把有限的錢花在最出彩的項目上

杰克·韋爾奇++蘇茜·韋爾奇

《商業(yè)的本質(zhì)》

推薦指數(shù)：★★★★

作者：杰克·韋爾奇 蘇茜·韋爾奇

譯者：蔣宗強

出版：中信出版社

作者簡介：

杰克·韋爾奇：

1960年加入GE，1981至2001年擔(dān)任該公司的董事長兼首席執(zhí)行官，是GE歷史上最年輕的董事長。在任期間，GE的市值從130億美元增長到超過4000億美元，高居世界第一。

蘇茜·韋爾奇：

杰克·韋爾奇的夫人，曾就讀于哈佛商學(xué)院，畢業(yè)后供職于貝恩管理咨詢公司，后來擔(dān)任《哈佛商業(yè)評論》編輯，與杰克·韋爾奇合著了《贏的答案》?，F(xiàn)任杰克·韋爾奇管理學(xué)院顧問。

本書是杰克·韋爾奇對過去十幾年商業(yè)變革的反思和總結(jié)。他指出，科技革命給市場帶來了巨大變化和諸多雜音，但作為管理者，不能迷失商業(yè)中最核心的東西。在當(dāng)今的新商業(yè)環(huán)境下，要想“贏”，就必須遵從商業(yè)的規(guī)則，回歸商業(yè)的本質(zhì)。

每年，大多數(shù)公司用于增長計劃上的資金都是有限的。大多數(shù)情況下，無論是10萬美元，還是1000萬美元，總是顯得不夠用。這也是一個無法改變的事實。

但在落實增長計劃的問題上，問題往往不是可用資金的數(shù)量，而是經(jīng)理們?nèi)绾畏峙溥@筆資金。

他們常常將錢分配在不同的項目上，這個項目分配一點，那個項目分配一點，這里多點，那里再多點，最后每個項目只能得到一點點資金，導(dǎo)致每個人都不開心。但那些負責(zé)分配資金的經(jīng)理們認為，雖然不開心，至少大家都是平等的，不是嗎？一些軟弱的領(lǐng)導(dǎo)者為了避免得罪別人而采取了一種在公司里具有悠久歷史的做法：平均分配有限的資金。

這樣的做法雖然常見，但長遠來看，可能會導(dǎo)致公司在激烈的市場競爭中吃敗仗。如果你想要增長，不要像這樣多面下注，而要集中力量辦大事。

邁克爾·彼得拉斯有很多分配資源的方法，這些方法可以有效地促進AssuraMed公司（編者注：AssuraMed公司是一家家庭健康護理用品供應(yīng)商，邁克爾·彼得拉斯曾出任該公司首席執(zhí)行官）的業(yè)績增長。

事實上，在他上任的第一年內(nèi)，他的頂尖團隊給他提出了十幾個投資方案。它們都有一些值得稱道之處，這一點是令人興奮的。因此，邁克爾和他的團隊討論了好幾天。如果你到過討論會的現(xiàn)場，就會發(fā)現(xiàn)討論的激烈程度有時會讓你想起古代為爭奪食物而展開的激烈戰(zhàn)斗。最終，為了獲得最大的回報，他們決定只投資兩個方案：一個是克里斯汀提出的根據(jù)疾病類型劃分客戶的方案及相關(guān)營銷計劃，另一個方案與公司固有業(yè)務(wù)的偏差比較大，是積極進入與泌尿類疾病用品有關(guān)的市場，公司之前在這個市場上的份額微不足道。

毫不奇怪，進軍泌尿疾病類業(yè)務(wù)肯定會遭到AssuraMed公司一些老員工的質(zhì)疑?！拔覀円呀?jīng)試過了，”他們說，“我們的競爭對手已經(jīng)完全控制住了這個市場?！钡说美拐J為AssuraMed公司從來沒有集中資源和精力去進軍這個市場。該公司從2012年開始大力實施這個方案：投入大量資源提升領(lǐng)導(dǎo)力，組建了一個專門的銷售團隊，并加大廣告宣傳力度。到2013年底，這個市場的業(yè)務(wù)量已經(jīng)翻了一番。

誰會想到這一點呢？任何習(xí)慣于分散資源的人都不會想到的。

最后再講一個關(guān)于促進增長和分配資源的想法。正如我們之前所說的那樣，當(dāng)你提出一個增長方案后，可用資金似乎總是不夠，無法按照你期待的方式去投資。你可能會告訴你的老板：“要推出這款新產(chǎn)品，我們至少需要15萬美元的廣告費?！?/p>

你的老板可能會回答道：“我聽到你說的了，但這里只能給你5萬美元?！?/p>

有時，這5萬美元是從預(yù)算中就留下來的，有時卻是因為平均分配有限的資金時分配下來的。無論如何，在這種情況下，你唯一的希望就是創(chuàng)新。發(fā)揮創(chuàng)造力，而不是被有限的資金束縛住手腳。

就像加拿大西捷航空公司所做的那樣。

2013年12月，西捷航空公司挑選了兩個從多倫多到卡爾加里的航班，在候機區(qū)安裝了一個類似于圣誕禮物盒的小亭子，里面有一個電子屏幕，屏幕上閃爍著“請掃描登機牌”的字樣。按要求掃描后，乘客發(fā)現(xiàn)屏幕上出現(xiàn)了圣誕老人！圣誕老人熱情地和乘客互動。他呵呵地笑著問乘客是誰，想要什么圣誕禮物。這一切似乎都沒有惡意，大多數(shù)人也只是像做游戲一樣說出了自己的期待。一個乘客回答，我想要一臺攝像機。有的回答想要襪子和內(nèi)衣，還有人說想要果汁機或溫暖的圍巾等。

這些乘客登機后，估計90%的人都忘記了自己與圣誕老人的邂逅。在這250位乘客飛往卡爾加里的5個小時中，卡爾加里175名西捷航空員工奔走于百思買等大型超市，從貨架上迅速掃下每位乘客想要的圣誕禮物，從襪子到電視機等，員工們一一包裝好禮物，并快馬加鞭地送至卡爾加里機場的行李領(lǐng)取處。當(dāng)乘客們到達卡爾加里機場，在第8號行李運輸帶周圍準(zhǔn)備取行李的時候，令人意想不到的事情出現(xiàn)了：行李帶上出現(xiàn)了大大小小包裝好的禮物，上面寫著每個人的名字，而里面就包裝著每位乘客的夢想禮物！

我們敢打賭，你在YouTube上看到這段視頻時，肯定會情緒激動。去看看吧，在你之前已經(jīng)有3 600萬人看過了。

是的，西捷航空公司這次創(chuàng)新營銷活動真的太不可思議了，那段視頻已經(jīng)有了3 600萬的瀏覽量。如果依靠傳統(tǒng)的營銷手段，不知道要花幾百萬美元才能換來這么多的關(guān)注，但肯定比買禮物的錢多得多。

事實上，你的增長方案很少會獲得足夠多的資金支持。因此，根據(jù)已有的資金去規(guī)劃支出，要在自己能夠承擔(dān)的范圍內(nèi)花錢。切記要集中資金，而不要分散資金。

（文章節(jié)選自本書第三章，有刪改，標(biāo)題為編者所加）

《杰克.韋爾奇自傳》

作者：杰克·韋爾奇

約翰·拜恩

出版：中信出版社

在這本自傳中，韋爾奇首次透露了他的青年歲月、成長歷程、管理秘訣，以及如何開創(chuàng)了一種獨特的管理模式，幫助龐大多元的商業(yè)帝國擺脫龐大體制的痼疾，走上靈活主動的道路。他用自己特有的韋氏語言，把人生體悟、職業(yè)經(jīng)歷、管理經(jīng)驗巧妙地結(jié)合在一起，織就了一部富有智慧、獨具韻味而又發(fā)人深思的管理傳奇。

《贏》

作者：杰克·韋爾奇

蘇茜·韋爾奇

出版：中信出版社

本書中，韋爾奇結(jié)合親身管理實踐及大量鮮活的案例，將其在工作與生活中“贏”的智慧傾囊相授，內(nèi)容涉及商務(wù)活動的諸多層面，包括商業(yè)生活的要旨、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、普通員工的求職與晉升之道，乃至如何實現(xiàn)工作與生活的平衡。