電子商務(wù)模式下長尾理論應(yīng)用探析

趙彥普

（昆明理工大學(xué)津橋?qū)W院，云南 昆明 650000）

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電子商務(wù)模式下長尾理論應(yīng)用探析

趙彥普

（昆明理工大學(xué)津橋?qū)W院，云南 昆明 650000）

摘要：互聯(lián)網(wǎng)作為營銷活動中的工具，其功能越來越強。哪一家企業(yè)都想追求巨額的利潤回報，在常規(guī)的經(jīng)濟思維模式影響下，諸多的企業(yè)都在追求暢銷的產(chǎn)品，并以此來獲取高額的利潤。然而因為當企業(yè)在不遺余力的制造暢銷而熱門的產(chǎn)品時，即使產(chǎn)品能暢銷一時，但是并不能確保永遠暢銷，以至于出現(xiàn)了不暢銷產(chǎn)品永遠比暢銷產(chǎn)品要多的局面，導(dǎo)致庫存不斷增加。所以本文結(jié)合時下流行的長尾理論，對電子商務(wù)模式下存在的這一問題進行探討研究。

關(guān)鍵詞：長尾理論；在線商品；商品定價；網(wǎng)絡(luò)營銷

所謂長尾理論指當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。當這些產(chǎn)品有效的集合起來，其市場份額會變得很大，甚至可以和暢銷產(chǎn)品相比。這意味著消費者在選擇時，需求的東西、和獲取的渠道都發(fā)生了巨大的改變。

一、長尾理論的作用

（一）利基優(yōu)勢。

利基就是創(chuàng)造利潤的基礎(chǔ)。在長尾理論中，“長尾效應(yīng)”的意義無非就是無限的選擇，也就是個性化。它的利基優(yōu)勢以及競爭優(yōu)勢主要特征表現(xiàn)在以下幾點 ：1.在市場中，利基產(chǎn)品都遠遠多于熱門產(chǎn)品。2.獲得這些產(chǎn)品的成本正在顯著下降。3.僅僅供應(yīng)更多的品種并不能改變需求，消費者必須有辦法找到適合他們的特殊需求和興趣的利基產(chǎn)品。4.熱門產(chǎn)品和利基新產(chǎn)品仍然存在，但熱門產(chǎn)品的流行度會相對下降，利基新產(chǎn)品的流行度則會相對上升。5.盡管沒有一個利基新產(chǎn)品能實現(xiàn)大的銷量，但由于利基新產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，它們聚合起來，將共同形成一個可與熱門市場相競爭和抗衡的大市場。

（二）打破“二八法則”。

長尾理論一經(jīng)提出，即顛覆了傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)中的“二八法則”。“二八法則”指大約20％的人口掌握了80％的財富。安德森指出：我們所接受的教育，使我們采取二八法則這種通用的經(jīng)驗思維模式，這種思維模式讓我們受熱點驅(qū)動，認為如果某樣?xùn)|西不是熱點，那么它就賺不到錢。但根據(jù)長尾理論：非熱點也能賺錢，并可以和熱點享有等同的經(jīng)濟地位。目前對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，許多傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)的經(jīng)典理論已不適用。因此，長尾理論提出后，迅速成為業(yè)界的熱門話題。

（三）讓顧客參與生產(chǎn)。

企業(yè)生存與發(fā)展的競爭優(yōu)勢來自于客戶的需求度以及滿意度。消費者的需求是多樣化的，建筑產(chǎn)品的長尾優(yōu)勢，運用長尾效應(yīng)，企業(yè)就一定要確切的知道消費者的真正需求。而能真正知道消費者的真正需求的只有消費者自己，因此，企業(yè)在建筑自我的產(chǎn)品長尾優(yōu)勢時，就必須要做到讓顧客投入到產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售的過程之中。

（四）一種傳播途徑并不適合所有的消費者。

98％的產(chǎn)品都有市場需求，只要企業(yè)能夠通過有效的傳播途徑讓消費者知道有這樣的產(chǎn)品存在，就一定會有消費者需要。因此，當我們在建筑產(chǎn)品長尾時，就一定要想辦法讓更多的人知道有這么一個產(chǎn)品的信息。當網(wǎng)絡(luò)興起之后，人們的生活方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，大大的擴大了人們娛樂以及接受信息的渠道。這就決定了企業(yè)在現(xiàn)今的市場環(huán)境中依靠原有單一的產(chǎn)品宣傳方式是絕對做不到的，整合媒體，選擇多渠道傳播方式才能制勝。

（五）一種產(chǎn)品并不適合所有消費者。

長久以來，企業(yè)都把大部分的精力投到暢銷與熱門，并且力求能打出一個所有消費者都爭相購買的產(chǎn)品，以企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟效益。可是在現(xiàn)今，消費者由共同興趣轉(zhuǎn)向特殊興趣，并且有了無限的選擇機會后，消費者在購買產(chǎn)品的時候，就越發(fā)的趨向于產(chǎn)品是否能滿足他們的特殊興趣。這就導(dǎo)致了產(chǎn)品的差異化，同時告訴了企業(yè)，一種產(chǎn)品并不適合所有的消費者，以此為立足點，調(diào)整自我的經(jīng)營策略，避開競爭激烈的市場空間，有效地將一些并不熱銷、甚至是冷門的產(chǎn)品組合起來，去搶占市場空間。

二、基于長尾理論的營銷策略

（一）利用新的技術(shù)和方法擴大主流區(qū)域。

提高人們對所忽視80％的產(chǎn)品的重視度，是長尾理論的宗旨。針對不同的產(chǎn)品，長尾的基礎(chǔ)并不相同。因此，要引導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身實際狀況，合理定義產(chǎn)品的長尾，并以新的技術(shù)和方法擴大主流區(qū)域，轉(zhuǎn)換企業(yè)的長尾市場區(qū)域為正常經(jīng)營領(lǐng)域，贏取更多的利潤。

（二）了解顧客需求并實現(xiàn)顧客需求的引導(dǎo)。

多樣化和個性化是顧客的需求特點，因此，依據(jù)長尾理論，市場要提供所有產(chǎn)品，但如何實現(xiàn)產(chǎn)品的不同分類定位，成為吸引不同顧客的一個重要問題。滿足顧客需求意味著給顧客提供了更多的選擇自由，同時，顧客的選擇成本會大大提高，必須能給顧客提供一種快捷有效的選擇方法，否則，滿足顧客所帶來的效益將逐漸被顧客的選擇成本所抵消，甚至使得顧客喪失對這種長尾的吸引力。

（三）以互動為中心建立營銷的核心。

自由、免費和個性是互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟精髓，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟提供了一種新的營銷方式。作為網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)該本著自由、免費和個性的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟原則，給顧客一種寬松的網(wǎng)絡(luò)平臺，改變傳統(tǒng)的商家和顧客的關(guān)系，以互動為宗旨建立一個將顧客放在主導(dǎo)地位的良好平臺，激發(fā)顧客的參與興趣和熱情，為長尾市場的產(chǎn)生創(chuàng)造條件。

（四）長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的搜索引擎營銷。

對于大多數(shù)搜索引擎中的關(guān)鍵詞策略，長尾理論非常適用。網(wǎng)站過半的訪問量，是由少數(shù)核心關(guān)鍵詞或通用關(guān)鍵詞帶來的，但那些搜索人數(shù)不多卻很明確的關(guān)鍵詞也能為網(wǎng)站帶來大量的訪問量。用戶利用搜索引擎關(guān)鍵詞檢索時，并不是僅用一個詞匯進行檢索，為了獲得更為準確的檢索效果，用戶往往采用2～3個關(guān)鍵詞組合來進行檢索，有些用戶甚至采用5個以上詞匯的組合進行檢索，這些多詞匯組合往往就是關(guān)鍵詞“長尾”的主要組成部分。

因此，在網(wǎng)絡(luò)營銷時代，不能僅僅關(guān)注傳統(tǒng)理論中能帶來最大利潤的20％，還要對利潤的長尾部分進行關(guān)注和監(jiān)控。

三、結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)間的競爭也在不斷加劇。長尾理論的出現(xiàn)帶來了全新的理念，引領(lǐng)了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成長和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價值的創(chuàng)新。對于那些需要依靠互聯(lián)網(wǎng)來傳播和銷售的商品的定價和銷售策略，長尾理論無疑是一種十分適用的手段，可降低消費者的搜尋成本 ，充分滿足長尾市場上的潛在需求滿足眾多消費者的小眾化需求， 進一步發(fā)掘碎片化的長尾市場中的價值。

參考文獻：

[1] 趙彥普.電子商務(wù)經(jīng)營模式給企業(yè)帶來的影響研究[J].電子商務(wù)，2015（12）.

[2] 劉志堅.長尾理論下網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].商場現(xiàn)代化，2009（2）.

[3] 楊娜.網(wǎng)絡(luò)時代的營銷新思維[J].特區(qū)經(jīng)濟，2008（3）.

作者簡介：趙彥普，昆明理工大學(xué)法學(xué)及管理學(xué)碩士，昆明理工大學(xué)津橋?qū)W院講師。

中圖分類號：F724

文獻標識碼：A

文章編號：1671-864X（2016）01-0191-01