淮安市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)調(diào)研組

農(nóng)戶貸款集約化經(jīng)營(yíng)管理的思考

淮安市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)調(diào)研組

近幾年，農(nóng)行農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，總體上保持了穩(wěn)定的發(fā)展勢(shì)頭，但相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題也逐步暴露，本文針對(duì)農(nóng)戶貸款管理中的問(wèn)題，梳理研究推進(jìn)農(nóng)戶貸款集約化經(jīng)營(yíng)管理的方法路徑。

一、農(nóng)戶貸款集約化經(jīng)營(yíng)管理的必要性

（一）農(nóng)貸集約化是增強(qiáng)縣域行競(jìng)爭(zhēng)力的重要抓手。

農(nóng)戶貸款由各網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理單獨(dú)作業(yè)，貸款資料各自提交上級(jí)行審核，存在著人均管戶數(shù)量不足，管理鏈條長(zhǎng)、成本高、效率低等問(wèn)題，貸后管理也往往流于形式。通過(guò)實(shí)施農(nóng)貸集約化，可以將部分專(zhuān)職客戶經(jīng)理解放出來(lái)，配置到更能創(chuàng)造財(cái)富、更能提升競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人也將騰出更多的時(shí)間精力抓好經(jīng)營(yíng)管理，可以有效挖掘人財(cái)物資源潛能。

（二）農(nóng)貸集約化是提升風(fēng)險(xiǎn)控制水平的有力措施。

農(nóng)戶貸款具有戶多、分散、監(jiān)管難的特點(diǎn)，容易產(chǎn)生操作風(fēng)險(xiǎn)、能力風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)前冒名、多貸一用、私貸公用等問(wèn)題仍然較為突出。實(shí)施農(nóng)貸集約化，支行客戶經(jīng)理作為貸款經(jīng)營(yíng)的第一責(zé)任人，減少了與網(wǎng)點(diǎn)之間的責(zé)任博弈，實(shí)現(xiàn)了責(zé)權(quán)利的有機(jī)統(tǒng)一，將增強(qiáng)其責(zé)任意識(shí)。農(nóng)戶貸款由支行客戶經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)查，農(nóng)貸資料實(shí)行統(tǒng)一管理和審核，可以解決因客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊造成的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)口前移。由支行對(duì)轄內(nèi)農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)集中進(jìn)行監(jiān)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、專(zhuān)項(xiàng)檢查、清收核銷(xiāo)，可以提升管理層次及標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、精細(xì)化水平，推進(jìn)全流程風(fēng)險(xiǎn)防控體系的構(gòu)建。

（三）農(nóng)貸集約化是助推農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必然選擇。

集約化經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要載體和主要?jiǎng)恿?。欠發(fā)達(dá)地農(nóng)貸客戶結(jié)構(gòu)“散、小、差”，且占總農(nóng)戶的比例較低，農(nóng)戶貸款對(duì)GDP帶動(dòng)作用不明顯，地方黨政關(guān)注度不高。實(shí)施農(nóng)貸集約化，農(nóng)行可以騰出更多資源，用于支持縣域重點(diǎn)項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)法人以及具有地方特色、涉及面廣、影響較大的農(nóng)業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，抓住服務(wù)“三農(nóng)”的主體，帶動(dòng)農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

（四）農(nóng)貸集約化是農(nóng)村信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重大突破。

緊緊圍繞規(guī)模農(nóng)業(yè)、特色農(nóng)業(yè)發(fā)展和“三權(quán)”改革，不斷提高產(chǎn)品適用性和針對(duì)性，更好地滿足客戶的個(gè)性化需求，既是農(nóng)行的社會(huì)責(zé)任，也是自身轉(zhuǎn)型發(fā)展的內(nèi)在要求。農(nóng)行將政府增信模式加快推廣到縣域，更需要優(yōu)化農(nóng)戶貸款機(jī)制和措施來(lái)支撐。只有推動(dòng)農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，才能使農(nóng)村信貸業(yè)務(wù)真正步入服務(wù)到位、風(fēng)險(xiǎn)可控、可持續(xù)發(fā)展的軌道。

二、農(nóng)戶貸款集約化經(jīng)營(yíng)管理的模式選擇

農(nóng)貸集約化是指集合人力、物力、財(cái)力、管理等資源要素進(jìn)行統(tǒng)一配置，以節(jié)儉、約束、高效為價(jià)值取向，降低成本、高效管理，促進(jìn)縣域行及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。根據(jù)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)和人員分布情況，結(jié)合部分支行的做法，農(nóng)貸集約化模式選擇及其特征可以概括為“三個(gè)集中”和“三個(gè)統(tǒng)一”。

“三個(gè)集中”主要體現(xiàn)在：一是人員集中管戶。指將原分散在網(wǎng)點(diǎn)辦公的農(nóng)貸客戶經(jīng)理集中到支行客戶部門(mén)，成立專(zhuān)門(mén)的“三農(nóng)”專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在管理能力可及的前提下，提高客戶經(jīng)理的管戶數(shù)量，盡可能達(dá)到總行規(guī)定的管理300戶的上限要求。二是用信集中管理。指支行客戶經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)調(diào)查、集中辦理抵質(zhì)押擔(dān)保登記和貸后管理等工作。三是業(yè)務(wù)集中操作。指對(duì)新發(fā)放農(nóng)戶貸款原則上集中到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)上進(jìn)行操作。

“三個(gè)統(tǒng)一”主要體現(xiàn)在：一是職責(zé)統(tǒng)一。對(duì)集中辦公的客戶經(jīng)理統(tǒng)一定崗定責(zé)，改變過(guò)去各網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理職責(zé)不統(tǒng)一的狀況。二是考核統(tǒng)一。由支行直接定任務(wù)目標(biāo)、定薪酬，制定統(tǒng)一的考核獎(jiǎng)懲辦法，不再參與網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效考核和工資分配。三是準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。各環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)章、操作流程和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

三、推進(jìn)農(nóng)戶貸款集約化經(jīng)營(yíng)管理的路徑

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。

集約化經(jīng)營(yíng)管理是農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要改革，實(shí)施前應(yīng)認(rèn)真研究制定工作方案，做好各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)情況的預(yù)判。各級(jí)行“一把手”要親自研究、組織和推動(dòng)，分管領(lǐng)導(dǎo)要負(fù)起主要責(zé)任，相關(guān)部門(mén)要強(qiáng)化分工合作，擔(dān)負(fù)農(nóng)貸集約化的方案制定、工作推動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)檢查等業(yè)務(wù)督導(dǎo)和自律監(jiān)管責(zé)任。二級(jí)分行要制定詳細(xì)的集約化管理實(shí)施方案，明確工作目標(biāo)、措施和職責(zé)，以“三集中、三統(tǒng)一”的模式特征為標(biāo)準(zhǔn)，抓好試點(diǎn)示范，穩(wěn)步分批實(shí)施。

（二）健全管理機(jī)制。

明確客戶經(jīng)理集中管戶的標(biāo)準(zhǔn)。由于各行的實(shí)際情況和客戶經(jīng)理素質(zhì)有較大差別，在農(nóng)貸集約化初期，客戶經(jīng)理管戶原則上在200～300戶之間，最大限度地發(fā)掘人力資源，不斷提高農(nóng)貸集約化效果。建立激勵(lì)約束機(jī)制和風(fēng)控機(jī)制，科學(xué)合理地配置農(nóng)戶貸款的營(yíng)銷(xiāo)、管理、清收等工作的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并在交通通訊補(bǔ)貼、產(chǎn)品計(jì)價(jià)、基礎(chǔ)管理等方面制定合理有效的制度辦法，確?？蛻艚?jīng)理切實(shí)履行職責(zé)。根據(jù)農(nóng)戶需求、支行服務(wù)能力、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化等因素準(zhǔn)確把握信貸投向投量，使農(nóng)戶貸款規(guī)模既滿足農(nóng)戶生產(chǎn)生活需求，又適應(yīng)縣域行經(jīng)營(yíng)管理承載能力。突出扶貧重點(diǎn)，按照“精準(zhǔn)扶貧、精準(zhǔn)脫貧”要求，以產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)為主，建立產(chǎn)業(yè)發(fā)展與貧困戶增收的聯(lián)接機(jī)制，依托政府增信機(jī)制，拓寬擔(dān)保方式，推進(jìn)扶貧小額貼息貸款業(yè)務(wù)。加大對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、家庭農(nóng)場(chǎng)/專(zhuān)業(yè)大戶、專(zhuān)業(yè)合作社等客戶的支持力度。加強(qiáng)與黨政部門(mén)的匯報(bào)溝通，樹(shù)立農(nóng)行服務(wù)縣域和“三農(nóng)”的主流銀行形象，獲得地方黨政更多的資源支持。

（三）做實(shí)培訓(xùn)指導(dǎo)。

重點(diǎn)抓好相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和質(zhì)量把控工作，培養(yǎng)、選拔和匹配取得信貸業(yè)務(wù)從業(yè)資格的人員作為農(nóng)戶貸款營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)職客戶經(jīng)理，使其不僅能做好農(nóng)戶貸款的管理，還要能勝任新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體貸款的營(yíng)銷(xiāo)和管理工作。要在試點(diǎn)基礎(chǔ)上制定統(tǒng)一的操作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)支行管理人員和客戶經(jīng)理進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，使其對(duì)集約化管理的思路、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)狀況都有明確清晰的認(rèn)識(shí)和把握，提高業(yè)務(wù)操作技能和管理水平。二級(jí)分行班子成員要掛鉤分包支行，負(fù)責(zé)抓好工作落實(shí)，確保責(zé)任界定清晰，制度建設(shè)完善，工作平穩(wěn)過(guò)渡，并組成由相關(guān)部室和業(yè)務(wù)骨干參加的工作質(zhì)量督導(dǎo)組，具體指導(dǎo)各支行穩(wěn)步推進(jìn)集約化改革工作。通過(guò)組織推進(jìn)常態(tài)化的“進(jìn)鎮(zhèn)入村”營(yíng)銷(xiāo)工作，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、惠農(nóng)便利店為依托，發(fā)揮好“三農(nóng)”服務(wù)團(tuán)隊(duì)、“三農(nóng)”聯(lián)絡(luò)員隊(duì)伍作用，提高農(nóng)村市場(chǎng)客戶占有率和產(chǎn)品覆蓋率。

（四）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控。

實(shí)施農(nóng)貸集約化，原有貸款中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題矛盾有可能集中暴露出來(lái)，由于客戶經(jīng)理對(duì)新接手貸款缺乏深入了解，有可能造成客戶維護(hù)和貸后管理不到位，或者因原貸農(nóng)戶認(rèn)為還款后不能再貸款，還款意愿降低，違約可能性上升。因此，縣域行在農(nóng)貸業(yè)務(wù)劃轉(zhuǎn)移交過(guò)程中，要嚴(yán)格依照貸后管理責(zé)任移交辦法等制度精細(xì)規(guī)范操作，對(duì)貸款交接前后手人員的相關(guān)責(zé)任進(jìn)行明確認(rèn)定，做好合規(guī)審查、賬務(wù)劃轉(zhuǎn)等工作，對(duì)有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)情況做好處置預(yù)案。嚴(yán)格依照總、分行農(nóng)戶問(wèn)題貸款整改要求做好預(yù)防工作，嚴(yán)防出現(xiàn)案件風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)面輿情。加快推進(jìn)利用電話外呼輔助系統(tǒng)強(qiáng)化農(nóng)戶貸款貸后集中管理工作模式，通過(guò)電話外呼方式對(duì)農(nóng)戶貸款進(jìn)行貸后詢檢協(xié)查、貸款到期提示及逾期貸款催收，早日實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)戶貸款多渠道、分層次的穿透式、集約化服務(wù)與管理，減輕客戶經(jīng)理貸后管理工作負(fù)荷。為強(qiáng)化不良貸款清收，要緊緊圍繞到期收回率、不良貸款率、不良貸款控制額等重點(diǎn)目標(biāo)，制定措施，創(chuàng)新方式，多法并舉，加強(qiáng)與法院、公安部門(mén)的聯(lián)合清收工作，最大限度保全信貸資產(chǎn)。

（執(zhí)筆：杜維堂）