新形勢下化肥營銷模式探討

牛義然

【摘 要】隨著國內(nèi)化肥產(chǎn)量逐漸加劇，產(chǎn)能過剩和海外巨頭的影響，化肥已經(jīng)從賣方向買方市場轉變。在這種情況下，隨著化肥行業(yè)競爭的加劇，使得傳統(tǒng)的營銷觀念已難以適應新形勢下的競爭壓力，探素一套行之有效的化肥營銷模式具有十分重要的緊迫性?；薁I銷模式經(jīng)過幾十年的快速發(fā)展，已發(fā)生了巨大的變化。從計劃經(jīng)濟下的封閉式經(jīng)營模式到半開放的農(nóng)資經(jīng)營模式，再到完全開放的農(nóng)資經(jīng)營模式的轉變，未來的化肥營銷模式該如何發(fā)展，我們現(xiàn)在進行一下探討。

【關鍵詞】化肥；營銷模式；農(nóng)民專業(yè)合作社

一、探討背景

上世紀80年代，國務院確定供銷社農(nóng)資系統(tǒng)為農(nóng)資專營單位，農(nóng)資商品從上至下需經(jīng)歷七層轉調(diào)，一層一層往下調(diào)撥，這一經(jīng)營模式背后的深層原因是當時農(nóng)資商品處于極端供不應求的狀態(tài)，需要一個組織來分配調(diào)節(jié)農(nóng)資商品。

“一主二輔”是有限度的開放，是半開放式的農(nóng)資經(jīng)營模式。這一時期，我國的農(nóng)資商品已從原來的極度匱乏轉為供求相對平衡，農(nóng)資商品的流通已不是“調(diào)撥”而是經(jīng)營了，也就是說農(nóng)資企業(yè)開始要獨自承擔經(jīng)營風險。

于是，二十世紀90年代中后期全國各地不少農(nóng)資公司、基層供銷社農(nóng)資商店終因經(jīng)營不善紛紛倒閉或停止營業(yè)。當中有原農(nóng)資公司的部分干部、職工下崗或停薪留職，開始掛靠經(jīng)營農(nóng)資；同時，農(nóng)業(yè)部門一部分農(nóng)技人員也開始下海經(jīng)營農(nóng)資；此外，還有從田間走出來的一部分農(nóng)民也加入了農(nóng)資經(jīng)營這個行業(yè)；再加上原有農(nóng)資公司的人員，這四大部分成員組成了當前農(nóng)資經(jīng)營的主體。

現(xiàn)在的農(nóng)資流通路徑是生產(chǎn)廠家→經(jīng)銷商→零售商→使用者（農(nóng)民）四個層次。在此模式下，農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)間的競爭變得異常激烈，服務也上升到了一個新水平--送貨上門；農(nóng)資商品也從原來只經(jīng)營幾十個常規(guī)品種發(fā)展到新小品種上千個，新小品種從引進推廣到暢銷的過程大大縮短，商品的異常豐富基本滿足了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需求。

大體而言，在封閉和半開放的農(nóng)資經(jīng)營模式中，零售商均處在流通鏈條的最后一層，承擔著直接為廣大使用者（農(nóng)民）服務的重任。尤其是在半開放狀態(tài)下的農(nóng)資經(jīng)營模式中，零售商是各個農(nóng)資經(jīng)銷商追寵的對象。

二、未來農(nóng)資經(jīng)營模式

那么，未來的農(nóng)資經(jīng)營模式將是什么樣的呢？

1.農(nóng)資經(jīng)營渠道的開放。2008年12月24日，國務院研究部署保障化肥生產(chǎn)供應，促進化肥行業(yè)改革發(fā)展措施，其中第四條是推進化肥流通體制改革，允許各類投資者進入化肥流通領域，鼓勵和扶持發(fā)展大型化肥流通企業(yè)，此舉意味著化肥流通渠道已經(jīng)放開。

2.土地流轉政策的出臺。在2008年10月召開的中共十七屆三中全會上，中央通過了《中共中央關于推廣農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問題的決定》，其中明確指出按照依法自愿有償原則，允許農(nóng)民以轉包、出租、互換、轉讓、股份合作等形式流轉土地承包經(jīng)營權，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營。同時，各地方政府出臺政策扶植土地流轉?？梢灶A見這一重大政策的出臺，將改變一家一戶的小農(nóng)耕種模式，使中國農(nóng)業(yè)逐步走向規(guī)?；?、現(xiàn)代化之路。

3.農(nóng)民專業(yè)合作社組織蓬勃發(fā)展。

通過以上分析，那么未來將由誰種田？

隨著國家農(nóng)業(yè)政策的調(diào)整和各種大環(huán)境因素的影響，我們可以比較清晰地預見到未來種田人將主要由三部分人組成：

1.用資本種田，辦農(nóng)業(yè)類公司。即其他行業(yè)的資本流向農(nóng)業(yè)，辦成農(nóng)業(yè)類公司，將一家一戶的土地集中起來耕種，達到上萬畝的規(guī)模，并改良土壤、品種等，進行工廠化耕作，產(chǎn)品銷售等商業(yè)化、市場化之路。

2.農(nóng)民專業(yè)合作社。即一家一戶的土地加入合作社進行專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化耕作。

3.種植大戶。各類種植大戶經(jīng)過數(shù)年的努力，積累了資金、技術、經(jīng)驗，種植面積由原來的幾十畝擴大到上千畝，種植規(guī)模逐步擴大。

糧農(nóng)業(yè)和商品農(nóng)業(yè)如何發(fā)展？以一家一戶為耕作單位的不少是口糧農(nóng)業(yè)，尤其是江南地區(qū)人多地少，經(jīng)濟發(fā)達，大部分農(nóng)民已在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)上班，其種田的目的是解決自身的口糧問題，特征是：（1）不太關注高產(chǎn)程度，因為他們是以解決自家口糧為目的，沒必要大幅增產(chǎn)，自己夠吃就行，何況增加產(chǎn)量也就意味著成本的增加；（2）追求食品安全，盡量少用化肥農(nóng)藥。

而相比之下，商品農(nóng)業(yè)就不同了，其追求的不僅是品質(zhì)、安全，更重要的是產(chǎn)量和效益，要提高產(chǎn)量就必須大量投入農(nóng)資產(chǎn)品，要提高效益又必須把農(nóng)資產(chǎn)品的成本壓到最低，這就迫使他們向縣或市級大經(jīng)銷商規(guī)模采購。

農(nóng)資經(jīng)營模式必將改變，種田主體的改變，勢必引發(fā)農(nóng)資經(jīng)營模式的改變。

我們先來分析一下為什么要有零售商？零售商的存在是與一家一戶的種田模式相適應的，一個村幾十戶、上百戶，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上萬農(nóng)戶，必然需要幾個農(nóng)資零售商共同承擔經(jīng)營任務。針對這種現(xiàn)實情況，經(jīng)銷商（批發(fā)商）直接將農(nóng)資產(chǎn)品賣到農(nóng)民手中是不可能的。

當前，隨著土地流轉的加快，土地集中度提高，一個村或幾個村的土地由一個農(nóng)業(yè)類公司耕種，如此以來農(nóng)資供應對象的數(shù)量將大為減少，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資用戶將縮小到幾個或十幾個。農(nóng)業(yè)類公司商品意識強，為減少經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟效益，其會選擇自己采購，跳過零售商直接到縣或市里找大的經(jīng)銷商談價格，談服務，談條件，從而跳過零售商層面直接與經(jīng)銷商建立長久供貨關系。與之對應，隨著土地集中度的提高和終端用戶數(shù)量的相對減少，經(jīng)銷商直接配送終端也就有了可能，這是歷史發(fā)展的必然趨勢，是不以人的意志為轉移的。

這樣發(fā)展下去，零售商將淡出歷史舞臺，未來的農(nóng)資經(jīng)營模式將轉變?yōu)椋荷a(chǎn)廠家→經(jīng)銷商→使用者（農(nóng)業(yè)類公司、農(nóng)民合作社、種植大戶等），并且是開放的、充滿競爭的經(jīng)營模式。

未來模式下的農(nóng)資經(jīng)營方式細節(jié)怎樣，目前我們還很難預見，但有一點可以肯定，那就是技術指導在農(nóng)資經(jīng)營中將特別重要。

試想，農(nóng)業(yè)類公司為什么要你的產(chǎn)品？農(nóng)資商品效果大多相差無幾，服務配送也都能做到，他們?yōu)槭裁匆欢ㄒ犇愕?？答案就是技術指導決定購買行為。這種情況實際上在中醫(yī)藥堂早已有之，我們到中醫(yī)藥堂去看病抓藥，首先是坐堂郎中看病開方，然后再去抓藥。若其中有一味藥沒有，再到郎中處改方。未來模式下的農(nóng)資經(jīng)營方式與中醫(yī)藥堂看病抓藥這個流程是一樣的，也需要有“老中醫(yī)”坐堂，這就需要吸納高級農(nóng)藝師、技術專家等加入到農(nóng)資經(jīng)營中來，提高農(nóng)資企業(yè)的號召力和競爭力。

未來的農(nóng)資經(jīng)營方式將在什么時候開始？其實這種模式現(xiàn)在已經(jīng)開始，只是呈現(xiàn)得有點零星而已。但這個零星正代表著發(fā)展方向，隨著時間的推移，必將形成燎原之勢，并隨著土地流轉任務的完成而真正形成。當然，這是一個漫長的過程。