“途?！庇诙氐拢喊崖眯猩绨岬骄W(wǎng)上

夏風(fēng)

“旅游的IT化本質(zhì)是信息流，它也是非常適合互聯(lián)網(wǎng)式生存的領(lǐng)域。線(xiàn)下旅行社的旅游線(xiàn)路等產(chǎn)品是現(xiàn)成的，途牛是把傳統(tǒng)的產(chǎn)品、信息，以互聯(lián)網(wǎng)方式清晰地傳遞給用戶(hù)，輔以呼叫中心、門(mén)市等提供服務(wù)?！?/p>

很多人都說(shuō)人生至少要有兩次沖動(dòng)：一次為了奮不顧身的愛(ài)情，一次為了說(shuō)走就走的旅行。不過(guò)，有個(gè)人卻說(shuō)，旅行真的說(shuō)走就走，就這么簡(jiǎn)單。這個(gè)人就是于敦德，途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO。

80后、上市公司CEO、不善言辭是于敦德身上最為明顯的標(biāo)簽，但這并不妨礙他成為很多年輕人的偶像。25歲，創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)；30歲，公司年銷(xiāo)售額達(dá)12億元；今年33歲，公司在納斯達(dá)克掛牌上市……他說(shuō)：“人生從來(lái)沒(méi)有捷徑，追求夢(mèng)想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神?！?/p>

25歲創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)

于敦德的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，和當(dāng)下很多創(chuàng)業(yè)的80后、90后非常相似：在大學(xué)校園里找到志同道合的伙伴，畢業(yè)后開(kāi)始幾番創(chuàng)業(yè)摸索。2001年，在東南大學(xué)頗具民國(guó)風(fēng)情的校園里，數(shù)學(xué)系的于敦德和金融系的嚴(yán)海鋒，都參與到東南大學(xué)的校園門(mén)戶(hù)網(wǎng)站——“先聲網(wǎng)”的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中?！霸谛Ｆ陂g其實(shí)挺愛(ài)折騰的，也作過(guò)一些創(chuàng)業(yè)嘗試，但都不是很成功；那會(huì)兒根本談不上創(chuàng)業(yè)，但能體會(huì)到賺錢(qián)絕不是件容易的事兒?！庇诙氐禄貞浀?。

畢業(yè)之后，于敦德先后進(jìn)入博客網(wǎng)、育兒網(wǎng)等五家創(chuàng)業(yè)型公司任職。不過(guò)，最后都因各種各樣的原因離開(kāi)了。雖然沒(méi)能在這些公司取得成功，但卻使于敦德獲得了寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)型企業(yè)業(yè)務(wù)模式要單一，把一項(xiàng)業(yè)務(wù)做扎實(shí)很重要。這也是途牛網(wǎng)今天深耕細(xì)作在線(xiàn)旅游產(chǎn)品的重要原因之一。”另外，他還提到：“創(chuàng)業(yè)過(guò)程中其實(shí)交了很多學(xué)費(fèi)，交的學(xué)費(fèi)越多，學(xué)的東西也越多。”

這些經(jīng)歷使于敦德意識(shí)到：“類(lèi)似博客、社區(qū)等通用性網(wǎng)站需要大量資金做支撐，贏(yíng)利模式也不易快速確立，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈?！彼J(rèn)為，若在垂直網(wǎng)站細(xì)心耕耘，將會(huì)有所作為。

2006年，于敦德和幾個(gè)朋友一起籌備100萬(wàn)元，租了一間70平方米的辦公室，創(chuàng)辦了“途牛網(wǎng)”?！皥D?！笔怯诙氐庐?dāng)時(shí)博客的名字，后來(lái)更名為“途?！保米鞴镜拿?。2006年10月，途牛旅游網(wǎng)正式啟動(dòng)，這一年于敦德25歲。于敦德和合作伙伴花了大半年時(shí)間建立網(wǎng)站?！白畛醯?萬(wàn)多個(gè)景點(diǎn)都是那時(shí)一個(gè)一個(gè)手工添加進(jìn)去的，那時(shí)就是沒(méi)日沒(méi)夜地干，不知疲倦?！庇诙氐抡f(shuō)。

網(wǎng)站完成，是做社區(qū)網(wǎng)站提高流量賣(mài)廣告，還是通過(guò)賣(mài)旅游產(chǎn)品直接賺錢(qián)？于敦德選擇了后者，直接賣(mài)產(chǎn)品?！拔艺J(rèn)為賣(mài)旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大，并且內(nèi)容容易放大?！彼f(shuō)。所以那時(shí)盈利模式很簡(jiǎn)單，為旅行社提供旅游線(xiàn)路預(yù)訂服務(wù)，驢友跟旅行社簽訂合同后，公司從中抽取一定服務(wù)費(fèi)。“事實(shí)證明，這個(gè)大方向是對(duì)的?！?/p>

因?yàn)橐恢泵τ谕晟凭包c(diǎn)庫(kù)，所以，他們并沒(méi)有明確是將出售廣告還是旅游產(chǎn)品做為公司的盈利模式。不過(guò)，創(chuàng)立公司就得考慮盈利。在盈利壓力面前，于敦德決定將出售旅游產(chǎn)品作為公司的經(jīng)營(yíng)模式。于敦德坦言：出售旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大，并且內(nèi)容容易放大。

就這樣，于敦德將途牛網(wǎng)定位為采購(gòu)+服務(wù)的“在線(xiàn)旅行社”，通過(guò)“網(wǎng)站+呼叫中心+旅游線(xiàn)路”的方式展開(kāi)業(yè)務(wù)。在攜程、藝龍、去哪兒紛紛在酒店、機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域發(fā)力布局的時(shí)候，途牛識(shí)趣兒地選擇了一條差異化的發(fā)展道路，從而在夾縫當(dāng)中求得了生存。

“最初曾經(jīng)考慮過(guò)賣(mài)戶(hù)外用品，但由于對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，最終還是轉(zhuǎn)向了在線(xiàn)旅游路線(xiàn)產(chǎn)品?！庇诙氐抡f(shuō)。由于這個(gè)領(lǐng)域罕有網(wǎng)站涉獵，使得途牛網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力小了很多。面對(duì)巨大的旅游市場(chǎng)，讓于敦德和他的團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)了信心。2007年，途牛網(wǎng)的市場(chǎng)開(kāi)始慢慢擴(kuò)大，這時(shí)他們已經(jīng)有30多名員工了。

靠200萬(wàn)美金風(fēng)投活下來(lái)

2008年，于敦德100萬(wàn)元的啟動(dòng)資金花完了。而這時(shí)網(wǎng)站軟件急需升級(jí)，30多名員工要發(fā)工資，網(wǎng)站對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)需要大量資金……更糟糕的是，這時(shí)國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)。

大環(huán)境不好，投資人都捂緊了口袋不敢輕易掏錢(qián)。于敦德記得他那時(shí)一共見(jiàn)了50個(gè)投資人，他做了充分的準(zhǔn)備，可是大部分人并不看好這個(gè)沒(méi)有名氣的小網(wǎng)站。面對(duì)一次又一次的失敗，他來(lái)不及沮喪，又匆匆趕去見(jiàn)下一位投資人?！耙粋€(gè)沒(méi)戲，接著約見(jiàn)下一個(gè)，但從未想過(guò)放棄?！彼f(shuō)，因?yàn)橘Y金緊張，在外地只能住小旅館、地下室?！爱?dāng)時(shí)壓力很大，如果融資不成功，那公司肯定就掛了?！狈浅Ｐ疫\(yùn)的是，公司獲得了200萬(wàn)美金的風(fēng)險(xiǎn)投資。憶起當(dāng)初，他有些感慨：“有夢(mèng)想就要勇敢去追逐，不要放棄，因?yàn)槌蓴∮袝r(shí)就只有一步之遙，支撐我們走完這一步的是堅(jiān)定的信念?！?/p>

拿到資金后，于敦德做的第一件事就是發(fā)工資，接著又開(kāi)始升級(jí)呼叫中心。之前，途牛網(wǎng)扮演的一直是中介的角色，接了訂單交給旅行社。2009年，于敦德成立自己的旅行社，直接和消費(fèi)者簽合同。此外，又收購(gòu)一些旅行社，并不斷開(kāi)發(fā)出北京、上海、深圳等不同城市出發(fā)地、目的地的旅行線(xiàn)路。

然而，當(dāng)時(shí)內(nèi)地在線(xiàn)旅游市場(chǎng)基本被攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、藝龍網(wǎng)3家網(wǎng)商把持，于敦德靠何良方突圍呢？在思考途牛的商業(yè)模式時(shí)，于敦德有過(guò)猶豫。他說(shuō)，2006年是途牛起步年，公司主攻社區(qū)旅游，如果堅(jiān)持做下去基本就是現(xiàn)在的窮游、螞蜂窩，但這些旅游社區(qū)網(wǎng)站由于多是圍繞話(huà)題、目的地做文章，面臨許多流量無(wú)法變現(xiàn)的難題。“產(chǎn)品的創(chuàng)新是沖鋒，商業(yè)模式的創(chuàng)新是變現(xiàn)，兩者密不可分。通過(guò)用戶(hù)好的體驗(yàn)，可以極大降低用戶(hù)成本，來(lái)積累一個(gè)非常龐大的用戶(hù)群?！?/p>

旅游版“唯品會(huì)”

經(jīng)過(guò)幾年打拼，于敦德悟出了途牛要在同業(yè)中牛起來(lái)的“變現(xiàn)經(jīng)”?！巴九Ｅc攜程在業(yè)務(wù)上是差異互補(bǔ)，途牛70%產(chǎn)品專(zhuān)注出境游，而攜程主要是境內(nèi)游。另外，途牛主要是休閑旅游客戶(hù)，而攜程更多是商旅客戶(hù)?！庇诙氐氯缡欠治銎渖虡I(yè)運(yùn)作模式與攜程之間的不同，“途牛更像電商，做在線(xiàn)旅游行業(yè)的‘京東’或‘唯品會(huì)’。”他判斷：“在一線(xiàn)城市，自助游的發(fā)展速度要快一些，在二三線(xiàn)城市，出境跟團(tuán)游的高增長(zhǎng)趨勢(shì)才剛開(kāi)始，很多人還沒(méi)有出國(guó)旅游過(guò)，跟團(tuán)游還未到達(dá)峰值，正處于高速增長(zhǎng)階段?！?/p>

2010年，途牛業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額4億元。2011年獲得紅杉資本等C輪聯(lián)合投資5000萬(wàn)美元。2012年，網(wǎng)站注冊(cè)用戶(hù)達(dá)120萬(wàn)人，銷(xiāo)售額達(dá)12億元。2013年9月，途牛完成D輪6000萬(wàn)美元的融資。

2014年4月12日，途牛網(wǎng)特賣(mài)頻道正式上線(xiàn)。途牛旅游網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，本次特賣(mài)頻道的上線(xiàn)將會(huì)以爆款促銷(xiāo)形式帶出。上線(xiàn)之后，試運(yùn)營(yíng)的特賣(mài)平臺(tái)反響火爆，已連續(xù)刷新在線(xiàn)旅游行業(yè)的尾貨、爆款單品單日銷(xiāo)售記錄。

夾縫中求生存

2014年10月28日，原淘寶旅行舉行新聞發(fā)布會(huì)，推出新獨(dú)立品牌“去啊”?？梢哉f(shuō)是“一石激起千層浪”?！叭グ　逼放频耐瞥鲈诒恢肛?zé)叫板去哪兒網(wǎng)的同時(shí)，又在在線(xiàn)旅游行業(yè)引發(fā)了一場(chǎng)創(chuàng)意大狂歡。這場(chǎng)創(chuàng)意狂歡一方面體現(xiàn)了部分旅游網(wǎng)站的戲謔態(tài)度，另一方面則體現(xiàn)出在線(xiàn)旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的復(fù)雜。幾乎每一家行業(yè)網(wǎng)站都想以此為契機(jī)，在貶低別人的同時(shí)，達(dá)到抬高自己的目的。

途牛網(wǎng)身處其中，自然不能置身事外。在這場(chǎng)創(chuàng)意狂歡中亦說(shuō)出了“都別鬧了！什么去啊，去哪，這程，那程，只信一句話(huà)，要旅游，找途牛！”的廣告語(yǔ)。途牛此次的跟風(fēng)炒作，無(wú)論是無(wú)奈之舉，還是有意為之，最終都會(huì)將自己推進(jìn)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)漩渦當(dāng)中。本來(lái)，途牛網(wǎng)還在夾縫當(dāng)中謀求生存，這樣一來(lái)，與行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)力量的交鋒就在所難免。

對(duì)于一支行業(yè)內(nèi)的新生力量，途牛網(wǎng)還是應(yīng)該回歸專(zhuān)注。就像于敦德之前所說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)初期，大家沒(méi)有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，信息不對(duì)稱(chēng)，跟客人溝通效率低，而做好網(wǎng)站關(guān)鍵還是做好老客戶(hù)，人是最關(guān)鍵的因素。我們做旅游路線(xiàn)預(yù)訂，關(guān)鍵是要讓客戶(hù)獲得良好的服務(wù)體驗(yàn)，在效率和服務(wù)水平方面都要下大工夫，這樣才能贏(yíng)得眾多的回頭客?！笨v觀(guān)每一個(gè)行業(yè)和企業(yè)，用戶(hù)需求都是發(fā)展的航標(biāo)，對(duì)用戶(hù)需求的關(guān)注與否，是一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

在途牛網(wǎng)管理層和工作人員的共同努力下，途牛網(wǎng)獲得2013年度“最受歡迎旅游類(lèi)網(wǎng)站”、新浪“年度在線(xiàn)旅游預(yù)訂創(chuàng)業(yè)公司”獎(jiǎng)等殊榮，于敦德表示：“接下來(lái)，滿(mǎn)足于客戶(hù)需求的服務(wù)仍然是我們發(fā)展道路上的重中之重?！?/p>

另外，要想尋求長(zhǎng)足發(fā)展，與行業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作就至關(guān)重要。途牛上市之前，攜程宣布1500萬(wàn)美元入股途牛。于敦德表示，在業(yè)務(wù)層面，最近和攜程有一些溝通，接下來(lái)會(huì)有一些協(xié)同。但不會(huì)選擇簡(jiǎn)單粗暴的方式，依然各自獨(dú)立專(zhuān)注于自己的核心業(yè)務(wù)上，更好地做強(qiáng)做大，同時(shí)能夠互相借力實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。

除此之外，途牛還選擇在《爸爸去哪兒》節(jié)目中人氣飆升的林志穎父子作為代言人。當(dāng)他們?cè)俅纬霈F(xiàn)在屏幕中的時(shí)候，似乎又俘獲了一部分粉絲的“芳心”。

無(wú)論是專(zhuān)注用戶(hù)需求，還是與攜程合作，亦或是加大廣告投入，都是途牛網(wǎng)在夾縫中的求生之道。途牛在行業(yè)內(nèi)的廣泛布局，能夠帶來(lái)怎樣的效果，還需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。不過(guò)，憑著于敦德和其團(tuán)隊(duì)的努力，相信他們能夠在行業(yè)內(nèi)闖出一片屬于自己的天地。2015年4月，途牛旅游網(wǎng)計(jì)劃在納斯達(dá)克上市，擬融資1.2億美元，主攻在線(xiàn)休閑游。5月9日，繼攜程、藝龍、去哪兒網(wǎng)后，途牛旅游網(wǎng)成為登陸納斯達(dá)克的第四家中國(guó)在線(xiàn)旅游企業(yè)，成為美股市場(chǎng)上第一家專(zhuān)注于在線(xiàn)休閑旅游的中國(guó)公司，口號(hào)是“要旅游，找途?！薄?/p>

途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)始人于敦德說(shuō)：“專(zhuān)注休閑旅游，不做機(jī)票、酒店；只做零售，不碰批發(fā)，到現(xiàn)在來(lái)看，當(dāng)時(shí)的這幾個(gè)方向性決策是非常關(guān)鍵的。”正是因?yàn)橛诙氐碌莫?dú)辟蹊徑，才使得途牛網(wǎng)能夠在強(qiáng)敵林立的在線(xiàn)旅游行業(yè)里脫穎而出。對(duì)于于敦德來(lái)說(shuō)，雖然沒(méi)有機(jī)會(huì)站在巨人的肩膀上“摘星攬?jiān)隆保撬麉s做到了高瞻遠(yuǎn)矚、走為人先。