商務(wù)英語在貿(mào)易談判中的應(yīng)用技巧

摘 要：隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提高，國際間的合作不斷加深，越來越多的企業(yè)參與到國際貿(mào)易中去。為了達成交易以及開拓新的客戶，對外貿(mào)易的從業(yè)人員應(yīng)該強化自身的商務(wù)英語技能，并學(xué)會在國際貿(mào)易談判中的一些技巧，引導(dǎo)談判向自身有利的方向發(fā)展，并促使交易的達成。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語；國際貿(mào)易；談判技巧

隨著經(jīng)濟全球化、貿(mào)易全球化的不斷發(fā)展，中國的對外貿(mào)易也在迅速的發(fā)展中。越來越多的國家和地區(qū)參與到國際貿(mào)易中去，給國際貿(mào)易帶來了更加廣闊的發(fā)展空間，同時也會使得競爭更加激烈。而國際貿(mào)易的交易中基本上都是以英語作為交易和溝通的，對于中國人來講，用非母語進行溝通和談判時，難免會有些劣勢。因此，貿(mào)易談判人員應(yīng)該學(xué)習(xí)商務(wù)英語，并學(xué)習(xí)商務(wù)英語在貿(mào)易談判中的技巧，這樣才能增加競爭力，促進交易的達成。

一、商務(wù)英語的概念

商務(wù)英語（Business English），是專門性的英語，有著專一、獨特的用途，主要是指在進行商務(wù)活動使用的英語，大多應(yīng)用于國際貿(mào)易的交流中，更加具有專業(yè)性。商務(wù)英語的詞匯更加專業(yè)化，同樣一個詞在商務(wù)英語和日?？谡Z中意思是不同的，例如，“book”這個詞，在日常英語中，大家都認為這個詞是指書籍，然而在商務(wù)英語的環(huán)境下，它被賦予了其他的意思，預(yù)訂。還有一些讓人容易誤會的詞匯，例如商務(wù)英語中的“Line Manager”，指的是部門經(jīng)理。所以，要重視商務(wù)英語在國際貿(mào)易談判中的應(yīng)用，讓談判順利進行，最終達成交易。還應(yīng)該使用相應(yīng)的技巧來進行談判，使談判向更利于我方的方向發(fā)展。下面從文化差異、用語專業(yè)化、用語禮貌、使用模糊用語幾方面對商務(wù)英語在國際貿(mào)易談判中的應(yīng)用技巧進行闡述。

二、商務(wù)英語在貿(mào)易談判中的應(yīng)用技巧

1.在談判中注意文化差異

由于貿(mào)易的雙方具有一定的不確定性，尤其是國際貿(mào)易的交易雙方。在進行國際貿(mào)易時，面對的客戶或者是供應(yīng)商來自世界各地，有著自己不同的文化和習(xí)慣，因此，在國際貿(mào)易的商務(wù)英語談判中一定要尊重對方的文化，了解兩國之間的文化差異，避免因為文化差異而導(dǎo)致用語不當(dāng)，致使談判失敗。往往一場談判的失敗，不是由于商品或者價格等原因，而是由于文化差異。因此，談判人士一定要注意對對方國家文化進行學(xué)習(xí)和了解。

例如稱呼方面，一定要了解對方國家對于稱呼的習(xí)慣。比如說，如果你的談判對象是德國人，那么稱呼對方時一定要稱呼對方的職銜。德國的商人并不和其他歐洲的商人一樣，熱情的對待商業(yè)伙伴，他們非常拘泥于禮節(jié)。所以，在和德國人進行商務(wù)活動時，禮貌一定要到位，要正確的稱呼對方的職銜，不這樣進行稱呼或是錯誤的稱呼都會被認為是不禮貌的。

由于談判的語言基本上都是使用英文的，所以，在進行談判時談判人員應(yīng)該盡量去了解對方國家的語言表達差異，同樣一個詞匯，并不是所有英語國家的意思都是相同的。同時，同樣一個事物，在不同的國家使用的英文詞匯也有所不同。例如，在進行車輛零部件的貿(mào)易時，擋風(fēng)玻璃這一產(chǎn)品，美國英語中是“windshield”，而英國英語則是“windscreen”，美國稱后備箱為“trunk”，而英國英語稱之為“boot”。雖然在國際貿(mào)易中，商家都使用國際標(biāo)準名稱來進行交易，但是在進行談判或是客戶尋找或是詢問產(chǎn)品時，還是會使用自己熟悉的商品名稱，因此，談判人員要事先對該國的詞匯等進行了解避免產(chǎn)生誤會。

由于在商務(wù)談判中也存在暗喻的表達手法，因此談判的商務(wù)人員應(yīng)該避免使用直譯對自己的語言或是對對方的話語進行翻譯。要充分考慮到對方的文化背景，結(jié)合語境來理解對方的言語的含義，了解對方真正的意圖，避免因為直譯或是不了解對方文化環(huán)境而造成理解困難，或是產(chǎn)生誤解。

在進行談判前，一定要做好準備工作，避免因文化差異而產(chǎn)生誤解或是誤會。了解對方的文化也是對對方的一種尊重，因此，談判人員要及時補充自己的文化知識，滿足貿(mào)易談判的需求。

2.在談判中用語專業(yè)化

在進行國家貿(mào)易的談判時，一定要注意相關(guān)的英語詞匯。用詞應(yīng)該更加的專業(yè)化，體現(xiàn)出談判者的專業(yè)素養(yǎng)。談判者一定要有相應(yīng)的國際貿(mào)易知識，要知道FOB、CIF、CFR等最基礎(chǔ)的國際貿(mào)易方式，由于現(xiàn)今的談判中，為了方便客戶喜歡使用縮略詞，這就要求了談判者一定要知道這些詞匯的意識，避免因?qū)υ~匯的誤解產(chǎn)生不必要的麻煩。還要注意談判中部分因素的專業(yè)化，這樣能夠更好地將談判的進程繼續(xù)下去，同時向?qū)Ψ秸故菊勁姓叩膶I(yè)素養(yǎng)，讓對方更信服。

商品的名稱應(yīng)該專業(yè)化，在談判中盡可能使用國際通用名稱，使買賣雙方都能明白商品的種類等。例如，“Potato”“Sweet Potato”就是國際通用的名稱，而“Yam Bean”國際上用的就相對較少。由于現(xiàn)在的國際貿(mào)易，部分談判是同商務(wù)英語的函電來進行的，在進行相關(guān)事項的磋商談判時，一定要注意在談到商品時，名稱的問題，避免對方產(chǎn)生誤解。在進行函電貿(mào)易時，要注意商品的描述，有著這樣一個常用的例子，在進行對外貿(mào)易時，對于花生產(chǎn)品，單單使用“Peanut”這個詞就不夠?qū)I(yè)具體，因為“Peanut”有很多品種，有小白沙、大白沙等。這時候就要加上具體的種類和其他信息，單單說小白沙、大白沙是不夠的，“Xiaobaisha Peanut”和“Dabaisha Peanut”這樣說還是不夠具體，應(yīng)該具體到規(guī)格、等級、產(chǎn)出年，例如：“Dabaisha Peanut， Grains：40/50；50/60；60/70；2016 Crop，A-I Grade”。這里的“40/50；50/60；60/70”指的是商品的Size。關(guān)于商品的等級劃分，談判者一定要清楚，這個能夠成為談判中的有利籌碼。例如，雞蛋（egg），Grade AA級別的雞蛋是每個蛋要達到65gm。

度量衡也要注意專業(yè)化。國際貿(mào)易中涉及到的度量衡有很多種，公制、英制、美制和國際單位制。如果不能提前商量好，雙方統(tǒng)一度量衡，就會出現(xiàn)烏龍現(xiàn)象。所以，在計量單位的選取要取決于買賣雙方的交易意愿，同時還應(yīng)該符合商品的特性。還要注意對產(chǎn)品數(shù)量設(shè)置一定的機動幅度，不能直接給出固定的數(shù)量。因為部分商品在進行交易時，受某些因素影響，數(shù)量不能夠和商談時一致，這時就要注意使用機動幅度。向?qū)Ψ秸f明商品在運輸過程或在其他的過程中會產(chǎn)生一些損耗，所以要制定機動幅度，簽訂“溢短裝條款”。

3.在談判中應(yīng)用禮貌策略

在進行商務(wù)談判時，禮貌是十分重要的，不論是國內(nèi)的客戶還是國外的客戶都十分注重禮貌。我國作為禮儀之邦，禮貌用語的發(fā)展已經(jīng)有一段歷史了，然而對于商務(wù)英語的禮貌用語方面，部分談判者不是十分了解。在進行談判時，會因為表達不當(dāng)而被對方誤認為不友好。所以在進行國際貿(mào)易的談判時，要注重商務(wù)英語中禮貌用語的應(yīng)用。

首先應(yīng)該注意使用較為禮貌的英語詞匯。例如，“please”等詞匯應(yīng)該多加使用。在談判過程中，應(yīng)該避免主觀意愿很強的詞匯出現(xiàn)，盡量從對方的角度出發(fā)，以對方為中心。讓對方覺得自己是被尊重的，還要造成談判是向著對對方有利的方向進行的錯覺。由于文化差異，在英美文化中更傾向于客觀視角，而中國人往往習(xí)慣于從主觀的方向進行語言的表達和闡述問題，所以在進行商務(wù)談判時應(yīng)該盡量使用“you”、“your”等詞語，相當(dāng)于中文談判中的您，避免使用主觀性的我、我們這類詞語，也就是英語中的第一人稱詞語，“I”、“we”、“our”等。將對方作為句子的主語能夠獲得對方的好感，有助于談判的順利進行。

談判的根本目的是為了達成雙方都滿意的協(xié)議，是一種雙方需求的融合過程，最終的目的是達到雙方共贏。但是在進行談判時，大部分人都是以自己的利益為出發(fā)點，最大限度的為自己謀求利益。這種單方面利益最大化的行為是不可取的，不利于建立長久的合作關(guān)系。因此在談判的過程中應(yīng)該留有余地，而不是一味的強勢的只對自己這一方的利益進行爭取，這樣做只會引起對方的反感，不利于進一步的磋商以及交易的達成。在進行談判時，要盡量從對方的角度出發(fā)，如上文所說的，使用第二人稱作為主語，爭取對方的好感和信任。這樣有利于談判的進一步發(fā)展，使對方更愿意傾聽我方的觀點，考慮我方的要求。在進行詞匯的選擇時，盡量使用能表達對對方利益重視的詞匯。

在進行國際貿(mào)易的商談中，難免會出現(xiàn)摩擦，或是因談判結(jié)果不統(tǒng)一而產(chǎn)生一些不愉快。這種事情雖然無法避免，但是可以及時應(yīng)對，防止事情惡化。如果對方感到不滿，應(yīng)該及時致歉，降低對方的不滿情緒。要用誠懇、真誠、富有情感的語句進行道歉，避免雙方感覺尷尬?？梢允褂眉訌姷狼刚Z氣的詞匯，比如說，道歉一般用“I am sorry.”，加強強調(diào)的話，就可以加上一個副詞“really”，就能顯得更加真誠。

4.在談判中使用模糊用語

中國人一直講究話說半句，留有余地。在商務(wù)談判中使用一些模糊詞語，可以回避一些問題，給自己的談判留下更多的空間。并且能夠顯得語氣更加委婉。比如拒絕對方的要求時，可以用“I am afraid…”這種句型，能夠委婉的拒絕對方的要求，避免對方尷尬，還能留有一定的余地，比直接說“no”的效果要好得多。

而有時使用一些模糊詞匯能夠比準確的詞匯效果更好，更顯示出我方的嚴謹。比如在進行數(shù)量和產(chǎn)量的商定時，使用模糊詞匯反而會使話語更加精確，比起300million，加上一個“about”更能使話語嚴謹，并為后續(xù)的談判工作留有余地。過于精確的數(shù)量并不能適用于某些產(chǎn)品上，帶有模糊意義的詞匯，更加有利于接下來的“溢短裝條款”的談判。在進行交貨時間的商定時，也應(yīng)該盡量使用模糊詞匯，由于國際貿(mào)易的大部分產(chǎn)品都是走海運的，然而海運也是受一些外因影響的，因此在交貨時間的商定時，一般都是多少天以內(nèi)，“within 15 days”。

還可以在商務(wù)談判時使用隱喻的技巧，就是所謂的話中有話。在進行談判的過程中可以通過某些委婉的語句，來暗示對方，傳遞一些信息。這樣能夠更加委婉的表達觀點或者是意見。而對方的話語中也會蘊含一些隱藏的含義。因此，在談判時要結(jié)合語境，仔細揣摩對方的話語，聽出其中隱藏的觀點和態(tài)度。并及時做出回應(yīng)，進行進一步的談判。

但是要注意，在運用模糊用語時，要把握好尺度，注意分寸。避免模糊用語給帶來歧義，造成對方誤解，使交易雙方產(chǎn)生不必要的損失。因此，模糊用語的使用一定要在建立在清晰、準確原則的基礎(chǔ)之上。把握好使用的方式和時間點，這樣才能更好的使用模糊用語，發(fā)揮模糊用語的積極作用，促進談判的順利進行，最終達成交易。

三、總結(jié)

對外貿(mào)易的從業(yè)人員只有掌握一定的談判技巧，才能在貿(mào)易談判中取得一定的優(yōu)勢，將談判的方向引導(dǎo)至對自己有利的方向。文章簡要地介紹了商務(wù)英語的概念，并從文化差異、用語專業(yè)化、用語禮貌、使用模糊用語這幾個角度對商務(wù)英語在國際貿(mào)易談判中的應(yīng)用技巧提出了相應(yīng)的意見和建議，希望能夠幫助相關(guān)從業(yè)人員更好的對商務(wù)英語進行運用，提升談判的技巧。

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作者簡介：紀凡（1982- ），女，碩士，講師，遼寧建筑職業(yè)學(xué)院，研究方向：英美文學(xué)