專一 專注 專業(yè) 壁掛爐代理商的標(biāo)配

■ 朱東梅

專一 專注 專業(yè) 壁掛爐代理商的標(biāo)配

■ 朱東梅

1998年起，新疆各城市就開(kāi)始實(shí)施藍(lán)天工程，2017年，新疆將全面實(shí)現(xiàn)“燃?xì)饣?。作為自采暖發(fā)達(dá)的南疆地區(qū)，2013年，南疆天然氣利民工程串起了環(huán)塔里木盆地的400余萬(wàn)戶居民。南疆地區(qū)天然氣的“藍(lán)金時(shí)代”，極大地帶動(dòng)了壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展。作為服務(wù)于市場(chǎng)的壁掛爐代理商，要用專一、專注和專業(yè)的態(tài)度經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，才能立于不敗之地。

壁掛爐是一個(gè)有技術(shù)含量，需要用心服務(wù)的產(chǎn)品。可以說(shuō)，代理商的能力在國(guó)產(chǎn)壁掛爐品牌運(yùn)作新疆市場(chǎng)中，起著主導(dǎo)作用。實(shí)力強(qiáng)大的代理商可以借助國(guó)產(chǎn)品牌的高性價(jià)比，通過(guò)自身的社會(huì)資源，在工程市場(chǎng)上大有作為，將一個(gè)不知名的品牌打造成為區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)者；實(shí)力不足，但做事用心細(xì)致堅(jiān)持的小代理商，同樣可以在一個(gè)小縣城內(nèi)把一個(gè)不知名的品牌做的風(fēng)生水起。在新疆，有些品牌在一個(gè)縣城的銷售量可以達(dá)到五六百臺(tái)，有2~3個(gè)這樣的縣城市場(chǎng)，就足以養(yǎng)活一個(gè)小型壁掛爐企業(yè)?；蛘哒f(shuō)，一個(gè)新疆的壁掛爐經(jīng)銷商就可以養(yǎng)活一個(gè)小型壁掛爐企業(yè)。

一個(gè)代理商要想做好市場(chǎng)，專一非常重要。當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)一家壁掛爐專賣店，看到兩個(gè)品牌，必然會(huì)詢問(wèn)到底哪個(gè)品牌更好。如果經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員，會(huì)將這個(gè)產(chǎn)品的所有優(yōu)勢(shì)列舉出來(lái)。但是如果是兩個(gè)品牌，在導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)自相矛盾的地方。烏魯木齊誠(chéng)譽(yù)佳供暖工程公司進(jìn)入行業(yè)以來(lái)，就一直經(jīng)營(yíng)貝雷塔這一品牌。多年來(lái)，從市場(chǎng)到產(chǎn)品、技術(shù)和品牌文化，都是以貝雷塔為核心。貝雷塔一次性與誠(chéng)譽(yù)佳公司簽署的合作年限都是五年以上，因此，專一于一個(gè)品牌對(duì)于代理商和品牌來(lái)說(shuō)都非常重要。

專業(yè)是專一之后的結(jié)果。只有當(dāng)一個(gè)代理商潛心于一個(gè)品牌，才能將所有的資源投入到對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品性能掌握，售后問(wèn)題的解決等實(shí)際的工作中。代理商在接受一個(gè)品牌的初期，有些簡(jiǎn)單的技術(shù)問(wèn)題，可能都解決不了，就是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的熟悉度不夠。隨著時(shí)間的積累，大多數(shù)售后問(wèn)題在代理商技術(shù)人員眼里都成為小問(wèn)題，能夠順利地解決。

但是，有的代理商做市場(chǎng)的時(shí)候總是想投機(jī)，專門(mén)找產(chǎn)品價(jià)格低的國(guó)產(chǎn)品牌合作，不考察品質(zhì)和服務(wù)。一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)一兩年之后，發(fā)現(xiàn)售后的問(wèn)題太多，就去轉(zhuǎn)做其他品牌，門(mén)店的招牌一換就行了。原來(lái)的消費(fèi)者報(bào)修之后，代理商的服務(wù)人員直接告訴消費(fèi)者，這個(gè)品牌倒閉了，沒(méi)有配件。如此，反復(fù)更換品牌，最終砸的是自己的口碑。

巴州是西氣東輸?shù)钠鹪吹亍?7年前，巴音州政府在修建政府的住宅小區(qū)時(shí)，通過(guò)各種市場(chǎng)考察，認(rèn)為歐洲的壁掛爐非常適合當(dāng)?shù)丶彝ゲ膳褂?，于是集中安裝了860臺(tái)貝雷塔壁掛爐。至今，這些壁掛爐雖然已經(jīng)超過(guò)了品牌的設(shè)計(jì)使用壽命和歐洲標(biāo)準(zhǔn)，但這個(gè)小區(qū)80%以上的壁掛爐運(yùn)轉(zhuǎn)情況良好。只不過(guò)，按照國(guó)際慣例，貝雷塔的國(guó)際保單已經(jīng)失效了。因此，貝雷塔本著為用戶的安全出發(fā)，在這個(gè)小區(qū)做推廣的時(shí)候，將國(guó)際保單的保障范圍解釋給小區(qū)的消費(fèi)者。烏魯木齊誠(chéng)譽(yù)佳節(jié)能設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱誠(chéng)譽(yù)佳公司）從1998年8月起，就被意大利利雅路集團(tuán)指定為新疆地區(qū)唯一的銷售服務(wù)中心，負(fù)責(zé)貝雷塔壁掛爐在全疆地區(qū)的銷售、服務(wù)和市場(chǎng)管理。目前，貝雷塔在新疆市場(chǎng)的銷售規(guī)模在6000臺(tái)左右，其中90%左右都是南疆零售市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的。

因?yàn)槟辖牡刂莶攀侵饕袌?chǎng)，誠(chéng)譽(yù)佳公司雖然總部設(shè)在烏魯木齊，但大多數(shù)的銷售服務(wù)人員都是扎根在南疆市場(chǎng)，如庫(kù)爾勒、阿克蘇、喀什、和田等核心城市。新疆占中國(guó)國(guó)土面積的六分之一，因?yàn)榈赜蜻|闊，南疆每個(gè)地州的城市距離烏魯木齊都非常遙遠(yuǎn)，市場(chǎng)和人員管理的難度都很大。例如，從喀什到烏魯木齊有近2000公里，往返路程要幾天。如果一個(gè)客戶的產(chǎn)品在冬季使用的時(shí)候出現(xiàn)了問(wèn)題，總公司的技術(shù)人員往往是鞭長(zhǎng)莫及的，必須依靠當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)人員。因此，誠(chéng)譽(yù)佳公司派駐到各地的銷售經(jīng)理同時(shí)兼任售后服務(wù)主管的職責(zé)。例如，庫(kù)爾勒的銷售經(jīng)理，既要跑市場(chǎng)做銷售，也要能夠懂產(chǎn)品，懂技術(shù)，為客戶解決售后中的難題。因此，這樣的人才需要從基層培養(yǎng)開(kāi)始。誠(chéng)譽(yù)佳公司在招聘區(qū)域銷售經(jīng)理的時(shí)候，首先要求其具備業(yè)務(wù)能力，同時(shí)要有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。因?yàn)楸趻鞝t與水、電、氣都相關(guān)，安全問(wèn)題非常重要，銷售經(jīng)理做事一定要細(xì)心踏實(shí)，責(zé)任心強(qiáng)。工作過(guò)程中，不但要參加品牌商組織的固定培訓(xùn)，公司還要不定期地做各種技術(shù)服務(wù)方面的培訓(xùn)，以便能夠跟上產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)。從安裝的規(guī)范、常見(jiàn)問(wèn)題的解決等。一個(gè)合格的銷售經(jīng)理至少要經(jīng)過(guò)半年的持續(xù)培訓(xùn)才能上崗。例如，誠(chéng)譽(yù)佳公司派駐到庫(kù)爾勒的銷售經(jīng)理以前是某熱水器品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理，可以說(shuō)有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。他來(lái)到誠(chéng)譽(yù)佳公司之后，努力學(xué)習(xí)和鉆研壁掛爐相關(guān)的技術(shù)，可以為客戶解決復(fù)雜的售后問(wèn)題。而且，銷售人員掌握了產(chǎn)品技術(shù)之后，與客戶溝通的時(shí)候就會(huì)更加得心應(yīng)手，更具備說(shuō)服力。隨著市場(chǎng)份額的持續(xù)擴(kuò)大，誠(chéng)譽(yù)佳公司80%以上的銷售員工都具備本/?？茖W(xué)歷。誠(chéng)譽(yù)佳公司在烏魯木齊地區(qū)配備了6名專業(yè)的售后服務(wù)人員，這些人都擁有燃?xì)饩甙惭b維修資質(zhì)、水電暖安裝資質(zhì)等多項(xiàng)業(yè)內(nèi)資質(zhì)。

新疆地區(qū)還有一個(gè)環(huán)境特點(diǎn)是風(fēng)沙大、水質(zhì)差等，這些惡劣的環(huán)境因素對(duì)于壁掛爐的運(yùn)行的影響都非常大。這就要求品牌銷售到新疆的壁掛爐在工藝設(shè)計(jì)和配置有更嚴(yán)格的要求，在提溫速度、防倒風(fēng)、防結(jié)垢等性能方面適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶厥猸h(huán)境。例如，因?yàn)樯硥m大，自來(lái)水大部分來(lái)自雪水，硬度較高，新疆地區(qū)使用的壁掛爐風(fēng)機(jī)非常容易被污垢污染，感溫探頭出問(wèn)題的頻率也比較高。貝雷塔公司在得到新疆代理商反饋的這一信息之后，將配置給新疆地區(qū)壁掛爐的感溫探頭鎖定了一家品質(zhì)高、質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商，使得當(dāng)?shù)刎惱姿趻鞝t感溫探頭的毀損率遠(yuǎn)低于其他同行。

新疆地域廣，服務(wù)半徑和周期都比較長(zhǎng)，且這里的老舊機(jī)器數(shù)量多，為了保證及時(shí)的維修，貝雷塔要求誠(chéng)譽(yù)佳公司的倉(cāng)庫(kù)中必須保持50萬(wàn)元的配件量，遠(yuǎn)高于其他地區(qū)的配件水平。甚至17年前安裝到巴州政府小區(qū)的那批產(chǎn)品的配件，誠(chéng)譽(yù)佳公司的倉(cāng)庫(kù)里有常年配貨。誠(chéng)譽(yù)佳公司要求售后服務(wù)人員，如果客戶的零件能夠通過(guò)維修繼續(xù)使用，盡量不更換新的，不給客戶增加維修成本。

新疆的壁掛爐市場(chǎng)，拼的就是品牌知名度和服務(wù)。在誠(chéng)譽(yù)佳公司有一個(gè)不成文的規(guī)定，不允許售后服務(wù)部門(mén)盈利。售后服務(wù)似乎是看不見(jiàn)的，但是對(duì)產(chǎn)品銷售的影響卻是無(wú)形的。優(yōu)質(zhì)低廉的售后服務(wù)，會(huì)促進(jìn)銷售。反之，如果售后服務(wù)的收費(fèi)高，肯定會(huì)影響后期的銷售。所以，只有質(zhì)量好、服務(wù)好的品牌，才能持續(xù)獲得發(fā)展。一個(gè)消費(fèi)者用了好的產(chǎn)品，體驗(yàn)了好的服務(wù)，會(huì)影響周圍的親朋好友。目前，誠(chéng)譽(yù)佳公司幾乎有50%的壁掛爐是老客戶介紹過(guò)來(lái)的訂單。尤其是烏魯木齊市場(chǎng)，有的銷售人員做了三四年的業(yè)務(wù)之后，甚至不用出門(mén)，通過(guò)電話溝通，每年就能拿到200多臺(tái)的訂單。這些訂單都是幾年來(lái)給老客戶提供了好的服務(wù)之后轉(zhuǎn)介紹的。反過(guò)來(lái)，作為代理商，誠(chéng)譽(yù)佳公司愿意花精力去做好服務(wù)，做好市場(chǎng)，甚至服務(wù)部門(mén)虧損也要做好服務(wù)口碑，還是來(lái)自于品牌商給予其的信心。

2015年以來(lái)，各地的房地產(chǎn)市場(chǎng)顯出疲態(tài)，烏魯木齊也不例外。但是，房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，對(duì)外資的壁掛爐品牌來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)?，地產(chǎn)商為了把房子賣出去，都會(huì)給業(yè)主配置質(zhì)量更好、品牌知名度高的壁掛爐，尤其是外資品牌的壁掛爐更受青睞。買(mǎi)房子的人會(huì)去網(wǎng)上查詢，當(dāng)看到某外資品牌壁掛爐的評(píng)價(jià)都比較好之后，也會(huì)促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)房子的決心。因此，外資壁掛爐在經(jīng)歷了在長(zhǎng)期的工程項(xiàng)目劣勢(shì)之后，迎來(lái)了屬于自己的春天。因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷也從側(cè)面促進(jìn)了壁掛爐市場(chǎng)的洗牌。那些質(zhì)量不穩(wěn)定，售后服務(wù)不完善的品牌，逐漸會(huì)被淘汰。

毫無(wú)疑問(wèn)，新疆市場(chǎng)是對(duì)中國(guó)壁掛爐行業(yè)有著特殊貢獻(xiàn)的區(qū)域，促進(jìn)了國(guó)產(chǎn)壁掛爐行業(yè)的發(fā)展。但我們也要知道，新疆市場(chǎng)的亂局不可能長(zhǎng)期持續(xù)下去，市場(chǎng)終究會(huì)趨于理性，回歸產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)。因此，無(wú)論是品牌，還是代理商，也只有那些注重產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)的品牌，未來(lái)才能在新疆市場(chǎng)持續(xù)地生存下去。