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    我們只要坐公交車(chē)就好

    2016-04-15 06:09:32點(diǎn)評(píng)中國(guó)冷鏈物流聯(lián)盟總顧問(wèn)張簽名
    中國(guó)儲(chǔ)運(yùn) 2016年3期
    關(guān)鍵詞:客戶資源老客戶運(yùn)輸成本

    點(diǎn)評(píng):中國(guó)冷鏈物流聯(lián)盟總顧問(wèn)張簽名

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    我們只要坐公交車(chē)就好

    點(diǎn)評(píng):中國(guó)冷鏈物流聯(lián)盟總顧問(wèn)張簽名

    “我們已經(jīng)考慮到了油價(jià)上漲的因素,所以才同意漲點(diǎn)運(yùn)價(jià);但不同意漲得這樣高?!?/p>

    “我們也不想漲這么高,可是考慮到貴公司是我們的常年合作伙伴,為了不耽誤配送,所以有時(shí)候在車(chē)輛裝不滿或沒(méi)有別的客戶的情況下,只能給貴公司發(fā)專(zhuān)車(chē)?!?/p>

    “貴公司對(duì)我們的好意我們領(lǐng)情了,可是,我們并不希望坐專(zhuān)車(chē),又不是貴重產(chǎn)品,沒(méi)有這個(gè)必要??!我們只要坐公交車(chē)就好了?!?/p>

    “我們也想給你們的產(chǎn)品坐公交車(chē),這樣雙方的成本都會(huì)低很多??晌覀兡壳暗拇_沒(méi)那么多客戶啊。要是不漲價(jià),我們會(huì)虧損的。”

    “我們希望還能繼續(xù)和貴公司合作,相信貴公司也不愿失去我們這樣的大客戶。而要解決我們之間的矛盾,前提是我們只能接受目前的運(yùn)費(fèi)價(jià)格,高出的部分,只能由貴公司消化了。

    “……?”

    這是最近筆者在一家第三方冷鏈物流公司和一家食品供貨商關(guān)于今年合作協(xié)議是否續(xù)簽的洽談時(shí)聽(tīng)到的一段對(duì)話。其實(shí),這段對(duì)話中最關(guān)鍵的部分雙方都心照不宣,也就是刪節(jié)號(hào)部分。

    眾所周知,全程冷鏈運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格相對(duì)其他的貨物配送,其成本的確相對(duì)較高。哪怕只是一件貨,也必須用冷藏車(chē)進(jìn)行派送。如果能搭建一個(gè)平臺(tái),將所有需求組合在一起,通過(guò)集聚貨量達(dá)到降低成本的目的,不僅能為有冷鏈要求的企業(yè)改變營(yíng)銷(xiāo)思路,也會(huì)為消費(fèi)者提供更多的方便。

    而第三方冷鏈物流企業(yè)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,就是根據(jù)自己的儲(chǔ)運(yùn)能力,對(duì)零擔(dān)客戶資源的集約整合。換句通俗的話說(shuō),就是讓客戶的產(chǎn)品更多的是坐公交車(chē)而不是坐專(zhuān)車(chē),至少也應(yīng)該是坐“小公共”。小至一輛貨車(chē)的運(yùn)力,大至一條干線的運(yùn)力,都要盡可能坐滿。這個(gè)道理誰(shuí)都明白,只是要做到不容易。而別人做不到或不容易做到你卻能做到,恰恰就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

    反之,如果不在這方面下功夫,光是從自己的利益出發(fā),把由于客戶太少、運(yùn)量不足而增加的運(yùn)輸成本轉(zhuǎn)移到客戶身上,不僅是對(duì)客戶的不公平,也是一種企業(yè)自殺行為。

    長(zhǎng)此以往,將形成一種惡性循環(huán):由于漲價(jià)過(guò)多,一些老客戶紛紛棄之而去;老客戶少了,新客戶又找不來(lái),就只好把越來(lái)越大的運(yùn)輸成本轉(zhuǎn)移到越來(lái)越少的客戶頭上;如此循環(huán)不已,運(yùn)輸成本更加高,也更加吸引不來(lái)新的客戶……衡量一家物流企業(yè)是不是現(xiàn)代物流企業(yè),可以有很多標(biāo)準(zhǔn),但無(wú)論何時(shí),最重要的一條就是看其是否具備整合市場(chǎng)和客戶資源的能力,也就是能否把企業(yè)辦成“公交公司”。

    我們的物流企業(yè)什么時(shí)候都別忘了:你的客戶最不能接受的是你“好心好意”的專(zhuān)車(chē)待遇,而物流市場(chǎng)最忌諱的也恰恰是那些不圖進(jìn)取的“的士公司”。

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