業(yè)正進(jìn)行著從以產(chǎn)品為中心向以顧客為中心的管理觀念的更新。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)要想獲得生存和發(fā)展,就必須要根據(jù)顧客信息更好地迎合顧客需求,引導(dǎo)顧客消費(fèi),滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化體驗(yàn)。這是顧客關(guān)系管理應(yīng)運(yùn)而生的需求基礎(chǔ)。

    技術(shù)的進(jìn)步是顧客關(guān)系管理出現(xiàn)的必要條件,也是其發(fā)展的技術(shù)支持。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)全媒體時(shí)代的到來(lái),許多企業(yè)都非常重視計(jì)算機(jī)、通訊等信息化的管理工作,但是也有不少企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)部門(mén)的信息化程度不能夠適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,面臨著對(duì)自動(dòng)化和科學(xué)化的迫切要求。

    (二)基本的概念內(nèi)涵

    以顧客為中心,提供精準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù),進(jìn)而提高顧客的價(jià)值保留,培養(yǎng)顧客的品牌忠誠(chéng)度是顧客關(guān)系管理基本的概念內(nèi)涵[4]。獲得顧客忠誠(chéng)的程序有以下幾點(diǎn):

    1.企業(yè)樹(shù)立忠誠(chéng)于顧客的思想

    忠誠(chéng)是相互的,企業(yè)必須首先保證向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),并盡力滿(mǎn)足顧客的合理要求,同時(shí)還能引導(dǎo)顧客消費(fèi)并領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流。企業(yè)從上到下、從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到售后服務(wù),每個(gè)環(huán)節(jié)都必須充分注意到這一點(diǎn),它是獲得顧客忠誠(chéng)的最基本的前提條件。

    2.得到顧客的信任

    顧客在消費(fèi)時(shí)總有一定的風(fēng)險(xiǎn),這種風(fēng)險(xiǎn)是顧客最擔(dān)憂(yōu)的。面對(duì)值得信任的企業(yè),顧客的這種風(fēng)險(xiǎn)將降到最低。信任是獲得顧客忠誠(chéng)的第一步。只有當(dāng)顧客對(duì)企業(yè)真正信任時(shí),企業(yè)才會(huì)被他鎖定。

    3.受到顧客依賴(lài)

    企業(yè)一旦被顧客鎖定后,顧客將對(duì)這個(gè)企業(yè)產(chǎn)生依賴(lài)情緒和依賴(lài)行為,對(duì)企業(yè)的依賴(lài),是企業(yè)追求顧客忠誠(chéng)度的第二個(gè)層次。

    4.獲得顧客的關(guān)心

    在贏得顧客信賴(lài)的基礎(chǔ)上,企業(yè)應(yīng)對(duì)其忠誠(chéng)的顧客給予特別的關(guān)注和鼓勵(lì)。隨著信賴(lài)的顧客購(gòu)買(mǎi)行為的增多,他們對(duì)企業(yè)的關(guān)心程度就相對(duì)增強(qiáng),有些還能主動(dòng)為企業(yè)搜集相關(guān)信息,提出意見(jiàn)和建議。使顧客產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的關(guān)心是顧客忠誠(chéng)的更高層次。

    5.贏得顧客的熱愛(ài)

    由信任而產(chǎn)生依賴(lài),由依賴(lài)而升級(jí)為關(guān)心,由關(guān)心升華為熱愛(ài)。愛(ài)是顧客忠誠(chéng)的最高層次,也是企業(yè)追求的最高境界。一般企業(yè)能夠做到使顧客信賴(lài),但卻很難達(dá)到關(guān)愛(ài)的層次。這部分顧客在企業(yè)總顧客群中人數(shù)不多,但對(duì)企業(yè)的影響很大。在相同產(chǎn)品鋪天蓋地的廣告戰(zhàn)面前,人們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí),與之相關(guān)人員的口頭推薦,常常起到一錘定音的作用。忠誠(chéng)的顧客樂(lè)意將他們所熱愛(ài)的企業(yè)推薦給他們的親朋好友(這方面我國(guó)顧客的熱情普遍比西方人高,企業(yè)應(yīng)充分利用之),這將使企業(yè)獲得新顧客的成本大大降低、機(jī)會(huì)大大提高[5]。如果能對(duì)引薦企業(yè)的老顧客做出相應(yīng)的表示,老顧客就會(huì)更加忠誠(chéng)于該企業(yè)并更加盡心盡力地引薦新顧客,新顧客很快變成老顧客,形成核裂變般的良性循環(huán)。因此,企業(yè)必須牢牢把握住這部分顧客,并盡力擴(kuò)大這類(lèi)顧客的比例,讓他們更好地為企業(yè)服務(wù)。

    “信——賴(lài)——關(guān)——愛(ài)”,是顧客忠誠(chéng)的四個(gè)層次,他們都必須建立在企業(yè)對(duì)顧客忠誠(chéng)的基礎(chǔ)上。

    (三)通過(guò)顧客關(guān)系管理提高顧客忠誠(chéng)度的過(guò)程

    1.建立顧客關(guān)系管理(CRM)流程

    圖1 顧客關(guān)系管理循環(huán)流程資料來(lái)源:本文作者根據(jù)分析研究并總結(jié)整理而成。

    通過(guò)加強(qiáng)與顧客的溝通來(lái)提高顧客忠誠(chéng),如圖1所示,CRM這種循環(huán)是螺旋上升式的,每一個(gè)循環(huán)都將在原基礎(chǔ)上提高一個(gè)層次。企業(yè)必須不斷了解顧客的需求,為顧客提供所需的產(chǎn)品和服務(wù),發(fā)現(xiàn)、預(yù)測(cè)顧客的消費(fèi)動(dòng)態(tài)和趨向。CRM流程為企業(yè)與顧客之間的溝通與互動(dòng)提供了一個(gè)平臺(tái),它將有助于企業(yè)更好地了解顧客,與顧客建立互動(dòng)型關(guān)系,讓顧客參與到企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)中,實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化,以此來(lái)提高顧客的滿(mǎn)意度乃至顧客忠誠(chéng)度[6]。

    2.建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

    全面了解顧客,更好地滿(mǎn)足顧客,為提高顧客忠誠(chéng)度打基礎(chǔ)。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是支持管理決策過(guò)程的信息中心,通過(guò)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的前期記錄,預(yù)計(jì)測(cè)定顧客在未來(lái)的需求消費(fèi)量,基于此,有針對(duì)性地按步驟開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的系列活動(dòng),同時(shí)改進(jìn)、改善企業(yè),以使產(chǎn)品的生命周期和企業(yè)的生命周期不斷延長(zhǎng),達(dá)到提高顧客終生價(jià)值的目的。

    (1)潛存期。這個(gè)階段的顧客數(shù)據(jù)記錄很少,因?yàn)檫@時(shí)期的顧客只是企業(yè)的潛在顧客,還沒(méi)有形成穩(wěn)定的顧客群體。

    (2)響應(yīng)期。通過(guò)多種方法可使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)轫憫?yīng)者。雖然響應(yīng)者尚未購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品或服務(wù),但他們有很大的可能性成為購(gòu)買(mǎi)者。數(shù)據(jù)挖掘通常被用來(lái)判定哪些潛在顧客會(huì)變成響應(yīng)者,怎樣變成響應(yīng)者,并找出相應(yīng)的辦法,促進(jìn)其進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為既得顧客。

    (3)既得期。利用向上銷(xiāo)售等方式,提升顧客終生價(jià)值[7]。顯然,既得顧客是數(shù)據(jù)挖掘的重要區(qū)域。通過(guò)顧客數(shù)據(jù)挖掘,企業(yè)可以從既得顧客中獲得相當(dāng)豐富的資料信息,并由此制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和生產(chǎn)規(guī)劃。

    (4)流轉(zhuǎn)期。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘可以得到顧客流轉(zhuǎn)的基本原因,通過(guò)流轉(zhuǎn)原因分析,企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)自己存在的問(wèn)題,并找到解決方法,甚至開(kāi)辟新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。流轉(zhuǎn)顧客是最好的老師,不要對(duì)他們產(chǎn)生厭惡心理。

    四、結(jié) 語(yǔ)

    基于受眾選擇性心理引入顧客關(guān)系管理方法是一個(gè)循序漸進(jìn)的系統(tǒng)過(guò)程。企業(yè)通過(guò)CRM流程與顧客展開(kāi)溝通與互動(dòng),在對(duì)顧客信息進(jìn)行分類(lèi)、整理的基礎(chǔ)上建立起CRM系統(tǒng),重構(gòu)全媒體時(shí)代媒介與受眾關(guān)系管理,發(fā)現(xiàn)并改進(jìn)企業(yè)的問(wèn)題,使越來(lái)越多的顧客更加忠誠(chéng),從而延長(zhǎng)企業(yè)的生命周期,使企業(yè)永葆青春活力。

    本文只就通過(guò)顧客關(guān)系管理,提高顧客忠誠(chéng)度的問(wèn)題,提出全媒體時(shí)代媒介與受眾關(guān)系管理重構(gòu)方法的一個(gè)基本概框。它與具體方法和實(shí)踐,還有很大的距離,而且實(shí)施過(guò)程中,低值易耗品和耐用消費(fèi)品、企業(yè)和商業(yè),不同行業(yè)、不同性質(zhì)的企業(yè),甚至相同行業(yè)、不同地區(qū),不同所有制形式的企業(yè),他們的顧客管理方法都有很大的差異,期待由此開(kāi)展廣泛深入的研究和討論。

    參考文獻(xiàn):

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    [7]呂慶華.創(chuàng)造顧客價(jià)值:顧客關(guān)系管理的基礎(chǔ)[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2014(10).

    [責(zé)任編輯:東方緒]

    作者簡(jiǎn)介:王靜,女,西北政法大學(xué)商學(xué)院副教授,碩士生導(dǎo)師,馬克思主義理論博士后,管理科學(xué)與工程博士后,主要從事中國(guó)特色社會(huì)主義理論與實(shí)踐、物流工程與管理研究。

    基金項(xiàng)目:中國(guó)博士后科學(xué)基金第五十四批面上資助項(xiàng)目(2013M541552);2013年度陜西省社科基金資助研究項(xiàng)目(13D085);2014年度西安市科學(xué)技術(shù)局產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新計(jì)劃項(xiàng)目CXY1429(1);2015年陜西省社會(huì)科學(xué)界重大理論與現(xiàn)實(shí)問(wèn)題研究項(xiàng)目(2015C039)。

    收稿日期:2016-10-20

    中圖分類(lèi)號(hào):G206

    文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

    文章編號(hào):1672-8122(2016)03-0059-03

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