代理商學(xué)院

?

代理商學(xué)院

近日，某代理商打來(lái)電話，跟我探討品牌團(tuán)隊(duì)專業(yè)化以及對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)的影響。

原來(lái)，該代理商去年合作了一個(gè)新的炊具品牌。因?yàn)榕c小家電有較大的關(guān)聯(lián)性，該炊具品牌的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷骨干多來(lái)自小家電行業(yè)。合作了一年之后，該代理商發(fā)現(xiàn)，炊具和小家電看似在渠道上重合度很高，但是二者之間內(nèi)在的運(yùn)作手法還是有一定的差距，而這個(gè)內(nèi)在的差距只有內(nèi)行的人才能掌握。最為明顯的是代理商的盈利點(diǎn)。據(jù)了解，主流炊具品牌的代理商目前的盈利多以品牌的年終返利為主，經(jīng)營(yíng)性的盈利為輔。除了沿用了二十多年的現(xiàn)款返利2%以外，炊具品牌后期還根據(jù)市場(chǎng)和品牌的需求，在推廣新品的返利額度高達(dá)6%，再加上完成任務(wù)等各種獎(jiǎng)勵(lì)，年終代理商可以獲得的返利比例都已經(jīng)超過(guò)了10%。以某炊具品牌的區(qū)域代理商為例，該代理商年終賬面顯示盈利額為15萬(wàn)元，但是根據(jù)其銷售規(guī)模，代理商從品牌商處拿到了130萬(wàn)元的年終返利額。

小家電的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)炊具品牌的結(jié)果就是，營(yíng)銷過(guò)程中的各種激勵(lì)性返利都沒(méi)有，年終的返利比例也是按照小家電行業(yè)的平均水平，為3%左右。如果一個(gè)代理商同時(shí)運(yùn)作兩個(gè)品牌，返利政策就是代理商的驅(qū)動(dòng)力。

該代理商認(rèn)為，營(yíng)銷人才的非專業(yè)化看似是團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，最終的原因還是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)于營(yíng)銷不夠重視造成的。很多品牌都在講團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化。其實(shí)，這個(gè)專業(yè)化不單單是指專業(yè)的技術(shù)，還有專業(yè)的營(yíng)銷。好的產(chǎn)品必須通過(guò)好的營(yíng)銷政策的配合才能獲得好的市場(chǎng)效果。