商務(wù)談判中模糊限制語的人際功能研究*

趙小紅　李雅穎

(湖北理工學(xué)院 外國語學(xué)院，湖北 黃石 435003)

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商務(wù)談判中模糊限制語的人際功能研究*

趙小紅李雅穎

(湖北理工學(xué)院 外國語學(xué)院，湖北 黃石 435003)

[摘要]商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為中心的商務(wù)活動,參與者經(jīng)常使用各種語言策略以實(shí)現(xiàn)各自的利益。模糊限制語是情態(tài)系統(tǒng)中的語言表現(xiàn)形式，也是一種語言策略，在商務(wù)談判中可以實(shí)現(xiàn)多種人際功能，幫助參與者達(dá)到自己的目的。筆者以韓禮德的人際功能理論為基礎(chǔ)，對商務(wù)談判中模糊限制語的主要人際功能進(jìn)行分析，為人們在商務(wù)談判中恰當(dāng)?shù)厥褂媚：拗普Z提供參考，幫助人們正確使用語言策略以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判；模糊限制語；人際功能

談判是雙方交換意見并最終達(dá)成協(xié)議的過程，商務(wù)談判作為一種特殊的談判形式，以處理商業(yè)事務(wù)為目的，其結(jié)果在很大程度上與經(jīng)濟(jì)利益有關(guān)。因此，各方在商務(wù)談判過程中經(jīng)常使用各種語言策略以達(dá)到各自的目的。模糊限制語作為一種高效的語言策略，在具體的語境中能夠產(chǎn)生許多不同的語用效果，因而經(jīng)常被談判者使用。不過，前期關(guān)于商務(wù)領(lǐng)域中的模糊限制語研究不是很多。本文在前期研究的基礎(chǔ)上，以韓禮德的人際功能理論為基礎(chǔ)，探討商務(wù)談判中模糊限制語的人際功能和語用效果，旨在提高商務(wù)談判參與者的語言策略意識，同時豐富模糊限制語的研究。

一、理論基礎(chǔ)

根據(jù)Halliday的觀點(diǎn)，語言在社會活動中發(fā)揮著各種功能。他把語言的元功能分為三大類：概念功能、人際功能和語篇功能。其中，人際功能指人們通過語言參與社會活動，并試圖影響他人的態(tài)度和行動。人際功能主要通過語言系統(tǒng)、情態(tài)系統(tǒng)和語調(diào)實(shí)現(xiàn)[1]。本文主要討論情態(tài)系統(tǒng)如何實(shí)現(xiàn)語言的人際功能。情態(tài)是人際功能的重要組成部分，是說話人對其命題影響的判斷或說話人希望通過命題表達(dá)的意愿。從語義的角度來看，情態(tài)系統(tǒng)所傳達(dá)的意義處于正負(fù)兩極之間。模糊限制語作為情態(tài)系統(tǒng)中的語言表現(xiàn)形式，可以使準(zhǔn)確的語言變得模糊或者使模糊的語言變得準(zhǔn)確，因此在商務(wù)談判中使用模糊限制語能夠?qū)崿F(xiàn)語言的人際功能。

二、前期研究綜述

(一)模糊限制語的前期研究

在國外，模糊語言學(xué)的研究起源于1965年Zadeh出版的《模糊集》[2]，在此基礎(chǔ)上他將模糊限制語分為四類[3]。模糊限制語的概念最先由Lakoff在他的著作《模糊限制語:語義標(biāo)準(zhǔn)及模糊概念的邏輯》中提出，他認(rèn)為，模糊限制語是使事物變得模模糊糊的詞語。他從模糊邏輯的角度分析了模糊限制語，并用理想認(rèn)知模型對模糊限制語做出解釋[4]。Channell把模糊限制語定義為一種說話人用以顯示他們語言真實(shí)性的策略[5]。Coates & Cameron認(rèn)為，模糊限制語是表示說話人對話語命題真實(shí)性的信心的語言形式[6]。1975年，F(xiàn)raser開始從語用學(xué)角度研究模糊限制語，他以言語行為理論為基礎(chǔ)分析了模糊限制語，尤其是關(guān)于請求和道歉的模糊限制語[7]。Wallsten認(rèn)為模糊限制語是一種語用現(xiàn)象，探討了如何在語用語境下正確使用模糊限制語[8]。

在國內(nèi)，模糊限制語的研究始于伍鐵平的著名論文《模糊語言初探》的發(fā)表，這是中國模糊語言學(xué)研究的開端[9-10]。在《模糊語言學(xué)》一書中，他提出了模糊限制語的分類，并從語義學(xué)角度對模糊限制語進(jìn)行研究[11]。張喬認(rèn)為，較大的不確定性是使用模糊限制語的原因[12]。何自然從語用方面研究了模糊限制語，將其分為兩類，變動型模糊限制語和緩和型模糊限制語[13]。

綜上所述，前期研究基本以靜態(tài)語境中的模糊限制語為研究對象，而動態(tài)語境中的模糊限制語研究較少。

(二)商務(wù)談判的前期研究

《朗文當(dāng)代英語辭典》對談判的定義如下：1)一方與另一方交談以達(dá)成一項協(xié)議；2)雙方就一筆交易或一塊業(yè)務(wù)進(jìn)行洽談；3)一方與另一方為成功處理困境而討論[14]。美國談判學(xué)院主席Nierenberg認(rèn)為，談判是人們?yōu)楦纳脐P(guān)系或達(dá)成一項協(xié)議而交換意見[15]。國內(nèi)語言學(xué)家從多方面對商務(wù)談判的語言進(jìn)行了研究。鄧素芬結(jié)合Leech的禮貌原則研究了商務(wù)領(lǐng)域的模糊語言[16]。徐天杰結(jié)合Brown和Levinson的面子理論研究了商務(wù)談判[17]。初勝華，張坤媛以Grice的合作原則為理論框架分析了商務(wù)談判的語用策略[18]。

三、模糊限制語的人際功能

(一)模糊限制語語料的收集

本文所用的語料部分來自書籍，如《商務(wù)英語談判》[19]，《商務(wù)英語談判900句》[20]等。在外貿(mào)公司工作的朋友提供了一些真實(shí)的談判案例，這些語料是本文最主要的語料來源。還有一些語料來自網(wǎng)絡(luò)視頻，筆者認(rèn)真觀看視頻后進(jìn)行轉(zhuǎn)寫。所有這些語料都是本研究重要的支撐，為分析提供客觀可靠的素材。

(二)模糊限制語的人際功能分析

商務(wù)談判雙方的利益是對立的，但是在談判過程中，他們都會使用比較禮貌的語言，通過一些語言策略達(dá)到自己的目標(biāo)。模糊限制語作為高效的語言策略之一，經(jīng)常被用于商務(wù)談判，幫助緩和緊張的局勢，推動談判順利進(jìn)行。商務(wù)談判中的模糊限制語具有很多重要的人際功能，這里僅就其主要的四種人際功能進(jìn)行分析。

1.提供自我保護(hù)

談判過程中，雙方需要說明自己的觀點(diǎn)和態(tài)度，或表達(dá)自己的立場。為了避免語言比較絕對，說話者往往使用模糊限制語緩和語氣，緩解緊張的氣氛。商務(wù)談判中的模糊限制語使表達(dá)更加嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確，也可減輕說話者所承擔(dān)的責(zé)任，起到保護(hù)說話者的目的。

例1Mark:It is a high price.I have another offer for similar product at a much lower price.

Wu:According to the price of other companies,you will find that our price is the most reasonable.

Mark: If you can go a little lower,I will give you an order right now. You see,I have some clients who intend to buy 3 000 units,but the price they give me is just about 8 dollars per unit.

(來自外貿(mào)公司的真實(shí)案例)

例1中，為了避免直接指出吳先生提供的價格過高，馬克用“similar product”提示吳先生其它商家的價格比他們低得多，并說服吳先生降低價格?！皊imilar product”是個模糊概念，馬克并沒有指出如何與吳先生的產(chǎn)品類似，如質(zhì)量、品牌、款式等。這樣馬克不用對未知產(chǎn)品承擔(dān)責(zé)任，也達(dá)到了談判目的。同樣，吳先生使用模糊限制語“according to the price of other companies”，表明價格不是由他們自己決定的，而是由市場決定的。因此，吳先生不用承擔(dān)定價的風(fēng)險，又達(dá)到了自我防御的目的。當(dāng)馬克提到一些客戶提供的價格時，他用模糊限制語“about 8 dollars”，為吳先生的最終報價定了個大致的范圍。這里的模糊限制語是一種自我保護(hù)的商務(wù)談判策略，使說話者不用承擔(dān)風(fēng)險。

例2甲:I wonder if the breakage of goods is included in this WPA or not.You know this consignment is easy to be broken.

乙:As far as I can tell you,not every breakage is included in this WPA.It is included in the WPA when the breakage results from natural calamities and maritime accident,such as stranding and sinking of the carrying vessel,or is attributable to fire,explosion or collision.Or else it belongs to the Risk of Breakage[20].

例2中，甲方想知道商品的破損是否包含在WPA(水漬險)中時，模糊限制語“I wonder”使談判氣氛變得比較輕松，同時在一定程度上透露了甲方對此事的態(tài)度。為了讓甲方放心，并得到這項業(yè)務(wù)，乙方使用模糊限制語“as far as I can tell you”，委婉地告訴甲方一個事實(shí)，不是每個破損都包含在WPA中。因此，模糊限制語在這里起到了保護(hù)乙方的作用，可避免商務(wù)談判失敗的風(fēng)險。

2.提高談判語言的準(zhǔn)確性

商務(wù)談判要求雙方提供真實(shí)可靠的信息，然而，由于客觀世界的多樣性和經(jīng)濟(jì)形勢的多變性，有時無法提供準(zhǔn)確的信息，這種情況下，模糊限制語就可以幫助談判者比較客觀地表達(dá)信息。

例3王先生：另外， 我想知道當(dāng)貨物發(fā)生盜劫而不能交貨時，保險公司是否受理此類事件？

高先生：據(jù)我方所了解，保險公司是受理此類保險的。

(來自外貿(mào)公司的真實(shí)案例)

例3中，當(dāng)王先生問到保險公司的理賠范圍時，為了讓對方放心，高先生用模糊限制語“據(jù)我方所了解”，給王先生一個準(zhǔn)確的答復(fù)，即“保險公司是受理此類保險的”，但是，這只是我們的理解，萬一保險公司無法處理，也不影響高先生提供的信息的準(zhǔn)確性。此時模糊限制語就幫助高先生準(zhǔn)確表達(dá)了他所知道的信息。

例4甲:When do you think the goods can be arrived?

乙:You ask all the goods to be shipped in a time.I’m afraid the arrival date will be around the middle of June[20].

例4中，當(dāng)甲方詢問貨物的到達(dá)時間時，乙方使用模糊限制語“I’m afraid”和“around”，說明時間可能不確定，但大致會在六月中旬左右。由于貨物運(yùn)輸過程中會遇到許多已知或未知的困難，所以到達(dá)時間不能完全確定，乙方這樣回答也算是比較準(zhǔn)確的，同時也避免了承擔(dān)貨物晚到的責(zé)任。

3.營造和諧的談判氛圍

根據(jù)Brown和Levinson的面子理論，人們在日常生活中的交流有時會威脅到雙方的面子[17]。相對委婉的模糊限制語可以減少對對方面子的威脅，幫助營造輕松、和諧的談判氛圍，提高談判的效率。因此，在商務(wù)談判中，當(dāng)一方對另一方不滿時，模糊限制語可以避免直接沖突并為對方留條退路。當(dāng)一方不能滿足另一方的要求時，使用模糊限制語可以降低聽者的挫折感。

例5甲：得知貴公司的發(fā)展前景很好，若有幸得到貴方在本地的獨(dú)立代理權(quán)，真的就太好了。

乙：非常感謝貴公司對我公司產(chǎn)品的信任。我想如果我們之間的業(yè)務(wù)達(dá)到了雙方都滿意的效果，我方會非常榮幸貴公司成為我們的獨(dú)立代理商。

(來自網(wǎng)絡(luò)視頻)

例5中，甲方希望得到乙方在當(dāng)?shù)氐莫?dú)立代理權(quán)。然而，從乙方的話語中，我們可以判斷，乙方認(rèn)為甲方的銷售額不理想，沒有達(dá)到乙方的預(yù)期目標(biāo)。通過使用模糊限制語“我想”和“雙方都滿意”，乙方間接拒絕了甲方的請求，保住了甲方的面子，幫助雙方營造了舒適、和諧的談判氛圍。

例6Mr. He: I want to talk with you something a little bit unpleasant, Mr. Gu.

Mr. Gu: Just please, I hope it’s not so serious.

Mr. He: Last month we have booked a large order for your new products. Because you don’t deliver the goods on time based on the contract, it caused the serious economic loss. I really hope you can give me an explanation.

(來自外貿(mào)公司的真實(shí)案例)

例6中，因貨物運(yùn)輸不及時給自己造成了經(jīng)濟(jì)損失，何先生想向顧先生投訴，但他并沒有直接說出自己的不愉快，而是用模糊限制語“a little bit”緩和自己的語氣，使顧先生不會感到尷尬。模糊限制語“really”表達(dá)了何先生的心情，又適當(dāng)?shù)乜刂屏俗约旱那榫w，使雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系不受影響。

4.提高談判的靈活性

由于主客觀原因，有時商務(wù)領(lǐng)域的已知信息并不怎么明確，因此，談判雙方在發(fā)表看法時都特別謹(jǐn)慎。模糊限制語可以幫助雙方靈活地表達(dá)意愿，給各自留條退路。

例7甲:As a trial order,I’ll take 300 metric tons this time.

乙:300 metric tons is by no means a large order. In that case,maybe the best I can do is to give you a 5% reduction.

甲:That’s a big change from 20%.I’m afraid I can’t accept it.

乙:What’s your counteroffer then?

甲:To conclude the deal,I’d say a reduction of at least 15% would help.

乙:15% is impossible.That will leave us almost no profit.

甲:If that’s the case,I have to go somewhere else to meet my needs.

乙:How about doing things this way? You increase your quantity to 500 metric tons and I will give you a 10% reduction.

甲:This is somewhat difficult. You know 500 metric tons would be too large a figure to be used for a trial[19].

例7中，在這段談話中，有6個地方使用了模糊限制語。乙方認(rèn)為甲方的訂單數(shù)量較小，因此，折扣不能太低。為了避免直接告訴甲方這一想法，乙方使用了模糊限制語“maybe the best I can do”，說明折扣不會很多，這樣甲方對產(chǎn)品的價格就有了思想準(zhǔn)備。而當(dāng)甲方認(rèn)為折扣太少難以接受時，使用模糊限制語“I’m afraid”減輕不滿意的程度。接下來，甲方通過靈活使用模糊限制語“at least”、“somewhere”和“somewhat”，最終達(dá)到了談判目的。模糊限制語“almost”表示乙方的讓步是有限的，希望甲方理解自己的立場。模糊限制語的靈活運(yùn)用，避免談判陷入僵局，保證商務(wù)活動的順利開展。

四、結(jié)論

從以上分析可以看出，商務(wù)談判中模糊限制語的使用比較頻繁，其功能隨語境變化而不同。模糊限制語是實(shí)現(xiàn)話語人際功能的重要策略，在商務(wù)談判中廣泛使用并發(fā)揮重要作用。使用模糊限制語有助于提高談判語言的準(zhǔn)確性和靈活性，避免不必要的商業(yè)風(fēng)險和責(zé)任，營造和諧的談判氛圍，保持談判雙方友好的業(yè)務(wù)關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)期目標(biāo)。本文主要分析模糊限制語在商務(wù)談判中的積極作用，沒有涉及其消極作用。因此，談判者需要熟悉模糊限制語的各種功能，根據(jù)交際需要在商務(wù)談判中正確使用模糊限制語，盡量發(fā)揮其積極作用，最終達(dá)到自己的談判目的。

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(責(zé)任編輯龔勤)

On Interpersonal Functions of Hedges in Business Negotiations

ZHAOXiaohongLIYaying

(School of Foreign Languages,Hubei Polytechnic University,Huangshi Hubei 435003)

[Abstract]Business negotiations are activities based on economic interests,whose participants often use a variety of language strategies to achieve their goals.Hedges are language forms in modality system,but also a language strategy,which can achieve various interpersonal functions in business negotiations and help negotiators to achieve their ends.Based on the theory of Halliday's interpersonal function,the authors analyze the major interpersonal functions in business negotiations,in order to provide reference for proper use of hedges in business negotiations to achieve the goals.

[Key words]business negotiation;hedges;interpersonal functions

[中圖分類號]H030

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

[文章編號]2095-4662(2016)02-0041-05

[作者簡介]趙小紅，副教授，碩士；研究方向：語用學(xué)、英語教學(xué)、法律語言學(xué)。

*[基金項目]湖北省教育廳人文社會科學(xué)研究重點(diǎn)項目“互動話語中的模糊限制語研究”，項目編號：15D130；湖北省教育廳人文社會科學(xué)研究指導(dǎo)性項目“英文商務(wù)語篇中的情態(tài)系統(tǒng)及其人際功能研究”，項目編號：14G409；湖北理工學(xué)院校級重點(diǎn)學(xué)科“外國語言文學(xué)”的階段性研究成果。

[收稿日期]2015-07-30

DOI編碼:10.3969/j.ISSN.2095-4662.2016.02.009