跨文化商務(wù)談判語(yǔ)境中的沖突與身份建構(gòu)

宋義國(guó)

(西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)經(jīng)濟(jì)金融學(xué)院，陜西 西安 710128)

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【文化視點(diǎn)】

跨文化商務(wù)談判語(yǔ)境中的沖突與身份建構(gòu)

宋義國(guó)

(西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)經(jīng)濟(jì)金融學(xué)院，陜西 西安 710128)

隨著全球化程度日益加深，跨國(guó)商務(wù)交際效率不斷提升，文化沖突與身份識(shí)別的危機(jī)也隨之產(chǎn)生，這直接關(guān)系經(jīng)濟(jì)合作的成敗。跨文化談判者文化身份的準(zhǔn)確定位與建構(gòu)可以有效避免商務(wù)語(yǔ)境中的跨文化沖突，提高談判效率。目前，我國(guó)學(xué)界關(guān)于跨文化商務(wù)談判的研究已取得較大成果，但很多研究系統(tǒng)性闡述不足，缺少研究范式。本文將深入研究跨文化商務(wù)談判中的沖突成因和身份認(rèn)同，并提出可行的身份協(xié)商與構(gòu)建途徑。

跨文化商務(wù)談判；文化沖突；身份構(gòu)建

在全球化浪潮的席卷下，邦國(guó)概念逐漸模糊，世界朝著多元文化共融的方向發(fā)展，同時(shí)不同族群的文化沖突也日益突顯，沖擊著人類社會(huì)前所未有的依存關(guān)系。因此，在全球化語(yǔ)境下，學(xué)界紛紛將跨文化研究的視角轉(zhuǎn)向文化特質(zhì)取向和多元文化共生上，文化的個(gè)性特質(zhì)代表了民族文化的身份特征，強(qiáng)調(diào)了與他者文化的區(qū)別。文化兼容共生則反映了異質(zhì)文化間的交往與互動(dòng)模式。在跨國(guó)貿(mào)易往來(lái)日益密切和跨境投資合作不斷加強(qiáng)的背景下，全球文化形態(tài)正在發(fā)生著深刻的變化，跨文化商務(wù)談判同樣受到民族與地區(qū)文化差異的影響，導(dǎo)致交際雙方產(chǎn)生誤解與沖突。與跨文化沖突成因密切相關(guān)的一個(gè)重要維度便是文化身份與認(rèn)同。它除了與親疏關(guān)系、時(shí)間因子、權(quán)勢(shì)地位、情感訴求存在正相關(guān)性，還具有可協(xié)商和協(xié)調(diào)性。[1]

一、跨文化沖突的概念

跨文化沖突建立在沖突理論基礎(chǔ)之上，以社會(huì)生活的沖突特性解釋社會(huì)變遷，是指異質(zhì)文化與亞文化間相互對(duì)立、相互排斥、相互矛盾以及相互否定的狀態(tài)。[2]民族作為人類主導(dǎo)的社會(huì)群體類型，反映了不同族群在文化維度上的自我歸屬身份認(rèn)知與價(jià)值體系。由此，跨文化沖突也呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，具體表現(xiàn)在：族際間文化異質(zhì)性、跨域文化休克與文化霸權(quán)和順?lè)?。在商?wù)談判語(yǔ)境下，文化沖突在交互作用中影響談判者的行為特質(zhì)、談判的結(jié)構(gòu)與模式選擇。談判者視談判為問(wèn)題解決過(guò)程，則善用整合式策略，將談判視為與敵手競(jìng)爭(zhēng)，排斥妥協(xié)；對(duì)于長(zhǎng)期利益與短期利益的認(rèn)知，同樣決定了談判的特質(zhì)與模式。此外，也體現(xiàn)在談判議程的靈活性、線性模式與全局模式的取舍以及結(jié)果導(dǎo)向上。

二、文化身份建構(gòu)的理論框架

文化身份(cultural identity)體現(xiàn)了對(duì)個(gè)體與族群的自我界定，帶有強(qiáng)烈的民族印記。文化身份包括身份認(rèn)同和身份建構(gòu)，認(rèn)同的基礎(chǔ)是自我承諾(commitment)與確認(rèn)(identification)，是價(jià)值的判斷與選擇?；跉v史和現(xiàn)實(shí)，自我身份的接受與認(rèn)同除了發(fā)生在原族群中，同時(shí)也深深影響著對(duì)異質(zhì)文化的感受與認(rèn)同。在此過(guò)程中，文化建構(gòu)以動(dòng)態(tài)形式塑造了文化認(rèn)同的多層屬性，最主要表現(xiàn)為歷時(shí)性和共時(shí)性構(gòu)建的特征。[3]

(一)文化身份的歷時(shí)性

文化身份的建構(gòu)伴隨著歷史的變遷、政治與經(jīng)濟(jì)解構(gòu)重組的動(dòng)態(tài)過(guò)程而來(lái)，是歷史記憶與現(xiàn)實(shí)映射的碰撞與融合。歷史記憶作為一種沉淀滲透在文化認(rèn)同的恒定層面，是族群文化的歷時(shí)映射，并高度制約著文化建構(gòu)的走向?，F(xiàn)實(shí)映射作為一種動(dòng)態(tài)存在，既維系又沖擊著歷史記憶。在文化的對(duì)抗與沖突中，當(dāng)異質(zhì)文化無(wú)法借助政治經(jīng)濟(jì)地位對(duì)本族文化形成強(qiáng)勢(shì)霸權(quán)，歷史記憶則會(huì)在該文化的身份認(rèn)同中占據(jù)主導(dǎo)地位；相反，當(dāng)政治與經(jīng)濟(jì)的霸權(quán)地位足以使異質(zhì)文化凌駕于本族文化時(shí)，本族文化就會(huì)出現(xiàn)失語(yǔ)現(xiàn)象。此時(shí)，在異質(zhì)文化的劇烈碰撞下，就會(huì)導(dǎo)致本族文化歷史記憶退化甚至消失，進(jìn)而形成文化身份的結(jié)構(gòu)性變異。

(二)文化身份的共時(shí)性

社會(huì)語(yǔ)境的差異導(dǎo)致文化身份認(rèn)同呈現(xiàn)差異，表現(xiàn)在性別特征、階級(jí)特征、國(guó)別特征和種族特征等方面。其中，種族或民族性身份認(rèn)同是最為普遍的形式，面對(duì)異質(zhì)文化時(shí)，有助于確立自我地位和區(qū)別特征。文化身份的確定很大程度上依賴于語(yǔ)境，在異質(zhì)文化的對(duì)抗中，占據(jù)主導(dǎo)地位的就是國(guó)別和民族層面的語(yǔ)境。而在跨文化語(yǔ)境中，如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)文化身份的同質(zhì)建構(gòu)，忽視文化間差異，則容易形成文化沙文主義，以文化的同質(zhì)身份抹殺身份差異。

(三)文化身份協(xié)商

為規(guī)避與化解異質(zhì)文化沖突，個(gè)體往往會(huì)在跨文化語(yǔ)境中持續(xù)做出“維護(hù)、界定、修正甚至挑戰(zhàn)與支持自我和他者預(yù)期的自我形象”，[4]這也是一種身份協(xié)商機(jī)制的全過(guò)程。成功的跨文化交際取決于成功的身份協(xié)商。[5]身份協(xié)商在跨文化語(yǔ)境中發(fā)揮著動(dòng)態(tài)闡釋身份的作用，交際參與者一方面竭力呈現(xiàn)預(yù)期的多重身份，另一方面也在不斷挑戰(zhàn)和支持他者的身份，通過(guò)積極的群體身份與個(gè)人身份，進(jìn)而達(dá)成與他者身份的相互肯定與理解，規(guī)避跨文化交際過(guò)程中可能產(chǎn)生的沖突與誤解。

三、商務(wù)談判語(yǔ)境跨文化沖突成因

(一)思維與邏輯話語(yǔ)規(guī)則

文化異質(zhì)特性導(dǎo)致思維千差萬(wàn)別。東方文化趨向綜合性思維，偏重演繹推理，崇尚公理到個(gè)例的邏輯結(jié)構(gòu)；西方文化趨向于分析性思維，注重歸納推理，講究從特例到通則；東方文化強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，而西方文化注重挑戰(zhàn)對(duì)立。[6]除了思維的表征差異，也體現(xiàn)在邏輯和話語(yǔ)規(guī)則的沖突上。西方話語(yǔ)規(guī)則注重辯證意義、實(shí)證調(diào)查及理論導(dǎo)向，而東方文化強(qiáng)調(diào)權(quán)利結(jié)構(gòu)、群體決策及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；此外，跨文化商務(wù)談判話語(yǔ)行為還要受到政治制度、價(jià)值體系和傳統(tǒng)慣例的制約。

(二)決策過(guò)程

思維與邏輯話語(yǔ)規(guī)則的差異決定了問(wèn)題處理方式。以東方文化為代表的高權(quán)利距離文化強(qiáng)調(diào)地位的縱向關(guān)系，決策模式傾向于自上而下，談判者被賦予的決策權(quán)利往往有限，最終決策高度依賴層級(jí)權(quán)限高位者。相反，低權(quán)利距離文化排斥縱向關(guān)系，突出個(gè)體意識(shí)與法律規(guī)約，個(gè)體擁有高度的法定授予權(quán)限，決策模式為自下而上。[7]在商務(wù)談判中，西方談判者關(guān)注問(wèn)題本身，較少談?wù)撊穗H關(guān)系，通過(guò)具體規(guī)則與法律解決問(wèn)題，決策者具有唯一性。但在商務(wù)談判中仍然會(huì)有讓步，他們將讓步看成必要的談判手段。但東方談判者遇到原則問(wèn)題絕不退讓，且群體意識(shí)決定了談判的結(jié)果，還會(huì)將人際關(guān)系納入談判的范疇。

四、跨文化身份協(xié)商模式構(gòu)建與措施

身份在貫穿于交際過(guò)程中，經(jīng)歷塑造、維系、動(dòng)態(tài)修正并映現(xiàn)于交際過(guò)程本身。成功的身份協(xié)商可以幫助交際者消除文化壁壘，提高交際效率。其實(shí)現(xiàn)途徑主要包括文化延展、理性包容、尊重差異以及經(jīng)驗(yàn)積累。

(一)文化延展

文化延展需要交際者打破原有的文化界限，將文化意識(shí)拓展到各個(gè)領(lǐng)域，特定文化的意義框架是交際者獲得跨文化交際的基礎(chǔ)。文化框架具有一定系統(tǒng)性與客觀性，交際者可以通過(guò)學(xué)習(xí)歷史理解西方文化的框架，包括文藝復(fù)興、宗教改革、啟蒙運(yùn)動(dòng)等，同時(shí)了解西方社會(huì)文化的關(guān)聯(lián)性與社會(huì)心理，從多個(gè)角度理解西方文化。[8]

(二)理性包容

跨文化交際談判需要交際者以理性思維包容非理性觀念，不同文化體系都有主流意識(shí)與非主流意識(shí)的差別，這種差別體現(xiàn)在不同的個(gè)體之上。因此，交際者必須理解對(duì)方的非主流意識(shí)。

(三)尊重差異

不同文化之間的差異存在沖突時(shí)，交際者必須充分尊重對(duì)方的差異性，要求交際者根據(jù)實(shí)際情況靈活處理沖突。

(四)經(jīng)驗(yàn)積累

跨文化交際商務(wù)談判需要交際者不斷學(xué)習(xí)，從實(shí)際交際中積累溝通經(jīng)驗(yàn)，擺脫中心主義的思維模式，消除誤解與偏見(jiàn)，最終建立互惠互利的跨文化商務(wù)談判交際模式。

五、結(jié)語(yǔ)

本文深入分析和研究了跨文化商務(wù)談判中的沖突成因及交際參與者在交互過(guò)程中如何管理沖突與建構(gòu)身份，從而能高效地管控分歧，及時(shí)化解矛盾，實(shí)現(xiàn)文化的理解、溝通、協(xié)調(diào)與共融，期冀能為未來(lái)跨文化商務(wù)談判提供參考。

[1][6]Jameson D.A.Reconceptualizing Cultural Identity and Its Role in Intercultural Business Communication[J].Journal of Business Communication，2007，44(3)：199-235.

[2]Abbott Andrew.Transcending General Linear Reality[J].Sociological Theory，1922，(6)：16-32.

[3]馮敏.跨文化交際理論視角下商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)用能力培養(yǎng)策略研究[J].外國(guó)語(yǔ)文，2014，(1)：153-156.

[4][7]Ting-Toomey S.Identity Negotiation Theory,in Theorizing About Intercultural Communication,W.B.Gudykunst,ed.Thousand Oaks[M].CA：Sage Publications，2005.236-287.236-287.

[5]汪世蓉.沖突與融合：跨文化視角下的民族文化研究[J].貴州民族研究，2014，(11)：132-145.

[8]孫世權(quán).文化身份：跨文化商務(wù)溝通研究新視角[J].社會(huì)科學(xué)家，2014，(6)：56-81.

【責(zé)任編輯：劉亞男】

H136

A

1673-7725(2016)03-0019-03

2015-12-25

本文系西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)教改研究項(xiàng)目“PPT語(yǔ)篇多模態(tài)耦合在商英精讀課堂教學(xué)改革中的應(yīng)用實(shí)證研究”(項(xiàng)目編號(hào)：13BY13)；校級(jí)科研項(xiàng)目“財(cái)經(jīng)類商務(wù)英語(yǔ)教材語(yǔ)篇多模態(tài)隱喻建構(gòu)模式研究”(項(xiàng)目編號(hào)：13XWB07)；經(jīng)濟(jì)金融學(xué)院CFA教學(xué)研究中心資助部分成果

宋義國(guó)(1980-)，男，河南安陽(yáng)人，講師，主要從事商務(wù)英語(yǔ)、商務(wù)翻譯、語(yǔ)用學(xué)研究。