微信掃碼 改寫無終端不銷售的定論

■ 奇帥陜西銷售經(jīng)理 朱平發(fā)

微信掃碼 改寫無終端不銷售的定論

■ 奇帥陜西銷售經(jīng)理 朱平發(fā)

奇帥電器陜西地區(qū)銷售經(jīng)理朱平發(fā)對于與西安東洋電器的合作以及奇帥洗衣機在陜西市場的初戰(zhàn)告捷有更多的感慨。

我認(rèn)為，除了產(chǎn)品力以外，奇帥推廣團(tuán)隊對于進(jìn)入新市場銷售的推動功不可沒?；仡櫰鎺?014年8月初入陜西市場的時候，當(dāng)時在陜西渠道市場上銷售的全自動洗衣機只有小天鵝、海爾等國內(nèi)一線大牌，很難看到二三線品牌。奇帥當(dāng)時在陜西渠道市場雖然也有幾個合作過的客戶，但是每年全自動洗衣機的總銷量不到100萬。與東洋電器的成功合作，使得奇帥成功突破陜西渠道市場，銷售規(guī)模超過了500萬元，是以往的五倍以上。這期間，奇帥聯(lián)合其他品牌一起組織活動，廠商雙方從活動主題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、宣傳模式等幾個方面做了工作：

一、活動主題：八大家電品牌廠家直銷，搶購6小時！

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：1個電視機品牌、2個冰箱品牌、1個空調(diào)品牌、1個小家電品牌、1個煙灶品牌、1個熱水器品牌和奇帥幸福久久洗衣機。

這樣的產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)，有利于促銷費用的分?jǐn)偂＠?，總體的促銷費用是1萬元，10個品牌每個品牌只需分?jǐn)?000元的費用。其次，增加了對于消費者的吸引力。如果產(chǎn)品單一，對于消費者的吸引力是非常有限的。第三，擴(kuò)大宣傳的范圍。每個品牌都有各自的人脈關(guān)系，大家發(fā)揮眾人之長，眾人之力，將人脈整合到一起做活動，既聚攏了人氣，實現(xiàn)了資源共享，又提升了現(xiàn)場的產(chǎn)品體驗滿意度，有利于活動的整體效果。

三、場地選擇：一般側(cè)重在門店現(xiàn)場的宣傳，既利于門店的形象，也有利于產(chǎn)品的出樣和人氣。如果賣場的面積小于400平米的，活動就選擇當(dāng)?shù)刂频甑难鐣d（面積不小于400平方米）作為銷售場地。面積越大，越有利于產(chǎn)品的出樣，現(xiàn)場氛圍好，對消費者吸引力大，有利于現(xiàn)場成交和現(xiàn)場的體驗。

四、宣傳模式：主要采用的是微信掃碼送禮品的方式。主要是通過微信掃碼送禮品聚集人氣。市場人員穿著統(tǒng)一服裝，2個人一組，拿著掃碼牌，凡是掃碼的就現(xiàn)場贈送禮品。

掃碼活動要注意兩點，一是掃碼的人數(shù)越多越好；參與的人越多越好。一定要到小區(qū)門口，商業(yè)街，超市門口，商場外、休閑廣場，學(xué)校門口等客流量大的地方，掃碼數(shù)量越多，后期的活動效果就越好。二是贈送的禮品要足夠吸引消費者。例如，掃碼送玻璃杯每個玻璃杯的采購價是1.5～1.7元之間。有的活動為了節(jié)省促銷費用，用一小包面巾紙作為禮品，效果就非常不好。贈品價值過低，消費者根本不會買賬。

活動效果：從2015年第四季度開始的半年多以來，奇帥陜西的推廣人員協(xié)助西安東洋電器的團(tuán)隊在陜西的不同地區(qū)以微信掃碼的方式組織了多場活動。

◎2015年10月中旬，奇帥聯(lián)合各品牌與神木縣某賣場組織的促銷活動，三天掃碼，6小時銷售額超過200萬元。

◎在咸陽市區(qū)的彩虹賓館銷售全自動洗衣機65臺，半自動洗衣機23臺，滾筒52臺銷售額超過110萬元。

◎2015年11月中旬，在陜西眉縣的東生電器組織活動，實現(xiàn)銷售額65萬元。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動中，銷售額超過26萬元。

◎2015年12月，用同樣的方法，奇帥電器陜西的推廣團(tuán)隊與東洋電器在沒有零售終端賣場合作的情況下，在寶雞的酒店組織了4場活動，總銷售額達(dá)350萬元。其中，銷售全自動洗衣機248臺，半自動洗衣機110臺，滾筒洗衣機53臺。

◎2016年1月，東洋電器在西安市區(qū)組織了4場活動，銷售全自動洗衣機270臺，半自動46臺，單場活動銷售額超過160萬元。

通過組織酒店內(nèi)購會的活動，使得奇帥在沒有分銷客戶和合作終端的情況下，實現(xiàn)了區(qū)域市場零的突破。改變了沒有終端網(wǎng)點布局無法銷售產(chǎn)品的局限性。這些微信掃碼的活動都因為前期的準(zhǔn)備充分，現(xiàn)場活動氛圍非常好。

以陜西的神木為例，這里以煤炭資源豐富著稱，是全國有名的經(jīng)濟(jì)百強縣之一，當(dāng)?shù)氐陌傩帐杖牒芨摺Ｓ绕涫窃?014年之前，這里銷售的都是高端產(chǎn)品。東洋電器的張總與當(dāng)?shù)氐囊粋€家電賣場談奇帥洗衣機入場的時候，這家賣場的老板直接說，神木的消費者只買價格高的滾筒洗衣機，日常每個月滾筒洗衣機的銷售量在30～50臺之間。其中，海爾、三星和松下等大品牌銷售量是最大的。波輪洗衣機根本賣不動。張總根據(jù)這個賣場的特點，將促銷的產(chǎn)品定為全自動和滾筒兩大系列，一場活動竟然銷售全自動洗衣機130多臺。這也使得老板認(rèn)識到，很多產(chǎn)品并不是沒有消費者購買，而是賣場的銷售方法不正確。此后，該賣場的老板將奇帥的產(chǎn)品擺在了賣場入口第一的位置，出樣數(shù)量不低于20臺。因此，這家賣場在之后幾個月的時間內(nèi)又實現(xiàn)了超過50萬元的銷售額。

印象最深的是陜西眉縣橫渠鎮(zhèn)的活動。橫渠鎮(zhèn)是位于高速公路邊的一個沒有集市的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。推廣團(tuán)隊用了1天半的時間微信掃碼1000多個，賣場出樣14款全自動產(chǎn)品，熱烘干、免清洗、智能WIFI功能的全部都有。當(dāng)天6個小時的銷售洗衣機98臺。其中18臺全自動產(chǎn)品，2臺高端機的利潤就與投入的費用持平。賣場的老板說，以前賣場內(nèi)的全自動出樣少，都是特價機，消費者很少購買全自動洗衣機。這次活動銷售的全自動數(shù)量超過了以往一年全自動的銷售量。這說明，消費的引導(dǎo)作用太重要了。

微信掃碼活動使得奇帥洗衣機初入陜西各地市場旗開得勝，其對后期的銷售和市場的帶動作用非常大。有效地增加了終端客戶的網(wǎng)點數(shù)量；加大了代理商在家電圈的影響力；提升了奇帥品牌及產(chǎn)品的影響力；增加了終端客戶的信心。從賣不了、不會賣，到能賣，再到賣高端機，都是通過活動的拉動實現(xiàn)的；教會了終端客戶的老板和店員怎么銷售高端機；有利于后續(xù)客戶在店內(nèi)各種產(chǎn)品的銷售。

五、微信掃碼的優(yōu)點：費用低，一般占銷售額2到3個點，這個費用主要是贈品的投入和人員工作。信息傳播快，覆蓋面廣?；顒幼疃嗟囊淮螔叽a4600多個；活動現(xiàn)場人氣旺，高端利潤機好銷售。現(xiàn)在玩微信的年輕人居多，他們更加認(rèn)可新的銷售模式，也喜歡購買高端產(chǎn)品，不太會買幾百元的特價機。單場活動電視機、冰箱、洗衣機、空調(diào)不低于100件，賣場和代理商的利潤都非常可觀。

做好微信掃碼活動要掌握幾個要點。首先，提前要對微信掃碼的推廣人員進(jìn)行培訓(xùn)，告訴其正確的方法。微信活動必須是群發(fā)到每個微信聯(lián)系人，讓所有的朋友都可接到信息。現(xiàn)場掃碼送禮品的時間，地級市要用4天的時間，縣城要用2天的時間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動，要保證掃碼的數(shù)量在800～1000個左右。例如，寶雞的活動中，參與掃碼的各品牌的推廣人員有20多人，3天掃碼4000多個，奇帥實現(xiàn)銷售130多萬元。同行看到效果之后，也模仿了微信掃碼，但2天掃碼數(shù)量都不到500個，數(shù)量過少，賣場主動放棄了。這也說明團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力是通過實戰(zhàn)活動的組織來提升的。

其次，賣場的出樣數(shù)量要有聲勢。根據(jù)以往活動總結(jié)發(fā)現(xiàn)，成功的活動，出樣數(shù)量都是非常多的，制造現(xiàn)場氣氛。全自動最少14款，滾筒6～12款，半自動6～12款。

第三，價格要有力度。一定要推出幾款非常有誘惑力的特價機，例如，699元的7公斤全自動洗衣機；999元的12公斤全自動洗衣機；399元的半自動產(chǎn)品。先用有誘惑力的特價產(chǎn)品吸引消費者來到賣場，這個非常重要?，F(xiàn)場買什么產(chǎn)品就要靠導(dǎo)購員的技巧，才能帶動常規(guī)產(chǎn)品的銷售。

第四，大型活動的銷售人員要多，保證現(xiàn)場接待更多的消費者。以咸陽彩虹賓館的活動為例，當(dāng)時東洋電器的銷售人員8名，奇帥的推廣人員有2名，一共是10個人，賣洗衣機的有4個人，但仍是應(yīng)接不暇。假如當(dāng)天現(xiàn)場銷售洗衣機的人員能夠增加2個人，至少還可以多賣出20臺全自動洗衣機。

通過在奇帥洗衣機在陜西市場一年的努力，我認(rèn)為，方法比努力更重要；行動比觀望有收獲；團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力只有在實戰(zhàn)中才能提升；先相信，后看見，努力才能實現(xiàn)；市場不同情弱者。

（責(zé)編朱東梅）